[饥饿营销以及期货销售营销打造新的手机巨头] 饥饿营销

　　小3大战，口水横飞，赚足了用户眼球的同时，也**了不知多少家媒体为口水战助威。在3G时代，智能手机的竞争可谓是贴身肉博。一边是低价手机血刃沙场，一边是众人为苹果狂。手机行业究竟是肿么了?基于这样的心理，特别推出“剖析手机血战”的专题。
　　饥饿营销带来高关注
　　如果没有360特供机，小米手机或许仍是一道亮丽的风景线……而雷军，也会因为小米手机的成功，成为中国智能手机行业的风骚人物。意外的是，360出来搅局，周鸿祎微博大战雷军，靠营销杀出一条血路的小米，被周鸿祎“流氓式”的营销手法打得节节败退。
　　古有“成也萧何，败也萧何”的典故，那么小米手机今天的遭遇，与这一典故遥相呼应。一年前，小米手机风光无限;一年后的今天，小米手机在诸多对手的围剿之下颓势渐显。当然，说小米手机现在已经失败为时过早，但小米手机确确实实败在了营销上。
　　一直到现在，雷军也不承认，小米手机的成功，饥饿营销功不可没。而饥饿营销，是苹果惯用的手法，也是一个成功的手法。自封为“雷布斯”的雷军，也想“借鉴”苹果成功的营销。事实证明，小米手机在营销方面确实很成功，而且不逊于苹果，仔细回顾一下小米手机在营销传播上的轨迹就不难发现。
　　1、打造“发烧”手机：智能手机的竞争一向以激烈著称，小米手机还未上市，就已经将硬件“发烧”的理念打得火热。当时，双核手机还是稀有品、奢侈品，而装配了双核处理器的小米手机，以1999元的价格出售，不仅勾起了手机发烧友的好奇欲，还吸引了媒体关注的目光。
　　双核处理器，1999元的售价，巧妙借助营销，让小米手机的形象迅速提升，成为最NB的智能手机，最具性价比的智能手机。小米未上市，舆论上已经炒得火热。不过，这仅仅是小米营销的第一步。
　　2、饥饿营销：凭借双核处理器和1999元售价的优势，小米手机备受媒体和手机发展友的关注。在营造了巨大的舆论声势后，小米手机又效仿苹果的饥饿营销。在公众对小米特别关注，纷纷抢购的时候，小米手机缺货了，米粉只能焦急的等待。现在，小米手机的饥饿营销已经非常成功，甚至超越了苹果。
　　苹果饥饿营销的轨迹：产品发布→消费等待→销售抢购→全线缺货
　　小米手机饥饿营销的轨迹：产品发布→消费等待→销售抢购→全线缺货→销售抢购→ 全线缺货
　　不难看出，小米手机的饥饿营销手法，比苹果更胜一筹。
　　3、炒作话题：在小米手机还未上市时，曾针对手机配置和价格进行了一系列的炒作。事实上，小米的话题炒作从未停止。最近，小米手机又在网易、盛大和360推出手机的舆论热点之下，向用户赠送优惠券，出售官方翻新手机的营销活动。最经典的是，小米青春版手机缺货，小米手机毅然将高配置小米手机给用户，这一变相降价在公关的炒作之下格外火爆。正因于此，小米手机至今才会保持相当的热度。
　　不得不承认，小米手机在360“流氓式”营销的围攻之下热度不减，这是难能可贵的。不过，小米手机昔日借助营销炒作的热点，也成为了被攻击的目标。当初让小米手机引以为豪的双核处理器，被指是市场淘汰的性价比最差的处理器;而1999元的亲民价，也被指为暴利;缺货实则是小米手机刻意所为也被曝光……
　　一时间，小米手机负面不断，雷军甚至亲自上阵与反驳小米手机者叫板。客观地说，小米手机当下的营销是非常失败的，而其产品在360特供机、网易手机、盛大手机上市后必将受到较大影响。所以，小米手机：成也营销，败也营销!小米手机之所以有这样的尴尬遭遇，笔者认为还是内功没有练好。
　　期货销售拉低成本
　　小米2代1999的价格真的碉堡了么？事实真的是如此吗？小米2手机为什么看起来性价比那么高？答案是，那是期货价格！事实上，到了十月中旬你也不一定能够买到，可以想象首次发售一定是限定很少的数量，然后几分钟内抢光。
　　之后第二轮、第三轮、第四轮，等到绝大多数网友能够随时以1999元的价格买到时至少已经是6个月之后的事情了。
　　所以小米2性价比高的秘密是，你是用6个月后的价格来和其他手机此时此刻的售价进行比较。
　　雷军宣告小米手机的价格四核处理器、2GB RAM、16GB ROM、视网膜屏幕，这款被雷军形容为“碉堡了”的小米2手机让众多“米粉”为之疯狂。1999元的价格，甚至被“米粉”称之为“无敌低价”。雷军声称小米2成本高达2350元。
　　一张小米手机2代与主流Android机型参数对比图似乎也说明了这一点，小米2的各项参数均高于其他品牌手机，但是售价却远远低于其他手机。
　　事实真的是如此吗？小米2手机为什么看起来性价比那么高？答案是，那是期货价格！
　　我们先来看一下小米一代销售的时间节点吧。
　　——2011年8月16日，小米手机正式发布，售价1999元。
　　——8月29日，接受线上预定，总量10万台。
　　——10月20日，正式发货，每日1000台。
　　——10月26日，泰国洪水拖累，发货配额减为每天500台。
　　——11月2日，发货量升至每天8000台。
　　——11月18日，发货量升至每天15000台。
　　——12月6日，官方宣布出货量破10万台。
　　——12月19日，第二次开放购买10万台。
　　——12月28日，联通版开售，合约价格为2699元。
　　——2012年1月13日，第三轮开发购买50万台，2月1日发货。
　　——2月28日，电信版开发购买总量15万台，3月底发货。
　　——4月6日，宣称联通版销量过百万台(注意联通版价格远高于普通版)。
　　——1月13日至6月7日，一轮一轮的开放购买，每次数量不等，多数为10万台。
　　——6月7日，全面开放购买，一周后发货。
　　——6月15日，通过优惠券变相降价300元，售价1699。
　　——7月10日，宣布总销量破300万台。
　　也就是说，绝大多数用户在正式发布后要等待长达10个月的时间，才能真正花1999元买到小米手机。而在之前的时间里，尤其是刚刚发布的头四个月中，发货量可谓杯水车薪，仅有区区30万台。
　　截止昨天，小米一代总销量达到352万部。也就是说，前四个月发货量只有总发货量的8.5%。
　　回到“小米手机2代与主流Android机型参数对比图”。在这张图中，除了小米2以外的任意一款手机，你都可以立即买到。而小米2要等到什么时候呢？答案是十月中旬。
　　事实上，到了十月中旬你也不一定能够买到，可以想象首次发售一定是限定很少的数量，然后几分钟内抢光。之后第二轮、第三轮、第四轮，等到绝大多数网友能够随时以1999元的价格买到时至少已经是6个月之后的事情了。
　　所以小米2性价比高的秘密是，你是用6个月后的价格来和其他手机此时此刻的售价进行比较。
　　根据摩尔定律，当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之，每一美元所能买到的硬件性能，将每隔18个月翻两倍以上。因此，手机的降价速度是非常非常快的。
　　硬件生产中还有一个重要的规律是，生产数量越多，摊薄到每一部手机的成本也就越低。对小米手机来说，前几个月当然不能多卖，因为那正是利润极薄甚至是亏本销售的时候。
　　这几个月干什么呢？持续不断一轮一轮挤牙膏似的的放货销售，不断提醒用户还有小米的存在，来抢吧，对不起买人太多了，你买不到，但是你会持续保持着高度的兴趣。
　　等到几个月后，硬件的成本真正降下来，才能够放开销售，让绝大多数用户能够买到，这也是每一部手机利润率最高的时候。再过几个月，等到这部手机彻底失去竞争力了，降价清仓，下一代崭新的小米又来了。