【杰瑞·魏斯曼：精彩演讲换来千万投资】 杰瑞魏斯曼

　　杰瑞·魏斯曼：　　全球顶级商务沟通大师、世界排名第一的演讲教练，他精心指导过微软、英特尔、可口可乐、雅虎、杜比实验室、康柏、IDG等全球顶级企业的CEO进行IPO路演，帮助这些公司筹集到了数千亿美元资金。
　　M 你觉得商务演讲中最重要的是什么？
　　J 在所有的商务演讲中，图表和PPT的作用都只是用来支持演讲者的，演讲者的工作是讲故事，而不是让PPT讲故事。所以，首要的关注点，就是“讲故事”。不过，有时候它是单向性的，所以很多人会认为演讲是一场挑战。不过，在商务演讲中，还有一个重要的词叫“说服”，即把听众从A点移动到B点，完成初始及最终位置的变化。在A点，听众会以三种状态进入你的演讲：缺少信息、充满疑惑、有阻抗，而B点则是信息不足减轻、疑惑降低、阻抗减小的终点，是你希望听众行动或达到的目标。
　　M 如你所说，商务演讲中经常会用一些PPT展示数据和资料，怎么处理这些效果更好？
　　J 千万不能用这些资料和数据“轰炸”听众。不照搬资料，最重要的一点就是“少即是多”。首先，应该用标题展示，标题中不需要各种介词、助词或动词。我们要展示的是标题而不是句子；其次，不换行。在PPT中使用换行的长句，听众就会很辛苦，为了避免这种情况，你要使你的内容都在一行之内；再次，语法上多用并列结构。当你讲述的内容有并列结构时，你会发现每一行都以相同的方式开始，听众就会看到一种模式。
　　M 如何传递给你的听众，他们能得到想要的收益？
　　J 为了让听众做你想让他做的事，你需要为他考虑，为听众着想。准备演讲时，你要像考虑到自己的需求一样也考虑到听众的需求、想法和疑虑。以销售人员与客户为例，销售人员往往销售的是产品的性能和特征，而销售总监需要提醒他们对客户提及客户会得到的好处和收益。达到双赢，才是成功的商务沟通。如果单纯兜售性能，是不可能达成双赢的。考虑听众，就要告诉他们“这个东西对你的好处是什么”。如果你正在筹资、正在阐述自己的商务模式，停下来，别忘了加上这句话，“这对你很重要，因为……”将对对方的好处说出来。
　　M 一般有充分时间准备的演讲更易成功，但很多演讲是即兴的，这种情况下如何保证效果？
　　J 我曾有过这样的经历，当时我被邀请在硅谷附近80英里的西班牙湾做一个系列演讲，我每次都在这80英里的路上进行口语化练习，这样进行了四次，但在第五次的路上，因为一些公务我不得不和人电话讨论，结果那次演讲就特别失败。说实话，我会减少这样的即兴演讲，因为我宁可拒绝，也不想让别人觉得我很蠢。好的演讲就像是酒一样，需要时间来酿成，欲速则不达。
　　M 上台演讲时怎样才能不紧张?
　　J 马克·吐温说过：“世界上有两种演讲者，紧张的人和故作镇定的人。”其实，只要准备得当，演讲并不可怕。首先要让你的内容明确化，先定要点，再调结构，把听众不需要的内容丢掉，再把剩下的内容提炼概括成不同主题（主题不要超过五个）；另外，口语化练习也是克服公众演讲恐惧的一个有力工具。你需要练习你的表达，就像有人真的在看你一样，口语化不是宣读讲稿，而是像你面对听众说“大家好，很高兴今天能站在这里”一样；最后，就是要增加对话性，让你的演讲更像是一个对话。比如，在问答时，不要企图去想出一个清晰的答案，而是要适时停下，听清别人问的是什么。