沃施：园艺行业的“宜家”|沃施园艺

　　起名WORTH还有着“值得”之意，这对于专走性价比路线的中国外销产品来说，更显得恰如其分。从业内眼光看，WORTH还蕴含着“财富”的含义，其中文艺名“沃施”更隐喻着丰富的耕耘成果。
　　记得第一次接触到沃施园艺是在2011年上海第二届商业地产博览会上，它纷繁复杂的园艺产品让人应接不暇，而且大都是一些国际友人在它的展台附近逗留徘徊。
　　细看沃施园艺的LOGO,抽象化的绿色线条肆意舒展着，像是蓬勃生长的茁壮枝条，又似静默孕育着未来的育苗。其树德造型宛如一双绿色相握的手，象征人与自然的完美结合。图案下方是一排蓝色的英文字母—WORTH，又让人即刻联想起浓郁的沃土和田园气息。“沃施WORTH”品牌的手动系列工具的仿木手柄一律为军绿色，LOGO——WORTH之上简洁的右向手指和左向喷淋水柱的构图，看似漫不经心的一簇枝叶的写意，实则隐喻了对自然的向往之情。 沃施LOGO体现的是让生命回归自然。这是沃施经营的产品始终贯穿的核心理念。
　　公司自主品牌建设得到政府和社会各界的关注与支持，荣膺“上海市著名商标”﹑“上海市名牌产品”﹑“上海品牌企业”等殊荣。
　　好学是成功者必备的素质
　　笔者最近有幸，对沃施园艺的吴君亮总裁进行了采访。
　　园艺有助于调剂现代人的精神生活。鲜花的芳香，使人赏心悦目，情志调畅。中国古典园林艺术是人类文明的重要遗产。它被举世公认为世界园林之母。进入近代后，西方英、法各国随着社会经济的进步，园林艺术的发展迅速。而沃施园艺，这个中国品牌在如今尽是欧美企业领军的园艺业中独树一帜。
　　“我是起家于家族企业，最早进入是机械加工行业。但很快，材料上涨于价格的巨大波动，令沃施工艺复杂的生意面临瓶颈。通过外贸公司的介绍，沃施开始接触园林工具，并惊喜地发现那和原先经营的童车五金金属﹑表面喷漆等加工行业一脉相承。”
　　最初入行的沃施只简单地生产最传统的园艺手工具，十几个集装箱﹑200万～300万元的业绩﹑30﹪～40﹪的毛利率……第一笔生意便漂洋过海去往英国淘金。
　　小试牛刀之后，原先只有借助外贸公司进出口权的沃施在1995年正式开始从事自营出口。自己可以在广交会设摊陈列，自己接单，与客户面对面交流。
　　他们的第一单子来自芬兰客户，产品是长木柄的锄地工具。虽然这笔生意的金额并不大，但无疑开了一个好头，随后美国﹑日本人客户都慕名而来。20世纪90年代末，沃施拿到了在国际市场上展览的入场券。
　　真正震撼到沃施的是1997年的德国科隆五金展，国际的品牌的规模﹑形象等都在沃施心中刻下深深烙印。国际级别的大品牌占据了几百个平方展台。沃施这才发现园艺产品品类竟如此多。其展示出来的发展前景也是广交会上所难以目及的。
　　成功者大多是好学的，处于博采众长阶段的沃施，，开始通过展览拜访客户，扎根各地园艺中心采集销售价格，并将样品采购回国。那时，沃施高层几乎每天都“泡”在园艺文化悠久的英国园艺中心和书店，并带回满满两大箱样品﹑书籍。此外，美国﹑日本的园艺设计﹑渠道销售模式﹑开店理念等都给了沃施灵感。
　　1988年之后，沃施开始转向DOM路线。对于沃施来说，相对于DOM的另一个标志性事件，是2000年正式入住上海，并于一年后在闵行工业区修盖了自己的厂房。
　　2002年，沃施成功注册了WORTH品牌，开始走OBM的道路，品牌定位是：能达到国际品牌90﹪的品质，价格定位只有1∕3— 即性价比高出国际品牌3倍。
　　品牌是企业的核心竞争力
　　正如绝大多数外贸企业遇到困境一样，刚开始在国外推WORTH品牌时，由于国际品牌没有任何知名度，也就毫无附加值可言。2005年的时候，还很年青的公司领头人设定海外的销售计划和目标。把华人集中多的美国市场当作重点开拓对象。委托美国的专业咨询公司做前期市场调研，发现美国的很多园艺用品在大型超市的卖价太低，公司的品牌商品确定美国市场的策略是以一流的品质、新颖的款式、七成的价格与同类欧美品牌竞争，需‘以小博大，逐步渗透’。明确了市场模式，公司找到一家美国专业经营高端园艺用品的销售公司，成立合资公司独家销售品牌产品。利用了对方现成的销售网络，很快就在美国建立起自己的销售网点。由于准备充分，策划得当，公司目前已在美国的250家园艺中心销售这家公司的品牌的产品，当年在美国市场的占有率就上升了25%。
　　"作为企业的领航人，我思考最多的主要还是战略的方向，要抬头看路和低头拉车两步走，整个价值链的打造，从设计研发，打样到制造，到渠道品牌，必须考虑核心竞争力在哪里。"
　　“WORTH”的品牌在美国市场站稳之后不久，就有一家美国本土的一线品牌公司找上门来洽谈，希望能成为它的长期OEM定点供货商，开出的价格是每年5000万美元的订单量，前提条件是：放弃“WORTH”、全部使用对方的品牌。这个条件相当诱人，这样可以避免自己开发业务，也意味着有稳定的收入。但公司领导人在仔细思索后，还是果断拒绝了，这毕竟是自己的品牌，更代表着中国的经济实力，更不想让他人控制技术和利润，只有这样，公司才能有长久的发展。
　　目前，沃施产品销售量的2∕3可以做到是以自有品牌销售，多大50多个国家都有自己的品牌代理商，ODM控制在1∕3左右。由于园艺种植有季节性特征，所以WORTH品牌也针对南半球国家推广，包括澳洲﹑马来西亚等，以实现季节性互补。
　　截止2010年12月31日，沃施在海外共与141家经销商以及37家大型连锁终端商和园艺中心建立了稳定的合作关系，获得了全球大型连锁终端商德国Kaufiand2010年度战略合作伙伴﹑新西兰MITRETEN2010年度最佳供应商﹑美国True Value 2008年度全球最佳供应商﹑法国Auchan2008年度优秀供应商等荣誉。
　　沃施在巩固欧美市场的基础上，大力拓展亚洲﹑欧洲等市场，营销网络广泛分布于全球50个国家和地区，形成了覆盖全球主要园艺用品消费国家和地区的34000多个零售终端。