什么是数字印刷【数字印刷,如何盈利？】

　　主持人： 张梦童 《印刷技术-数字印艺》执行主编 　　嘉 宾： 张韶衡 杭州日报报业集团盛元印务有限公司总经理 　　吕理哲 崭新科技股份有限公司总经理、庚新（上海）计算机
　　科技有限公司总经理
　　李 鹏 惠普公司打印与信息产品集团中国区Indigo/Inkjet数
　　字印刷业务发展经理
　　李 刚 柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司数字印刷营业部部长
　　主持人：数字印刷如何盈利？相信这是许多印刷企业都非常关心的话题，所以，在今天的报告会中，我们特别将它作为圆桌讨论的主议题。第一个我想问的问题是，数字印刷的市场空间到底有多大？未来的增长领域主要集中在哪些产品形式？哪些是传统印刷企业能够涉足的？
　　吕理哲：对于这个提问其实我也没有确切的答案。我们知道国内的传统印刷市场非常庞大，直到今天，传统印刷市场也还在成长中，只是没有数字印刷市场成长得那么快，但目前购买数字印刷机的人都在以尝试的心理做，真正成功的很少。这其中最主要的原因就是数字印刷虽然可以实现一张起印，但做起生意来就比较麻烦，意味着需要很多人来找你印才行，美国的Lightning Source做到了这一点，但并不是很多人都能做到，至少在国内没有人做到。所以数字印刷设备的销量虽然在增长，但并没有真正找到好的模式和立足点。目前，很多数字印刷经营者还在扩展店面，但很快他们就会发现问题，因为数字印刷的量不大，在这个状况下以扩张店面来经营会遇到困难，还是需要像Lightning Source那样吸引客户自己来印。
　　李鹏：我觉得我们可以从两方面来考虑，一个是内在市场，一个是外在市场。所谓的内在市场，来源于印刷企业本身的业务，比如打样、短版或超短版业务，采用数字印刷方式来完成这些业务，既能为客户节约成本、减少库存，又能提高时效性。比如雅昌，他们很久以前就引进了HP Indigo数字印刷机，用来做限量版图书等印刷品，这样一本印刷品可以卖到5万～10万元。还有利丰雅高，他们用HP Indigo设备替代原有的大幅面喷墨打印设备来打样，不仅速度快、质量好，而且节省成本，500万元的数字印刷设备他们仅用了1年2个月就回本了。所以，当在座的各位想进入数字印刷领域的时候，可以先考虑有多少内部业务可以借助数字印刷设备来完成。
　　所谓的外在市场，就是用数字印刷开拓新的业务，这个最有发言权的是杭报盛元印务，他们用数字印刷设备开拓影像印刷市场，做的很不错。另外，有统计显示，亚洲数字印刷业务量占整个印刷业务量的比例不足6%，也就是说有94%的业务还在采用传统印刷方式印刷，那么这94%中有多少是我们可以尝试转为采用数字印刷做的，这就是我们的外在市场，也就是要开拓的新业务。
　　李刚：我简单补充一下，今天上午，有嘉宾提到在印刷企业中，数字印刷的产值可能只占总产值的10%，但利润率却能占到40%，为什么数字印刷的利润率能这么高？大家可以从能源成本、场地租用成本和人工成本这三个方面核算一下。以人工为例，一台传统印刷设备需要2～3个员工操作，但1个熟练的员工却可以操作4～5台数字印刷机，这其中节省的人力成本不言而喻。所以说，数字印刷带来的企业内部成本的降低能够促进企业总利润的提升。
　　
　　
　　主持人：对于传统印刷企业来说，大家可能很容易想到采用数字印刷设备做打样或处理短版印刷业务，但如何开拓新的市场，建立新的盈利模式可能是大家更关心的问题，相信张韶衡总经理应该深有体会，请张总谈谈您的看法。
　　张韶衡：首先，我觉得我们不能把数字印刷和传统印刷割裂开来看，作为一家印刷企业来讲，数字印刷的能力是必须的，因为数字印刷能够满足个性化的印刷需求，或者是满足一个可选项的需求。而作为一家大型印刷企业，要为客户提供整体化解决方案，所以虽然数字印刷可以提供很高的利润，但传统印刷同样不可或缺。
　　其次，我们现在所谓的快印，包括我们现在做的影像印刷、定制印刷，从店面来讲，依靠个人消费者来支撑店面的盈利很困难，因为个人消费者的消费额很低，大都为100～200元，但我们的运营成本却很高，所以我们仅想把我们的门店打造成一个业务体验店，更多的通过渠道实现数字印刷的价值。
　　考虑到个人消费者的需求无处不在，处理这些需求一定需要强大的IT技术作为后盾，所以用网络来解决这个问题，而不是要求客户跑到我们店里来是个很好的办法。
　　主持人：其实张总刚才提到了一个问题，如何看待数字印刷和传统印刷的关系，这也是我想问的下一个问题，就是对于传统印刷企业而言，数字印刷到底是不是他们必须具备的能力？
　　吕理哲：这个问题也没有标准答案。对于一般的印刷企业而言，他们感受到了印刷市场供过于求的压力，而这时候也有了新的技术——数字印刷，所以大家就开始思考要不要用数字印刷技术缓解这种压力。刚才有嘉宾提到内部需求，这当然很简单，就像一个银行如果每天要印很多报表，他可以考虑开一家印刷厂来做，或者找一家印刷厂替他服务。但问题是，作为一家印刷厂，如果没有这样现成的生意，应该怎么办？
　　这就要看你是要大刀阔斧地开辟新的市场，还是仅想满足打样和短版印刷需求。数字印刷最擅长处理小批量、多样化的生意，但如果仅用人工来处理的话，这种生意的单次服务成本很高，所以必须借助IT技术。因此印刷企业做好数字印刷的例子不多，反倒是IT公司更容易成功，因为IT公司可以不断改善系统，降低服务成本，提高服务效率。因此，今天的印刷企业在思考要不要购买数字印刷机的时候，要想清楚数字印刷的特点和自己生意的范围是不是吻合，或者你有没有足够的勇气开拓一个全新的领域。
　　李刚：我就接着吕老师讲的补充一些数据。第一，去年柯尼卡美能达在美国卖出了近3800台彩色数字印刷设备，其中60%进入到传统印刷企业，基本今天美国小于2000份的印品都在用数字印刷来印，中国有一个最大的问题，中国数字印刷和传统印刷的平衡点为100～200份，这就是为什么中国数字印刷的发展比欧美慢，这个平衡点很难让许多印刷企业做数字印刷。
　　第二，在日本，数字印刷设备的应用首先是企业内部的打样，相对于原来用爱普生等需要专用纸、专用墨的打样来说，数字印刷设备大大降低了打样成本；其次是短版印刷，日本800～1000份的印品都用数字印刷来印，但这在中国比较困难。我们希望未来中国市场能够通过提高平衡点来增加数字印刷的量。
　　李鹏：我想用8个字来回答这个问题：痛则思变，无欲无求。如果印刷企业不觉得痛，他可以不引入数字印刷；如果印刷企业不想发展，不想赚更多的钱，他也可以不引入数字印刷。
　　主持人：现场观众向张总提出了几个问题，能否介绍一下贵公司IT团队打造的数字印刷网络平台，是B2B还是B2C？目前在什么阶段？何时可以上线？如何解决印刷和服务的标准化问题？如何解决与客户的设计、沟通问题？贵公司在数字印刷领域的理想和最终模式是什么？
　　张韶衡：我们之前想在1个系统里实现B2B、B2B2C、B2C，但经过一段时间的实践，我们觉得有冲突，因为如果是B2B2C，我们必须要给中间的“B”提供一定的利润空间，否则他不会做这个事情，所以针对B2B2C，我们会做一些模板和个性化定制，定价策略和B2C的定价策略是不一样的。
　　B2C是我们一直关注，也是最终想打造的网站，因为B2C将来的品牌传播效应会更强，网络运营将会更加有力，今年9月或10月我们的B2C网站会上线。
　　关于客户设计和沟通的问题，我们有自己的设计团队，沟通一方面是通过网络远程校样，一方面是客户有特殊要求的，我们可以提供上门服务，让客户看样。不同的客户，有不同的方案，和客户服务价格有关。
　　关于标准化，我们有色彩管理软件，对我们的文件，我们本来就有标准化的要求，是符合我们设备需求的，包括所有印刷机的曲线、原材料都做过测试。
　　对数字印刷的未来怎么看，这个问题很难回答，我们从来不会预想以后怎样，因为市场都在发展，我们需要随着市场的变化而变化。
　　主持人：在微博上，有一位网友提问，如何将标签印刷和数字印刷结合？希望供应商代表回答。
　　李鹏：对于标签印刷来讲，各国国情不同，中国市场的特点是人口众多，所以大多数商品的标签往往都是大众化、大批量的，但也有一种就是促销型的标签，比如在奥运会、亚运会上可口可乐会推出一些珍藏版的标签。还有一种客户体验版的标签，就是消费者可以通过网站自己设计标签，然后印刷出来，带有这种标签的商品售价很高，其实是把标签的附加值转到了商品上。
　　由于中国人口众多，所以个性化、小批量的标签还很少，但是当市场竞争越来越激烈、消费者越来越挑剔的时候，品牌拥有者就会考虑缩减产品的量、创造不同的包装和标签，因此，我们推出了HP Indigo 20000、30000，对于大批量的标签和包装来说，这些设备的成本并不占优势，但在高端市场，这些设备能创造极高的附加值。比如凯迪拉克有一款针对极高端人士的车型，这款车的说明书、标签、包装盒都是采用很特殊的承印物印刷的，比如小牛皮等，可能一年也只有200～300套，用传统印刷很难实现，但这种独特的设计能够更好地体现出这款车的尊贵感，这其实是一种价值转换的方式。
　　主持人：还有现场观众向柯尼卡美能达李刚先生提问，能否现场给个案例分析，谈谈柯尼卡美能达的盈利模式？
　　
　　李刚：今天现场已经给了很多案例分析了，我还是主要谈谈第二个问题吧。数字印刷的特点是订单分散，印刷企业的涉足难点在于订单的收集，很多人都希望通过建立网站收集订单，但却很难盈利。柯尼卡美能达想为大家搭建这样一个网络平台，我们会为每一个客户安装免费的软件，上这个平台就像上QQ一样方便，通过这个平台客户可以发业务，印刷企业可以获取订单，我们免费提供和维护这个平台，如果这个平台一天可以处理10000～20000个订单的话，也就意味着印刷企业可以通过这个平台接到足够多的订单，从而自然而然地会多采用数字印刷方式了。等到数字印刷机的销量上去了，我们甚至可以考虑免费提供数字印刷机。因为那时候柯尼卡美能达和物流公司的议价能力就会大大提高，我们可以赚取物流的差价，我们希望通过这种方式，把中国的数字印刷蛋糕做大。
　　主持人：提供免费的平台和免费的数字印刷机，赚物流的钱，听起来很像京东的模式，很是期待。接下来，我们来谈谈数字印刷盈利的关键问题——商业模式。对于数字印刷来说，有哪些成功的商业模式？
　　吕理哲：其实只要讲到数字印刷，一旦成功，其模式就很难拷贝，所以商业模式在国外有很多，但国内印刷企业难以模仿。比如Lighting Source，他们本来是一家IT公司，他们先去找出版社，提出要帮助出版社做图书的数字化，帮助出版社扫描图书、建档、归入数据库，然后收费，很多出版社都觉得图书用纸质方式保存，实在不可靠，所以都让他做数字化，结果他们的数据资源越来越多，有了这些数据资源之后，他们就买了数字印刷机，帮助出版社印短版图书，因为他们已经有了现成的客户和数据，所以就把这种按需出版的流程标准化了，但对于印刷企业来说，首先，你拿不到那么多内容资源，其次，你的价钱一定比他高，因为他可能早了15年比你建好这个系统，所以数字印刷要成功，商业模式是难以模仿的，需要的就是自己的勇气，咬紧牙关找到自己的商业模式，认清客户需求，在实施的过程中一改再改，最后才能成功。
　　主持人：今天的圆桌讨论到此结束，谢谢各位的精彩分享！
　　（本文根据现场录音整理，有删减）