钱茵：感性保单理性化_感性和理性

　　事业像一壶美容茶，滋润着女人每一寸岁月留痕的肌肤，静如水，暖如霞。钱茵回忆起自己入行之初的情景感慨万千。1997年，身为一名普通家庭主妇的她出于生存需要，决定为一对儿女做些事情。报纸上中国人寿的招聘广告承诺了月薪5000元，这在当时无疑是很大的诱惑。钱茵初进公司，恰逢畅销产品即将停售的好机会，第一个月2万元的薪水大大超出了她的预期，财富所带来的激情一直保存到今天。
　　当生存已不成问题的时候，社会地位的提高以获得信赖和尊敬就成了更高的追求。钱茵在中国人寿温州分公司的保险营销岗位上做了15年，问鼎行业内大小奖项几十种，从中一直在积累自己的力量。如今“钱IN理财”工作室是她最大的骄傲，服务了温州大部分的中产及高净值家庭，口碑甚好。2011年的感恩节，钱茵用“从业15周年答谢会”的方式纪念了她和保险一起成长的经历。
　　探寻感性保单的背后
　　成就背后，钱茵对中小城市保险业的发展有着冷静的思考。保险在中国发展得很快，但是还有许多不尽如人意的地方。温州作为一个中小城市，十几年来保险业的发展虽然比较乐观，但仍然有大部分的家庭没有保险保障。钱茵告诉记者，在一线工作的人都会深切地感受到，即使是有保险保障的家庭大部分也是出于各种各样的其他原因，而并非真正地认识到了保险的价值，比如温州地区的中小企业家或出于人情面子，将资产的一部分转化为保费，或因为朋友之间的跟风心理而购买保单。感性购买的比例远远大于理性购买的比例。
　　风险共担的文化缺失
　　中国人传统观念里的忧患意识很强，但是自给自足的小农经济占据了民族发展史的大部分篇幅，团结协作的传统似乎有些缺憾。对于风险这种看不见摸不着的虚拟化概念虽然有意识，但是要团结协作，风险共担，并形成一种商业模式还不是一件容易让人接受的事情，而这恰是本土文化的短板。人们喜欢打理看得见的财富，看不见的风险却少有清扫。保险这种舶来品要想深入人心，必须要靠保险营销员的努力。
　　产品认同感不强
　　本土文化的短板必然会导致人们对于产品的不认同。有人会这样想：我买了一份分红型的保单，连续交费10年或者更长的时间才可以收到相应的回报，这期间产生的时间价值总会让人不忍割舍，放进保单里觉得着实可惜。钱茵经常会碰到这样的例子，而且比较多地存在于年轻人群。这也不难理解，人们都想有一笔不菲的收入，年轻人有大把的时间可以去争取，但是去冲去闯的同时，为何不给自己设置一个安全垫？无论飞得多高，以防自己在有闪失的时候摔得很惨。等到真的飞不动想要落地的时候，安全垫的成本就不会像年轻的时候那么物美价廉。年轻人选择保险相对于老年人来讲，杠杆作用会发挥得更充分，而50岁以上的人群随着收入的下降，更需要一笔财富保证生活品质不会下降。
　　给专业服务一个机会
　　产品的不深入人心自然会给营销带来不小的压力。口袋里没有多少闲置资金的人们对于保险理财师极度不信任，往往想竭尽所能挑选一款保障齐全的保险，可是又常常失望而归。不少有闲置资金的人不愿意花太多的时间听人讲理财规划，钱茵就碰到过很多这样的案例，温州许多有为的企业家往往不给钱茵切入保险话题的机会，只要对她有充分的信任，把资金放在保险公司，任凭处置，签字即可，签下的保单更像是送给理财师的礼物。钱茵告诉记者：我不担心我们没有专业的人才，但是在中小城市的保险市场，似乎还没有给保险人用专业去服务的机会。
　　用信任宣传理性投保
　　在钱茵看来，将极具中国特色的人脉营销应用于保险这个本该有自我救助功能的行业也许有些不合时宜，但是在人情观念异常深入人心的民族中推广保险理念也许是最好的方法，只有保险人的售前售后服务做到家，从长远角度来看才是对理性投保更好的宣传。
　　因此，钱茵花了大量的时间和精力在维护人脉上。哪怕现在自己要管理整个团队，她也安排了专业的管理人才来打理，而自己依然会把大部分的时间放在人脉维护上。她始终相信让最专业的人做最专业的事才不会浪费时间，才会做到最好的资源配置。做保险，用产品来说服仅仅是初级阶段，收获人心才是一种境界。温州一位有名的企业家在当初见到钱茵的时候开门见山地说：我不喜欢保险。虽然以后的见面偶尔聊上几句，但钱茵从没有在这位朋友面前提过任何关于保险的话题。每年他的生日，钱茵的短信总会及时地送去祝福。十几年过去了，这位企业家再次见到钱茵又一次开门见山地说，我可以签一份保单给你。钱茵告诉记者：“这样的感性保单不在少数，虽然他现在不是很了解保险，但是在他拿到分红或是不幸需要理赔的时候，自然会理解，因为后续的服务会让感性保单逐渐理性化。”
　　理性投保，不为离婚买单
　　钱茵对幸福有独到的见解，不同于普通的女性把家当成倾诉的场所，她每天清早会激发每一个细胞的活力来安排工作，下班后就把所有的工作和情绪丢在办公室，一身轻松回家和丈夫儿女过温暖的日子。
　　受自己生活状态的感染，钱茵的客户几乎都是以家庭为单位，涉及上下三代人。钱茵说：“可能是每个人对客户的磁场不同，我吸引来的客户全部是家庭和睦夫妻恩爱型。新婚姻法可能给了不少女性压力，同样给了一些保险公司营销的切入点，但是我不会选择这样的点去引导客户。新婚姻法涉及的财产问题最好不要用保险来买单，假如在婚姻中遇到这些问题不淡然处之，反而采取一些不必要的措施，无疑会给婚姻不幸埋下祸根。女人的幸福不在于猜疑或者是给自己留后路，而要全身心地去经营。再好的保险产品都是为人所用，而不是唯利是图，再差的营销手段也要以和为本，而不是以签单为本。我非常不赞成在爱人不知情的情况下为自己购买巨额保单，婚姻法不应该成为女性的困扰，保险的初衷也不是为离婚买单。”
　　理性的女性应该合理规划自己的保障，特殊的生理需求可以适当配置健康险，但是钱茵认为女性的健康险有一个合理的数额就好，重点是要放在养老保险，女性的生命期较长，年老以后有必要沿袭现有的美容和养生的习惯，保持长者温馨从容的姿态。这部分的开支完全可以通过保险养老金的形式供给。