[民族汽车　如何走好出口路？]一路走好天堂安息短句

　　 　　汽车出口在艰难中前进：销售情况回顾 　　 　　中兴汽车是国内率先走向国际市场的皮卡企业，同城的长城紧随其后。笔者以长城、中兴为例，介绍一下国产汽车的出口历程。
　　早在90年代末期，中兴汽车就实现了整车向中东地区的出口，这是国产汽车出口的第一个阶段。早期的汽车出品数量小，出口区域狭窄，也没有形成良性、持续的出口模式。
　　2002年是汽车出口发展的第二个阶段，以长城、中兴为代表的出口企业，在国外市场的调研迈出了步伐，首次把出口提高到了公司的战略层面。因此，出口数量向上提高了一个大的台阶。
　　2003～2004年是国产汽车出口的迅速增量阶段。销售数量实现了质的飞跃，而且出口的车型也由皮卡丰富到了微面、轿车等车型。出口形式也由整车发展到了SKD、CKD形式。企业和行业关于汽车出口的讨论向纵深方向发展，民族汽车出口成为汽车行业不可忽视的力量。
　　05年是自主品牌出口百花齐放，海外设厂、参加海外展会、海外推广、海外总代理、大批量出口、持续良性发展给汽车出口带来了全新的发展机遇。
　　
　　汽车出口在艰难中前进：出口形式回顾
　　
　　90年代末期和现在的出口形式有了较大改变，具体情况如下表：
　　
　　销售形式：
　　早期，国内汽车企业在出口方面缺乏经验，对国际汽车市场更是知之甚少。当时出口企业普遍选择了国内实力较强的进出口贸易公司，代为进行产品的出口。在汽车出口的初级阶段，企业所面临的真正用户是国内代理商，而非终端的国外用户。
　　经过多年的发展，国内汽车企业大胆走出，进行了相应的市场调查，积累了一些汽车出口的经验。国内汽车企业加强了对海外销售商的建立和管理，一个等同于国内的销售渠道正在建立，只是大部分选择了区域总代理的形式，渠道的密集度差了些。必定，汽车出口的销售形式被完善和丰富了。
　　
　　出口区域：
　　从早期到现在，出口企业所对外公开宣传的销售区域，达到了40个国家和地区。但是最早的皮卡出口只针对中东地区，其它地区无所作为。
　　即使现在，国内汽车出口依然集中在中东、非洲、美洲地区，占整体出口量的90％以上。虽然有个别产品进入了欧洲市场，但是受到了阻力和后期的市场运作，难度比想象中的更大。
　　
　　出口数量：
　　早期的汽车出口数量，虽然也不乏见到大的批量，但是这更多的是国外政府的集团采购行为。缺乏持续和可控性，做一单是一单。因此，早期的汽车出口，年与年的销售差别会很大，缺少系统规划。
　　目前，国内汽车企业加强对了国外市场的考察和对海外销售商的管理，积极主动的开发国外市场代替了以前单一定单行为。即使出口数量小些，但是持续性和稳定性正在成为出口的规律。因此，长城、中兴这种最先走向国际市场的汽车企业，年度出口数量已经提高到了万台以上。
　　
　　出口形式：
　　最早的出口形式均是以整车为主，大部分代理商在产品离岸时，额外加装了散件，目的是仅是用于后期的售后服务工作。 现在，整车和CKD出口形式并存，而且吉利、长城等企业率先走出去，在海外设厂。中兴，为了进入北美市场，更是邀请了北美市场的20多名汽车专家、博士，驻厂指导。从产品的研发、质量控制、安全碰撞、路试等各个环节进行了全面介入。
　　
　　宣传推广：
　　民族汽车出口，在前期根本谈不上所谓的推广和宣传。现在，海外媒体关于中国汽车出口的声音越来越强大。中兴汽车进入俄罗斯市场、吉利马来西亚设厂、陆风进入欧洲、奇瑞出口、吉利参加法兰克福车展等等，都为汽车行业所熟知。
　　
　　国内汽车企业为何看好国际市场?
　　
　　国内汽车企业看好国际市场的根本原因在利润，据某皮卡企业负责出口的人员称，汽车出口的利润比内销的高出20％～30％。这个利润来自哪里?笔者在与详细沟通后，了解了这部分利润的来源：出口退税+出口创汇奖励(1美元奖励2分钱人民币)+国内外销售差价。
　　其中出口退税的相关公式是：退税额=国内销售价／1．17×17％。这个退税金额主要与产品的增值税部分的关联比较大，加上一些其它的相关费用，至少会退给企业14％的税。如果按国内市场销售价格为5万元的汽车，企业可以得到的退税额为6000元左右。加上创汇奖励和其他，出口的利润可想而知。
　　国内汽车企业看好国际市场，从战略层面看是企业国际化战略的一部分；从竞争角度看，可适当避开国内市场的激烈竞争，转向中东、非洲等欠发达的地区；从利润角度看，企业开拓国际市场可以获得更多利润。
　　
　　国内汽车如何走好出口路?
　　
　　从90年代末期，虽然国内汽车出口取得了不错的成绩，但是依然面临着诸多不足。笔者简单总结下关个关键的问题：
　　
　　低价低质倾销的形象没有扭转
　　离岸价FOB=出厂价+运费+港口费用；
　　到岸价CFR=出厂价+运费+港口费用+海外运费；
　　国外销售价=到岸价+关税+消费税+毛利+其他费用。
　　为了说明这个现象，笔者根据上面的三个公式粗算了一下皮卡车型在国外的销售价格。按国内某款5万元的皮卡，到达中东地区后，实际销售价格在6000-7000美元，这与国际市场丰田皮卡相，相差了近一倍。出口国用低价倾销来形容也非空穴来风。
　　至于质量方面，国产汽车的质量稳定在国内市场的表现就可见一斑。在出口产品没有大的改进和提高的情况下，投放国际市场与洋品牌一较高低，更是相形见绌。
　　因此，中国汽车在国外的低价低质形象急需扭转。虽然我们汽车出口企业大都说产品以性价比而取得成功(避开单独的低价不谈)，但是为了长远发展，我们需要高质高性价比的产品形象。低价低质对于出口来说，只是短视行为，无异于饮鸩止渴。
　　以皮卡产品来讲，与国际同类产品相比，我们还有很多的成本优势和价格优势可以挖掘。希望企业在产品质量方面狠下功夫，避开低价产品初级的价格战。
　　
　　售后服务是最大瓶颈
　　在国内汽车市场，我们的汽车企业可以针对用户开展一系列的优惠服务活动，而面对国外市场的用户，国内汽车企业根本没有能力问津。他们缺乏终端用户的基本档案资料，根本不知道哪些终端用户在使用他们的产品，人性化的服务又何从谈起，产品的改良工作也难以维系。
　　售后服务，是国内汽车出口的最大瓶颈。不是薄弱，是完全空白的问题。以国产皮卡的国外竞争对手丰田来说，他们开发市场，先以售后服务开始，前期运行的是配件和服务的准备工作。
　　在与业内人士沟通中还发现，我国汽车出口达到了40个国家和地区，但是我们哪个出口企业的客服系统设置了中东、非洲等国家语言的专职服务人员。再反观一下，上海大众的客中心设置了德语服务，北京现代设置了韩语服务。
　　产品的稳定性不如竞争对手，售后服务也不能跟上。在这场竞争中，如果我们取得一些成绩，实在是侥幸，失败是必然的结果!建议我们的企业，一定要将售后切实抓上来。
　　
　　市场开发工作显得薄弱?
　　汽车出口，给人的另一个印象就是说的多做得少。诸如一些企业向放卫星一样的出口计划根本没有实现，一些企业的出口计划中途搁浅。这说明，我们企业在国外市场开发工作方面，缺乏系统的规划。我们对国外市场真正的需求还是缺乏针对性的了解。我们前期的市场调研工作也没有深入。如果把国外市场看作一个大的细分市场对待，把4P、4C、4R等相关工作落到实处，出口自会有别样的天地。
　　诸如汽车企业在出口方面缺乏自律等一些小问题，此次不一一列举，如果出口企业解决好上述三个关键问题，将会大有收获。
　　
　　点评：
　　汽车出口数量上来了，并不等同于汽车出口取得了成功。在我们谈“数量”的同时，也谈谈各方面的“质量”。除企业自身面临的问题，国家和行业对鼓励汽车出口方面也缺少针对性的政策支持。汽车出口只是刚刚开始，远未到沾沾自喜的时候。
　　企业、行业都有更多、更专业的问题的需要深入探讨。虽然汽车出口面临着不足，但是对这个新生的力量，我们少些指责，多些理解。良好的建议比无谓的指责更有实际效果。
　　我们所做的工作，是要为国产汽车全面走向世界做积极准备。民族汽车出口是新一个全新的课题，需要我们的共同研究，远非一人之力可为。让我们大家献言献策，为民族汽车走好出口路尽心尽力罢。