科华：明暗两线齐头并进_科华石线

　　2009年,UPS行业进入调整与发展的新阶段。尽管国际金融危机给UPS行业带来不小的冲击,但是在3G和国家拉动内需、扩大基建规模等利好政策的影响下,UPS市场仍颇具活力。厦门科华恒盛股份有限公司(以下简称科华)不仅连续十多年位居国内高端UPS销售第一,而且把眼光投向了全球市场。
　　是什么赋予了科华不竭的发展动力?科华的脱颖而出靠的是什么?我们可以找出很多科华成功的理由,其中两点最为关键,可谓一明一暗。明是指科华在国外品牌占优的情况下成功地树立了高端产品的品牌形象;暗是指科华苦练内功,从以直接面对终端用户为主逐渐转变为以事业部建制为核心的销售模式,并与分销并举,不断拓宽行业应用覆盖面。
　　
　　高端产品平民化
　　
　　从中国UPS市场整体格局来看,国外品牌在大功率产品市场占据优势地位,而国内UPS品牌则在中小功率UPS市场形成了与国外品牌抗衡的局面。科华也是从小功率UPS产品起家的,但是随着企业规模的扩大,技术上不断推陈出新,科华逐渐意识到,如果不能掌握高端UPS的核心技术,在大中功率UPS市场占得一席之地,科华的产品差异化优势将无从体现,也不可能获得企业持久发展的动力。科华公司销售中心副总经理林清民表示,在继续拓展行业客户、加大中小功率UPS产品销售力度的同时,科华果断地实施了高端产品平民化的战略,较好地解决了高端产品应用与成本之间的矛盾,为金融、政府、工业等行业的高端用户解决了一大难题。
　　赛迪顾问2009年2月发布的统计数据显示,2008年中国10kVA以上中大功率UPS产品销售额排名中,科华位居第三,在本土品牌中排名第一。科华公司连续12年成为中国本土厂商中最大的高端UPS电源制造商和供应商。
　　
　　细分行业市场
　　
　　金融行业是科华最早进入的领域之一,也是科华客户基础最扎实的一个业务领域。2004年以前,金融行业的销售额最高时曾占科华公司总收入的80%。林清民介绍说:“过于倚重一个行业将使企业经受巨大风险,因此从2005年开始,科华大力推行市场多元化策略,逐步建立了金融、通信、交通、渠道和工业几大事业部。2008年,虽然科华在金融行业的订单数额突破两亿元,但是占公司订单业绩的比例已经降到不足40%。”
　　某省高速公路以前采用的是某国外品牌的UPS,但是在自然条件相对恶劣的环境中,该UPS经常出现问题,致使该省高速公路一度想停止UPS的使用。科华针对交通行业多粉尘、潮湿、高温、户外、电力环境不稳、电压波动大等特点,在UPS产品上增加了防护等级设计、宽电压设计等,提高了产品的可靠性和稳定性,并加入了无人值守功能。最终,科华凭借优质的产品成功地替代了国外品牌产品。正是通过这种逐渐渗透的方式,科华在电信、交通、工业等行业不断取得新的突破。
　　上世纪90年代以前,科华公司产品直销的比例达80%,这种广撒网的模式可以使科华公司在细分行业市场走得更远。但是随着科华公司产品线不断丰富,以前单一的直销模式已经不能满足公司业务迅速扩展的要求。2007年,科华成立了渠道事业部,在建立完善的渠道销售体系的基础上,将更多资源投向二、三级市场。
　　科华将现有的渠道模式定义为链网模式。链是指价值链,隐喻科华帮助渠道伙伴找到自己在价值链上的定位;网是指服务网,隐喻科华利用庞大、完善、高效的服务网为渠道伙伴服务,更好地形成网络协作和联动。林清民表示,通过链网模式可以更好地推进高端产品平民化的策略,也可以使现有的服务网络物尽其用,同时使渠道伙伴在价值链上找准定位,获得长远发展。