[Ａｖａｙａ、神码重订契约统一通信渠道变阵]食之契约渠道服有哪些

　　 　　AVAYA与神州数码的合作被赋予了新的形式和内容。 　　 　　从金牌代理商，到增值分销商，Avaya为合作伙伴神州数码安排了一次重大角色转变――这个转变究竟意味着什么？神码将如何完成它的华丽变身？Avaya的渠道新政，又将为统一通信市场带来怎样的变局？
　　
　　思科中国原渠道“总管”王昀今年春天入主AVAYA，一直被业界解读为AVAYA将大力发展统一通信渠道的强烈信号。7月9日，在王昀上任一百天之后，人们终于看到了AVAYA渠道新政落下的第一颗重要棋子。
　　
　　神码变身
　　
　　7月9日，Avaya公司宣布，将合作了三年之久的神州数码“升级”为Avaya统一通信和联络中心解决方案在中国的增值分销商。“神州数码将和AVAYA一起共同开拓更广阔的市场，发展渠道伙伴，包括在二级、三级城市的集成商，这表明Avaya在中国的渠道变革迈出了意义重大的一步。”Avaya中国公司总经理王昀在新闻发布会上表示。
　　众所周知，AVAYA和神州数码在企业语音通信（涵盖如今最热门的统一通信）方面的合作始于2006年。三年来，神州数码一直担任AVAYA的金牌代理商，是AVAYA十几家金牌代理商中比较重要的一个合作伙伴。与此同时，神州数码也是思科（AVAYA在统一通信领域的重要竞争对手）在国内最大的分销商。
　　从金牌代理商，到增值分销商，神州数码担任的角色将有什么不同？
　　“这次我们希望神州数码做增值分销，包括渠道的招募、市场的拓展、服务提供、市场培育和培训等等，基本上都包含在合作范围内。”王昀告诉记者。
　　神州数码则将这次角色转变理解为“与Avaya公司合作的深化。”“我们希望在整个战略当中，神州数码不是承担一个简单的、传统的分销商的角色，而要在整个市场上，从销售的前端到服务的后端，都能起到很好的作用。”神州数码高级副总裁、系统科技SBU总裁闫国荣表示。
　　变身之后的神州数码承担的一个重要任务就是让更多的渠道、用户了解和接触到AVAYA。“神州数码在这个新的格局下扮演的角色将发挥自身的强项，就是让更多的渠道、更多的用户接触Avaya，应用Avaya的产品和解决方案。一个好的产品需要有好的应用，以被更广泛的市场所接受。神州数码跟Avaya签署的新型渠道模式较以前有很大变化。今后我们将会把重点和精力更多地放在管理渠道以及为Avaya中国市场招募更多的渠道合作伙伴；同时，我们也将集中精力与渠道伙伴一起开发有针对性的应用，进一步拓展市场。”神州数码系统科技SBU网络应用及解决方案本部长兼通讯事业部总经理余子建表示。
　　
　　AVAYA渠道变阵
　　
　　神州数码的角色转变，事实上只是Avaya中国渠道变革的第一步。
　　“过去，AVAYA在国内市场上采取的主要是代理商制度，十几家金牌代理商好像十八罗汉、一字排开，然后是下面的各级代理、集成商。这种阵形可以说缺乏一定的层次感。”一位熟悉国内渠道市场的业内人士对记者说。这种排兵布阵应该说比较适合统一通信市场启动初期――在一个还处于市场前期宣传、培育阶段的新兴市场里，各代理商有充分的空间去施展拳脚，随意地发掘客户。
　　随着统一通信市场逐渐走向成熟，厂商的渠道策略相应地也要发生调整。
　　“Avaya正在进行的渠道转型，是希望让我们的合作伙伴能够‘术业有专攻’：部分合作伙伴将更多地在最终客户方面投入资源，专注于服务客户，为其提供最好的技术、方案和服务；部分合作伙伴则更多地开拓市场、发展应用开发商和集成商，并为其他渠道伙伴提供支持。”王昀指出。
　　据了解，Avaya目前正在全球部署统一的渠道新模式“High Touch Channel-Centric”，这是一种以渠道为中心的销售模式。根据计划，在未来的3～5年内，Avaya希望通过渠道销售的比例能占到整体业务的85%。“在渠道转型的过程中，我们希望各种渠道合作伙伴的特色都能够充分地发挥出来，所以大家有分工。在今后整个渠道的发展过程中，我们除了有增值分销商，还有其他的渠道伙伴，其中包括白金、金牌代理商等，还会针对不同的行业、市场地域，发展渠道合作伙伴。”看来，神州数码变身还只是一个开始，未来人们将会看到AVAYA在渠道方面的更多调整。
　　AVAYA在统一通信渠道方面的另一项引人注意的重要举措，是面向北电的统一通信渠道伙伴发布了激励计划。根据计划，Avaya将向加入其业务伙伴计划的北电渠道伙伴提供“快车道”政策，新加盟的渠道伙伴可以立即从Avaya得到培训、销售、市场和服务方面的支持，并且，每赢得一个新客户和Avaya产品订单，都可以获得一定的奖励。这项计划无疑将帮助AVAYA充分利用北电破产留出的市场空间、实现自身渠道的快速发展。据了解，今年以来，全球范围内已有120多个来自北电和西门子的渠道伙伴加入了Avaya业务伙伴计划，其中就包括国内知名的北京浩丰时代科技有限公司。
　　
　　把握UC最好时机
　　
　　统一通信渠道市场的活跃和变化，其实从侧面正反映出统一通信市场的大发展。
　　早在今年年初，时任思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理的王昀就在思科的UC渠道大会上公开表示：“现在是进入UC最好的时机，市场正在呈爆发性增长。”
　　经过多年的市场培育，统一通信如今已经成为大多数企业用户所了解和认识的热门技术，一些金融、酒店行业的用户甚至已经率先进行了部署。根据咨询机构Frost&Sullivan的预测数据，从2006至2013年，国内统一通信市场将保持快速增长，其年复合增长率将达到14.2%，2013年国内统一通信市场规模将超过14亿美元。
　　此外，蔓延全球的金融危机也为统一通信市场发展带来了新的契机。“在经济危机时期，包括现在又有流感各方面的宏观环境，联络中心和统一通信技术对客户的重要性愈发凸显。一方面，企业要保持与最终用户更为贴近，保证客户随时可以与他们进行交流与沟通；另一方面，他们需要整合公司的通信系统，提升员工通信和协作效率，利用统一通信技术进行更多的创新。企业员工和员工之间的通信、企业和企业之间的通信，变得越来越重要。”王昀指出。
　　通过渠道方面的积极整合，统一通信这项新技术将更快、更好地贴近千千万万用户、满足它们日益增长、不断变化的企业通信需求。