最大限度挖掘厂商价值 医院面试如何最大限度的挖掘自己

　　编者按:区域ISV如何发展是一个受到普遍关注的问题，本报遴选了一些典型的区域ISV，介绍他们的发展之路，供广大渠道商们借鉴。 　　陈理为数宇设定的发展之路就是紧跟厂商而动，而这个策略也让数宇在发展的几年中少走了不少冤枉路。
　　坐落在广州市林和西路的数宇软件是一家面向企业的专业服务型公司，虽然仅有35名员工，但是数宇软件在华南地区也是一块响当当的招牌，公司总经理陈理，在华南软件圈内，也是赫赫有名的人物。
　　这一切都要归功于陈理在创业开始一直发展到今天，都有一套清晰的发展思路。
　　陈理是微软培训中心的第一批讲师，期间，陈理发现经营微软产品能够为自己带来更大的价值。于是，2000年，陈理创办了数宇软件，身兼公司总经理和技术总监，起初的业务以培训为主，但是随着直接接触客户的增多，陈理开始把公司的业务重心逐渐向销售和集成转移。
　　因为对微软的产品有长期深入地了解，也看到了其中的商机，陈理把公司绝大部分的业务都集中在微软上。“微软的产品线很全，我们在跟客户沟通的时候，有很多地方可以找到生意机会”。本身就是培训讲师出身的陈理逐渐带出了一支专业的销售和技术团队。有了自己的团队，有了固定的客户，陈理却并不满足，他的目标更加深远。他在寻找公司发展的助推器。
　　
　　跟紧厂商走正路
　　
　　陈理深谙厂商支持对于增值渠道发展的重要性，那么，如何才能得到厂商更多的支持？跟微软打过多年交道的陈理给自己定的目标是成为微软金牌认证合作伙伴（Golden Certified Partner，GCP）。成为GCP，数宇软件就可以得到微软更多的支持，从厂商那里拿到更多的资源，有条件参与更多的渠道项目。这些支持不但包括技术、销售支持，还包括经营管理、甚至市场活动等方面的支持。对于数宇软件这样的仅有35人的中小规模的渠道商而言，能够得到微软的支持就显得更加重要。
　　的确，有了GCP这个身份证之后，数宇得到了厂商更全面的支持，陈理回忆道：“微软的PAM（合作伙伴客户经理）经常会去我们公司指导我们的销售人员如何打单、跟单；甚至销售的某一个环节需要注重什么细节有时候都会提出建议。在面对一些大项目或是比较艰难的项目时，我们也会得到微软各个部门的支持。这在我们成为GCP之前是极少可能的。”
　　厂商资源的加入，也明显提高了数宇的结单率。另一方面，拥有GCP的资格也让数宇软件有了一块“金字招牌”。凭着这块招牌，更加容易得到客户的认可。
　　
　　剑走偏锋拓区域
　　
　　跟着厂商开拓市场的步伐前进是陈理为公司发展找到的另一个助推器。微软在东莞厉兵秣马之时，华南区的PAM张找到了陈理。在两人谈话之后，陈理决定进军东莞。这在当时，其实是一个剑走偏锋的奇招――当时的数宇软件已经在广州逐渐站稳了脚跟，况且一家仅有30人左右的公司去进军一个自己并未涉足过的区域怎么说都有些不可思议。公司内部不乏反对的声音: “数宇软件规模不大，而且在东莞人生地不熟，为什么要去那里开辟第二战场？”
　　但是，3万多家的常驻企业以及微软在东莞的重兵投入让陈理相信，东莞是一个巨大的市场，不论是大渠道商还是中小规模的渠道商，都有巨大的商业机会，谁先进入谁就能占得更大的先机。此外，陈理心中还有个算盘：微软正在全力拓展东莞，借助厂商的大旗，数宇在东莞开拓业务就会得到更多事实证明，陈理的想法是正确的，数宇在东莞的业务也逐渐打开了局面。目前，东莞的业务已经达到整个公司业务的40%。
　　陈理为数宇设定的发展之路就是紧跟厂商而动，而这个策略也让数宇在发展的几年中少走了不少冤枉路。（一畅）