[整合营销在电力设备集中招标中的应用]电力设备招标网

　　［提要］　电力设备的集中招投标是在市场经济下产生的一种公平、公正的交易方式，电力设备制造相关企业招投标的竞争日趋激烈。本文以整合营销理论为基础，针对目前电网公司及发电集团的集中招标特点，为电力设备制造企业制定相关整合营销流程及建议，并为中国电力设备制造企业实行整合营销提供参考意见。
　　关键词：电力设备；集中招标；整合营销
　　中图分类号：F252　文献标识码：A
　　原标题：整合营销在电力设备集中招标中的应用研究
　　收录日期：2012年7月3日
　　随着我国国民经济的快速发展，国家近年来加大了基础建设的投资规模，其中发电企业和输变电网建设的投资规模也越来越大。预计国家电网在“十二五”期间将投入约1.6万亿元用于坚强智能电网建设，“十二五”期间南方电网固定资产投资规模也将超过5，000亿元，这给广大电力设备制造商带来了前所未有的发展机遇。另外，电力设备的招标集中度也越来越高，国网公司近几年提出的“三集五大”就指出：“人力资源、财务、物资集约化管理，实施‘三集’管理，要力争用1～2年时间，在全公司推行统一的管理模式、管理标准、业务流程，建设统一的信息平台，不断加大资源重组整合和集约调控力度，提高人、财、物核心资源的集中度和调控力，最大限度发挥规模效益”。以前由省、市、县电网公司及各地发电企业主导的电力设备招标的项目规模越来越小，项目也越来越少。电力设备的采购越来越集中在电网公司及发电集团总部的招标网站统一平台上。最近几年电力设备的招标方式已悄然发生变化，传统的营销模式已越来越难适应目前电力设备的招标方式。近年提出的整合营销理论能够很好地指导电力设备制造企业应对电网公司及发电集团的集中招标。整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
　　电网公司及发电企业作为垄断行业，多年来行业的主要投资来自于政府，电网及发电企业的建设、经营都是在企业内部进行，所需建设的电力设备物资主要由电网公司、发电企业自主进行采购。近年国家在加大对电力行业投资的同时，为加强电力设备采购的管理，保证设备采购的公平竞争，确保设备的质量，控制工程的造价，提高服务质量和项目经济效益，电网公司及发电企业原则上要求所有的电力工程项目所需物资均要采取招标方式进行。电力设备的招标采购给电力设备制造企业也带来重大影响，企业的产品能否中标，直接关系到企业的生存和发展。随着国家招标法规的出台，电网公司及发电企业的招标越来越完善，集中度也越来越高。以前国网公司、南网公司下属的省、市、县电力公司均有招标的采购权，招标规模较小，招标的规范也很混乱，暗箱操作、围标等现象十分普遍。“在项目资金报批、设备物资管理等方面，建立公司总部为决策主体、省网电力公司为项目法人主体、省网电力公司以下为项目执行主体的电网建设管理体系，实施统一的建设标准、管理流程和技术规范，强化安全、质量、进度和造价控制。”国网公司近几年对电力设备采购提出了集约化管理，规范了各种电力设备的统一国网技术标准，建立了以国网总部为主体的招标网络电子商务平台，收回了市、县电网公司对电力设备的招标权，各地省电力公司保留小部分电力设备招标权。自国网公司实行由总部组织的电力设备集中招标后，国网公司的效益也节节攀升，安全事故也大幅下降。南网公司、五大发电集团也纷纷效仿国网公司集中招标方式。这种由电网公司及发电集团总部统一组织的招标方式，使得每次的招标规模很大，如国网公司2010年11月对国网公司智能电表第四季度的一次招标资金规模就达到近50亿元。电网公司对参加招标的电力设备制造企业的资质审核要求更加严格，对中标后的电力设备制造企业供货及时性、服务质量、研发能力也提出了明确具体的要求，并且定期派专家前往中标电力设备制造企业考察，监督生产。在这种新的招标方式下，电力设备制造企业运用传统的营销模式已经很难适应此类招标，因此就对电力设备制造企业提出了更高的要求，企业要全面、系统的应对电网公司及发电集团的集中招标方式。以下是以整合营销理论为基础针对电网公司及发电集团的集中招标特点对电力设备制造商制定整合营销的流程图。（图1）
　　电网公司集中招标的前提条件是以营销人员为主导的良好的营销工作，通过“与客户的日常沟通”，自我或组织“与客户技术及产品的交流”，通过上述的活动，进行“各地区项目信息的捕捉提炼”。由企业各地区的办事处、经销商、代理等汇总各地项目信息后，汇报给公司由公司统一调研、策划、组织实施。
　　第一阶段，调研分析。根据电网公司及发电集团集中招标特点，电力设备制造企业各地区的办事处、经销商、代理商等营销渠道资源对各地项目情况应采取多次汇报的方式，汇报内容包括项目计划汇报、项目信息汇报、项目落实汇报。应确保所汇报信息的真实性，为企业策划运作集中招标提供可靠依据。人力要素方面电力设备制造企业各地区的办事处、经销商、代理商等应提前了解各地项目的归口部门及主管领导如：属于电力公司生产部门还是营销部门，集中招标方式是由各地省网公司组织，还是上报总部统一集中招标。另外，还要组织企业技术、生产、营销等部门针对已确定项目对企业的自有条件进行分析。如：企业的商务资质是否符合项目招标的要求，企业目前的产品条件是否满足项目招标的技术要求等。调研分析阶段是企业整合营销的前奏，对企业整合营销起到铺垫及导向作用。
　　第二阶段，策划运作。针对已确定的电力设备集中招标，电力设备制造企业应迅速组织企业的营销、生产、研发、市场等部门共同协商，依据各地区办事处、经销商、代理商等反馈的招标项目信息，结合公司的实际情况制定高层公关、技术交流、测试产品准备、招标前的参观考察的一系列措施和计划并组织实施。在实施过程中，企业的各部门包括各地区办事处、经销商、代理商等应全面参与并配合各项工作的开展。在实施的过程中针对一些特殊设备的招标，企业根据自身情况可设立项目组由项目经理带队实施项目的运作。