【诚信为本　谨慎先行】诚信为本

　　在我国的图书发行体系中，采取寄销制的销售方式由来已久，并已经成为了目前发行方式的主体。所谓的寄销制其通俗的说法就是委托销售，也可称为赊销。具体表现在货卖出去了给钱，卖不出去退货。当然，在具体做法上，寄销双方都会有约定或合同，确定退货和回款的时间，界定双方的权利和义务。多年以来，我国的图书销售领域正是以这样的方式来实现图书的流通的。渠道上下游也从这种相对灵活的方式中受益良多：上游的出版社能够通过这种方式有效地拓展本版图书的市场覆盖面，调动经销商的积极性；经销商能够减轻资金压力，规避进货不当的风险。这种方式看起来比较合理，具体实施起来也似乎非常简单。事实上，在一般图书的销售中，很多供、销双方也是按照这个规范，卖出去多少书就在规定的时间内将书款打到出版社的账户上；同样，出版社到经销商处结帐也是按约定俗成、有理有据，一般只要卖出去了的书的那一部分货款，或者没卖出去的退货。
　　按照上面的说法，在教材销售的过程中似乎要简单很多，因为教材销售时间和群体都相对集中。一般是学校需要多少，经销商就定多少货，这样经销商的产品几乎是完全售出的，停留在渠道当中的教材往往很少。这样，按照我们提到的寄销制的规则，出版社只需要等着经销商按期回款就行。然而事实上问题并不是这样简单。由于教材通常是由学校从经销商处集中采购，现在学校也都了解书业内的销售模式，“既然经销商能够欠出版社的教材款，学校为什么不能也欠经销商的教材款？”于是学校也采取先货后款的方式从经销商处要教材，且将欠款期限一拖再拖。从最开始教材到货后的10天半月以内，到现在普遍的账期都是好几个月，有的甚至更长、或者遥遥无期。
　　“客户就是上帝”，对于学校的这种做法，经销商无可奈何、苦不堪言。一方面苦口婆心地向学校催款，另一方面还要想尽办法向上游的出版社解释，更有甚者还有遇到出版社停止供货的制裁。正如广东学苑总经理童迎春所言：经销商的确是生活在夹缝中。
　　同样，深受所累的也包括出版社：从组稿、编辑、制作到发行，出版社前期的付出数不胜数，而这些付出的所有经济收益都旨在回款上。没有回款，不光出版社上上下下是嗷嗷待哺，连对作者的几番辛劳也无以为报。因此，回款是出版社所面临的最大的压力，也是发行人员头上的一个“紧箍咒”。产品卖不出去回不了款，发行人员还能有所解释，但是对于已经卖出去了的教材款也回不来，那就几乎无话可说了。
　　对于教材赊销存在的种种问题，采访中上下游渠道人士颇有共识：一方面，无法进行一刀切，将赊销就此取销，这样并不切实际；另一方面，为了解决教材层层赊销带来的种种弊病，保障教材的按时回款，使得教材销售流程顺畅，有效规避销售过程中潜在的风险。书业上下游一直在不断探索，对此他们也剖有一番见识。
　　
　　谨慎选择客户 不冒险寻利
　　
　　广东学苑总经理童迎春在接受记者采访时一再表示，解决教材赊销带来弊病的最主要是要规避风险，而规避风险的首要条件就是要谨慎。谨慎选择客户，不为光鲜的利益所动。这一点对渠道上下游都是切实可行。
　　首先，出版社要谨慎选择分销商：一般要选择信誉好，讲究诚信，综合实力强的分销商。实力强能让出版社的教材发行面有保障；信誉好、讲诚信能避免经销商环节就出现猫腻。因此童迎春建议出版社在选择分销商时要格外谨慎，尤其是对新的经销商，一定要多方考察，充分了解以后再决定发货。除此以外，他还建议出版社在一个省内最多只应该选择2～3家经销商，这样能够有效避免经销商对终端客户相互杀价，有利于维护市场，实现社店双赢。
　　其次，分销商也要谨慎选择客户：在这一问题上，经销商都颇有经验。童迎春告诉记者他们教材销售的客户基本上都是直接的消费终端（学校），偶有书店向他们要货都要采取现款结帐，或者相互之间十分了解，彼此合作很有默契的实力相当的经销商才能相互换货。对于学校客户，学苑采取的态度也是十分谨慎。一般在对新的客户开展业务签，他们会全面了解该学校的情况，从同行中了解以往它们与其他书商的业务史，如：是否有欠别人的货款，为什么没有继续与原来的书商合作？为什么会选择我，等等？通过这些全面的了解，采取有效的预防措施，避免与问题客户发生业务关系，往往就能有效地避免风险。据童迎春介绍，他们就曾经多次拒绝过与有风险的私立学校的合作。
　　
　　提前制定规范 尽量按章办事
　　
　　目前，出版社与经销商之间签订供销合同，经销商与学校之间很多都是采取招投标的方式进行合作，相互之间也有合同约束。在此前提下，双方的权利和义务彼此都应该十分清楚，如果严格执行，按章办事彼此当然是相安无事，皆大欢喜。然而，教材赊销带来弊病的问题就在于很多供需双方之间在业务开展前并没有制定一个约定规范，或者没有按照规定履行承诺。
　　近几年，很多出版社已经意识到这一问题的重要性，也采取了很多有效的措施。例如：规定经销商回款的账期，及时回款的激励机制，界定欠款上限，否则采取停货处理等等。这些措施的确严格执行，的确是能够行之有效，帮助出版社保障按期回款，及时避免危险。
　　
　　跟踪客户动向 问题及时解决
　　
　　制定合同，采取书面约束是规避风险的前提，当时，有了合同如果对方不遵守，不按章办事，那就存在问题，对于供货商来说就是潜在的风险。对于此，行之有效的办法就是及时沟通、增进了解，对客户的状况十分了解，一旦发现问题，赶紧采取解决措施。
　　现阶段，赊销带来的回款难的弊病，其首要原因并不是因为学校或者经销商有钱不给，而是在于他们将教材款挪为他用，导致无法按期回款。对此问题，如果供货商对客户充分了解，发现有专款他用的现象或者苗头就赶紧采取催款措施，从一定程度上也能制止风险的产生，避免拖款问题的发生。
　　当然，这种未雨绸缪的做法也比较理想化，执行起来的难度很大。据介绍，在实际操作中，供货商更多地是在对于已经形成的拖款问题进行解决。然而，种种现象表明，现在供货商的解决办法往往并不能让人称快。欠债还钱本是天经地义的事情，但在当今这种杨白劳称牛的时代，我们的债权人却显得无可奈何，甚至有些窝囊。对于这种拖帐不还的现象，出版社还能以停货相要挟。但是对于在夹缝中生存的经销商而言，他们又能采取什么样的要挟措施呢？按合同办事，办欠款的学校告上法庭？据童迎春介绍，目前的书业中还没有哪个经销商对学校采取这样的做法。他们通常的做法是不厌其烦、锲而不舍地一要再要，采取电话轰炸，驻地守候，领导、财务、负责人多方面入手，直到对方不堪其扰还款为止。类似的要帐史很多经销商和发行人员都讲过，听着觉得有趣，想想往往又很辛酸。
　　
　　行业横向联盟 共避潜在风险
　　
　　现在书业竞争异常激烈，在买方市场的前提下，客户就是名符其实的上帝。在教材发行中，学校就是这样的上帝，他们提出的条件往往不容经销商大打折扣。如果不满足学校的要求，他们大可选择其他的经销商去合作。这样一来为了达到合作的目的，经销商不得不一再妥协：折扣一降再降，账期越来越长，回款越来越难。对此，经销商深受其苦，又束手无策。事实上，这也是他们自食其果，都是以往恶性竞争的后遗症。
　　对于这种被动的现象，现在很多经销商都有所意识，有所行动。据北京大学出版社发行部主任张涛介绍，现在就有一些区域性的经销商自发的联盟，对不合理的问题一起去找学校谈判，目的不达到就都不给供书。这样大家齐心合力，让学校有所鸡蛋，就能让失去规则的市场重新回到正确的轨迹上。
　　同样，这种联盟的做法也适用于出版社群体对经销上态度。中国大学出版社协会副秘书长岳凤翔对此也十分提倡。然而，他也一再表示要达到这样一个联盟的目的比较困难。一方面，出版业缺乏一个行业组织来引导和组织这种行业联盟就是一个很大的问题；另一方面，各个出版社对客户的折扣不统一，对市场和经销商的控制水平也各不相同，组织起来难度很大，实施起来难度就更大。
　　然而，市场化环境下，销售体现中存在一定的弊端也是一个必须的过程。旧的平衡被打破了，要达到一个新的平衡需要一定的过程。对此，我们期待着......