如何进行渠道的深度开发与管理|渠道深度融合

吴洪刚--如何进行渠道的深度开发与管理--结业考试

一、单选题 共6题

题号: 1 本题分数:3.0 分

美的厨具根据不同区域给经销商制定不同的销售任务，年底依据签定的任务多少和经销商的完成情况, 返利2--4%。为鼓励经销商提高单次进货金额，一次性打现款超过100万, 即给予现金返利2%。此案例说明：

∙ A 、有些企业不管客户完成多少任务，都有一固定点数的返利

∙ B 、有的企业给客户分段式设立目标任务，给客户制定获得返利的底线任务，达不到底线任务则没有返利

∙ C 、企业给经销商制定的返利政策能鼓励渠道商多进货

∙ D 、该企业在实际执行过程中，存在很大问题，达不到理想中的激励效果 题号: 2 本题分数:3.0 分

S 经理任广东GD 啤酒公司营销负责人，期间潮州市场经销商YM 经营的生啤无法进入潮州酒楼，为此S 经理决定将生啤交另一大经销商FC 操作。因两家客户在潮州是对手，FC 实力比YM 强，办事处担心YM 会因此终止合作。S 经理认真分析了市场形势及与YM 的合作历史，先找到FC 的S 老板申明公司分品种操作、维持格局的策略，要求S 老板晚上摆一桌和气酒宴。随后，S 经理又单独请YM 老板吃饭，让YM 明白自己在短时间内补上酒楼市场是困难的，S 经理又谈了公司推广生啤的策略与要求，此时YM 已理解和支持公司的策略。后S 老板、YM 及办事处主任坐在一起喝酒，结果是欢聚一堂。后潮州生啤销量爆炸性增长，YM 经销的中档淡爽啤酒也翻了一番。此案例说明：

∙ A 、让经销商主动地承担铺货责任，对经销商的地盘进行约束 ∙ B 、营销负责人的业务能力和智慧非常重要

∙ C 、只要给经销商一定的难度，经销商就一定会接受责任挑战

∙ D 、对于经销商的管理，一定要有一些独特的东西在里面，经销商才会听从 题号: 3 本题分数:3.0 分

某著名饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，从产品诉求、产品包装等方面都考虑很周到，但却忽略了给小型零售终端适当的利润空间。该产品定价为：出厂价1.1元/瓶，经过二批到小型零售终端之手，该产品的进价为1.35元/瓶左右，小型零售终端卖1.5元/瓶。认为这个产品利润太薄不合算，不愿意进货。结果，一个很好的产品却因定价问题没有打开市场。面对此种现状，企业应该怎么做才能打破这种局面呢？

∙ A 、制定“利益激励”政策，让他们尝到大量销售的“甜头”，从而调动小型零售终端销售某种商品的积极性

∙ B 、造就各小型零售终端的经营业绩之间的差别 ∙ C 、通过培训让小型零售终端重视到利润空间的重要性 ∙ D 、把价格定位可以适度地再调低一些

题号: 4 本题分数:3.0 分

古代兵书中有云：“运用之妙，在乎一心”，说明企业选择一个经销商还是两个经销商，更主要的还是在于：

∙ A 、如何尽快的覆盖整个市场、完成整个市场网络建设

∙ B 、结合当时当地的具体国情，结合企业的整体营销策略，经销商的具体情况来作出一个最终的选择

∙ C 、选择经销商，便于企业总体控制，毕竟企业可以选择的余地会大大延伸 ∙ D 、沿用单一的经销商制度，可以更好的维护经销商的利益 题号: 5 本题分数:3.0 分

很多行业的一个普遍现象是，经销商进货喜欢安排在月未的最后五天，这使得渠道促销效果常因月底发货有资金无产品而无法完成销售任务等恶果发生。从里我们可以看出：

∙ A 、进货的高峰期放在月底最后几天，不光能满足自己的进货的品类要求，厂家也便于安排生产

∙ B 、在销售旺季经销商之间争抢主销产品而造成产能供应不上 ∙ C 、企业的渠道促销最好能结合发货的周期，合理避开发货的高峰期 ∙ D 、应根据产品销售淡的旺季来决定促销方式 题号: 6 本题分数:3.0 分

单价较低的日用品，一般可选择（ ）的分销渠道。

∙ A 、短、窄 ∙ B 、直接、间接 ∙ C 、单、多 ∙ D 、长、宽

二、多选题 共6题

题号: 7 本题分数:5.0 分

阿明是一饮料公司的业务员，他给位于车站旁的两家小型零售终端都送了货，一家卖得很好，而另一家却销不动。后来，阿明经过仔细观察找出了原因：销售差的小型零售终端门面太暗，又脏又乱，更谈不上产品陈列。他并没因此而放弃或是简单地指点，而是连续一星期，每天早晨一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，让店老板装了很亮的灯，还向公司要了一个货架，将产品集中陈列在最显眼处。结果，不仅公司的产品好卖，而且整个零售店里的生意也火了起来。此案例说明：

∙ A 、要企业出钱出力协助小型终端店一般都会令其满意的 ∙ B 、协助小型零售终端做好经营也是做好销售工作的重要一步 ∙ C 、阿明这样的业务员才是企业最合格、最需要的员工 ∙ D 、适当地给与零售店指导工作是很重要的 题号: 8 本题分数:5.0 分

大部分中国的企业在分销渠道的运筹方面存在以下误区：

∙ A 、选择好分销渠道的成员，企业已经成功了一半 ∙ B 、分销渠道只是权宜之计，建立分销渠道是借船出海 ∙ C 、把人力、物力、财力集中在分销渠道上 ∙ D 、越过分销做直销 题号: 9 本题分数:5.0 分

“分工，只有分工，才能创造产值的最大化，只有个人去做好自己最擅长的部分，才有可能形成社会整体价值的最大化”这是亚当·斯密《国富论》中的观点。将自己最擅长的部分发挥到极致，经销商才会让制造商产生对自己的依赖。为什么说经销商最出色的分工职能是分销呢？

∙ A 、经销商对本地各类渠道有着深刻的理解力 ∙ B 、对终端的配送速度迅捷、便利

∙ C 、对终端发展信息掌握得快对终端发展信息掌握得快 ∙ D 、能对客户提供快捷、有效的服务 题号: 10 本题分数:5.0 分

生产企业选择长渠道或短渠道，应综合考虑市场销售量、 、产品盈亏、（ ）等因素。

∙ A 、中间商销售能力 ∙ B 、经销商的实力 ∙ C 、厂家的总体利润 ∙ D 、消费者购买习惯 题号: 11 本题分数:5.0 分

对于很多“夫妻档型”的零售商，应该怎么应对？

∙ A 、跟他们合作必须现款现货，杜绝资金风险 ∙ B 、防范他们窜货、造假

∙ C 、对投机取巧的夫妻档，不能给任何市场支持

∙ D 、这类零售商，在渠道链中可以是可有可无的，需谨慎对待 题号: 12 本题分数:5.0 分

进入新市场的新产品可供选择的渠道策略有（ ）。

∙ A 、传统渠道 ∙ B 、扁平化渠道 ∙ C 、直接渠道 ∙ D 、间接渠道

三、判断题 共13题

题号: 13 本题分数:4.0 分

大米等日用消费品与老百姓生活比较贴近的促销赠品，能取得了很好的效果。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确

专营性分销的同险性较小。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 15 本题分数:4.0 分

市场范围越大，分销渠道一般相应越长。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 16 本题分数:4.0 分 得“渠道”者就可以得市场。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 17 本题分数:4.0 分

终端覆盖率和终端软硬件建设，对于企业来说是无足轻重的。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 18 本题分数:4.0 分

产品的技术性强，就不宜用多层次的长渠道。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 19 本题分数:4.0 分

渠道创新的最大障碍往往在企业内部。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 20 本题分数:4.0 分 渠道分开才更有利于管理。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 21 本题分数:4.0 分

企业自建渠道模式，只有死路一条。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 22 本题分数:4.0 分

同类产品买赠这种促销手段，方式比较单一，在实际的操作中，可以避免终端进行低价甩货的行为。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确

利用供求关系和市场规律来引导渠道价格。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 24 本题分数:4.0 分

企业在选择经销商时，最好只选择一个经销商，这样才对企业决胜市场大有裨益。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确 题号: 25 本题分数:4.0 分

多家总代理的条件是供应商大多很强势。

∙ A 、正确 ∙ B 、不正确

吴洪刚--如何进行渠道的深度开发与管理--结业考试

答案

一、单选题 共6题

1、C 2、A 3、A 4、B 5、C 6、D

二、多选题 共6题

7、BCD 8、ABCD 9、ABCD 10、AD 11、ABCD 12、CD

三、判断题 共13题

13、A 14、B 15、A 16、A 17、B 18、A 19、A 20、A 21、B 22、B 23、A 24、B 25、A