[提升主营业务绩效 打造强势零售银行]主营业务支出

提升主营业务绩效 打造强势零售银行

各位领导、各位同事：

根据会议安排，我代表无锡分行汇报我行个金板板开门红情况与消费贷款业务经验介绍。我汇报的题目是：提升主营业务绩效，打造强势零售银行。

今年开门红以来，我行紧紧围绕省行12年个金板块战略部署和工作要点，以提升核心竞争能力、打造强势零售银行为目标，积极应对宏观调控、资本市场和同业竞争等多种不确定因素的影响，多策并举，攻坚克难，取得了2012“五福赢门”个金板块业务开门红的阶段性成绩。

一、开门红主营业务情况

（一）本外币储蓄。人民币时点新增了40.96亿元，完成省行开门红计划的175.79%，人民币储蓄新增及计划完成率在苏南组排名中均列第二。全口径余额市场份额为15.01%，较年初上升了0.69个百分点，继续保持了同业第二的位置，与同业第一的农行缩短差距0.17个百分点。在省辖系统中，我行人民币负债余额市场份额位居第一。我行人民币储蓄网均新增3136 万元，比去年新增1382万元，在省辖名列第二。一季度，本外币储蓄综合考评系统第一。

（二）零售中间业务。收入达到7597.65万元，同比增长47.16％，完成全年计划任务的23.74％。对我行中间业务总收入的贡献率达到34.21％。按省行口径，我行对省辖零售中间业务收入的贡献率为18.37％，列省辖第二。其中，代销基金手续费收入实现3649.62万元，占本行零售中间业务收入的48.04％，占省辖代销基金手续费收入的24.02％，位列省辖第一。

（三）零售贷款。较年初新增54998万元，余额达到937689万元，增长幅度为9.21%；完成分行年度新增计划15亿元的36.67%；新口径余额市场份额为29.03%，较年初上升0.77个百分点；新增市场份额51.46%；在四大行中，我行的新增市场份额达65.29%，余额市场份额达39.68%。我行余额市场份额和新增市场份额同业保持双第一，当年新增市场份额分别比第二名农业银行高39.58个百分点。在系统内，我行零售贷款新增绝对额第一，省行计划完成率第二。

（四）VIP客户发展。我行50万以上客户11838户，较年初新增355户,其中资产类客户10186户，占我行客户总数的0.42％；50万以上理财客户资产133.59亿元，较年初新增3.4亿元，占我行客户资产总额的33.56％，户均资

产131.15万元，50万以上理财客户的储蓄存款总量96.14亿元，占资产总量的71.96％，其他投资产品37.45亿元，占资产总量的28.04％。

（五）奥运特许商品销售。我行累计销售奥运特许商品6381万，完成任务指标的60.19%；有13个网点销售额超过100万元。至二月末，我行累计销售额在总行排名第一。

（六）网银业务。总行版个人网上银行已全面向员工与客户推出，截止三月底，我行已下发4100个E-TOKEN到各支行，已开户数达3042户。在省行排名第二。

（七）卡业务。全辖新增贷记卡41730张（含国际卡），完成开门红任务的153.33%，完成全年任务的55.64％，提前三个月实现了任务过半。我行实现银行卡净收益895.03万元，完成全年任务的20.11%。贷记卡月平均活动率37.95%；贷记卡直购18977.73万元，完成任务的23.72%；发展商户98家，全辖累计已达到1361家；两卡（贷记卡+准贷记卡）总资产规模7856.36万元，不良率5.48%，控制在省行指标内。

二、在消费贷款工作方面的主要做法

一是提早储备资源，保持传统产品优势

通过分析我行、同业、各支行、各网点的零售贷款发展情况，找出优劣势； 通过分析无锡地区当年房地产市场及未来三年的发展趋势，研究我行12年的发展目标。通过分析，认清了存在的不足，做好充足的心理准备。从2007年下半年开始，辖内各支行就对辖内相关楼盘、汽车经销商进行重点梳理、营销，大力拓展传统产品，上下联动，个个击破，为2012年较好完成指标任务储备了必要的资源。同时加大了对汽车经销商的营销和维护力度，尤其通过个性化营销和服务，成为零售贷款增长的有效补充。

二是扩大营销渠道，搭建全员营销平台

2007年我行大力推进“理想之家”直客式营销服务模式，全辖126个网点发放贡献率达40%，有效支撑了我行零售贷款的强劲增长。各支行依托网点丰富的客户资源，做好全员发动工作。充分调动网点和员工推荐零售贷款的积极性。通过开门红竞赛活动，充分发挥网点优势，有力提升了网点贡献率。目前网点发放贡献率达48%，比去年提升8个百分点。

三是加强业务培训，提升客户经理素养

各支行消贷专职客户经理在做好自身营销和维护基础上，加强了本行网点

消贷业务指导及现场推动工作，为基层网点提供有效的技术支撑。为进一步推广“理想之家”直客式营销服务模式，我行要求每个网点至少有一名客户经理取得零售贷款客户经理资格。为了实现这一目标，从去年下半年起我行组织了多场次面向全辖客户经理的业务培训，从业务知识、风险意识、非标产品专题、新产品推介等多方面、多角度加强客户经理专业素质的培养，扩大了零售贷款客户经理队伍。

四是丰富宣传内容，开展多维度营销活动

在抓住传统营销渠道不放松的前提下，分行积极拓展新的营销渠道，突出特色：如通过对开发商提供延伸服务，做专题“理想之家”新产品推介会，走入社区做零售贷款新产品宣讲等；利用报纸、电视、电台等媒体宣传房贷理财账户等产品。各支行也充分利用自身营销渠道，加强与合作单位的联动，通过灵活、丰富的互动，最大限度地调动房产开发商、汽车经销商、中介公司销售人员的积极性，有效推动了消贷业务的快速发展。

五是及时通报业绩，有效推动业务发展

开门红竞赛期间，为了让各支行、各网点有一种你追我赶的争先进位的氛围，我行及时统计、及时通报各单位的业务完成情况，使各支行、网点及时了解自己业务完成情况跟兄弟单位相比的位置，以促使各支行、网点之间你追我赶、相互竞争、相互超越、有效推动业务的发展，保证开门红任务地完成。

三、下阶段工作重点与难点

下阶段，我行将继续保持开门红期间的那么一股劲，那么一股拼搏精神，乘势而上，顺势而为，因势而变，努力抓客户，保份额，精渠道，促销售，练内功，强系统，控风险，增绩效，为圆满完成今年省行赋予我行的个金目标任务，打造系统领先的强势主流零售银行而奋斗。

工作重点：

一是各类有效客户的拓展与经营。二是负债主营地位的巩固与增强。三是三级理财体系的建设与运营。四是产品经理团队的重建与打造。五是各类服务渠道的规划和建设。六是奥运相关业务的宣传与促进。七是网上安居宝的推动和推广。八是核心业务风险的把控与防范。九是创新发卡渠道和销售策略多样化。十是加速实现交叉销售流程格式化。

工作难点：

一是资本市场的震荡对基金销售、中间业务收入和VIP客户资产净值的影

响。

二是同业无序竞争对我行负债业务、资产业务和VIP客户维护的影响和冲击。

三是信贷额度管理和房地产市场疲软对个人资产业务的影响。

四是人民币对美圆持续升值对外币储蓄业务的影响。

五是网点眼前利益和支行短期绩效导向对理财体系成功落地的影响与制约。

六是适应于城市建设、渠道转型和网点标准化建设的要求，现有渠道布局和网点内部格局的调整存在诸多矛盾和困难。

七是奥运特品供货困难对销售的制约以及奥运特品销售对其他业务的影响。

八是现有个金队伍的综合素质与零售转型所需要的人才支撑不相适应的矛盾。

九是指标导向式的卡营销模式对卡客户质量的影响。

十是尚不健全的中后台业务支撑流程对制约了卡业务风险控制能力的提高。

四、主要工作措施

（一）突出负债业务战略地位

一是进一步加大对管辖行负债业务的考核比重。二是大力发展借记卡业务，重点营销优质企业客户。三是进一步发挥好奥运效应，开展差异化营销服务。四是进一步加强与优质券商的双向合作，大力拓展第三方存管客户；争取更多的优质第三方存管客户的证券市场资金回流我行。五是进一步发挥外汇专业优势，扩大外币储蓄存款的源头，确保外币储蓄份额。

（二）倾力高端客户的维护和发展。

一是进一步明确网点理财室、支行理财中心和财富管理中心的定位，建立统一的优质客户逐级推荐、分层服务模式。全面出击中高端客户市场。二是注重员工领养实效，，提高专业服务能力，客户联系率和产品覆盖率。三是加强对理财客户服务模式的统一管理，提高产能。四是加快财富管理中心建设步伐，确保达到总行八月份统一对外营业的要求，。

（三）差异化发展中间业务

一是在传统中间业务上，注重均衡发展和客户交叉覆盖率的提升，在营销

中体现我行的专业服务和差异化创新能力。

二是在新兴中间业务上，重点是基金户数的拓展，强化基金销售的风险提示和预警。高度关注股市低迷状态下的收益类债券产品的营销。

三是在奥运特许商品及贵金属销售上，区别对待地区间客户需求差异和抓住奥运阶段性热点，不断掀起奥运特品的销售高潮。

（四）用足用活信贷额度

消费信贷的总体目标仍然是确保新增和余额市场份额双第一。一是灵活把握零售贷款市场变化趋势，合理安排零售贷款业务的投放进度。二是注重发展优质贷款品种。大力推进网上安居宝二手房交易平台建设，尽快形成现实的交易能力和同业先发优势。三是利用零售贷款资源吸引和服务优质客户。

（五）有序推进渠道建设

一是按计划推进具备条件的原址网点的标准化改造；二是继续强力推进总行版个人网银，力争完成个人网银客户拓展序时进度。三是加大ATM机与自助终端的投放力度，力争实现网点低端业务迁移率达到70%以上。四是签署“无冲突异业联盟”多方合作协议，形成中银理财主导下的高端客户增值服务体系，从而实现客户资金在我行合作体系内循环和实现综合销售。

（六）突出卡专业化优势

一是深入开展客户价值分析、市场分析，细分市场拓展外部客户资源。突出项目建设和渠道开辟，加强项目建设的考核，努力拓展外部客户资源。

二是内部注重研究交叉销售的流程和时机，认真分析我行公司、消贷、理财、大堂客户经理平时工作的业务流程，在其开展其自身主营业务的同时，如何在最佳时机介入，顺势推介银行卡产品。

（七）更多关注业务风险

一是全面梳理检查和重点防范理财产品销售过程中的市场风险、操作风险与道德风险。二是严防假按揭的发生，重点防范一手房和二手房贷款的市场风险、信用风险和道德风险。三是根据产品风险特征和客户分层，适时调整产品结构和客户结构，重点是关注汽车贷款和非标产品贷款的风险。四是完善风险预警机制，强化非现场风险监控手段，及时向全辖发送风险提示。