【邮储银行维护客户经验谈】 邮储金卡
邮储银行维护客户经验谈
“让客户了解邮储，并用心给客户提供细致体贴的服务和关怀”，这是邮储银行辽宁省丹东市分行公司业务部给自己部门制定的一个工作目标。
作为一支成立刚满一年的团队，丹东市分行公司业务部不是“正规军”，没有强大的“装备”，没有足够的“火力”，但重要的是他们以高昂的士气和坚持的精神，战斗在公司业务的最前线，体会到了创业的艰难，也收获了成功的喜悦,其烟草、社保、财政、移动四个重点行业项目余额占对公存款总余额的47%，实现了行业项目的均衡发展。
烟草入手
2009年上半年，丹东市分行公司业务系统筹备上线，建立在营业部基础上的公司业务部开始运行。面对这样一个自己还没“摸
着门”的新型业务，要去组织营销工作，去和专业银行拼争市场，谈何容易！
他们都在想一件事：邮储的第一个公司业务客户在哪里，政府、社保、财政？都来不及了，得从邮储现有的客户群里挖。公司业务部经理曾经主管过代收付业务，她曾参与过整个代收烟草款的营销过程，其认真的工作态度给烟草财务、营销和技术部门都留下了深刻的印象——可以从烟草公司入手。
公司业务系统没上线，流程不清楚，怎么和客户去谈？大家一起查资料，找关系，硬着头皮问专业银行，终于理清思路。第二天，公司业务部经理就带着部门人员去见烟草公司的领导：
“业务现在开办了吗？”“暂时没有，6月末就会开办了。”
“到时再来谈吧。”
满腔的热情被浇灭了一半，下一步怎么办，决不能放弃。回去后，公司业务部开会总结了出师不利的原因，主要是业务不够熟练，说话底气不足，客户信任度不够。他们抓紧一切可利用的时间学习业务知识、营销技巧，还通过朋友关系，了解客户的喜好，抓住一切增进友情的机会。功夫不负有心人，烟草公司领导被公司业务部的执著精神打动了，他说：“你们如此敬业，和你们合作，我放心了。”公司业务上线当天，烟草公司成为丹东市分行第一个客户。
目标作战
让每一个人时时刻刻都感觉自己做的每一件事情都有意义，并从中发现自己的价值所在。这是公司业务部总结出的团队建设的首要原则。
丹东市分行的一把手主抓公司业务。他通过高层接触，经常能捕捉到发展公司业务的信息，之后立即在公司业务部组成营销小
组，并组织公司业务部策划好营销方案后，让他们放手去干。
营销团队的作战，就像部队一样要完成“三个一”：一个目标、一种声音、一起行动。在瞄准目标作战时，只要冲锋号一响，战士们就会排除其他目标的干扰，集中火力针对一个目标。在对某集团的营销过程中，公司业务部通过多种渠道，了解清楚该集团的财务架构是由财务总监主管，下设三个财务处，而整个集团的流动资金主要是由其资金处管理，资金流量非常大，是不可多得的优质客户。通过市分行高层牵线后，公司业务部将部门人员分工细化，按层次确定好每个人的营销目标，从处长到会计，再到出纳，营销中不放过任何一个环节。
有付出就有回报，“专业、诚信、激情、贡献”，公司业务部不一样的斗志，让该集团对邮储银行这个新银行刮目相看，大量的资金陆续转入邮储账户。
细节跟踪
对于银行来说，客户和客户关系比什么都重要，要做到在客户竞争中站住脚，必须具备良好的满足客户需要的服务能力与机制。
公司业务部将客户维护分成两个步骤。一是业务流程中的跟踪服务。从合作关系建立第一天起，公司业务部就详细记录客户档案，全面跟踪监督与客户合作的基本工作流程、运作流程和执行过程，了解客户资金的流向、客户的习惯和潜力，及早发现合作中出现的异常现象和问题，立即解决，不留缺憾。自公司业务开办以来，丹东市分行无一例客户流失现象发生。二是业务之外的维护工作。银行间客户竞争的局面，让公司业务部感到，他们的工作不能停滞，只能进取。
公司业务部在客户维护工作中总结出了十四字的要领——“细察、多思、出奇、道德、勤奋、专业、诚信”。维护客户不仅
要进行常规的节假日问候，也要出其不意，给客户送去惊喜。一次，在与一家公司业务人员的接触中，公司业务部人员了解到该单位负责人的儿子近期要结婚，便不动声色地准备了一份特殊的礼物，送到负责人手中，当时他特别激动地问道：“你们太了不起了，我的保密工作做得非常好，单位基本没有人知道，你们是怎么知道的？”一份特别的祝福，拉近了与客户的距离。服务客户、关爱客户、培育客户，公司业务部细致入微的工作得到了客户的充分信任。
在一次走访客户过程中，公司业务部客户经理从某公司会计的谈吐中感觉到，该公司觉得活期储蓄的收益太少，如果邮储银行没有其他产品，有意将存款转移到其他银行做理财业务。当时邮储对公理财产品还没有，怎样能留住客户呢？客户经理立刻想到自己在业务书上看到的协定存款业务，并提示客户该产品较理财产品稳定，无风险，收益也可观，客户答应考虑。回去后，公司业务部立即与省分行公司业务部联系，提出业务
开办申请，省分行公司业务部给予了大力支持，在最短的时间内作了批复，并在合同文本、操作流程上一一加以指导，丹东市分行第一笔协定存款顺利做成。