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保险营销渠道现状【我国保险营销渠道的现状与发展】

发布时间:2019-07-11 影响了:

  摘要:我国保险业经过30多年的发展,已经借鉴并形成了自己的营销模式,从关系销售到理念销售,从个险渠道到银保电销甚至网销,我国的保险业不断前进。但是在竞争如此激烈的时代,创新才是最强的利润生产力。本文只是提出一个大的方向,供思考。
  关键词:保险 营销渠道 创新
  一、保险营销渠道基础
  保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的路径。一般来说,保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道:直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式,这也是我国保险业目前采取的最主要的营销方式;间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触,而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去,这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。而新型营销渠道是保险产品为了适应社会的发展和竞争的加剧在传统的营销渠道的基础上演变发展而来,主要通过网络、媒体杂志、电话等手段进行营销。
  二、目前保险营销渠道的优劣
  1、接营销渠道越来越受到保险企业的重视随着市场竞争的加剧,直销制的优势日益凸显。依靠保险公司自己的员工和自己的销售渠道,用优质快捷的服务可以将大量优质客户牢牢掌握在企业自己手里,不用花高价依赖中介机构,从而掌握产业链的主动权。直销渠道建设成为保险企业的工作重点,尤其以电话营销渠道建设为代表的电子商务在直销制中发挥着越来越重要的作用。以电销和网销为主的新渠道除了具备高效的特点外,还可降低销售成本。
  但是另一方面,这些新渠道的发展前景却不太明朗,频繁的电话骚扰使得客户极其反感。创新意味着风险,对新渠道若管理不善、规制不严,可能使保险业的声誉每况愈下。
  对于传统的直销渠道如团体保险、交叉销售,保险企业仍然非常看重,尤其强调关系营销,实现资源的共享。在我国,集团经营模式的保险企业一般都会注重发展交叉销售,实现产寿险业务的资源共享、互利共赢。但是目前的渠道都存在营销效率不高,各渠道间存在效率损耗的问题。在保险界都知道保险营销工作辛苦,营销队伍建设是业内普遍存在的一个长期而艰巨的任务,无论是团险、电话直销还是间接营销,其营销效率都有待提高。另一方面,各渠道间容易相互抢业务,导致营销工作效率的损耗。针对具体业务,在营销初期,保险企业面对激烈的市场竞争,一般都是各种渠道多管齐下。所以,在这一时期,直接营销渠道与间接营销渠道之间会有一些冲突和摩擦,出现效率损失,这属于展业过程中必须付出的机会成本。但是,由于渠道管理方面存在着制度漏洞,经常出现到要签单时各渠道仍然在互相抢业务,甚至出现需要管理部门专门出面来协调划分业务归属的现象。同时,由于一些直销渠道如电话营销的显而易见的优势,常常会挤占其他渠道的业务份额而降低其营销效率,因此,各渠道间的交叉与摩擦会导致营销效率的损失。
  2、个人营销员队伍建设面临制度瓶颈。自1992 年友邦引进个人代理人制度以来,我国的保险个人营销员队伍不断壮大,个人代理人制度自身的缺陷也不断暴露,为广大消费者提供保险服务的营销员自身缺乏足够的社会保障; 同时,劳务代理关系不稳定、缺乏归属感、社会地位低下、营销员队伍不稳定等问题都使得我国的个人代理人制度面临着制度发展的瓶颈,制度的创新和转型迫在眉睫。
  3、兼业代理市场不规范,盈利空间有限。保险兼业代理是指在经营主营业务的同时代办保险业务,在我国保险兼业代理机构主要有银行、邮政、车商、铁路、航空以及旅行社等机构。我国保险兼业代理机构市场主体构成复杂、不同行业差距大、经营管理方式各不相同,保险企业通过该渠道获取保费需要付出较大的交换成本,而利润空间却不大甚至亏损。兼业代理市场发展不规范,尤其是银行代理,因其业务规模大、网点众多而使得一些保险公司不计成本地发展。但在实践中银行代理业务频频出现误导客户、变相提高代理手续费等现象,扰乱了金融秩序。
  纵观以上保险营销渠道存在的种种问题,其中有一个共同之处,那就是资源消耗大,营销效率不高,营销模式属于传统的粗放式的,这和我们目前倡导的低碳发展理念是相违背的。渠道是企业的第三利润来源,渠道建设的好坏直接关系到企业的生存。
  三、保险营销渠道的发展
  1、保险业的创新主要是渠道的创新,但是在之前,一定要考虑保险营销渠道选择的影响因素。
  1.1产品因素产品因素包括保险产品的别即险种、保险产品的服务对象和保险产品的费率等。
  1.2市场因素保险购买者的服务需求反应市场情况应重点予以考虑。渠道服务应考虑以下四个方面:一是市场分散化,保险购买者越分散,需求渠道提供的服务量越大;二是购买金额,投保人如果一次支付保险费多,通常希望获得专业化、高水平的指导和服务;三是购买频率,保险期短的险种到期需要新购买或赎得,购买的频率大,需要渠道的服务保持长期一致,服务水准高;四是购买便利,投保人随时随地可购买合适的险种,而渠道服务水平也高。
  1.3保险公司自身因素公司的实力规模、公司的管理能力、公司控制渠道的愿。
  1.4宏观环境因素环境因素主要包括政治法律因素、经济因素、社会文化因素、科技因素等等,保险公司在制定战略规划、进行决策时,必须加强该方面的调研,并同其他方面的因素结合起来,进行综合分析和预测。
  2、考虑到保险公司的风险,营销渠道必须多样化。政府对各个渠道在不同的时间会有不同的政策和监管重点,所以保险公司必须发展多种渠道,来规避一些政策和监管带来的冲击。而且渠道的多样化也是符合保险销售的受众多样化要求的,不同的渠道才能囊括不同的客户,才能在扩张品牌的同时,扩大出单的可能性。
  3、渠道的创新和从客户的角度出发是保险营销的方向。目前,一些保险公司正在推出门店、移动柜台等保险直销方式,意在更好的服务客户,发展门店渠道。这种创新的结果如何我们可以期待,但是无论怎样,营销渠道的创新是保险公司必须进行的工作。
  四、总结
  当今,保险营销渠道的转型只有契合时代发展的脉搏,才能迎来光明的前景。更健康、更自然、更高效率的销售,同时也是一种低成本、低代价的销售值得我们关注。处在经济转轨的新的历史时期,我国的保险营销渠道转型亟须探索新的发展模式。
  参考文献:
  [1] 赵文龙.浅谈低碳经济理念下的保险业[J].中国保险.2010(4)
  [2] 张永建,何江.日本保险中介人制度模式分析及启示[J].中国管理信息化.2006(12)
  [3] 宇文晶.浅析保险营销渠道创新[J].金融经济.2009(11)

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