财力调研
一、访谈的分类及其应用
对分公司财务总监(另涉及其上、同、下级相关人员)的调研访谈可以采取以下形式：一对一正式访谈、小组或团队座谈会、非正式沟通。以上这些访谈形式各有其优劣点，在获取调研信息方面有不同的适用性。
具体优劣点和适用性如下：
个人正式访谈
优点
✧ 有私密性，可做较深层次的沟通
✧ 是一种相对无限制的专访，可揭示对某一问题的潜在动机、信念、态度和情感
✧ 适用于获得一些复杂和抽象信息
缺点
✧ 主观，结果容易受访问员自身的影响
✧ 费时，访谈的数量受到限制
座谈会
优点
✧ 便于团队沟通，相互激发
✧ 缩短信息传递的时间和环节(获得信息的效率较高)
✧ 适用于获得一些开放的、基本信息
缺点
✧ 人员同时参与，难以取得时间上的统一性
✧ 有些问题难以在公开场合进行讨论，信息会被选择性的过滤
✧ 容易流于形式，走过场
非正式沟通
优点
✧ 非结构性，形式多样、时间地点灵活
✧ 随时高效获得调研信息
✧ 增强亲近感，利于沟通
✧ 适合于工作现场考察，增强感性认识，补充丰富正式调研信息
我们在对财务总监及相关人员进行访谈时，如条件允许，这几种方式最好结合来用，以获得全面、客观和有深度的信息。
下面主要针对 “个人正式访谈”，在访谈对象、内容、流程、操作和重点事项等方面进行方案设计。
二、访谈对象的维度及相应内容
针对分公司财务总监的考核，分别从个人、上级、同级、下级四个维度组织访谈，以期获取全面、客观的调研信息。
本人
✧ 工作业绩(财务管理计划及目标完成情况、工作完成质量、团队建设和员工培养、公司战略决策的参与)
✧ 工作能力(基本业务能力、领导能力、沟通协调能力、信息搜集和处理能力)
✧ 工作态度(忠诚度、原则性、责任感)
上级(分公司总经理)
✧ 工作业绩(公司战略决策的参与、财务管理计划及目标完成情况、工作完成质量)
✧ 工作能力(基本业务能力、领导能力、创新能力、沟通协调能力)
✧ 工作态度(忠诚度、原则性、责任感)
同级(分公司副总经理、其他部门负责人)
✧ 团队协作(全局意识、协作意识、服务意识)
✧ 工作能力(基本业务能力、创新能力、沟通协调能力、)
✧ 工作态度(忠诚度、原则性、责任感)
下级(财务经理和其他岗位财务人员)
✧ 部门管理(财务部门岗位管理、下属的培养指导)
✧ 工作能力(基本业务能力、授权能力、沟通协调能力)
✧ 工作态度(忠诚度、原则性、责任感)
三、访谈的流程及操作
对分公司组织访谈，一般包括以下内容和步骤：访谈计划(准备)、搜集资料、选择被访者、拟定问题提纲、下发通知、实施访谈、总结访谈、反馈结果。
访谈计划
✧ 成立访谈小组
2-3人，做好计划、联络、实施、记录、事务等分工，最好在经验、知识方面能优势互补
✧ 确定访谈公司
根据总部对分公司年度期间考核访谈计划和分公司实际经营状况，确定被访分公司，并初步与相关负责人(一般为财务总监)接触
✧ 确定访谈时间
先确定计划时间区间，具体时间再根据分公司财务周期、业务进展、人员安排等情况，沟通协调后确定
搜集资料
✧ 搜集被访分公司的基本资料，包括其组织架构、部门设置、各部门负责人个人资料，财务部各岗位及人员设置等相关资料
✧ 公司年度经营目标、重大决策、经营状况、工作重点，关键事件
✧ 财务部门工作计划、工作重点、财务管理、年度(半年度) 财务报表等
选择被访者
✧ 涵盖所有的评估信息来源，除财务总监外，访谈对象还要包括总经理、副总经理、其他部门负责人、财务部各岗位人员
✧ 除总经理(副总经理)外，从每一个不同的群体(如下级或同级)中挑选3-5人，确定初步人选(如财务部人员较少，可进行全访)
✧ 通过财务总监协助，与初选人进行电话沟通，统筹安排具体访谈时间，并让被访者做好对访谈为题的准备工作(如工作总结等)
拟定访谈问题提纲
✧ 在财务总监本人、上级、同级、下级四个访谈对象维度上，分解出具体的访谈问题(参见本文第二部分)
✧ 对初步设计的访谈问题，首先进行小组间讨论，然后征求部门领导及其他同事的意见，不断修改完善
发出通知
在一系列的准备和诸多访谈事项确定后，以集团名义正式下发访谈通知，内容主要包括以下部分：
✧ 发放对象称谓(分公司各部门)
✧ 访谈的背景、目的
✧ 时间、地点、被访谈人员
✧ 要求和准备事项
✧ 参与访谈确认回执
✧ 附件(问题提纲、访谈安排)
实施访谈
✧ 面谈开始，首先问候，介绍访谈的目的、时间，营造轻松、活泼、愉快的现场氛围
✧ 参考提纲进入访谈正题，但不唯纲
✧ 做好记录(当场除了书面记录外，最好能录音但不要太明显)
✧ 结束访谈，总结访谈效果，留有问题接口，心态平静地离开
整理访谈记录并总结
✧ 会议结束1-2天内完成访谈记录，不要积压
✧ 每次会议记录以统一格式记录或总结
✧ 不清楚之处，可回放录音
✧ 提炼总结访谈记录，形成访谈纪要
✧ 访谈结果(访谈记录、纪要、评价结果)呈报部门领导
✧ 总结访谈的成败得失，积累经验，不断提高。
四、访谈注意事项和技巧
地点、环境的选择
✧ 小型会议室或接待室
✧ 环境要安静，避免被人打扰
✧ 双方最好呈90度直角，或与被访者并行而坐;
✧ 距离不要太远，距离在50cm-80cm为宜;
过程控制
得当的过程控制是访谈成功的关键，对访谈人的经验、技巧、应变、驾驭能力都提出了很高的要求。
要点和注意事项：
✧ 营造轻松和谐的氛围，建立之间的信任感
✧ 语速控制，保持中速
✧ 掌握发言者的谈话思路脉络，如出现跑题或拖沓，顺着其思路自然切入(而不是突兀的打断)，并用点睛之语概括谈话内容，然后牵引回主题或进入下一问题
✧ 认真倾听，有“甘当小学生”谦虚精神(也是对对方的尊重)，切忌表现自我(喧宾夺主)
提问要点和技巧
访谈人的提问能力很重要，如果不能步步为营，深入挖掘，而是照本宣刻，所获得的座谈成果可能是表面和肤浅的;另外，还可以通过提问，形成与谈话者的互动，控制访谈的方向，使话题紧靠主题。
✧ 提问要开放式问题和闭合性问题并用，以开放式问题为主
✧ 适时选择问题类型
✓ 事实(如，这个部门共有多少人?)
✓ 澄清概念(对您的部门来说，“短期”是指什么?)
✓ 拓展思路(质量与数量之间是什么关系?)
✓ 增进信任(发生那些变化时您有何感受?)
✓ 加深理解(还有哪些重要因素?)
✓ 质疑(有何证据可证明此点?)
✓ 假设(假设您的竞争对手……会发生什么情况?)
✓ 优先排序(A和B两个方案哪个更好?)
✓ 围绕讨论主题(这一点与主要议题是什么关系)
✧ 选择提问的时机
✓ 在发言时候，一般不要急于提问，可先做好记录，等被访者说完再提问
✓ 在被访者发言停顿或间歇时提问，如果谈话者发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远，可以借助他停顿时提问
✓ 寓问于谈，最好不要界限分明的“一问一答”提问，适时插话，融入对方谈话，强迫对方集中注意力，谈出所需要的内容
✓ 对尖锐或敏感的问题，可以避开中心问题，迂回影射，用影射包抄中心问题的卫星问题分散开来问，使谈话气氛自然