戴尔回归凡尘 凡尘一剑

　　曾几何时，戴尔已经成了直销的代名词，而戴尔也凭借卓越的供应链管理能力建立了价格优势，在市场上所向披靡、无往不利。尽管近年来戴尔增长乏力，却丝毫没有降低大家对戴尔的研究热情。可就在此时，一贯我行我素的戴尔却再一次让我们瞠目结舌――戴尔要转投渠道了。
　　
　　取消一切与众不同
　　
　　据海外媒体报道，在大规模利用零售商销售产品后，重新执掌戴尔的迈克尔•戴尔甚至“要取消戴尔与众不同的一切事情，使他能够把戴尔再一次建成全球最大的计算机厂商”。事实上，在中国市场，戴尔已经开始与分销商伟仕合作，由后者在一些城市为其分销产品。
　　多年前，戴尔凭借所创立的直销模式以破坏式创新者的姿态进入PC市场，其迅速发展的经历曾经被营销学家视为破坏式创新的典型案例，并被广泛研究、效仿。
　　然而，戴尔说，他要取消与众不同的一切事情，这听起来似乎颇有点中年男人的悲哀――不再做叛逆，磨去棱角，只是为了进一步出位。
　　不过，中年男人是不假，却未必悲哀――何种模式并不打紧，毕竟只是一种手段，重要的是生意――增长乏力就必须得突破，无甚悲哀可言。但是，中年的戴尔似乎已经失去了当初做直销的想像力，所能想到的惟一突破方式是“回归凡尘”――取消一切与众不同的事情。
　　只是，这种妥协能否奏效很难说，戴尔需要面对的挑战是直接而艰巨的。
　　打惯高尔夫，能踢好足球吗？
　　如果用运动来形容销售模式，做直销好比是打高尔夫，走渠道模式则是踢足球。高尔夫和足球不仅技巧不同，还蕴含着两种完全不同的理念――高尔夫球最重要的是战胜自己，只要自己把动作做得无懈可击、完美协调，自然就能打好球，取得好成绩；而足球则不然，足球是一种团队协作项目，再大腕的球员也需要和其他队员配合才行，即便引进小贝，也救不了中国队，就是这个道理。这话可以这样理解，即便戴尔打高尔夫是顶尖高手，到了足球场上，一样需要从头开始。他的“高尔夫”技巧未必能帮得上多大的忙。对于一个PC厂商来说，供应链管理体系是立身之本，直接决定了厂商的竞争力。而戴尔的供应链管理体系自从创立伊始，便是以直销模式为基础、为前提。直销模式准确获得订单信息，然后信息传递到生产和采购部门，生产和采购部门根据订单信息排定生产计划和物料采购计划，生产出来以后再按照订单信息交付，整个流程环环相扣、紧密衔接。流程控制很好的精髓就在于能够获取准确的订单信息，这种模式在IT业内被称为“拉式供应链”，而渠道模式下的供应链则完全不同，渠道模式下的供应链被称为“推式供应链”，这种供应链底层的核心数据完全是凭借厂商的经验来预测渠道销量，并以此作为基础排定后面的生产、采购和库存计划。这里面，厂商的渠道经验便十分重要。当然，戴尔可以通过挖角计划找到有经验的操盘手，但是，操盘手的经验并不等于厂商的经验。
　　当然，更重要的是文化，在提到人员跳槽、企业并购时，大家往往会提到文化，文化看似很虚，实则的确是决定成败的重要因素，做渠道的公司文化与直销公司的文化相去甚远，先不说挖来的“角”能否适应，这种转变，自己人都得先适应。
　　戴尔的挑战是巨大的。