【贝昂：三位硅谷博士的小家电梦】博士小家电

　　冉宏宇、章燕、陈竞坤，三位硅谷博士在一起，研发出了一种新式的离子风技术空气净化器，并在“PM2.5”这个名词最引人关注的2011年下半年上市。　　“80%-90%的净化产品都在使用膜技术，而我们和他们完全不一样。我们做的是打破行业标准的事情。”苏州贝昂科技有限公司（下简称“贝昂”）董事长兼技术总监冉宏宇说。
　　但这条路很漫长。从清洁技术切入，作为一种能够走进千万家庭的环保新产品，贝昂需要抢滩“小家电”这片战场。
　　从发明到产品
　　贝昂空气净化器的原理是：空气进入该装置后，空气离子会在电压作用下带电，机器中放置了电阻，在经过电场作用后带电的风离子会加速运动，污垢在电场力的影响下被吸附，而干净的空气离子遵守“动量守恒定律”，从出风口出来。相对于“膜过滤”，这相当于一种“电过滤”。
　　它的研发得益于三位创始人各自的“绝技”：冉宏宇是一位空气动力学博士，研究过带电空气颗粒的运动三维模拟设计，曾将其运用在电子产品的散热上；章燕专注于电子材料学，对于能够分解空气中有害气体的特殊材料非常了解；陈竞坤的专业是半导体光学，对电控部件的研发非常在行。
　　冉宏宇与章燕原是同事，他们曾一起研究一种无声的微型风扇，但在试验中却发现，离子风技术可以吸附脏东西。这使他们灵机一动：也许这种技术能够用来研发空气净化装置。期间，章燕回国，由衷地感到空气质量每况愈下，空气净化会是巨大的机会。
　　其实空气净化类产品早就在美国出现了，有Blueair等专业品牌，而且家庭占有率能达到20%。这倒不是因为空气污染，而是为了防止花粉过敏和哮喘。在崇尚科技、炫产品的美国，曾有人提出离子风的概念，光是“静音、不必更换过滤膜”的概念就风靡一时。
　　利用兼职时间，几个人在美国“攒”出了样机。没有任何工业设计元素，更没有喷漆，冉宏宇形容它“就是一台‘丑小鸭’”，但效果可以达到他们的预期。
　　它的特点显而易见：离子风本身是没有风压的，所以风力轻柔，声音非常小，不会像同类产品那样给人一种电扇般忙碌运转的感觉；其他产品都在使用滤膜，但多数人都忽略了更换，效果早就大打折扣，离子空气净化器则能完全规避这个问题；过滤效果超越膜过滤，后者可吸收90%的颗粒，而离子风可以吸收99%以上，甚至是直径小到20纳米的颗粒。
　　产品本身鼓舞了他们三人，之后是兼职变全职，并于2009年底回到国内，落户苏州注册“贝昂”。他们首先找到了一些国内大型空调厂商做技术交流。在贝昂的样机面前，格力、美的等企业的净化器负责人十分认可。
　　但内行叫好，市场却不一定叫座。2010年“正式版”产品出来，几位创始人开始担当销售，提着产品到处跑，看看市场的反馈。此后他们几乎是一边跑市场一边修改产品。
　　中国市场的需求与欧美不同，除了城市污染、PM2.5问题之外，还有装修引发的甲醛超标。清除甲醛的功能被细化，贝昂使用了很多新材料来吸收装修产生的有机物。产品设计上，外包设计公司提出建议：在中国，如果要显得高档，需要在产品前面使用玻璃面板，添加触摸屏。“这个我们还真的没想到，美国人其实并不喜欢花里胡哨的设计，苹果这样的已经算是过渡渲染型的产品了。”冉宏宇说。
　　虽然净化器并不是一个全新的概念，但毕竟是小众些的产品。为了迎合中国消费者，他们特意代理了美国一个知名品牌“Dylos”的空气质量检测仪，在面对客户时使用。机器启动，放到出风口，让客户直观看到明显效果。
　　为了防止在国内被山寨，他们注册了相当完备的知识产权保护，牢牢把控特殊材料的采购权。
　　B2C转战B2B
　　在“创新中国DEMO CHINA”赛场上，冉宏宇提出，空气净化行业到2014年，市场规模会超过400亿人民币。
　　问题是，作为一种可以走入千万家的环保小家电，贝昂急需突破消费市场。目前它的销售渠道包括：线下寻找经销商建立销售体系，在超市、商城或一些经销商自己特有的资源落地；线上渠道，如淘宝、天猫、亚马逊等；银行等特殊渠道。贝昂的消费者多是中产阶级，对室内空气环境比较介意，有些人刚刚装修了别墅，一口气就购买了6台。
　　但贝昂在淘宝上的价格是每台3998元，售价很高，产品线也稍显单一，不仅让消费者难以选择，而且也并不利于经销商“抢滩”——在中国做消费品的确就像“抢滩”，占领柜台上越多的地方，越容易形成品牌。
　　空气加湿器起家的品牌“亚都”就在采用这样的策略。“亚都产品价格不高，出了一大堆，开模具成本、研发成本比较高，但是在品牌上有回报。”除了家用之外，贝昂也打算在8月推出车载类产品。
　　另一个问题是，冉宏宇感到市场格局在变化。几年前亚都在净化器市场占有半壁江山，最近则出现了很多国际品牌，如松下、飞利浦等。海外公司开始发力了。
　　不过，目前他更看中的是另一个机会：对企业客户推出产品与解决方案。2010年底，冉宏宇带着产品在苏州工业园拜访了很多“潜在客户”——园区中大大小小的公司。园区管委会最后采购了几十台，苏州生物纳米园BioBay光是楼下的展厅就放了15台，仅科技园与BioBay就有不下30家公司购买了贝昂产品，很多公司都是刚刚装修完毕。
　　这引发了贝昂在B2B方面的联想。他们推出了面对企业客户的“空气质量处理方案”，为企业测试甲醛超标情况并提供解决方案，例如在该公司面积中适宜使用多少台机器，甚至还提供炭包。这种模式在未来会增加更多增值服务，在盈利上有很大的想象空间。
　　另一方面，他们与国内中央空调厂商合作，成为核心部件提供商，将贝昂出品的模块直接置入这些空调中，助其推出能净化空气的空调。“类似于‘好空调，格力造’，以后可能会变成‘好空气，格力造’。”
　　再往后，他们会进入医院或其他建筑市场，推出嵌入建筑的净化装置，在外面的空气进入建筑时直接先进行一层过滤，或在医院这样的专业领域做除尘与杀菌。
　　“B2B生意的周期长，需要找到合适的伙伴，前提是向其证明技术；B2C生意意味着进入市场比较快，对技术有很快的反馈，可以推动B2B。以后的公司发展方向，我更倾向于做工业解决方案，可以显示我们的技术优势，和产品的高科技背景比较契合。以后在每个专业领域也不必再做很多研发。”
　　幸好在B2C方面冉宏宇也找到了一个切合的宣传方式：趁着PM2.5在网上热炒，他找到薛蛮子、潘石屹等“意见领袖”，向其免费赠送贝昂产品，请他们在微博上介绍使用感想。一阵宣传过后，贝昂在淘宝上的访问量大增。
　　目前每天都有同事专门在官方微博上发布当天的PM2.5检测情况。最近一位贝昂员工无意中发现，自己在微博上关注的一位畅销书作家在“秀”家中的净化器，产品就是贝昂的。这让他们对市场更有信心了。