旭辉【姜旭辉　善抓商机巧谋经营】

　　他出生在胶东长在东北，像是上天赐予他的商业经营禀赋一样，自小善于发现挖掘商机，尝试经营。四年的时间里，他先后在牟平城区创办了五家连锁超市，成为本地少有名气的洗涤化妆用品的经销商。他不仅找到了一条实现自我价值的路，同时也为下岗职工和社会青年找到了一条再就业的出路。――他就是山东省烟台市牟平区小小洗涤化妆品城连锁超市总经理姜旭辉。
　　
　　未涉商海抓商机
　　
　　1987年，17岁的姜旭辉随父母自黑龙江北部边境一个大型的兵工厂搬到胶东，在牟平四中读书。因离家较远，叔叔花20元钱为他买了一辆自行车骑着上学，同学见了都说：“没钱买就别骑了，骑这么破的自行车多没面子”。原来这是一个赶海老头骑完的旧车，长年受海水侵蚀，全生锈了。同学的话深深地刺痛了他的心，然而，他心理明白，回胶东前父母都已退休，根本没钱为他买新车，他不能向父母开口要钱。1988年暑假期间，他与几个同学到养马岛海水浴场玩，口渴想买支冰糕吃，却没有卖的。这触发了他的灵感：我被钱困扰着，何不趁着暑假到这里卖冰糕赚钱。于是他回到家里与父母谈起这事，父母说：“哪有本钱，咱家也没有冰箱，不能干！”姜旭辉灵机一动地说：“可以一次少批点，当天卖完。”后来嫂子听说这件事情，给了他10元钱作本钱，由亲属从冰糕厂借了只卖冰糕的箱子，他的冰糕生意就这样开张了。第一天他花7.5元钱，批发了50支冰糕，不到半天就卖完了。第二天他批了100支，第三天他批了150支，第四天他批了200支，当天也都卖完了。有时他卖完冰糕，还可以下海帮渔民干些杂活，赚点小费。这样算来他每天可以有30多元的收入。干了18天，共赚得600多元钱，这在当时可不是少数目，于是他花300多元钱又买了一辆新自行车，还解决了一学期的学费。
　　转眼间到了1990年，姜旭辉参军了。在新兵连，他发现许多新兵都喜欢身着军装，或手持冲锋枪，或站在炮台上……照几张照片寄回家给父母或亲朋。战友们到兵营外照相馆照相，每版两张收费3.5元，收费高并且没有实景，极不方便。计算照相成本，每张实际也就几角钱，若每版收费2.5元，仍有钱赚。他想如果买个照相机，利用业余时间在兵营照相，既可为战友提供方便，节省开支，也能为自己赚些钱。于是他向战友借了300元钱，买了一架照相机，在兵营里开始了他的业余经营。这不但解决了他自己的生活开支，而且时常给父母寄钱。
　　
　　初涉商海谋经营
　　
　　1993年，姜旭辉复员回来，被安排在牟平区百货公司工作，在纺织科做业务员，推销产品，清收欠款。半年后，由于工作做得好，公司提拔他任文化用品科科长，那年他才24岁，许多老业务员不服气。分析当时的经营状况，牟平百货公司是在省市一、二级批发基础上的三级批发，在前两级批发分别加价10%和15%后，再加价15%批给零售商，价高卖不出去，压货多，欠款多，资金周转不灵。沿袭这条老路走下去，公司业务很难有拓展，在开放的市场经济条件下，只能步入困境。对此，他首先想到的是越过二级批发，直接到济南、青岛一级站进货，但仍然收效不大。此时，他全面分析了文化用品的结构，品种多，厂家多，若直接到厂家进货，价格虽可降低，但业务复杂，采购成本会提高。进一步分析公司所进文化用品，主要产自上海，如永生钢笔、中华铅笔、订书机、订书钉、球类、乐器类等，天津也是主要产地。心想若能把文化用品的厂家集中于一处，直接到厂家进货就方便了，价格低并且采购成本也不高。带着这样的愿望，他只身闯进了上海，与厂家的业务员谈了自己的想法，在上海找到了一个文化用品批发市场。许多文化用品厂家在这里布展批发，价格低，品种全，第一次他进了10万元的货，可节省30%的价款支出。这使公司的业务有了开创性的拓展，此后他进一步发展了与厂家的业务关系，稳定了批发进货渠道，即使进货数量很少，同样可按最低批发价结算。不久，烟台、威海两地所属各县、市、区及青岛等地的许多商家都到牟平百货批发公司进货，仅半年时间，他领导的文化用品科便扭亏为盈。姜旭辉用事实向公司全体员工证明了自己的能力，他没有辜负公司领导对他的期望。
　　 1995年，姜旭辉承揽了为区公安局购置配备健身房健身器材的业务，这对其业务拓展起了很大的带动作用。1996年11月，公司决定把洗涤、化妆两科合并，由他兼任科长。洗涤、化妆两科有几个业务骨干跳槽走了，没走的多是年龄较大，无形中增加了管理难度。两科负责管理两个大仓库，经清仓、点货，发现有许多报废的残次品和过期退不回的商品，清理后当垃圾处理了，损失价值约50万元。分析原因就是管理混乱，进货不看保质期，有时采购的商品已过保质期或临近保质期；批出去的货没有退还期，商场卖不出去，任何时间退都可以，更有甚者，不在本公司批发的商品也退了回来；况且洗涤化妆品不同于文化用品，文化用品只要保管好，什么时间卖都可以，而洗涤化妆品则过期就报废了。对此，他从搞好仓库管理入手，重新制定了仓库管理制度，凡商场退货，均需按原进货记录查核该商品的生产批号，有充分的证据证明是本公司批发的商品，没过规定的退货期限，方可退货。对业务员按销货额扣除退货后的销货净额考核销售业绩，并与经济利益挂钩。仓库发货按先进先出原则，做到不压货，对临近保质期的商品及时提出处理意见。通过加强管理，不良库存大大下降，库存损失降到了最低限度。针对化妆品消费者注重品牌，在经营上采取抓名牌代理，带动销售的策略。1997年3月，姜旭辉在电视上看到艾丽碧丝化妆品广告，认为该产品有实力，品牌影响力较大。经多方查找，在烟台百货大楼买到一瓶，该产品的生产厂家在海南，通过114查询到厂家电话，得知销售总部在成都，对方告知济南有山东地区的总代理，随即与之洽谈签订了烟、威地区总代理的合同。后来，姜旭辉利用代理权与厂家合作做了几次供货会，促进了洗涤化妆品销售额的大幅度增长。因工作业绩突出，1997年末，商业局党委提拔姜旭辉为公司副总经理。
　　1998年3月，按区里改革要求百货公司实行改制，姜旭辉租赁承包了洗涤化妆品科。因缺少资金，他凑集了2万元，职工每人集资6000元，按老套路做了一年，效益并不十分理想，他感觉很累很辛苦。1999年初，他分析了当时的形势，认为中小百货商店都面临改制，改制后大部分商家可能直接与厂家见面，批发业务将无人问津。因此，决定缩减批发业务，扩大零售业务。在政府大街西段租赁了10多平方米的商业用房，取名“小小洗涤化妆屋”，进行零售试销，因价格太低，竟无人敢买。针对这一情况，他加挂了牟平区百货公司化妆科分销处的牌子，同时向顾客发放会员保证卡，卖出的商品在保质期内可退可换，由于有了信誉保证，销售额很快提升上来。
　　
　　 小小洗涤化妆城
　　
　　1999年5月，姜旭辉去青岛运货，路过莱阳时去看一位朋友，朋友带他参观了自己开办的五家连锁店，并告知要抢占有利地形。回来后正准备扩大业务时，得知母亲患股骨头坏死，没钱医治，对生活失去信心，他千方百计地说服母亲要有信心治好病，并借用部分经营资金凑足了3万元医疗费，为母亲治病。业务上就只靠原库存的货物回笼货款，维持经营了一年。2000年1月，见文化路有一处闲房，经协商租下，恰巧这时有人转售货架，便以低价购得，创办小小洗涤化妆屋连锁二部。此时姜旭辉只剩下20元钱，临近春节了，如何过年啊！俗话说，天无绝人之路。1月5日签订租房合同，在当月16日就开业了，正逢春节购物高峰期，开业后一周货款就周转回来了。2000年7月，在北关大街西段见有待租房，经洽商便租下。通过调查发现美容市场很红火，自己的店经销化妆品，若把二者融为一体经营，必能相互促进，创造新的需求。因此他把连锁三部规划设计为标准的样板店，前面是洗涤化妆品超市，后面做美容护理。可是这需要较多的资金，正值资金紧缺时，女儿也在此时出生了，租了房却没有资金投入经营，广大职工就自发地每人集资5000元，以筹集足够的资金用于经营。9月3日连锁三部开业。这一新创意在牟平是前所未有的，对“小小”的发展起了很大的推动作用。姜旭辉说：“三部的开办，我才找到了目标，也积累了很多的经验。”
　　2001年1月，区百货公司实行彻底改制，姜旭辉从此可以带领员工在商海中自由地翱翔开创新业。2001年5月，收回了部分投资后，他想着下步该如何发展？通过实地考察，在北关大街东段租赁一处商业房，作为连锁四部的经营场地，于5月13日正式开业。原连锁二部所处地段是牟平区最繁华的商业街，房租不断上涨，并且面积小，达不到标准店的要求，租房合同至11月到期，宜早做迁址准备。2001年12月，在政府大街东段租赁一处新建的商业房，作为连锁二部的新店址和总部办公的新址。在迁址开业之际，原小小洗涤化妆屋全部改换门面为“小小洗涤化妆城”。2000年10月，一部因旧城改造而暂停营业，至2002年4月13日在原址恢复营业。至此人们看到了“小小”在牟平城区的分布状态，这蕴涵着姜旭辉全新的布局思路。牟平城区总体上呈四纵四横分布，形成南北两个商业中心，城北以东西走向的北关大街中段为新兴的商业繁华区，三部、四部正处于这一商业中心的东西两侧。当初选址时，许多人持不同意见，姜旭辉反复向大家讲明道理，这样可以从北关大街的东段、西段两边截断进入繁华中心的这一消费群体客流，并可节约近50%的租金。位于政府大街以南的城区中心是古有的商业街，一部、二部选址于这一繁华区北侧的政府大街东段、西段，同样从东西两边截断客流，“小小”四个连锁店在牟平城区呈方形的四点分布。
　　2003年初，姜旭辉又在琢磨如何扩展他的经营业务。从现有的布局看，只有到城南去寻找发展空间了，细分析城区东南和西南两地的收入和消费水平，西南明显高于东南，这里聚居着全区最富有的消费群体――区电业集团公司及其居民，还是区老干部和区人民医院及居民的聚居地，遂决定在这一地域选址开办连锁五部。这时有人说：“已开办的牟平洗涤化妆用品公司，去年亏损数万元，我们再去搅和，能行吗？”姜旭辉充满信心地说：“别人办不好的事，我们去办好，那不更能向人们证明我们的能力！”经过筹备，2003年3月30日，“小小”连锁五部正式开业，这时其销售网络已经遍布牟平城区。
　　宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。“小小”的品牌折射出洗涤化妆品城连锁超市的大未来，站在时代的起跑线上, 姜旭辉在拔锚起航，向新的更高、更远的目标前进。我们有理由相信, 姜旭辉在牟平大地上必能唱响属于自己的歌……
　　
　　本栏目编辑 杨福慧