终止自助渠道交易办理【电脑下乡政策本月底终止三省一市渠道新秩序亟待规范】

　　2011年11月30日，山东、河南、四川等地的电脑下乡政策将结束。对借“电脑下乡”打开农村市场的电脑厂商来说，到位的应对态度将成为其稳定渠道秩序的关键。 　　
　　2011年11月11日，还有19天。
　　山东、河南和四川等地的电脑渠道商和消费者在倒计时。
　　2011年11月30日，山东、河南、四川、青岛等地的电脑下乡政策将到期。这意味着，这三省一市的下乡电脑将不再获得政府补贴了。
　　对借“电脑下乡”打开农村市场的电脑厂商来说，到位的应对态度将成为其稳定渠道秩序的关键因素。
　　渠道商态度不一
　　对刘伟来说，最近工作的事情让他有些措手不及。
　　刘伟是联想的渠道商――山东蒙阴县中创电脑有限公司的总经理，主要负责联想在蒙阴县的电脑分销工作。自从听到山东的电脑下乡政策即将到期的消息，他心里一直嘀咕着，政策到期后，电脑销量会不会下降？会下降几成？
　　“肯定会有影响的。”在接到《中国计算机报》记者的电话时，他肯定地说，浓浓的山东口音带着一些激动。他已经为电脑销量可能下滑做好心理准备了。
　　不只是刘伟，山东、河南、四川等地的渠道商面临同样的情况。
　　“电脑销量肯定会有所下降。因为对消费者来说，电脑价格上涨了，买的人自然就少了。”山东天南电脑有限公司总经理李金海也有同感。他是清华同方电脑最早一批渠道商。从1998年开始，他一直负责清华同方在山东半个省份的电脑分销工作。几年前，他同时代理惠普电脑的销售。“惠普电脑的质量还是不错的，不过经过2010年的‘质量门’事件后，惠普电脑在当地的市场份额下降40%，此后销量一直就上不去了。”李金海表示。
　　他介绍，他所在的县的电脑市场份额最高的厂商是联想，超过35%；第二名是戴尔，市场份额约13%；惠普排第三，市场份额不到10%。接下来则是海尔、Acer、方正（已被Acer收购）、清华同方等厂商。
　　相较于刘伟和李金海，不少渠道商则显得从容不少。
　　“其实电脑下乡政策结束对厂商、渠道商的影响并不会太大，受影响最大的还是消费者。他们购买电脑的成本变高了。”四川安岳县的一个联想渠道商表示。
　　和他想法类似的还有青岛三业电脑有限公司的杨先生。“电脑下乡政策已经实施快三年了。有使用需求且有能力购买电脑的消费者基本上都已经买了，目前还没有买的消费者在短期内也不会买，所以虽然政策结束后，电脑价格上涨，但对消费者的影响不会很大。”杨先生表示，“在当地，电脑下乡政策的刺激作用变小了，所以当地渠道商对政策即将结束可能带来销量下降的反应不是很强烈。”
　　对电脑厂商来说，电脑下乡政策到期是否会给他们带来冲击性的影响呢？“电脑下乡政策的终止会给农村市场销量带来一定影响，但是影响不会很大。因为很多农村用户并不仅仅因为补贴才购买电脑的。对农民来说，购买电脑的需求还是比较大的。”联想集团消费市场总经理王忠表示，“通过调查，我们发现，80%的消费者认为自己或亲戚朋友不会因为电脑下乡政策终止而不买电脑，仅约10%的用户认为如果没有这个政策，他们会更加慎重考虑是否买电脑。”
　　王忠认为，因为电脑下乡政策的推动，农村电脑市场已经被培育得不错了，随着农村消费者的经济水平不断提高，农村电脑市场的增长空间正逐渐被挖掘出来。
　　尽管各方的看法不同，但在政策结束前，渠道商并不打算开展任何的促销活动。而近期，零售商的店面里也并未因政策即将到期变得更加热闹。
　　渠道秩序或受冲击
　　我国商务部家电下乡信息管理系统的统计数据显示，截至2009年9月底，电脑下乡共售出电脑578609台，总销售额已超过19亿元。换句话说，也就是在电脑下乡开始实施的前7个月的时间里，平均每天有2755位农民通过电脑下乡活动的优惠买到属于自己电脑。以当时国内PC市场每年4000万台的销量来看（数据来源：市场调研公司IDC），当时下乡电脑的销量约占国内PC整体销量的2.6%。
　　2009年12月，全国下乡电脑的月销量达299049台，销售额达9.95亿元。其中，河南省的下乡电脑销量达63946台，销售额超过2亿元，位列全国第一；山东省的下乡电脑销量达43503台，销售额达1.46亿元，位列全国第二；四川省销量达13647台，销售额约0.46亿元，位列全国第五。
　　此后，下乡电脑的销量在各大厂商的电脑销量的占比日益增加。在1～3级城市对电脑的需求接近饱和的今天，PC厂商在农村市场看到了潜力巨大的蓝海。
　　“电脑下乡政策实施后，蒙阴县的电脑销量增长得很快。2009年，电脑下乡政策开始实施之前，蒙阴县库存超过100台电脑的零售商的压力非常大，因为常常会卖不出去。2009年后，库存两三百台的零售商就有很多。”刘伟表示。蒙阴县的农村人口总数超过46万。
　　四川省一名海尔专卖店的老板则表示：“电脑下乡政策开始实施后，我们县的电脑销量提高了约50%。”
　　农村电脑市场的增长不会因为电脑下乡政策的终止而停滞。目前，农村电脑市场还处于开发初期，各大品牌厂商对这块大奶酪无不志在必得。
　　与厂商的需求不同，渠道商更看重渠道秩序的稳定。相较于销量下降，渠道商更担忧电脑下乡政策的终止会给渠道秩序带来冲击。
　　“销量下降并不是最重要的。我们更担心的是价格和渠道。三省一市的电脑下乡政策终止后，各省份的电脑就会出现价格差。这种价格差会导致区域窜货的情况越来越严重。”杨先生表示，之前，洗货已经使厂商的非下乡产品销售遭遇一定的冲击，县级渠道和乡镇渠道也感觉到了洗货对销售的影响，电脑下乡政策结束后，渠道商受到的冲击可能会加剧。
　　等待厂商反应
　　得渠道者，得市场。在乡镇市场，这句话是真理。
　　乡镇市场和一、二级城市完全不一样。电脑要下乡，厂商必须把渠道一点一点地做好，将渠道铺设到乡镇一级的市场去。当然，渠道建设不是说开一家店就行了，关键是相应的售后、配送、渠道培训体系都要跟上。
　　电脑下乡政策实施前期，各大PC厂商无不在谋取渠道下沉，比如方正的“沃土行动计划”、同方的“红旗计划”等。联想除了700家县级“地标店”计划，甚至将下乡电脑作为高端聘礼来推广。海尔则主打润眼电脑。
　　“海尔电脑致力于成为塑造消费类健康电脑第一品牌的战略一直没有偏移，“润眼电脑”已经成为海尔电脑的代名词。农村市场中也渐渐形成了有海尔特色的消费群体，并在不断地壮大。从内部市场数据来看，目前润眼出货量已经达到了50%。海尔电脑希望成为下乡市场领先品牌。从最终的市场结果来看，我们的目标达到了，海尔电脑的下乡份额一直是第二名。不过，我们仍需努力，对于我们来说，农村市场还有很大一部分空白区域，需要我们去发掘。”张彦平表示。
　　自电脑下乡政策推出以来，联想和海尔这两个品牌就一直领跑电脑下乡市场，他们在农村市场发力最多。
　　“虽然联想的渠道做得很深，但是目前依然处于投入阶段。不过，现阶段电脑下乡取得的成绩已经让联想很满意了。”王忠表示。对于渠道商的担忧，他表示，联想已经有应对政策。“现在我还不是很方便谈具体政策，可以透露的是，联想会在今年12月初召开乡镇渠道大会，和渠道商沟通，探讨零售店面如何升级，渠道如何建设。”
　　海尔电脑同样做出反馈。“对于‘三省一市’的电脑下乡政策结束，我们已经提前做好了充分的预案，保证下乡与非下乡产品顺利切换。”张彦平表示，电脑下乡政策对整个IT行业影响非常大，它加快了电脑在农村的普及速度，是一件非常有意义的事情，对于海尔电脑同样也非常重要。借助电脑下乡的东风和海尔原有的渠道优势，海尔电脑迅速下沉到农村市场，占据先机的海尔电脑在农村市场建立了良好的口碑，这对海尔电脑进一步在农村市场拓展渠道打下了良好的基础。
　　对于渠道商来说，厂商的支持显然是一颗定心丸。
　　“现在离政策结束还有十几天，我们都在等厂商做出反应。目前惠普公司已经做出承诺，如果渠道商卖的电脑是重庆生产的，惠普提供相应的补贴。清华同方还没有相关政策出来，不过明天（11月11日）就要开会，有可能会讨论这个事情。”李金海表示。
　　四川一名渠道商则毫不担心：“如果只要有一家厂商出台相应措施，其他厂商一定会跟进。如果目前我们代理的厂商没有相应扶持政策，我们可能会换另一个品牌代理，或者换个产品代理。毕竟电脑的利润空间并不是很高。”
　　目前，大部分渠道商还在等待厂商的动作。
　　
　　链接
　　电脑下乡政策实施情况
　　2009年初，电脑正式纳入家电下乡政策补贴范围。凡是农村居民在指定网点购买指定型号的电脑，就可以享受政府13%的补贴优惠。
　　在第一轮电脑下乡竞标中，共有国内外21个品牌、164个型号的PC产品参加竞标，最后14家厂商中标，分别为海尔、戴尔、方正、浪潮、联想、宏�、TCL、惠普、神舟、同方、满疆、长城、万利达、西南。
　　在电脑下乡政策实施7个月后，商务部公布2009年10月下乡份额排名：联想以 68461台的销量高居榜首， 海尔电脑以 42141台的销量位居第二，方正电脑排名第三，销量为29123台。前十名依次为联想、海尔、方正、 清华同方、惠普、 神舟、 TCL、长城、华硕、戴尔。
　　（注：2009年10月后，商务部家电下乡信息管理系统网站未再公布相关数据）