没有惊喜没有期待【黄金采购季期待惊喜】

　　策划　凡晓芝 　　采访　吴玉征　朱长城　姚永仪　李响　李敬　李欣原 　　编者按：IT行业销售也有“金九银十”的说法。按照往年惯例，从九、十月开始到年底是政府和教育行业采购的黄金期，也是IT企业的收获季。在今年前3个季度整体销售形势不佳的情形下，很多IT厂商对黄金采购季都寄予了厚望，并蓄势展开最后的销售冲刺。为了解政府和教育行业用户近期的采购需求，本报新闻版特策划了本期针对政府和教育行业采购的深度报道。在持续一个多月的调查中，我们采访了10所全国知名高校（以211工程学校为主）和10大政府机构（以地方政府为主）的信息中心负责人,我们还采访了5大IT公司的政府/教育行业销售代表。采访调查发现，今年的黄金采购季虽有亮点，但是远远谈不上惊喜。
　　今年是“十一五”的开局之年，大家听得最多的也是“十一五”规划的事情，那么今年政府采购会不会与往年不同？
　　高校向来都是教育行业的采购大户，尤其是入选“211工程”的高校，他们近几年在信息化方面的投资相当惊人，动辄上千万元的IT采购大单频频抛出，一些建设新校区的高校的IT采购量甚至达到了年投入数千万元之多，使得厂商们对一年一度的高校采购高峰期都寄予了厚望。今年的情况又会怎样？
　　通过对10多个省市区（县）政府的调查发现，2006年最后一个季度政府采购需求不旺。而导致今年第四季度政府采购需求不旺的原因主要有两个: 一个是今年作为“十一五”开局之年地位特殊，各地政府领导班子正在调整; 另一个则是由于政府机构基础建设的投资在去年“十五”最后一年基本完成，政府IT投资开始向更深层的应用倾斜，采购量自然变缓。但即使需求不旺盛，政府部门的IT采购仍旧保持较高速增长，只不过相比往年，其增长速度放慢。而今年政府采购延缓累积的采购量，将可能从2007年开始陆续释放。
　　从记者对全国10余所高校采购需求调查的情况看来，与政府采购受政策和体制影响较大不同，全国多数重点高校的采购投资仍较稳定，并呈整体上升趋势。高校采购虽然没有惊喜可言，但还是有些亮点: 亮点之一是高校在扩建新校园的过程中，拉动了IT采购; 另一个亮点是，一些已经完成信息化基础设施建设的高校，其IT项目采购已经从硬件为主向软、硬兼顾的采购格局演变，由此也带来一些年度投资上百万元的软件项目，值得各大专业软件供应商、项目实施公司给予关注。
　　记者从调查中了解到，2006年高校的IT采购，有三大利好因素驱动。一是很多“211工程”学校进入新阶段，相应的IT项目需要达标; 二是很多学院升级为大学，新学院相继成立，IT项目需要重新部署，以达到国家对于信息化的要求; 三是各地大学城以及一些名校的新校区建成以后， IT基础设施需要从零做起。这三大因素在各地的表现情况各有不同，但大的趋势是，高校IT采购量在维持了自扩招以来的高投入之后，仍然有很多新的IT采购需求产生。此外，受到今年来我国教育体制改革的影响，如高校自主招生，一些新IT项目因此应运而生。例如，为应对自主招生情况，今年复旦大学短时间内上马了新的招生系统，后台的数据库相应进行了新的建设项目，产生了一些IT采购需求。
　　与政府和教育行业客户采购需求不旺相对应的，是各厂商的销售预期和态度，从对各大厂商的采访情况来看，对于第四季度的销售，基本持谨慎乐观的态度。
　　
　　10大政府机构采购调查 开局之年 采购缓行
　　■ 本报记者 吴玉征
　　第四季度是一年一度的政府黄金采购旺季。今年是“十一五”的开局之年，大家听得最多的也是“十一五”规划的事情，那么今年政府采购会不会与往年不同？通过对10多个省市区（县）政府的调查发现，2006年最后一个季度政府采购需求不旺。
　　
　　规划未落实 投资暂放缓
　　
　　“今年基本上没有做任何大的信息化项目。” 山西太原尖草坪区电子政务网络中心张主任对记者说: “现在处于领导班子换届时期，我们正在做电子政务规划，还没有上报给新一届的领导班子。如果项目通过审批，采购量可能会增加，但也要落实到2007年。”
　　对很多地方政府而言，2006年是新一届政府班子换届选举时期，这直接影响到今年第四季度乃至于全年的IT采购。山西尖草坪区电子政务今年下半年的规划就很好地证实了这一点。尖草坪区2005年电子政务的投资有130万元，2005年尖草坪区电子政务网二期工程结束，整个网络向全区14个乡镇街道、区政府派出机构以及驻地企业延伸，覆盖了尖草坪区的每一个党政机构和企事业单位。而在今年，由于换届调整，资金批准不到位，就算有一些小的应用项目也没有办法落实。这其中包括一个90万元的项目，有购买需求却因资金不到位不得不推迟。
　　新疆自治区政府的信息化主管机构刚成立也影响到第四季度的投资。新疆自治区政府需要IT采购的项目和资金都很多，比如通过验收的科技部项目“缩小数字鸿沟 西部行动”已经成功在10多个地区应用，其后续的采购需求是很大的。但是由于新疆自治区政府信息产业厅今年4月刚刚成立，面临诸多任务和职责，信息化项目也是百废待兴，所以很多不是特别迫切的IT采购都暂时搁置下来。
　　实际上，从记者的采访调查情况来看，对今年第四季度IT采购影响最直接也最重大的因素是今年为“十一五”开局之年。由于2006年是“十一五”开局的第一年，各地政府纷纷以国家“十一五”规划文件为主导，结合本地区实际做出后几年的规划。目前多数IT规划正处于审批和程序流转期，真正落实的IT采购项目和投资少了很多。
　　计世资讯副总经理曹开彬认为，2005年是“十五”规划的最后一年，各项国家级信息化建设重大工程处于收尾阶段，市场规模和投资比以往要大得多，而2006年是站在“十五”和“十一五”的交叉点，许多项目需要规划，相对2005年的总体投资要小。
　　但不可否认的是，政府信息化投入仍保持平稳增长态势。电子政务仍旧是政府信息化投资重点。
　　从中国政府部门在电子政务建设方面的行为来看，今年有两件不容忽视的大事: 一是中国门户网站正式开通，网站发布的同一天也公布了各级政府门户网站的考核，这为各级政府提出了更高的要求，也同时鞭策各级政府重视门户网站，重视电子政务建设; 二是今年中国政府第一次发布了有关信息化未来15年的规划，该规划明确了信息化的定义、未来发展趋势以及建设重点，以及保障措施等几点要求。
　　计世资讯的调查报告显示，2006年政府行业信息化建设需求重点仍是电子政务业务系统、电子政务内网，但由于政府对信息安全、应急系统和门户网站的重视程度逐年增加，这三种系统将与电子政务业务系统一同保持高于15％的IT投资增长率。另据计世资讯对未来5年的IT投资的预测，未来5年政府行业IT投入的年复合增长率为13.2%; 预计今年政府行业IT投资保持13.0%的增长率，投资规模将达到539.7亿元; 到2010年前是政府信息化IT与业务整合的关键时期，政府IT投资将保持增长态势。
　　
　　基础建设完成 新需求不旺
　　
　　造成今年政府黄金采购季没有惊喜的原因，除了开局之年“十一五”规划和体制结构发生了变化之外，基础设施趋于完善也是其中重要的原因。据不完全统计，这些年在电子政务的带动之下，尤其是今年国家政务网的开通，促使了中国省市县三级政府的电子政务具备雏形，超过99%的省级政府和中央部门建成了外网网站;80%的地区和部门建成公文和信息系统; 半数左右的地区和部门建成值班和会议系统; 超过80%的地区和部门实现了公文、信息、简报等无纸化传输; 60%的地区和部门建成了视频点播系统。
　　
　　中国政府电子政务这一两年的建设都集中在对内部资源的整合上，而不在基础建设上。依靠电子政务内部整合资源和资源的开发利用所拉动的投资，自然远比不上基础建设的投资力度。记者调查的10多个省市区政府中，电子政务的需求多集中在外设、应用软件方面，而在电子政务之外的政府采购，全部由大项目拉动需求。
　　以内蒙古为例，据内蒙古信息办主任张铁网介绍，今年内蒙古自治区电子政务网络统一平台正式开通运行，政务城域网已接入自治区四大班子和80多家委办厅局，政务广域网已接入全区所有12个盟市和两个计划单列市。2006年底将基本实现与大部分旗县区的互联，完成“王”字形全区网络统一平台建设，绝大多数区直机关建立了门户网站，全内蒙古101个旗县中已有99个建立了政府门户网站。
　　内蒙古电子政务基础建设包括四大部分:一是建立网管中心，包括测试系统、监控系统、网络管理系统、运维系统等; 二是建立数据中心，包括应用服务区、数据库存储区、运行维护区、外部接入区等; 三是建立信息安全中心，包括认证、审核注册、密钥管理等; 四是建立应急恢复和备份中心，包括网络备份、系统备份、数据备份等。有些项目已经建设完成，有些正在建设，而正在建设的项目资金已经审批下来，造成今年需求也不是很旺盛。
　　在本次调查的省市区县的电子政务建设中，都是在近两年完成了基础建设，这也决定了今年政府采购中最大的电子政务采购需求不可能太多，而政府需求只能是从项目中产出。山西太原尖草坪区的电子政务从2004年起步，到今年也完成了基础建设。在2004年建设伊始，尖草坪区的一期工程建成语音主机房两个、数字主机房1个，安装交换机82个，涉及单位105个。
　　在本次调查中，山东省、青岛市以及新疆石河子市以及其他几个县区的电子政务骨干网络基本形成，电子政务基础架构也已经完成。以安徽霍山县为例，去年电子政务一共投入400万元，包括电信局投入近300万元更新改造设备，负责中心机房、线路和县内各单位“入口”、县外“出口”建设，霍山县政府投资近100万元用于网站门户建设及网页设计、办公硬件设备建设。今年霍山县政府IT采购主要集中在外设和应用软件方面，需求远没有去年多。而在偏远的新疆石河子市也在去年完成了党政服务中心内67个部局，近700个信息点的互联网接入，今年也没有大的采购需求。
　　
　　
　　大项目出采购大单
　　如果说第四季度政府电子政务采购亮点不多，那么，能够吸引厂商眼球的只能是一些大项目。计世资讯副总经理曹开彬认为，随着基础建设的完善，地区（块状）的需求将增大，不少地区将建设联合审批系统、电子政务大厅等。除了这些项目，一些行业应用也将带动需求，比如灾难备份、征信体系等。
　　项目带动需求，而且多数大项目关系到国计民生。记者从调查中发现，许多地方政府都将国民经济和社会信息化作为“十一五”规划的重要内容，北京、上海、深圳、广州、天津等沿海和内地城市纷纷提出建设数字化城市或数码港计划; 而另一方面，由行业拉动的呈现垂直形态的信息化需求，也可能产生大的采购单。其中的“金字工程”后续投资最具有代表性。
　　这种垂直部门“条条”的需求和地区政府“块状”的需求就是今年政府采购的一个重点。“后十二金”时代的明显特征是从行业中央一级走向区域采购，采购权力下放到各个政府当中，由部委统一标准，各地区根据实际情况采购软硬件。
　　
　　“金关工程”步入尾声，大通关陆续在各地建成。今年青岛继续建设电子口岸，这是山东政府采购的一个大项目，软硬件设备都需要采购。金税工程步入三期，各地或者研发软件，或者采购成型软件，模式不同，需求量不同，直接带动了当地的政府采购。 比如广州从今年开始，计划用两年时间，完成全市所有道路、街道、公共场所、要害部门、公共交通系统、案件多发地段、城乡结合部、社区和居民小区等新建视频设备系统建设，改造现有视频监控设备，形成基本覆盖全社会治安防范区域的全天候监控网络。视频监控系统预计在全市新装16万个摄像头，改造9万个。该项目投资据说高达7亿元，必定会带动当地政府投资。
　　而新疆石河子将投资200万元建设城市监控系统，100万元建设房产管理系统; 青岛由于奥帆赛原因，今年的主要精力放在800M数字集群、城市公众安全应急指挥系统、数字电视整体转换等，去年青岛采购PC总价值为5318万元，今年将不低于这个数目。山东省建设的项目在安全生产制造指挥系统等为主的大项目当中。
　　电子政务的需求虽然不高，但是也因为升级改造和人员变更产生一些IT投资。内蒙古电子政务建设中有两个重点: 第一个是作为国信办支持的“政务信息资源共享和地区电子政务试点”，一个是网络产品应用系统。以政府采购网公布的中央国家机关2006年第一期政府采购协议供货项目新增设备为例，采购产品主要是安全设备，包括防火墙产品、网络入侵检测产品、防垃圾邮件系统等，该项目到年中结束招标，进入应用期。这不妨可以看做是电子政务对信息安全的要求开始显现出来，采购量增大，直接带动了采购市场。山西太原尖草坪区最近需要购买应用软件、OA软件、硬件管理等终端维护的产品，新疆石河子则需要采购网络设备、各种电子政务应用软件等。
　　
　　但是这种需求多以软件需求为主，硬件如PC、服务器、网络设备等都在“十五”最后一年2005年中陆续完成，硬件产品主要集中在设备升级换代、外设产品方面。以应用为主、以大项目为主，还是第四季度采购的主流。
　　
　　最看重性价比
　　中国政府IT采购经过十几年的发展，越来越理性和务实，从本次调查中也能够感觉到这一点。
　　山西太原尖草坪区电子政务网络中心张主任说：“采购安全产品的时候，一开始不了解市场，品牌很杂，经过一段时期摸索之后开始变得理性，以后采购会统一品牌。”尖草坪区也想采购高端产品，但是价格贵，还需要考虑。采购其余产品，比如PC和软件，则是国产品牌居多。
　　新疆石河子信息办主任张建民也表达了同样的观点，他说：“都知道国外产品质量好，但是价格也贵。”在石河子这样一个财政并不很宽裕的城市，信息化建设以够用、能在几年内不淘汰为主要考虑因素。服务器大都采用国产品牌。山东信产厅网络组王茂庆认为，无论是电子政务采购还是项目采购，信息化建设趋于理性、务实，根据实际情况采购产品。
　　在本次政府采购的产品品牌调查中，无论是台式机、笔记本电脑、服务器还是网络通讯产品和外设，值得信赖的前3名多是国内品牌。以台式机为主，当问及首选的品牌时，50%的被采访者脱口而出是联想，可见联想在国内的品牌影响力。还有一些推荐戴尔，其原因是看重戴尔的质量和价格便宜。
　　作为政府采购中重要的服务器，30.8%首推是浪潮，其余是HP、IBM和联想。大多被采访者认为，国外品牌的质量是值得信任，但是价格贵，没有必要购买如此昂贵的服务器，多以中高端服务器为主，既能够用也符合财政实际。
　　但是在外设产品比如投影机、打印机等产品方面，则多是国外品牌。这也难怪，最近几年国内品牌具有影响力、形成规模的寥寥无几，说明国内外设产品上升空间还很大。外设采购也是今年的重点之一，被提及品牌的数量，相对于服务器、网络产品、安全产品则多得多，可见外设政府规划中仍旧是热门。
　　而网络安全和存储设备被提起的品牌则是屈指可数，除了众所周知的几个品牌之外，还有一些不知名的品牌。一方面是政府采购中尚未对安全和存储有足够的重视，不熟悉产品和市场; 另一方面则是安全和存储市场足够大，容纳更多的厂商进入。
　　通过对品牌的认可度调查，仍旧可以看出采购的趋势，认可度高、品牌多的产品大多是政府市场成熟、进入时间早、相对市场饱和、可选择的品牌集中度高。而一些认可度不高、品牌相对杂，则是在政府部门正开展的领域，多集中在安全、存储领域。反过来说一样，现在台式机、服务器采购量小，外设、软件产品购买需求大，是最近采购的热点，而安全和存储则是未来一两年的采购的热点。一些政府部门认为，最近没有安全和存储的需求，当然也说不出什么品牌。大概要等到政府部门大规模、深层次的应用，才能显示出安全和存储的重要性。
　　虽然政府建设费用都来自财政拨款，但大多数系统是一个高投入项目，因此，政府作为一个用户，大都考虑了如何降低成本、减少重复工作，这也是此次调查政府采购务实的一个感觉。另外，尽管政府机关有很多业务是基本相同的，如公文管理、人事管理、财务管理等，但不同单位处理事务的流程、工作人员设置、不同用户的权限等是千差万别的，因此，要求承担系统建设的厂商具有相当的规模且可持续发展的能力、良好的信誉和较高的服务水平，以保证系统在使用过程中碰到问题时能得到很好的解决。
　　对供应商的考察中，后续维护服务能力和方案实施能力成为首选，像内蒙古和新疆石河子政府都认为，本地服务是最重要的，这大概和当地技术实力和IT水平发展相匹配。而在一些发达城市政府的首选则是方案实施能力，认为必须要考察产品供应商的相关的案例，再根据工程总预算选择产品供应商。
　　在评估供应商的指标当中，品牌、性价比、服务能力成为关键因素，品牌是反映一个公司的实力，也是决定后续能力的一个指标。不少政府部门认为品牌好，值得信赖，服务才能放心。当然也有认为，一些大品牌的软硬件水平高，价格也高，用不起，还是要选择一个折中的方案，这就是性价比成为后续选择的多数理由。
　　总体而言，今年下半年的采购量比去年略有下降，政府电子政务的采购趋于平缓。大多是项目带动采购，多集中在网络和安全产品当中。采购方更加注重供应商的服务能力和方案实施能力，根据本地财政和实际需求采购产品，更加理性和务实。
　　
　　10大高校采购调查 平稳中有亮点
　　■ 本报记者 朱长城
　　本报记者对华北、华东以及华南地区的10余所高校采访调查发现，虽然从整体来看，大规模采购的情形已经不再常见，但还是有一些新需求拉动采购的整体上升，只是上升的幅度已经不再如前几年那么明显。
　　
　　新校区拉动硬件采购
　　从本报记者的综合调查来看，全国各地高校的信息化进程各不一样，也就导致了在IT投入方面的重点各不相同。从普遍情况来看，全国211工程学校的信息化工作投入早，已经搭建起完整的服务平台，新的采购项目也主要集中在网络方面的升级换代。
　　对于清华、复旦、上海交通大学这些IT基础项目已经完善的高校而言，今年的IT采购主要是对历史项目的补足和完善，采购需求自然不旺。清华大学计算机与信息管理中心相关负责人说，清华大学的URP数字化校园解决方案，历经十几年建设后，很多基础平台已经搭建完整。当前正在进行服务器结构、机房及网络的调整等项目。采购集中在服务器、存储、网络通信和安全设备。
　　而像北京外国语大学这样规模较小而信息化较早的高校，今年IT采购需求也很小。北外近年来IT项目采购主要是交换机、路由器、服务器和存储产品，这与学校近年来建设校园网项目有关。其次是计算机机房设备，包括台式机、笔记本电脑等。还有一些是多媒体教室设备。北外资产处处长周焕凤向本报记者介绍，该校的校园信息化工作从1997年就已经启动，已经在2004年完成了二期工程，更换和报废了一批路由器、交换机等设备，并完成了控制室、教师机房等项目。周焕凤说：“本校两年内不会有大的采购项目。”
　　对华南农业大学而言，台式机、服务器、网络通信设备、软件、电脑外设产品是该校近期的主要采购项目。而其中又以台式机和实验室用设备为主。而在广州大学，校园网的建设已经告一段落，所以最近不会有像去年那样很大规模的基础硬件设备投资，但用于应用、管理、软件、网络安全等方面的投资会增加。
　　记者还从北京语言大学了解到，由于规模相对较小，IT投入方面的决策权都在学校层面，全年用于IT方面的投入大约占到学校年度采购费用的1/3左右。由于基础设施建设、科研项目增加、迎评促建等因素，采购经费比去年有所增加。
　　本次调查采访中记者发现的一个兴奋点是，名校的新校区建设对IT采购形成了局部的拉动。华东、华南地区的大学城以及大学新校区的建设带来了年投入上千万元的IT采购项目。这些地区的高校，不仅要在新校区从零开始建设一套完整的IT系统，而且其长期规划部署上更具有前瞻性。因此，他们所需要采购的新设备和软件管理平台，都上了一个新的层次。
　　信息化建设是华东师范大学的新校区建设中的基础项目之一。在这个已经容纳了8000人，未来将达到两万人的新校区，信息化采购的项目包含了有线电视线路、电话、安全保卫设施、财务专网、一卡通、多媒体教室，以及连接新旧两个校区的网络设施，包括服务器、路由器、交换机等。该校信息办副主任程静说：“新校区在IT规划上坚持了高起点的设计标准，因此在规划和采购上都具有前瞻性，采购产品的投入也超过了以往。”据介绍，华师大在新校区IT项目投入都被纳入到弱电项目管理，而整个弱电项目的总投资将上亿元人民币，虽然程静没有透露在IT采购上的具体数额，但是从言谈中记者可以感到，投资额不小。
　　与华师大的情况类似，东华大学在新校区IT投资上也相当大。该校位于松江大学城的新区已经采购了大量无线路由等设备，实现了除宿舍区域外的所有区域的无线上网。仅无线路由器硬件采购一项，就达到了300万元。未来松江校区的IT总投入将达到5000万元。该校信息中心主任曹奇英介绍，东华大学当前解决了两个校区的网络连接以及来自不同网络访问的负载均衡问题。据他介绍，现在东华大学每年得到的“211工程”经费中用于信息化项目的投入在1800万元左右，其中软件项目300万元、硬件投入在1500万元。
　　
　　软件采购是亮点
　　值得注意的是，在调查中我们发现，信息化进程走在前面的高校，其IT项目采购已经从硬件为主的采购格局，向软、硬兼顾的结构发展。由于重点院校的信息化已经转入到教育管理、信息化服务等方面，对教育管理方面的软件需求，正成为这些高校IT采购项目中的新亮点。特别是那些与教学流程管理、学生综合信息服务相关的软件以及实施项目会成为高校的IT大宗需求。
　　高校IT项目采购的新趋势是，为管理提供支持和服务的软件项目正在增多。特别是在上海，对于软件中体现出来的管理、流程控制的价值，已经得到了高校的普遍认可。高校斥资数百万元采购一套软件已经不再是一件不可想像的事情。
　　华东师范大学是一个典型的例子。该校在上海市区内的校区容量已经达到饱和，信息化项目已经趋于成熟，信息化设施的采购已经从注重硬件，转向了注重软件。该校信息办副主任程静告诉本报记者，该校正在进行历史数据挖掘的项目，以便能够对学校的管理决策提供更多的支持手段。例如通过对学生一卡通的消费分析，了解学校贫困学生的生活状况等。最近3年用于主校区的IT项目投入，已经达到了，每年1000万元的水平。而其中的硬件采购比例从过去的60%、70%逐年下降，到现在软、硬件采购基本各占50%的比例。
　　记者在采访中还获悉，东华大学最近采购了一套甲骨文公司的教育管理软件，该软件采购费用100万元，服务费用200万元。该系统可以实现每个学生从进校到分配离校的全程管理，而且它还是一个教师与学生的交互系统，该系统的上线，将使得该校的教育管理水平上一个很高的台阶。而类似这样的教学管理软件采购单并不在少数。东华大学现在正在持续开发公共数据平台。这个平台用于解决所有东华大学的职工、教师、学生的身份统一认证问题。
　　华东师范大学和东华大学对软件投入的增加并不是特例，其背后蕴含的是教育信息化的总体发展趋势，IT采购由硬变软。教育信息化已进入应用转型的关键时期。教育行业用户在信息化建设初期的IT产品采购模式是“一次购足、顶级配置”，系统建成后往往是应用跟不上，造成了设备闲置现象。现在，更多的开始考虑应用的问题，在资金投入、系统建设和采购标准上日趋理性。据计世资讯相关研究数据显示，2005年教育行业软件市场总体增长已经超过硬件总体的增长，达到9.7%的增长速度。2005年，教育行业的软件投资市场占总体市场23.1%。教育信息化应用系统建设中最普遍的三大应用平台是教学平台、管理平台和信息平台，其中多媒体网络教学、教务管理系统、办公系统、财务管理系统、图书管理系统、一卡通系统是整个校园网建设中的重点系统。
　　
　　品牌和服务最重要
　　
　　高校的IT项目投入逐年增加，但采购的经费与其要完成的建设项目相比仍然紧张，因此，高校采购时，在考察对方的服务能力等方面仍然持谨慎的态度。“北外买设备还是要受资金的限制，因此性价比是我们主要考量的因素。”北外资产处处长周焕凤说，“学校不像企业，每年国家给学校的拨款不足学校全年运转费用的50%，剩下的钱都要靠学校自筹资金。” 北外采购的基本原则是，一定要具有国家政府采购资质的公司才会考虑。“有政府采购资质的公司，政府已经替我们把好一道关了，这样的公司一般信誉比较好，不会漫天要价，产品质量也有保证。”
　　对后续服务等指标的综合考虑，是所有高校IT采购时普遍优先考虑的标准。清华大学也把后续维护服务能力放在首位。在清华，要想中标，“需提供更好的服务与更优惠的价格。”
　　在调查中，我们也发现了对软件开发项目的最高的资质标准。在华师大，该校要求软件项目供应商具有CMM5的资质，而满足该标准的国内软件公司，只有屈指可数的几家。“华师大考虑到软件项目的采购，涉及到维护、二次开发以及开发商自身的能力等问题。”
　　高校采购，整体而言，对产品的质量和性能，往往具有理性的看法。调查中我们发现，各大高校的信息办主任，往往也是该校的计算机专业的教授，在专业技术方面具有很高的造诣，对行业内的认识也有比较深刻的体会。因此在采购时，买、卖双方的信息比较对称。供应商为竞标高校项目，比拼的重点往往是在各自的项目服务能力、后续维护能力以及价格方面的优势。
　　
　　
　　
　　
　　5大公司销售预测 销售平稳 谨慎乐观
　　■ 本报记者 凡晓芝
　　
　　联想集团 销售平稳
　　受访者：政府行业销售负责人
　　今年政府用户的采购量会有一定幅度的下降，竞争的激烈导致用户的采购额也会以更快的速度下降。就第四季度而言，我们认为政府行业整体需求平稳，增长水平低于整体IT市场。
　　单从联想来看，由于这两年联想集团在政府采购中一直名列前茅，这就意味着稳定、长期的客户合作基础。因此，我们预测，第四季度联想集团政府行业的销售情况会比较平稳。
　　从产品销售来看，笔记本电脑的销售会增长迅速，其他产品都将比较平缓。政府行业的IT建设已经进入稳定的发展期，后台到前端的需求比较平稳，但前端的更多需求从台式机转向了笔记本电脑。今年联想品牌笔记本电脑将进一步巩固我们在政府行业市场的占有率。
　　联想政府行业第四季度的销售目标保持不变，这是基于本财年初我们对市场、客户的正确认知做出的决定。对于关注品质、服务的政府用户，联想集团将继续发挥自己的优势来赢得更多用户的满意。 特别在服务方面，我们在今年6月推出的针对客户长期锁定、及时响应、贴身定制的大客户专属服务，使得用户在周六、周日也能借助联想的专业服务解决设备应用的故障，这就极大地拉大了与业界其他厂商的服务水平差距。
　　
　　方正科技 有所增长
　　受访者姓名：顾晓明
　　职位：销售副总经理
　　政府采购市场上相对公正透明，同时竞争力十分激烈。大批量的采购方式是政府采购的一个鲜明特点，也是吸引众多供应商的一个最重要原因。从现在至年末，也是政府采购的一个相对高峰期。
　　方正科技是与政府有着渊源的企业，在教育行业也一直有绝对强势的地位。作为民族企业的代表，方正科技一直致力于制造优秀的产品，不断推出满足客户实际应用需求的产品和方案，先后推出的双核服务器产品圆明MT500 2200和圆明HT460以及文博、文祥系列产品，都是为政府/教育等行业用户量身打造的产品。
　　方正科技在今年捷报不断，频频中标各地政府采购。第四季度是政府和教育行业集中采购的时间，我们相信这一时期采购量一定会有所增长，我们对今年第四季度政府/教育行业采购信心十足。
　　随着信息化建设的加强，作为一个特殊的用户群，政府/教育用户较其他行业对各类主流IT产品的需求明显增长。我们认为，服务器、台式机的需求不减，笔记本电脑需求日益增长。今年，方正科技成功地获得了广州市原东山区网络教学笔记本电脑采购项目中的648台笔记本电脑的订单。这份总量为700台笔记本的采购单，方正独得其中的90%，再次显示了方正科技在我国教育信息化领域不可撼动的领军地位。
　　
　　神州数码 稳中有升
　　受访者姓名：赵刚
　　职位：政府与公共事业本部副总经理
　　从前两个季度的销售情况来看，与往年相比，我们的情况还不错。根据我们的传统优势，今年神州数码主要关注的部委信息化项目集中在财政部、科技部和国家发改委。第三季度出单子比较多的是国家发改委“金宏工程”，我们拿下了国家石油安全信息系统、国家社会发展信息系统以及中国储备粮信息系统的系统集成项目。除此之外，在地区政府的采购中，我们拿到了北京市财政局、上海市财政局一体化业务系统开发项目。
　　根据我们对各地区信息化的了解，从各区域的信息化需求来看，欠发达地区还在进行基础设备的建设，而像北京、上海、广州这样的发达地区都在找信息化建设亮点，站在战略发展的高度重新规划。行政审批法颁布以后，信息资源整合、数据的分析决策等都是区域政府信息化发展的重点；另外，地方政府对区情的监控、应急指挥、卫生防疫等信息化都非常看重；除此之外，各地政府对与促进地区经济监管和经济发展的信息化有关项目的投入也在逐渐加大。
　　从目前来看，神州数码国信预计第四季度的签单额和营业额都应该是全年最好的。第四季度就是我们去打仗的一个季度。从往年来看，第四季度的签单量会占到全年销售的1/3以上，有的时候甚至是1/2。今年我们前两个季度的签单情况还算比较多，我们相信第四季度的情况会更好。从我们跟踪的各部委的采购单的情况来看，一些3个月前甚至半年前就开始投标的项目逐渐开始落单，现在正好是我们的一个收获期。
　　
　　戴尔公司 增长可观
　　受访者姓名：阚孝全
　　职位：产品与市场总监
　　政府和教育行业是我们非常重要的市场，根据IDG的数据，其销售比重占到戴尔中国整体业务量的35％左右。戴尔在政府和教育行业每一年的销售增长都很可观。今年前两个季度我们在这个市场的增长也很快，第三季更是达到了一个高峰。我们预期，第四季度戴尔将迎来一个最好的收获季。
　　根据我们今年对教育行业采购的分析和了解，整体来看，一直作为教育行业采购主力军的高校，在预算方面会比较紧张。他们对成本因素的考虑往往比性能方面更多，特别是第一次购买的时候，他们往往希望可以把预算做到最低。戴尔的产品无疑能很好地满足教育行业客户的需求。
　　同时我们也看到，第四季度是政府采购的高峰期，但是我们把销售工作提前。实际上，我们的销售，特别是面向关系型客户的销售工作是持续的。对于每一个购买了戴尔产品的客户，我们都会跟踪调查，有没有满足客户的需求、有没有提供很好的售后服务、有没有提供很好的质量。也就是说，我们的工作做到前面，而不是当客户开始集中采购的时候，我们才开始一窝蜂地去做销售。
　　根据我对政府和教育行业采购的了解，客户选择产品和供应商主要考虑三个因素: 性价比、技术、售后服务。这三方面都是我们戴尔的强项，我们的售后服务非常好，我们产品都是采用领先的技术，产品性价比也都是非常好。
　　我相信，戴尔在中国的生意肯定是越做越大，而我们对在政府和教育行业的业绩也充满信心。主要的原因是，政府和教育行业在采购方面表现得越来越理性，采购行为越来越透明和公开，这都有利于戴尔公司的发展。
　　
　　EMC公司 力推ILM
　　受访者姓名：许跃奏
　　职位：副总裁
　　数字图书馆系统和数字化文档是现在教育行业应用的重点。教育机构正在着手把现有的内容和资源从书面形式转移到网络上。对于教育行业所需要的存储管理技术而言，处理高度集中的内容的信息管理解决方案，能够帮助教育机构更好地应对数据快速增长和解决安全方面的问题。
　　目前，EMC正致力于在教育行业推动信息生命周期管理(ILM）的理念。在我国的高校和图书馆等教育机构，已经有大量应用EMC的成功案例。许多高校应用的情况说明，信息生命周期管理能够帮助学校对其信息资源进行更加科学、合理的管理，并降低整个IT系统的运作成本和总体拥有成本。在教育行业，最好的解决方案是根据非数据库信息的容量大小来选择SAN、NAS和CAS设备以互相补充。
　　在未来3年内会有更多的教育机构在其专业领域获得成功。通过共享图书馆资源和研究结果，它们也可以和国外的院校进行更好的互动与合作。EMC将以优秀的技术、产品、软件、方案、服务，支持教育行业的客户在信息化领域取得成功，帮助他们在提高管理水平和工作效率的同时降低成本。