货架怎么摆东西卖得快？:做微商摆货架卖

　　在7-ELEVEN的分店中,有位称得上是“展售高手”的工读生,那就是在“战斗的店”圣迹樱之丘站前店工作的佐藤求美小姐。 　　她大学四年级时开始工读,也是受了山田老板“要不要做个生意人”的建议影响,并没有找其他工作,而是持续在此做了8年。目前的她是自由工作者,但老板似乎在考虑“将来要让她独立创业”。
　　一进入圣迹樱之丘站前店,只见架上摆满了大量商品,强烈的促销气势令人震撼。因为每个架上都是排面整齐(商品的排面对齐,商标朝向正面)。
　　商品一旦售出,产生了空位,在里面的商品看起来就像是“卖剩的”。所以,要将商品推向前,排面摆放整齐,给人以强烈的促销印象,才容易卖出商品。
　　排面整齐看似简单,却得经常眼到手到,注意到所有的商品。所以这是件难事,对任何分店都是个大课题。
　　而在圣迹樱之丘站前店,却能维持在近乎完美的状态。如此整齐的排列,担任指导工作的,正是佐藤小姐。这家店的特色在于充满气势的订货,看来是由排面支持着的。
　　特别令我惊讶的是,仅仅一种新商品――附有玩具的零食,就摆了两上横排架,排面就约有20个商品,真让人目瞪口呆。附玩具的零食,玩具才是主角,其中海洋堂这家模型公司制造的公仔,出了各种系列,很受中老年人欢迎。而且,就因为不知盒子里装着哪个公仔,所以有不少人会大批购买。
　　大胆的陈列,摆了两个架子的排面,也是为了诱发冲动型的大批购买,称得上是“主攻型的陈列”。于是我向高手请教了陈列的秘诀。
　　“基本上是以顾客的视线来考量。顾客看了会怎么想?展售要考量到看来舒服、买来容易这个关键。当我自己在购物时,偶尔会觉得这家店的商品摆放凌乱、难找,所以我不想让客人在我们的店里有一丝这样的感受。”佐藤小姐说。
　　有效的陈列方式,第一,极力想推荐给顾客的商品,摆在黄金视线(视线最容易看到的高度)比腰线(腰的位置)好,并且扩大排面,勤快地整理排面。
　　像现烤面包的陈列,咸面包排在一起,甜面包排在一起,只要分类打出整体感,顾客就容易选择、购买。这是基本中的基本。
　　第二,主力的鲜食商品,要随时更换陈列方式。
　　佐藤小姐每天早上七点半到公司之后,就打开分店后方办公室里的电脑,先确认前天的销售数据。这就是经验。顺便确认前一天的订货、当天会进货的商品,以及当天的气象报告,然后思考要如何规划卖场。
　　由于昨天气温偏高,所以一口气扩大了凉面类的陈列;但是,今天如果气温骤降,就要将温热类的食物摆在黄金视线,扩大排面。所以要配合当天的条件,规划最适当的卖场。
　　此外,随着早、中、晚及个别需求的变化,畅销商品也会调整,这就要随时段不同去变化卖场。
　　至于第三,这才让人领教到“高人功夫”。那就是在一天之中,判断当天销售模式的“流动”,随时更换陈列。
　　“譬如说,摆在同一个架上,相同的鲜食商品,有时会从右侧的商品卖起,有时则从左侧卖起,不知为何每天都不一样。所以,如果卖出的都是左侧,而右侧没什么动静时,就要勤劳地整理排面,并将商品移往左侧,如此就会一个接一个卖出。掌握随时的变化,第一批商品卖完,接着就补上第二批商品。保持商品随时在流动,就能尽量压低商机损失与报废损失。”佐藤小姐补充说。
　　由于是主攻型的陈列,当她待在店内时,就要随时注意到顾客的一举一动、商品的销售情况。山田老板表示:
　　“佐藤小姐只要出现在卖场,就会眼观四方,扫视每个角落,随时盯着店内所有商品的动向。最令人赞赏的是,只要有空,她就整理排面,接触商品,亲手确认商品的动向。这真是了不起。我想她随时都能成为超市的经营者吧!”
　　佐藤小姐出生的秋田县,7-ELEVEN至今仍未在那儿开设任何分店。以前她认为“工读生只要在规定的时间里,在店里作业即可”。自从在这家店开始工作之后,她知道“这是错的”,想法大幅转变。她说道:
　　“展售其实就是商店的‘演出’。自己考量之后,将商品摆放整齐、漂亮,顾客自然会愉快地购买。看到顾客满足的模样,就是我如今最大的成就。”
　　借助订货,备齐畅销商品后,再配以展售让商品在架上进行表演,两者相辅相成,诱发顾客冲动购买的商店于是产生。
　　本文摘自《巷口商学院》
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