调研报告格式_寿险调研报告(精选多篇)
第一篇：寿险调研报告
一．四级机构综合开拓
（一）现有分渠道条线考核的方式在一定程度上造成渠道管理部门的本位主义，不利于基层开展一体化综合开拓。
“分渠道考核，造成保费数字搬家，公司整体效益没变化，反而增加了无谓的管理成本”，“分渠道考核造成渠道本位主义比较严重，对于其他渠道销售队伍需要的支持没有积极性，渠道间交叉配合难度较大，公司整体资源难以整合”“，我这个渠道做自己的事情已经很饱和，没有时间去研究及开拓其他渠道的产品，精力分散后自己渠道的专属客户也做不好了”，这些问题和困惑可能是大部分基层机构所面临的现实困难。基于该情况，项目组在本次调研中针对该问题进行了专项调研，并提出以下建议：
在销售队伍不分渠道的基础上，按“保险产品特性”调整渠道业务部门职能，打造“专业化支持”的渠道管理部门，改变考核和管理方式，变“看哪个渠道做的多”为“看哪个渠道支持的好”。具体来讲，仍保留个、团、银、互等业务渠道部门，每个部门按照本渠道适合的客户群，专业化研究适合本渠道客户的产品，借助一个公司整体的销售队伍（不分渠道），通过各渠道同时推动一个共同的销售队伍，逐渐提升该销售队伍销售不能产品的经验和销售技能，通过不同专业化部门对口产品的销售量对渠道部门进行考核，最终实现“多点专业化支持，单点一专多能销售”的管理和销售模式。
该模式我们认为有以下几方面优势：一是能够保持总省公司渠道管理部门开展业务追踪和业务推动的积极性，有利于促进销售，保持销售推动的力度。如果管理部门按照工作职能进行部门整合，相对以往模式而言，各部门不再与业务线挂钩，开展业务推动的积极性会降低，具有一定的风险，如果仍按照渠道划分部门并调整考核方式，一方面能保持总省公司渠道部门的销售推动积极性，另一方面也解决了传统渠道划分引发的系列问题，尤其是渠道间数字搬家和资源浪费问题。二是极大提升基层原有各渠道销售人员协同展业的积极性，有利于资源整合，产生更大的产能。现有模式下，保费收入计入销售渠道，其他渠道协助参与了开拓但保费收入无法计入，会出现责权利不一体的情况，造成渠道之间相互割裂，自己做自己的事情，无法形成交叉销售和渠道配合。例如部分地区团险渠道在个险渠道配合下组建了代理人队伍，搞好了增员，做大了个险产品，但业绩归属了团险，个险渠道参与这个事情的积极性就不大，个险渠道营销化管理的渠道优势就无法体现，同理其他渠道间也存在这些问题，例如个银渠道掌握很多法人客户资源，个银渠道现有人员不会做，团互渠道没有做的积极性，造成一种“自己有资源但是不会做，其他渠道会做但是不愿意做”的情况。如果整合销售队伍，将打破“渠道本位主义”，极大促进销售积极性。
（二）三级机构现有渠道部门人员的经验和支持技能不足，难以对四级机构综合开拓提供有效的支持
在本次调研及过去的经验来看，相当一部分三级机构渠道经理及内勤骨干的销售管理和销售推动经验有限，产品技能和销售支持技能不足，这种情况下四级机构如果要更好的开展综合开拓，通常要在本四级机构内增设相关专业岗位人员，考虑到四级机构的成本压力，这种情况的可能性很低，这就造成了四级机构很难开展个险产品以外的专业化业务拓展，例如建工险、农村信用社网点开拓、农村干部意外险、小额信贷保险等，这些高创费高潜力的业务都处在荒废状态，四级机构基本以个险为主，大部分机构资源、政府资源都没有得到开发，这种情况下很难开展综合开拓。基于该情况，调研组建议针对三级机构部门经理开展专业化的针对性培训，打造“三级机构专业化支持小组”，整合这些三级机构具体做事情的人员，提升他们的专业技能、销售支持及陪访能力，通过专业支持小组，提升四级机构开展综合开拓的能力。
具体来讲有几点建议：一是锁定培训对象为三级机构经理及组训。公司每年都做很多培训，但多数集中在省市机构管理层及直销销售人员，管理层方面，理念性的培训已经很到位，
大部分各级机构重视程度和经营理念也贯彻的比较坚决，直销销售人员方面，考虑到总部精力的有限，我们的直接销售人员培训通常只面对少部分销售人员，对全局来讲效果不明显， 这种情况下我们反而忽略了三级机构经理这个中间层，他们能够起到上传下达联动二级和四级机构的作用，也是具体做事情的人群，他们的专业技能提升，将会直接起到带动四级机构提升产能的作用。二是培训内容侧重具体做法和产品技术。与四级机构负责人类似，三级机构经理和组训大部分来自同业个险渠道，业务推动经验和产品技术客观上存在空白点，建议进行有针对性地培训，根据不同业务的作法，从产品、出单系统、单证、政策、销售话术等角度进行模块化的培训，有助于使其掌握不同业务的具体做法。
（三）四级机构作为直接展业单位，目前普遍面临着管理和业务发展的矛盾，大量繁琐工作造成了时间和精力的浪费。
在调研的过程中，我们发现相当一部分四级机构在开展销售的同时也在承担一些管理工作，比较典型的是收入及考核手工计算、计划书等销售支持工具手工制作等，尤其是针对综合开拓、农网建设等新近开展的业务模式，相当一部份试点机构存在大量的日常繁琐工作，非常牵扯精力，不利于业务发展。基于此，调研组有以下几点建议：
一是加快新版综合开拓基本法（包括农网基本法）人员管理信息系统的建设速度，避免机构出现“因系统不到位工作太繁琐而影响试点”的情况；二是尽快实现四级机构经理工作平台的上线，根据调研情况，四级机构经理对该平台的认可度很高，也明确了该工具有助于提升工作效率，将更多的精力投入业务发展。
第二篇：寿险支公司经理述职报告
述职报告
2014年在中支公司党委、总经理室的正确领导下，英山支全体伙伴在经理室带领下，按照市公司统一部署，积极转变观念，提高强烈的市场竞争意识和危机意识，坚持“银保主渠道、团险创新高、个险夯基础、互动掀高潮”的方针不动摇。按照全年工作要求，以敢字当头、敢为人先、敢走新路、敢破难题的精神，认真贯彻落实开门红、五六联动等阶段性工作、渠道开拓、法人客户开拓、乡镇网点建设等有关文件和会议要求，紧紧围绕市公司下达的年度计划目标，以业务发展作为全年工作主基调，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，与英山公司的过去比取得了一些成绩。根据会议安排就一年来的履职情况报告如下：
一、主要经营指标达成情况
见附表。
二、一年来的工作回顾
回顾走过的历程，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，英山支公司积极调整思路，把握发展节奏，全力以赴开展工作，可谓是喜忧参半：
1、成绩方面
1）明确目标，身体力行，同舟共济，实现业务快速发展。
业务发展是公司的生存之本。英山支公司一直把提高业务平台作为工作中的重点，全面贯彻落实“规模效益化”的指导思想，积极推进业务结构调整，严抓基础管理，拓宽业务渠道，牢固树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，优化业务结构，提升业务质量，通过成立专门的帮扶小组，实行内勤人员联系部门、网点的方式，分片督导，促进了业务有效发展。在渠道和法人客户开拓，开门红、五六联动、九十联动战役中我们坚持领导带头、精英引路，同舟共济、和谐奋进的方针，做好做活一盘棋。走党员、干部带头之路，喊破口噪子不如干出样子，从经理室成员到部门经理、网点经理，到银保客户经理、团互专员、公司内勤人人身先士卒，率先垂范取到了很好的引领作用；走精英示范之路，通过培育精英达到了典型引路，以点带面，全面发展的效果。通过外树形象、内强管理，强化集体荣誉感和个人成就感，使英山公司凝集了人气，增添了活力。
2）以人为本，致力培育团结、和谐、高素质的团队，夯实发展基础
按照县公司年初制订的队伍发展思路，实行个、团、银、互四轮驱动，招、聘、增、引齐头并进的方式，强化增员、突出培训、稳扎稳打、健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶；坚持“早谋划、早沟通、早部署”，银保以稳定队伍、增加产能和综合理财为抓手，成功开拓工行、建行渠道，银保队伍建设平稳有序，综合理财业绩大幅攀升，业务质量明显改善，由过去的单一趸交产品向期交和
意外险领域迈进。 团险以法人客户开拓为重点，在业绩数量、险种开拓等方面我们继续领跑全市其他兄弟公司，2014年在继续抓好以建工险、漂流人员意外险的同时在全市率先获准进入学平险市场，在全省第一家开办了教职工补充医疗保险，从而确保了团短险年度计划的达成； 个险一部以强基固本为主，增员展业两不误，激活老人、带活新人，实现了业务的正增长，通过开门红、五六联动、九十联动等一系列的措施推动，个险排位稳中有升；农村网点以固老拓新为主，在以南河网点为标杆的农网建设中，新组建了方咀农网，目前已初具趋形，雷店农网尽管队伍发展不足，但是2014年业绩还是略有上升，石镇农网也在稳步推进之中；续收及内勤工作扎实细致，获得了上级公司、从业人员和客户的一致好评；督导及理赔工作在学习中进步，收效明显。在培训方面，我们在积极参与省、市公司组织的各类培训的同时，县公司经常不定期地组织主管、新人培训，我们还带着投影仪到渠道网点、到乡镇、村组，到农户家中进行增员和业务培训。通过一系列真抓实干的活动，有效地提高人保寿险在英山的知名度，为业务发展注入活力，增强了后劲，人保寿险在英山各界享有较好声誉。
3）加强政治学习，建立司务会制度，促进民主管理，提升公司文化。
今年以来，我们以加强制度化、规范化建设入手，成立了司务会，充分发挥了司务会民主管理、民主监督职能，进一步促进了公司的民主管理。通过晨会、部门例会、主管会有力在保证了公司各项工作的
顺利开展。通过开展学习和实践党的群众路线教育活动、三八节联欢和自发组织的多种形势的联谊活动有效地增强了团队凝聚力和战斗力，提升了公司文化品位；增强了从业人员的职业荣誉感，提升了伙伴们的大局意识；增强了公司的向心力，提升了公司社会知名度。
4）坚持依法合规经营，提高服务质量。
我们在抓好业务发展的同时，始终把依法合规经营当作公司发展、生存的主线来抓，严把入口关，明令禁止销售误导，坚决杜绝代签名等违法违规事情的发生。积极组织新人参加代资考培训，取得从业资格。对少数违规严重的害群之马，我们采取了劝其离司处理，对个险队伍虚挂人头、虚设人力现象进行了清理。开办了党的群众路线教育学习专栏，始终坚持上级服务下级、后勤服务前勤、全员服务客户的做法，得到了省、市公司、县委、县政府和广大客户的充分肯定。
2、不足之处。
我们虽然做了大量艰苦的基础工作，取得了一些成绩，但也还存在着不容忽视并有待于在今后的工作中加以克服和改进的问题。一是业务发展滞后。虽然同比有一些增长，但，那主要是上年基数太低，期交保费规模依然不大， “开门红”、二三联动、五六联动、九十联动没有按照公司的要求、步骤、方法按时完成，没有及时跟上公司的步伐，贻误战机，影响进度。年度计划最终以不到14万元的缺口而留下遗憾。
二是队伍基础建设依然薄弱，人力规模不足，整体素质不高。基础工作不扎实，队伍建设薄弱，银保队伍增员难，网点获取难现象依然存在； 团险队伍人员不足，法人客户开拓能力不强；个险队伍主管无兵现象非常突出，开单人力和活动量低，人力严重不足。乡镇网点建设缓慢，人保村覆盖率严重不足；在当前形势下人难进、进难留现象还在制约着我们的发展，增员难、难增员的问题始终是困扰着县公司发展的一大难题。教育培训跟进不足，学习氛围不浓，开会不参加，培训没时间，业务不熟悉，整体素质有待提高。
三是创费能力不强。由于市场竞争激烈，业务发展不足，相对获取成本过高，理赔分摊不合理、管理不到位等多种因素影响，创费能力不足，导致县公司资金缺口大，公司推动业务发展的后援支撑乏力，难以适应新形势下的工作需要。
总结过去，在上级的坚强领导下，经全体创业伙伴的辛勤工作，基本上完成了各项任务，成绩是可喜的。展望未来，在其位谋其政，我当尽心尽职，勤勉工作。新的一年我们将在市公司党委、总经理室的领导下，紧紧围绕既定目标，在搞好日常工作的同时抢抓机遇，不断创新，深入研究和探讨展业过程中的得与失，攻坚克难，在中支统一安排的前提下根据实际，因地制宜，适当调整产品结构，做到个、银、团、互协调发展，力争全面完成2014年各项工作目标任务。
第三篇：寿险营销辅导述职报告
页眉文字
寿险营销辅导述职报告
文章标题：寿险营销辅导述职报告
述职报告
在2014年中，是我从事寿险营销四年来的一个新的里程碑。在去年年底因为团队主管因客观原因离职后,辅导的团队完全属于农村团队。针对农村市场的具体情况,采取了一些有针对性的工作。
针对邢巧红团队的所有人员都是2014年3月以后入司的新业务伙伴，甚至有一半的伙
伴年资不到一年。无论是出勤、展业技巧、展业习惯和个人能力都和城区的资深业务伙伴有一定的差距。所以,我的工作重点首先是帮助港口分支部的伙伴提高展业技巧和能力，同时养成出勤和拜访的习惯。
在2014年一季度的开门红业务中，克服技巧和能力的不足,全力投入开门红业务竞赛当中,为直属部完成一季度任务贡献了自己的一份力量。到3月底港口的伙伴创造的业绩是上年同期的两倍以上。
而在整个一季度公司全力发展业务的同时，抓住一季度同样是增员的黄金季节，鼓励伙伴利用开门红业务竞赛来吸引新的伙伴的加入。持续宣导一季度增员的新人可以充分享受公司的各项业务方案，从而提高新人达成有效人力的可能性，并增强新人的从业信心。最终，在一季度，顺利晋升一位资深组经理、一位组经理五位客户主任系列的高职级人员，为团队的稳定和今后的发展打下了一个相对较为坚实的基础。
在今年四月，因工作需要，我调至同属农村职场的新区营销服务部工作。
页脚文字
来到一个新的团队，首先面临的是人员的熟悉问题。新区服务部人员比较复杂，由多个血缘关系的团队组成。我所辅导的团队包括王小萍组、毛金凤组和刘华平支部，当时电脑人数为48人。人员由塘湾、白马、寺巷和部分市区的伙伴组成，伙伴们的工作年限从十年到刚刚入司的新人都有，这就造成了辅导工作的难度。不同年资的伙伴有不同的需要，新伙伴需要技巧的提升和工作习惯的养成，而资深伙伴缺乏工作的热情，尤其是针对增员工作。
因为刚刚经过开门红的洗礼，许多伙伴有了松懈的思想，我又是新来咋到。对团队和人员的情况不是很了解。特别是针对刘华平支部的伙伴，有部分伙伴因为种种情况不能正常出勤。我就利用在塘湾开早会结束后的时间，请熟悉情况的组训陪同我对这部分伙伴进行家访，了解伙伴们的具体情况和不能正常出勤的原因，同时也能够和伙伴们建立感情。
利用不长的时间，通过家访和所有伙伴都能够熟悉和了解，让自己在接下来的工作中针对不同的伙伴采取不同的辅导模式。
在新区工作的大半年中，配合职场经理和主导组训，结合公司业务结构调整的机会，转向十年期交业务，同时提出了拓展队伍。在这种情况下，新区及时进行了调整，大力炒作两康。配合公司“康师傅擂台赛”，我们组织成立了“健康卫士”服务队，取得了一定的效果，在我辅导的伙伴中三康险就超过了十万。而针对公司的春雷计划，我们积极响应，在二季度就增员了15人，其中14人在当季开单，两位新人人晋升客户主任，团队中有一人晋升高级组经理，二人晋升组经理，团队的组织架构得到了稳定。三季度，根据公司的统一安排，开展了创建标准化营销服务部的工作。
组织伙伴深入学习公司的创建文件，从最根本的基础管理抓起。以出勤为抓手，要求塘湾的伙伴做到每天到新区职场参加早会，对业务伙伴的经营日志的填写逐步提高要求，帮助伙伴培养良好的工作习惯。同时，辅导新晋升主管召开二次早会，协助主管建立自我经营的意识。在三季度工作中，由于主导组训外出学习，主动配合职场经理针对职场的具体情况开展了面对所属社区的再就业指导会，取得了一定的社会影响。
四季度的基本工作是按照公司开展客户大拜访的安排，许多伙伴对上百张告客户书有了畏难情绪。针对这个情况，多次和业务伙伴强调告客户书具有法律效应，必须迅速送至客户手中，每天对业务伙伴的回执回收数量进行通报，让伙伴意识到重要性。整个回收情况相对较好，已经基本全部送达（除部分数量较多的伙伴）。除了客户大拜访，为了给07年开门红积蓄力量，新区提出了建立百人团队的目标。我们伙伴积极响应，在积极积累准客户的同时，大力扩充团队的新些血液，在四季度一共新增19位伙伴。在三个团队中，全年共留存29位新人，为接下来的开门红提供了新生力量。同时，我们现在一直提前辅导伙伴积累开门红客户，提倡“开门红，一年红”的观念，争取在07年的工作中取得主动。
一年来，我一边感受着自己在工作所取得的点点滴滴的成绩，一边寻找自己身上的不足，深感组训工作的责任的重大。总结这一年的工作经验，期望自己能做得更好、看得更远。相信通过自己不懈的努力和追求，加上其他组训同仁的支持和配合，希望能够把自己辅导的团队培养成拉得出、打得响的王牌团队，同时使自己在实践中得到长足的进步。
吴松
二oo七年四月
《寿险营销辅导
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第四篇：寿险营销辅导述职报告
文章标题：寿险营销辅导述职报告
述职报告
在2014年中，是我从事寿险营销四年来的一个新的里程碑。在去年年底因为团队主管因客观原因离职后,辅导的团队完全属于农村团队。针对农村市场的具体情况,采取了一些有针对性的工作。
针对邢巧红团队的所有人员都是2014年3月以后入司的新业务伙伴，甚至有一半的伙
伴年资不到一年。无论是出勤、展业技巧、展业习惯和个人能力都和城区的资深业务伙伴有一定的差距。所以,我的工作重点首先是帮助港口分支部的伙伴提高展业技巧和能力，同时养成出勤和拜访的习惯。
在2014年一季度的开门红业务中，克服技巧和能力的不足,全力投入开门红业务竞赛当中,为直属部完成一季度任务贡献了自己的一份力量。到3月底港口的伙伴创造的业绩是上年同期的两倍以上。
而在整个一季度公司全力发展业务的同时，抓住一季度同样是增员的黄金季节，鼓励伙伴利用开门红业务竞赛来吸引新的伙伴的加入。持续宣导一季度增员的新人可以充分享受公司的各项业务方案，从而提高新人达成有效人力的可能性，并增强新人的从业信心。最终，在一季度，顺利晋升一位资深组经理、一位组经理五位客户主任系列的高职级人员，为团队的稳定和今后的发展打下了一个相对较为坚实的基础。
在今年四月，因工作需要，我调至同属农村职场的新区营销服务部工作。来到一个新的团队，首先面临的是人员的熟悉问题。新区服务部人员比较复杂，由多个血缘关系的团队组成。我所辅导的团队包括王小萍组、毛金凤组和刘华平支部，当时电脑人数为48人。人员由塘湾、白马、寺巷和部分市区的伙伴组成，伙伴们的工作年限从十年到刚刚入司的新人都有，这就造成了辅导工作的难度。不同年资的伙伴有不同的需要，新伙伴需要技巧的提升和工作习惯的养成，而资深伙伴缺乏工作的热情，尤其是针对增员工作。
因为刚刚经过开门红的洗礼，许多伙伴有了松懈的思想，我又是新来咋到。对团队和人员的情况不是很了解。特别是针对刘华平支部的伙伴，有部分伙伴因为种种情况不能正常出勤。我就利用在塘湾开早会结束后的时间，请熟悉情况的组训陪同我对这部分伙伴进行家访，了解伙伴们的具体情况和不能正常出勤的原因，同时也能够和伙伴们建立感情。
利用不长的时间，通过家访和所有伙伴都能够熟悉和了解，让自己在接下来的工作中针对不同的伙伴采取不同的辅导模式。
在新区工作的大半年中，配合职场经理和主导组训，结合公司业务结构调整的机会，转向十年期交业务，同时提出了拓展队伍。在这种情况下，新区及时进行了调整，大力炒作两康。配合公司“康师傅擂台赛”，我们组织成立了“健康卫士”服务队，取得了一定的效果，在我辅导的伙伴中三康险就超过了十万。而针对公司的春雷计划，我们积极响应，在二季度就增员了15人，其中14人在当季开单，两位新人人晋升客户主任，团队中有一人晋升高级组经理，二人晋升组经理，团队的组织架构得到了稳定。
三季度，根据公司的统一安排，开展了创建标准化营销服务部的工作。组织伙伴深入学习公司的创建文件，从最根本的基础管理抓起。以出勤为抓手，要求塘湾的伙伴做到每天到新区职场参加早会，对业务伙伴的经营日志的填写逐步提高要求，帮助伙伴培养良好的工作习惯。同时，辅导新晋升主管召开二次早会，协助主管建立自我经营的意识。在三季度工作中，由于主导组训外出学习，主动配合职场经理针对职场的具体情况开展了面对所属社区的再就业指导会，取得了一定的社会影响。
四季度的基本工作是按照公司开展客户大拜访的安排，许多伙伴对上百张告客户书有了畏难情绪。针对这个情况，多次和业务伙伴强调告客户书具有法律效应，必须迅速送至客户手中，每天对业务伙伴的回执回收数量进行通报，让伙伴意识到重要性。整个回收情况相对较好，已经基本全部送达（除部分数量较多的伙伴）。除了客户大拜访，为了给07年开门红积蓄力量，新区提出了建立百人团队的目标。我们伙伴积极响应，在积极积累准客户的同时，大力扩充团队的新些血液，在四季度一共新增19位伙伴。在三个团队中，全年共留存29位新人，为接下来的开门红提供了新生力量。同时，我们现在一直提前辅导伙伴积累开门红客户，提倡“开门红，一年红”的观念，争取在07年的工作中取得主动。
一年来，我一边感受着自己在工作所取得的点点滴滴的成绩，一边寻找自己身上的不足，深感组训工作的责任的重大。总结这一年的工作经验，期望自己能做得更好、看得更远。相信通过自己不懈的努力和追求，加上其他组训同仁的支持和配合，希望能够把自己辅导的团队培养成拉得出、打得响的王牌团队，同时使自己在实践中得到长足的进步。
吴松
二oo七年四月
《寿险营销辅导
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第五篇：寿险营销辅导述职报告
文章标题：寿险营销辅导述职报告
述职报告
在2014年中，是我从事寿险营销四年来的一个新的里程碑。在去年年底因为团队主管因客观原因离职后,辅导的团队完全属于农村团队。针对农村市场的具体情况,采取了一些有针对性的。
针对邢巧红团队的所有人员都是2014年3月以后入司的新业务伙伴，甚至有一半的伙伴年资不到一年。无论是出勤、展业技巧、展业习惯和个人能力都和城区的资深业务伙伴有一定的差距。所以,我的重点首先是帮助港口分支部的伙伴提高展业技巧和能力，同时养成出勤和拜访的习惯。
在2014年一季度的开门红业务中，克服技巧和能力的不足,全力投入开门红业务竞赛当中,为直属部完成一季度任务贡献了自己的一份力量。到3月底港口的伙伴创造的业绩是上年同期的两倍以上。
而在整个一季度公司全力发展业务的同时，抓住一季度同样是增员的黄金季节，鼓励伙伴利用开门红业务竞赛来吸引新的伙伴的加入。持续宣导一季度增员的新人可以充分享受公司的各项业务方(版权归好范文网WWw.haOWORD.com)案，从而提高新人达成有效人力的可能性，并增强新人的从业信心。最终，在一季度，顺利晋升一位资深组经理、一位组经理五位客户主任系列的高职级人员，为团队的稳定和今后的发展打下了一个相对较为坚实的基础。
在今年四月，因需要，我调至同属农村职场的新区营销服务部。来到一个新的团队，首先面临的是人员的熟悉问题。新区服务部人员比较复杂，由多个血缘关系的团队组成。我所辅导的团队包括王小萍组、毛金凤组和刘华平支部，当时电脑人数为48人。人员由塘湾、白马、寺巷和部分市区的伙伴组成，伙伴们的年限从十年到刚刚入司的新人都有，这就造成了辅导的难度。不同年资的伙伴有不同的需要，新伙伴需要技巧的提升和习惯的养成，而资深伙伴缺乏的热情，尤其是针对增员。
因为刚刚经过开门红的洗礼，许多伙伴有了松懈的思想，我又是新来咋到。对团队和人员的情况不是很了解。特别是针对刘华平支部的伙伴，有部分伙伴因为种种情况不能正常出勤。我就利用在塘湾开早会结束后的时间，请熟悉情况的组训陪同我对这部分伙伴进行家访，了解伙伴们的具体情况和不能正常出勤的原因，同时也能够和伙伴们建立感情。
利用不长的时间，通过家访和所有伙伴都能够熟悉和了解，让自己在接下来的中针对不同的伙伴采取不同的辅导模式。
在新区的大半年中，配合职场经理和主导组训，结合公司业务结构调整的机会，转向十年期交业务，同时提出了拓展队伍。在这种情况下，新区及时进行了调整，大力炒作两康。配合公司“康师傅擂台赛”，我们组织成立了“健康卫士”服务队，取得了一定的效果，在我辅导的伙伴中三康险就超过了十万。而针对公司的春雷计划，我们积极响应，在二季度就增员了15人，其中14人在当季开单，两位新人人晋升客户主任，团队中有一人晋升高级组经理，二人晋升组经理，团队的组织架构得到了稳定。
三季度，根据公司的统一安排，开展了创建标准化营销服务部的。组织伙伴深入学习公司的创建文件，从最根本的基础管理抓起。以出勤为抓手，要求塘湾的伙伴做到每天到新区职场参加早会，对业务伙伴的经营日志的填写逐步提高要求，帮助伙伴培养良好的习惯。同时，辅导新晋升主管召开二次早会，协助主管建立自我经营的意识。在三季度中，由于主导组训外出学习，主动配合职场经理针对职场的具体情况开展了面对所属社区的再就业指导会，取得了一定的社会影响。
四季度的基本是按照公司开展客户大拜访的安排，许多伙伴对上百张告客户书有了畏难情绪。针对这个情况，多次和业务伙伴强调告客户书具有法律效应，必须迅速送至客户手中，每天对业务伙伴的回执回收数量进行通报，让伙伴意识到重要性。整个回收情况相对较好，已经基本全部送达（除部分数量较多的伙伴）。除了客户大拜访，为了给07年开门红积蓄力量，新区提出了建立百人团队的目标。我们伙伴积极响应，在积极积累准客户的同时，大力扩充团队的新些血液，在四季度一共新增19位伙伴。在三个团队中，全年共留存29位新人，为接下来的开门红提供了新生力量。同时，我们现在一直提前辅导伙伴积累开门红客户，提倡“开门红，一年红”的观念，争取在07年的中取得主动。
一年来，我一边感受着自己在所取得的点点滴滴的成绩，一边寻找自己身上的不足，深感组训的责任的重大。这一年的经验，期望自己能做得更好、看得更远。相信通过自己不懈的努力和追求，加上其他组训同仁的支持和配合，希望能够把自己辅导的团队培养成拉得出、打得响的王牌团队，同时使自己在实践中得到长足的进步。
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二oo七年四月
《寿险营销辅
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第一篇：对领导干部思想道德素质的考察工作的调研
“德者，国家之基也。”医有医德、师有师德、艺有艺德，行业有行业道德、社会有社会公德，当官也应有官德。官德、政德是做人和报国的必备素质，官德乃官之魂也。加强领导干部的思想道德即“官德”建设，不仅是社会主义精神文明建设的重要内容，而且直接关系到整个党风，关系到社会主义现代化事业的兴衰成败。如何考察和识别一个干部“官德”的优劣，把那些德行高尚的人提拔到领导岗位上来，对加强领导班子建设、提高领导干部的整体素质，推动全社会的精神文明建设，具有重要的作用。
一、领导干部思想道德素质考察中存在的问题和难点
笔者认为，当前对领导干部思想道德素质的考察，主要存在以下五方面的问题和难点：
第一，认识不清，地位弱化。在干部考察中，对领导干部思想道德素质考察的地位、作用、重要性缺乏认识，普遍地存在四种思想误区：其一，“模糊论”，即认为思想道德素质考察是软任务、软指标，不必那么认真，只要考察对象不违法违纪，哪怕有其它思想道德素质问题，也不要过于计较；其二，“淡化论”，即认为现在考察干部主要看实绩，谁的成绩多、政绩大，可以一美遮百丑，至于思想道德素质方面的要求，已不那么重要，逐渐淡化；其三，“过时论”，认为现在以经济建设为中心，特别是现在中国加入wto了，考察干部主要是看其发展经济的本事和能耐，考察思想道德素质的做法，早就过时了；其四，“代替论”，即主张以实绩考核代替思想道德素质考察，以能否取得经济效益代替思想道德情况分析，更有甚者，把干部的思想道德素质考察视为过去“左”的做法。
第二，方法单一，手段简单。干部的思想道德素质是一种内在的综合素质，需要通过科学、深入的考察才能了解清楚。然而许多地方对思想道德素质考察，比较普遍地存在着手段不健全、不完善的问题，存在许多片面性、简单化的倾向。有的考察中定性分析多，定量分析少，影响考察结果的科学性；有的群众参与程度不高，个别谈话和民主测评大都在班子成员和被考察干部的下一级干部中进行，这些干部往往由于某种利害关系心存顾虑，难以做到知无不言、言无不尽；有的重视集中性考察，忽视经常性考察，集中性考察往往时间比较仓促，一些谈话对象不愿意或不敢讲真话，在很短的时间里，很难把一个干部的思想道德素质情况了解清楚；有的对实绩考察硬、重视程度高，对思想道德素质考察软，缺乏深度、广度和力度。
第三，综合分析少，结论不确切。有的地方任用干部未能完全按照《党政领导干部选拔任用暂行条例》办事，考察了解的范围窄、程度浅，对群众反映的思想道德素质问题，不做深入调查了解，也缺乏认真综合分析，有的因一时找不到依据，就立即做出没有问题的结论，形成的考察材料普遍存在对干部思想道德素质的评价千篇一律、概念化的倾向。同样一份考察材料，对张三适用，换上李四照样适用，很难反映出干部的个性特点。加上目前撰写考察材料时，对某些群众有反映，但又很难认定的问题大都采取回避的办法，而在写干部缺点时，又是斟酌再斟酌，抽象再抽象，最后反映到材料上往往仅剩一句话，对干部思想道德素质考察的结论，几乎是千人一面，用相同的一般性结论，去概括和评定各级各类领导干部的思想道德素质。因此，从这样的考察材料很难看出干部思想道德素质的优劣。
第四，标准各异，评价不一。由于对干部的思想道德素质考察缺乏系统的、规范的考察办法，考察标准不易掌握，对同一考察对象，往往是仁者见仁，智者见智，有时甚至出现相反的观点。思想道德素质从大的范围上讲，应该包括道德品行、思想素质、政治素养等方面。目前大都注重了对基本政治素质的考察，如对“文革”期间、1989年政治风波中的表现的考察，而对其基本道德品行的考察注意不够。从近年干部犯错误的情况来看，恰恰是道德品行方面引发的错误比例最高。如有些贪污腐败分子，从大的方面并不反对党的基本路线，但由于放松了思想素质、道德情操的修养，成了人民的罪人。有的则早已道德败坏，如“五毒书记”张二江，包“二奶”养情妇早已妻妾成群，在当地已是公开的秘密，但一些领导却反认为其“身体素质好”，应予提拔重用。“提拔一个干部，就是树立一面旗帜”，这种在考察、使用干部上以偏概全，以局部代整体的倾向，不仅导致了用人失误，形成了错误的用人导向，还造成了一些干部忽视思想道德素质的修养等一系列严重问题。
第五，研究乏力，难点颇多。长时期以来，对领导干部思想道德素质考察中存在的问题研究得少，研究得不深。有的对新思想道德素质考察的方法、经验、途径、措施均缺乏应有的研究，有的感到思想道德素质的概念不清，到底包括哪些方面，没有权威的说法，缺乏规范的考核标准，不好操作和把握，考察者只好凭自己的经验进行一些比较粗放的考察，很难了解到干部思想道德素质的全面情况，随意性比较大。对思想道德素质考察中的难题，如考察内容难量化
、考察难操作、考察对象难把握、考察结果难定论、考察水平难提高，未得到有效解决。
二、考察领导干部思想道德素质应处理好五个关系
笔者认为，领导干部的思想道德素质是通过具体的领导活动和日常生活表现出来的，其表现的形式也是多样的、复杂的，具有客观抽象性和可塑性。如何真实地了解领导干部思想道德素质情况，应当运用辩证的、历史的、发展的观点，处理好领导干部思想道德素质考察中的几个关系：
第一，德与才的关系。要正确认识德与才的辩证统一关系。德不等于才，才也不等于德。两者虽有区别，却又密不可分。“德者，才之帅也”，“有才无德，其行不远”。一个道德品质不好、道德作风败坏的人，是很难具有建设社会主义高度物质文明和精神文明的真才实学的。同样，一个没有真本领，又不肯努力学习的人，也不可能是道德素质优良、思想境界高尚的人。
第二，德与绩的关系。实绩是干部思想道德素质与能力的综合反映。但是，不能简单把实绩与思想道德素质划等号。看一个领导干部的实绩，要有辩证的观点，不能孤立地看一时一事，而要看他能否正确处理物质文明建设与精神文明建设、眼前利益与长远效益、部门利益与全局利益、客观条件与主观努力、集体作用与个人贡献、个人利益与集体利益的关系。如果是急功近利。以邻为壑或违犯政策法纪创造的所谓“政绩”，不仅不能说他的思想道德素质高，而且恰恰相反，正好说明他的思想道德素质不高甚至是很差的。
第三，领导意见与群众意见的关系。领导干部总是、生活在一定范围的群众之中。他们的思想道德素质如何，群众是清楚的。因此，考察领导干部的思想道德素质，既要听其上级部门、同级领导的介绍，还要向其下级组织和群众作考察，倾听各方面群众的反映和意见。如有不同看法，更应注意听取不同意见，在认真搞清事实真相的基础上，作出公正的评价，不能偏听偏信一方或个别人的意见。更不能只听领导的意见，把群众的意见放到一边。必须将两方面的意见结合起来进行考察。
第四，定性与定量的关系。对干部思想道德素质考察，定性容易定量难。但是，定量难不等于说不能定量。应通过考察项目的分解，逐步做到把思想道德素质考察定量化，实行定性考察与定量考察相结合，提高领导干部思想道德素质考察的质量和效果。
第五，历史和现实的关系。考察干部思想道德素质，要全面考察其历史和现实的表现，既看过去的表现，也看现实的表现，还要看今后的发展，并在结合考察过去表现的基础上，尤其注重考察其现实表现。
三、抓好“五个结合”，切实改进和完善领导干部思想道德素质的考察
全面准确地考察干部的思想道德素质，是防止用人失察、失误的迫切需要，关系到能否确保各级领导权牢牢掌握在忠于马克思主义的人手中，关系到党的事业的成败。笔者认为，对领导干部思想道德的考察，应根据其内容、特点、表现形式出发，从多层次，多角度地进行立体化的考察，具体应抓好“五个结合”：
1、考察思想道德素质和考察政绩相结合。领导干部的思想道德素质究竟如何，从其政绩上可以一定程度地反映出来，政绩的表现本身就是思想道德素质中“勤政”的直接结果。思想道德素质决定着干部的政绩，政绩对思想道德素质具有反作用，在考察中应防止将二者割裂开来，克服片面性，坚持考察思想道德素质和考察实绩的统一。如果单独的思想道德素质考评得分很高，在实际中却一无能、二无绩，这样的道德政治素质再高也是空的。只有将其与政绩、能力结合起来，才能使思想道德素质由虚变实，也才能真正分出上下来，其考察结果也才具有说服力。考察领导干部的思想道德素质，要在实际中分析考察，在发展经济、提高人民群众生活水平的实际中分析考察。从一些领导干部取得的实绩中可以看出，他们在中能够较好地坚持“两手抓，两手都要硬”的方针，遇到突发事件亲自坐阵，亲自指挥，统一领导，果断处置，表现出较高的道德素质。而有的领导干部的“政绩”，则是通过弄虚作假、搞花架子和形式主义的行为“造”出来的，考察时一定要通过核查数字、核对事实，为其“政绩”挤“水份”，对这种弄虚作假、虚情实报、骗取荣誉以实现个人野心的干部，其“政绩”只能反映出德行不正，而决不能以此委以重任。
2、考察平时的表现和考察关键时刻的表现相结合。只有深入了解干部的全部历史和全部，熟悉他们在整个过程中的道德、思想、作风、生活及其变化情况，了解和分析其全面表现，注意平时点点滴滴的积累，才能保证考察的连续性。例如通过了解干部的“官念”意识，是否“官欲”强烈，有无跑官要官的问题发生，是否具有正确的权力观，是专权、玩权、弄权，还是为党和人民掌好权；平时怎样处理家属、子女、亲属、朋友在出国、招生、招工、转干、农转非等方面的问题，从中观察一个干部的“公心”和“私心”。同时，还要注意考察关键时刻的表现。领导干部的道德立场、道德方向等深层次的问题在平时往往不容易显露出来，而在一些涉及个人切身利益的问题等关键时刻才可能得到考验，容易不加掩饰地直接表现出来。如从职务升迁、工资调整、交流等问题中分析其表现如何，注意分析他们在这类涉及个人切身利益问题上的内心思想变化，看干部是否有坚定的党性观念、纪律观念和正确的权力观、名利观和荣辱观，特别是在换届选举、下派锻炼、临近退休等期间干部的思想和行为表现，更容易准确地识别出干部思想道德素质。
3、听其言和观其行相结合。领导干部思想道德素质的表现常常具有两面性，应该肯定多数领导干部是言行一致的。但确有少数领导干部当面一套，背后一套，甚至极少数领导干部暗地里支持纵容非法活动，充当黑社会的保护伞，造成极大危害。实践是检验真理的标准，言为心声，行显其志，听其言，观其行，更应以行为主，要用实际行动检验其言语的真实可信程度，切不可以言取人，被一阵慷慨陈词所左右或迷惑。考察中可以通过找本人谈话，见微知著察其色，洞察其内心世界，从中了解干部的性情；还可以看其在各种场合的表态发言，在大是大非的问题上是旗帜鲜明还是态度暧昧，是信念坚定还是半信半疑。观其行主要看能否积极投身于党和人民的事业，具体看表现，是否措施是否得得力；是坚决服从组织安排，勇于到第一线做艰苦，还是推倭躲闪，回避矛盾；是主动履行岗位职责，做好本单位的稳定，还是麻木不仁，袖手旁观。只有把领导干的表态和行动综合起来，才能真正把思想道德素质识别出来。
4、社会公论和领导评价相结合。干部在领导心目中的印象和在群众当中的形象有时有一定的反差，一味地以领导评价论干部，或者简单地以群众意见论干部都是不全面的。领导对干部的思想政治素质的评价多是从道德素质、理论素质方面考虑的，而群众多是从思想素质、作风等方面观察的。笔者认为，对一个干部道德素质的考察，应把握好四关，即群众观、主管部门关、分管领导关、党委集体关。通过层层把关，广泛听取意见，深入分析情况，达到准确把握和评断。在考察领导干部的思想道德素质，既要注重公论，听取大多数群众的意见，也不可忽视少数人的不同意见和看法，对有些问题要进一步做深入细致的调查了解和取证，保证对领导干部的思想道德素质评价全面、正确，防止思想道德素质不高的干部走到领导岗位上。
5、强化主体和建章立制相结合。“伯乐”选才，“伯乐”自己首先应该是人才，考察人员这一“主体”，自身应该是思想道德素质过硬、德才兼备的人才。试想，如果一个“伯乐”自身不正，又如何去衡量别人呢？“伯乐”应具备的德，就是对党和人民的忠诚，以人民的事业为重，公道正派，坚持原则，任人唯贤，有爱才之心、护才之胆。“伯乐”所具备的才，就是应该具有在茫茫人海中识才、辩才、选才的能力，独具慧眼，把德才兼备的人才选拔出来。要做到这一点，就要求我们的考察人员认真努力地学习，不仅要学好党的干部路线、方针、政策和人才理论、以及干部人才选拔任用的业务知识；还要学习经济、文学、历史、哲学、法律、心理学和现代科技知识和，提高考察主体的识才水平。同时，要注意经验，加强制度建设，从制度上保证领导干部思想道德素质考察的有效实施，防止和克服考察的随意性和盲目性。要通过完善和建立干考察责任制、考察预告制、公示制、试用期制、票决制、执纪执法部门联审制等，使干部思想道德素质考察更加规范化、制度化。
第二篇：对领导干部思想道德素质的考察工作的调研
“德者，国家之基也。”医有医德、师有师德、艺有艺德，行业有行业道德、社会有社会公德，当官也应有官德。官德、政德是做人和报国的必备素质，官德乃官之魂也。加强领导干部的思想道德即“官德”建设，不仅是社会主义精神文明建设的重要内容，而且直接关系到整个党风，关系到社会主义现代化事业的兴衰成败。如何考察和识别一个干部“官德”的优劣，把
那些德行高尚的人提拔到领导岗位上来，对加强领导班子建设、提高领导干部的整体素质，推动全社会的精神文明建设，具有重要的作用。
一、领导干部思想道德素质考察工作中存在的问题和难点
笔者认为，当前对领导干部思想道德素质的考察，主要存在以下五方面的问题和难点：
第一，认识不清，地位弱化。在干部考察工作中，对领导干部思想道德素质考察的地位、作用、重要性缺乏认识，普遍地存在四种思想误区：其一，“模糊论”，即认为思想道德素质考察是软任务、软指标，不必那么认真，只要考察对象不违法违纪，哪怕有其它思想道德素质问题，也不要过于计较；其二，“淡化论”，即认为现在考察干部主要看实绩，谁的成绩多、政绩大，可以一美遮百丑，至于思想道德素质方面的要求，已不那么重要，逐渐淡化；其三，“过时论”，认为现在以经济建设为中心，特别是现在中国加入wto了，考察干部主要是看其发展经济的本事和能耐，考察思想道德素质的做法，早就过时了；其四，“代替论”，即主张以实绩考核代替思想道德素质考察，以能否取得经济效益代替思想道德情况分析，更有甚者，把干部的思想道德素质考察视为过去“左”的做法。
第二，方法单一，手段简单。干部的思想道德素质是一种内在的综合素质，需要通过科学、深入的考察才能了解清楚。然而许多地方对思想道德素质考察，比较普遍地存在着手段不健全、不完善的问题，存在许多片面性、简单化的倾向。有的考察中定性分析多，定量分析少，影响考察结果的科学性；有的群众参与程度不高，个别谈话和民主测评大都在班子成员和被考察干部的下一级干部中进行，这些干部往往由于某种利害关系心存顾虑，难以做到知无不言、言无不尽；有的重视集中性考察，忽视经常性考察，集中性考察往往时间比较仓促，一些谈话对象不愿意或不敢讲真话，在很短的时间里，很难把一个干部的思想道德素质情况了解清楚；有的对实绩考察硬、重视程度高，对思想道德素质考察软，缺乏深度、广度和力度。
第三，综合分析少，结论不确切。有(好 范文网：WwW.HaoWOrD.Com)的地方任用干部未能完全按照《党政领导干部选拔任用工作暂行条例》办事，考察了解的范围窄、程度浅，对群众反映的思想道德素质问题，不做深入调查了解，也缺乏认真综合分析，有的因一时找不到依据，就立即做出没有问题的结论，形成的考察材料普遍存在对干部思想道德素质的评价千篇一律、概念化的倾向。同样一份考察材料，对张三适用，换上李四照样适用，很难反映出干部的个性特点。加上目前撰写考察材料时，对某些群众有反映，但又很难认定的问题大都采取回避的办法，而在写干部缺点时，又是斟酌再斟酌，抽象再抽象，最后反映到材料上往往仅剩一句话，对干部思想道德素质考察的结论，几乎是千人一面，用相同的一般性结论，去概括和评定各级各类领导干部的思想道德素质。因此，从这样的考察材料很难看出干部思想道德素质的优劣。
第四，标准各异，评价不一。由于对干部的思想道德素质考察缺乏系统的、规范的考察办法，考察标准不易掌握，对同一考察对象，往往是仁者见仁，智者见智，有时甚至出现相反的观点。思想道德素质从大的范围上讲，应该包括道德品行、思想素质、政治素养等方面。目前大都注重了对基本政治素质的考察，如对“文革”期间、1989年政治风波中的表现的考察，而对其基本道德品行的考察注意不够。从近年干部犯错误的情况来看，恰恰是道德品行方面引发的错误比例最高。如有些贪污腐败分子，从大的方面并不反对党的基本路线，但由于放松了思想素质、道德情操的修养，成了人民的罪人。有的则早已道德败坏，如“五毒书记”张二江，包“二奶”养情妇早已妻妾成群，在当地已是公开的秘密，但一些领导却反认为其“身体素质好”，应予提拔重用。“提拔一个干部，就是树立一面旗帜”，这种在考察、使用干部上以偏概全，以局部代整体的倾向，不仅导致了用人失误，形成了错误的用人导向，还造成了一些干部忽视思想道德素质的修养等一系列严重问题。
第五，研究乏力，难点颇多。长时期以来，对领导干部思想道德素质考察中存在的问题研究得少，研究得不深。有的对新思想道德素质考察的方法、经验、途径、措施均缺乏应有的研究，有的感到思想道德素质的概念不清，到底包括哪些方面，没有权威的说法，缺乏规范的考核标准，不好操作和把握，考察者只好凭自己的经验进行一些比较粗放的考察，很难了解到干部思想道德素质的全面情况，随意性比较大。对思想道德素质考察中的难题，如考察内容难量化、
考察工作难操作、考察对象难把握、考察结果难定论、考察水平难提高，未得到有效解决。
二、考察领导干部思想道德素质应处理好五个关系
笔者认为，领导干部的思想道德素质是通过具体的领导活动和日常生活表现出来的，其表现的形式也是多样的、复杂的，具有客观抽象性和可塑性。如何真实地了解领导干部思想道德素质情况，应当运用辩
证的、历史的、发展的观点，处理好领导干部思想道德素质考察中的几个关系：
第一，德与才的关系。要正确认识德与才的辩证统一关系。德不等于才，才也不等于德。两者虽有区别，却又密不可分。“德者，才之帅也”，“有才无德，其行不远”。一个道德品质不好、道德作风败坏的人，是很难具有建设社会主义高度物质文明和精神文明的真才实学的。同样，一个没有真本领，又不肯努力学习的人，也不可能是道德素质优良、思想境界高尚的人。
第二，德与绩的关系。工作实绩是干部思想道德素质与工作能力的综合反映。但是，不能简单把工作实绩与思想道德素质划等号。看一个领导干部的工作实绩，要有辩证的观点，不能孤立地看一时一事，而要看他能否正确处理物质文明建设与精神文明建设、眼前利益与长远效益、部门利益与全局利益、客观条件与主观努力、集体作用与个人贡献、个人利益与集体利益的关系。如果是急功近利。以邻为壑或违犯政策法纪创造的所谓“政绩”，不仅不能说他的思想道德素质高，而且恰恰相反，正好说明他的思想道德素质不高甚至是很差的。
第三，领导意见与群众意见的关系。领导干部总是工作、生活在一定范围的群众之中。他们的思想道德素质如何，群众是清楚的。因此，考察领导干部的思想道德素质，既要听其上级部门、同级领导的介绍，还要向其下级组织和群众作考察，倾听各方面群众的反映和意见。如有不同看法，更应注意听取不同意见，在认真搞清事实真相的基础上，作出公正的评价，不能偏听偏信一方或个别人的意见。更不能只听领导的意见，把群众的意见放到一边。必须将两方面的意见结合起来进行考察。
第四，定性与定量的关系。对干部思想道德素质考察，定性容易定量难。但是，定量难不等于说不能定量。应通过考察项目的分解，逐步做到把思想道德素质考察定量化，实行定性考察与定量考察相结合，提高领导干部思想道德素质考察的质量和效果。
第五，历史和现实的关系。考察干部思想道德素质，要全面考察其历史和现实的表现，既看过去的表现，也看现实的表现，还要看今后的发展，并在结合考察过去表现的基础上，尤其注重考察其现实表现。
三、抓好“五个结合”，切实改进和完善领导干部思想道德素质的考察工作
全面准确地考察干部的思想道德素质，是防止用人失察、失误的迫切需要，关系到能否确保各级领导权牢牢掌握在忠于马克思主义的人手中，关系到党的事业的成败。笔者认为，对领导干部思想道德的考察，应根据其内容、特点、表现形式出发，从多层次，多角度地进行立体化的考察，具体应抓好“五个结合”：
1、考察思想道德素质和考察工作政绩相结合。领导干部的思想道德素质究竟如何，从其工作政绩上可以一定程度地反映出来，政绩的表现本身就是思想道德素质中“勤政”的直接结果。思想道德素质决定着干部的政绩，工作政绩对思想道德素质具有反作用，在考察工作中应防止将二者割裂开来，克服片面性，坚持考察思想道德素质和考察工作实绩的统一。如果单独的思想道德素质考评得分很高，在实际工作中却一无能、二无绩，这样的道德政治素质再高也是空的。只有将其与政绩、能力结合起来，才能使思想道德素质由虚变实，也才能真正分出上下来，其考察结果也才具有说服力。考察领导干部的思想道德素质，要在实际工作中分析考察，在发展经济、提高人民群众生活水平的实际工作中分析考察。从一些领导干部取得的工作实绩中可以看出，他们在工作中能够较好地坚持“两手抓，两手都要硬”的方针，遇到突发事件亲自坐阵，亲自指挥，统一领导，果断处置，表现出较高的道德素质。而有的领导干部的“政绩”，则是通过弄虚作假、搞花架子和形式主义的行为“造”出来的，考察时一定要通过核查数字、核对事实，为其“政绩”挤“水份”，对这种弄虚作假、虚情实报、骗取荣誉以实现个人野心的干部，其“政绩”只能反映出德行不正，而决不能以此委以重任。
2、考察平时的表现和考察关键时刻的表现相结合。只有深入了解干部的全部历史和全部工作，熟悉他们在整个过程中的道德、思想、作风、生活及其变化情况，了解和分析其全面表现，注意平时点点滴滴的积累，才能保证考察工作的连续性。例如通过了解干部的“官念”意识，是否“官欲”强烈，有无跑官要官的问题发生，是否具有正确的权力观，是专权、玩权、弄权，还是为党和人民掌好权；平时怎样处理家属、子女、亲属、朋友在出国、招生、招工、转干、农转非等方面的问题，从中观察一个干部的“公心”和“私心”。同时，还要注意考察关键时刻的表现。领导干部的道德立场、道德方向等深层次的问题在平时往往不容易显露出来，而在一些涉及个人切身利益的问题等关键时刻才可能得到考验，容易不加掩饰地直接表现出来。如从职务升迁、工资调整、工作交流等问题中分析其表现如何，注意分析他们在这类涉及个人切身利益问题上的内心思想变化，看干部是否有坚定的党性观念、纪律观念和正确的权力观、名利观和荣辱观，特别是在换届选举、下派锻炼、临近退休等期间干部的思想和行为表现，更容易准确地识别出干部思想道德素质。
3、听其言和观其行相结合。领导干部思想道德素质的表现常常具有两面性，应该肯定多数领导干部是言行一致的。但确有少数领导干部当面一套，背后一套，甚至极少数领导干部暗地里支持纵容非法活动，充当黑社会的保护伞，造成极大危害。实践是检验真理的标准，言为心声，行显其志，听其言，观其行，更应以行为主，要用实际行动检验其言语的真实可信程度，切不可以言取人，被一阵慷慨陈词所左右或迷惑。考察中可以通过找本人谈话，见微知著察其色，洞察其内心世界，从中了解干部的性情；还可以看其在各种场合的表态发言，在大是大非的问题上是旗帜鲜明还是态度暧昧，是信念坚定还是半信半疑。观其行主要看能否积极投身于党和人民的事业，具体看工作表现，是否工作措施是否得得力；是坚决服从组织安排，勇于到第一线做艰苦工作，还是推倭躲闪，回避矛盾；是主动履行岗位职责，做好本单位的稳定工作，还是麻木不仁，袖手旁观。只有把领导干的表态和行动综合起来，才能真正把思想道德素质识别出来。
4、社会公论和领导评价相结合。干部在领导心目中的印象和在群众当中的形象有时有一定的反差，一味地以领导评价论干部，或者简单地以群众意见论干部都是不全面的。领导对干部的思想政治素质的评价多是从道德素质、理论素质方面考虑的，而群众多是从思想素质、工作作风等方面观察的。笔者认为，对一个干部道德素质的考察，应把握好四关，即群众观、主管部门关、分管领导关、党委集体关。通过层层把关，广泛听取意见，深入分析情况，达到准确把握和评断。在考察领导干部的思想道德素质，既要注重公论，听取大多数群众的意见，也不可忽视少数人的不同意见和看法，对有些问题要进一步做深入细致的调查了解和取证工作，保证对领导干部的思想道德素质评价全面、正确，防止思想道德素质不高的干部走到领导岗位上。
5、强化主体和建章立制相结合。“伯乐”选才，“伯乐”自己首先应该是人才，考察人员这一“主体”，自身应该是思想道德素质过硬、德才兼备的人才。试想，如果一个“伯乐”自身不正，又如何去衡量别人呢？“伯乐”应具备的德，就是对党和人民的忠诚，以人民的事业为重，公道正派，坚持原则，任人唯贤，有爱才之心、护才之胆。“伯乐”所具备的才，就是应该具有在茫茫人海中识才、辩才、选才的能力，独具慧眼，把德才兼备的人才选拔出来。要做到这一点，就要求我们的考察人员认真努力地学习，不仅要学好党的干部路线、方针、政策和人才理论、以及干部人才选拔任用的业务知识；还要学习经济、文学、历史、哲学、法律、心理学和现代科技知识和，提高考察主体的识才水平。同时，要注意总结经验，加强制度建设，从制度上保证领导干部思想道德素质考察工作的有效实施，防止和克服考察工作的随意性和盲目性。要通过完善和建立干考察责任制、考察预告制、公示制、试用期制、票决制、执纪执法部门联审制等，使干部思想道德素质考察工作更加规范化、制度化。
第三篇：对领导干部思想道德素质的考察工作的调研
“德者，国家之基也。”医有医德、师有师德、艺有艺德，行业有行业道德、社会有社会公德，当官也应有官德。官德、政德是做人和报国的必备素质，官德乃官之魂也。加强领导干部的思想道德即“官德”建设，不仅是社会主义精神文明建设的重要内容，而且直接关系到整个党风，关系到社会主义现代化事业的兴衰成败。如何考察和识别一个干部“官德”的优劣，把那些德行高尚的人提拔到领导岗位上来，对加强领导班子建设、提高领导干部的整体素质，推动全社会的精神文明建设，具有重要的作用。
一、领导干部思想道德素质考察工作中存在的问题和难点
笔者认为，当前对领导干部思想道德素质的考察，主要存在以下五方面的问题和难点：
第一，认识不清，地位弱化。在干部考察工作中，对领导干部思想道德素质考察的地位、作用、重要性缺乏认识，普遍地存在四种思想误区：其一，“模糊论”，即认为思想道德素质考察是软任务、软指标，不必那么认真，只要考察对象不违法违纪，哪怕有其它思想道德素质问题，也不要过于计较；其二，“淡化论”，即认为现在考察干部主要看实绩，谁的成绩多、政绩大，可以一美遮百丑，至于思想道德素质方面的要求，已不那么重要，逐渐淡化；其三，“过时论”，认为现在以经济建设为中心，特别是现在中国加入wto了，考察干部主要是看其发展经济的本事和能耐，考察思想道德素质的做法，早就过时了；其四，“代替论”，即主张以实绩考核代替思想道德素质考察，以能否取得经济效益代替思想道德情况分析，更有甚者，把干部的思想道德素质考察视为过去“左”的做法。
第二，方法单一，手段简单。干部的思想道德素质是一种内在的综合素质，需要通过科学、深入的考察才能了解清楚。然而许多地方对思想道德素质考察，比较普遍地存在着手段不健全、不完善的问题，存在许多片面性、简单化的倾向。有的考察中定性分析多，定量分析少，影响考察结果的科学性；有的群众参与程度不高，个别谈话和民主测评大都在班子成员和被考察干部的下一级干部中进行，这些干部往往由于某种利害关系心存顾虑，难以做到知无不言、言无不尽；有的重视集中性考察，忽视经常性考察，集中性考察往往时间比较仓促，一些谈话对象不愿意或不敢讲真话，在很短的时间里，很难把一个干部的思想道德素质情况了解清楚；有的对实绩考察硬、重视程度高，对思想道德素质考察软，缺乏深度、广度和力度。
第三，综合分析少，结论不确切。有的地方任用干部未能完全按照《党政领导干部选拔任用工作暂行条例》办事，考察了解的范围窄、程度浅，对群众反映的思想道德素质问题，不做深入调查了解，也缺乏认真综合分析，有的因一时找不到依据，就立即做出没有问题的结论，形成的考察材料普遍存在对干部思想道德素质的评价千篇一律、概念化的倾向。同样一份考察材料，对张三适用，换上李四照样适用，很难反映出干部的个性特点。加上目前撰写考察材料时，对某些群众有反映，但又很难认定的问题大都采取回避的办法，而在写干部缺点时，又是斟酌再斟酌，抽象再抽象，最后反映到材料上往往仅剩一句话，对干部思想道德素质考察的结论，几乎是千人一面，用相同的一般性结论，去概括和评定各级各类领导干部的思想道德素质。因此，从这样的考察材料很难看出干部思想道德素质的优劣。
第四，标准各异，评价不一。由于对干部的思想道德素质考察缺乏系统的、规范的考察办法，考察标准不易掌握，对同一考察对象，往往是仁者见仁，智者见智，有时甚至出现相反的观点。思想道德素质从大的范围上讲，应该包括道德品行、思想素质、政治素养等方面。目前大都注重了对基本政治素质的考察，如对“文革”期间、1989年政治风波中的表现的考察，而对其基本道德品行的考察注意不够。从近年干部犯错误的情况来看，恰恰是道德品行方面引发的错误比例最高。如有些贪污腐败分子，从大的方面并不反对党的基本路线，但由于放松了思想素质、道德情操的修养，成了人民的罪人。有的则早已道德败坏，如“五毒书记”张二江，包“二奶”养情妇早已妻妾成群，在当地已是公开的秘密，但一些领导却反认为其“身体素质好”，应予提拔重用。“提拔一个干部，就是树立一面旗帜”，这种在考察、使用干部上以偏概全，以局部代整体的倾向，不仅导致了用人失误，形成了错误的用人导向，还造成了一些干部忽视思想道德素质的修养等一系列严重问题。
第五，研究乏力，难点颇多。长时期以来，对领导干部思想道德素质考察中存在的问题研究得少，研究得不深。有的对新思想道德素质考察的方法、经验、途径、措施均缺乏应有的研究，有的感到思想道德素质的概念不清，到底包括哪些方面，没有权威的说法，缺乏规范的考核标准，不好操作和把握，考察者只好凭自己的经验进行一些比较粗放的考察，很难了解到干部思想道德素质的全面情况，随意性比较大。对思想道德素质考察中的难题，如考察内容难量化
第四篇：领导干部道德素质考察方法研究
领导干部道德素质考察方法研究
摘要：领导干部道德素质考察问题是领导干部考察工作的重要内容，考察方法运用得当与否具有重要意义。本文着重从现有的领导干部道德素质考察方法的不足出发，提出了提高领导干部道德素质考察方法有效性的基本途径。
关键词：领导干部 ；道德素质 ； 考察方法
领导干部道德素质考察问题是领导干部考察工作的重要内容。道德素质考察的准确与否，不仅关系到领导干部选拔任用是否得当，而且关系到党和国家的前途命运。
一、领导干部道德素质考察方法的重要性
作为对领导干部考核的一个重要方面，道德素质直接关系到领导干部运用公共权力的出发点和最终归宿。历史发展到今天，在当代领导干部选拔过程中，对道德素质的考察已经赋予新的涵义和内容。因此，对于道德素质考察方法的研究，是各级组织一直关注的重要问题。
所谓道德素质考察方法，即考察、评价领导干部道德素质的方式和手段的统称，是一个体系。科学、合理的道德素质考察方法，就像一套科学严密的检测程序，能够成为领导干部选拔中的关卡，将脱离群众、弄虚作假之人淘汰出来。
二、当代领导干部道德素质考察的主要方法
我国目前常用的考察领导干部道德素质的较为普遍的方法主要包括以下几种。
（一）直接观察法
直接观察是了解他人的一个重要途径。直接观察法是指在特定的情境中，通过对某人的行为、表现等方面进行考察，分析、评价其道德素质。
（二）个别交谈法
个别交谈法是指通过对方发表的对各种问题的看法和采取的态度，来把握其道德素质情况。
（三）民主测评法
“群众的眼睛是雪亮的”，要想对被考察者的道德素质有客观、公正的评价，就必须充分征求广大群众的意见和看法。此法有利于防止可能出现的片面性和局限性的考察结论，也可以使被考察者了解自己的群众基础和工作效果。
（四）模拟测试法
模拟考察法是通过模拟品德产生的生活情境，激发被考察者心理活动的表露和内心真实世界的展露，在无人监督、没有群体压力的情境中，通过场景模拟的方法观察被考察者的道德行为及相应的一系列道德心理活动，测试其素质。
还有其他考察方法，包括实绩考察法、领导评价法、延伸考察法，等等。
三、当前领导干部道德素质考察方法存在的问题
在实践中，由于考察方法不当而选拔任用了一些道德素质较低的人员担任各级领导干部，给党和国家的事业带来了危害的例子不少，甚至出现“带病提拔”、“边贪边升”、“边腐边提”、“升了更腐”等现象。总之，当代领导干部道德素质考察方法主要存在以下几点问题。
（一）重现象轻本质
虽然近两年党中央提出加强对领导干部工作的八小时之外表现情况的考察，但囿于方法和手段的局限，很难深入彻底。由于了解不多、不深，因而考察结论也就只能简单，不能作出实质性的定论。“
（二）重定性轻定量
目前，在领导干部道德素质考察工作中，大都具有突击性和批量性的特点，在较短的一段时间内完成大批量的考察任务。这样一来，对领导干部的德才素质、优缺点的考察，主要是定性的分析和评价。考察结果多是“满意”、“合格”，少有区别性和差异性，一定程度上滋长了领导干部面对考核的懈怠心理。
（三）重形式轻内容
只用形式化的“调查”、“评议”，重形式不重内容，当然无法考察出实质性的东西，最终考察工作只能作为一种形式草草收场，无法为领导干部选拔工作提供有效信息和材料。
四、提高领导干部道德素质考察方法有效性的基本途径
想要从根本上解决以上痼疾，就要采取多种方法相结合的有效途径，全面、深入、准确地考察领导干部的道德素质,使考察工作发挥更大效用, 进而实现准确考察和选拔优秀领导干部的目的。提高领导干部选拔中道德素质考察方法的有效性，主要有以下几个基本途径。
（一）定性考察与定量考察相结合
我们主张通过“经验定性——抽象定量——定性定量综合分析”的程序来对领导干部的道德素质进行考察。即在定性考察的基础上，重视深入而具体的定量考察，制定具体的考察指标和方法，真实地反映领导干部内在道德素质状况。
（二）平时表现考察与关键时刻表现考察相结合
对作为选拔对象的领导干部的道德素质的考察，要将其平时表现与关键时刻的表现相结合来看。有些领导者在日常工作中善于伪装修饰自己的内在本质，在事业心和使命感上表现出极其强烈的积极进取的态度，为人处事也表现出胸怀宽广，正义不阿的一面，工作上清正廉洁，两袖清风。但在关键时刻，经不住物质的诱惑，应该说的“不”字变成了“是”，人民的利益也抛于脑后，从此滑向了腐败的深渊。
（三）领导评价与民主测评相结合
领导干部的道德素质水平，群众有目共睹，最有发言权。因此，能否拓展知情渠道，广泛地听取各方面群众意见，就成为决定考察结果是否真实可信的关键。考察领导干部的道德素质，既要听其上级部门、同级领导的介绍，还要向其下级组织和群众作考察，倾听各方面群众的反映和意见。
参考文献：
[1]何琪.党政领导干部思想道德素质测评内容与方法[j].湖北大学学报,哲学社会科学版,2014.
[2]郑日昌.领导素质测评[m].上海:华东师范大学出版社,2014.
[3]申明.中式领导力[m].北京:企业管理出版社,2014.
第五篇：换届工作中切实做好领导干部政治素质考察工作
换届工作中采取有效措施考实考准
领导干部政治素质
换届工作开展以来，###地区一直把政治素质强作为选人用人的首要标准，采取细化考察指标、拓宽考察途径等措施提高考察质量，考实考准领导干部政治素质。
一、坚持考察标准，细化考察指标。按照《党政领导干部选拔任用工作条例》和《党政领导干部考核工作暂行规定》，以德才兼备为标准建立领导干部政治素质评价体系。以《条例》规定的干部任用六个方面基本条件，做为领导干部的基本政治素质考察。将反映领导干部“德、能、勤” 状况的工作实绩，做为领导干部内在政治素质的高低来考察。 一是将政治素质考察指标细化为考察理论水平、大局观念等八个方面。如理论水平，主要考察对党的方针政策掌握情况及联系实际指导工作情况。在考察方法上，坚持定性与定量相结合，定量为主的原则，能量化的尽量量化，象参加中心组学习次数、读了多少资料、心得笔记、发表文章等。二是坚持群众公认原则，以群众的评价做为重要标准，将绩效评价与实绩分析、民主推荐测评、个别谈话等考察结果及干部平时表现等其他情况相互印证、综合分析，作出客观公正评价。三是群众公认度。《干部任用条例》规定，选拔任用党政领导干部，必须经过民主推荐提出考察对象；同时还规定，
在干部考察中，民主测评不称职票超过三分之一、经组织考核认定为不称职的，应当免去现职。条例从任免两个方面对“群众公认”提出的要求，理应成为干部考察的共性要求，纳入指标体系。
二、拓宽考察领导干部政治素质的途径。通过测试、检验、核查可以评价和认定领导干部理论知识水平、工作实绩。但是，还有些指标是不能直接认定的，为增强考察结论的客观性和真实性，考察组在正面综合运用考察预告、个别谈话、查阅档案、民主测评、同考察对象面谈等基本途径，结合侧面个别谈话、民主评议、查阅领导干部有关工作、会议等材料，考察领导干部是否具有群众基础、坚持群众路线。还采取查阅各种记录，设计问卷考察领导干部对各种问题的看法，如在重大决策中发表了哪些意见，起到了什么样作用来辨析其政治立场、观点和解决实际问题的能力。
三、民主测评内容更具针对性。从7个方面对领导干部维护社会稳定工作中表现进行民主测评，即：当前维稳工作中是否上级党委保持高度一致；能否大胆表明正确立场、态度、观点；是否敢于站出来揭批民族分裂分子的罪行；能否理直气壮的做群众的宣传教育和思想政治工作；有无听谣、信谣、传谣、造谣的现象；能否做到民族团结；是否说（做)过不利于民族团结的话（事）。把是否具有正确的政治方向、政治觉悟；在事关国家最高利益和各民族根本利益
的大是大非问题上，是否做到认识不含糊、态度不暧昧、行动不动摇，始终做到旗帜鲜明、立场坚定等作为考察评价领导干部政治素质的重要标准。
四、强化考察监督，实行责任追究。按照中央“5个严禁、17个不准、5个一律”有关规定，建立考察责任追究制，对考察人员在考察中不坚持党性原则，造成干部考察失真、失察的，按规定追究责任，由纪检委派出督查组全程监督指导考察工作，同时向社会公开承诺，接受群众监督。
第一篇：微小企业调研报告
小微工业企业发展状况调研报告
一、小微工业企业的发展情况
目前我区有200余家小微工业企业，其中有87家从业人员在20人以下，经营收入300万元以下的微型企业。企业主要以造纸、包装、纺织、建材、机械加工、档发、食品等产业为主，从业人数和企业数量比去年有小幅度增长。2014年前两季度生产运营情况良好，10月份以后，由于原材料起伏大、市场疲软、沿海地区的信贷危机引起的关闭潮影响，部分小企业开始陆续出现停产或半停产情况，影响面积约35%。针对上述情况，我局从小企业中选取8户不同行业的微小企业进行走访调研，虽然小微企业生存困难重重，但也能从中看到部分行业发展壮大的希望。
二、我区小微企业的发展特点
（一）小微企业技术装备水平较为落后
小微企业由于受规模和资金方面的限制，设备陈旧、工艺和技术水平较为落后，从而造成生产效率和产能比较低。此外，由于技术落后造成的环境污染问题，以及由于废污排放不达标造成的停产都给企业生存发展带来巨大困难。
（二）小微企业经营者、从业人员素质有待提高 不少小微企业经营者未接受过较高程度国民教育，无论在专业技能水平、质量管理水平、销售服务水平和企业发展
理念等方面都存在较多问题，有待改善。
（三）小微企业管理水平较为落后
小微企业通常是以家庭为基础组成的企业，治理结构不科学、不健全，在产销决策中往往存在企业董事长、总经理、厂长一人说了算的现象。此外，为了节省工资开支，企业财务人员多是聘用兼职人员，企业内部没有严格的财务管理体系，现代企业制度的法治观念并未在企业中树立起来。这也导致企业缺乏长远发展战略目标，且风险加大。
（四）小微企业产品质量普遍不高
由于小企业技术装备较为落后，管理水平较低，较高水平专业技术人员缺乏，造成产品质量不高。小企业初加工产品多，高附加值产品少，企业发展缓慢，小企业产品质量和水平都难以令人满意，企业很难有长足的大战。
（五）小微企业融资难度大，资金少
小微企业由于信用评价体系缺失，信用担保体系不健全，加上其自身实力较弱，抗市场风险能力较差，生产经营稳定性差等原因，往往造成小企业融资难，阻碍了一部分小企业的发展。但也由于企业大多使用的是自有资金（自有资金高达90%），在当前形势下，也在抗风险抵御危机方面产生了一定的积极作用。
（六）食品、包装、电子类领头小企业逆势飞扬
我区传统行业造纸、纺织和机械加工行业都发展到一定
规模，市场成熟，利润有限，小企业越来越难从中分一杯羹，只有在新产业中小企业才能找到发展壮大之路。这些找对路子的企业现阶段是产销两旺，完全没有受到小企业危机的影响，这些企业目前考虑的是如何开拓市场，如何创出行业知名的品牌。
案例：
位于人民北路的****电子科技有限公司成立于2014年，注册资金300万元，2014年已通过iso质量管理体系认证。主要生产基础学科科普产品、科技趣味游乐设施、玩具、自动化科技产品、科技工业品等，是集研发、生产和销售为一体的电子科技公司。该公司现有员工60余人，其中大专以上文化水平占85%，技术研发人员10人，研发队伍由教授、博士和博士后组成，设计与研发力量强大。洞天科技自创建之初就做了较为全面市场调查，看中了科普教育设施这个国内新兴市场，大胆尝试，投入大量资金用于产品研发以及对员工的培训。经过两年努力，现能生产500余种科普科技展示产品，已为省内外多所学校、实践基地、青少年活动中心、科技馆等装配了一系列高标准的科普展品，受到了广大客户的好评。现阶段公司正处于快速发展阶段，预计2014全年实现主营业务收入600万元，同比增长35%。
三、现阶段小微企业生存面临的突出问题
（一）市场行情直线下降，产品销售困难
沿海地区大量小企业关闭，导致内地原材料加工企业产品滞销。我区有部分小加工企业是以沿海地区小机电、小电器生产企业为主要客户的，近几个月沿海地区小企业出现危机后，内地企业也受此影响，产品销售困难。
（二）人民币升值，给出口企业带来压力
今年以来人民币对美元中间价升值幅度超过1.8%，很多企业不敢接长单、大单。企业对出口外部环境吃不准，特别是大宗商品价格走势、人民币汇率等难以把握，影响了企业产品出口信心，我区有出口商品的企业不敢接单，没有直接出口的企业受下游出口企业的影响，订单也出现锐减。
（三）原材料波动幅度大，企业生产不能正常进行 近两个月内，一方面是石粉、米石等建材大幅上涨，另一方面棉花出现大幅下跌、绝缘材料主要原料也出现大幅下滑，这些都让生产规模小、利润点低的小企业吃不消。通常这些小微企业都是以订单来决定生产，企业不存货也不储存大量原料，原材料的大幅上涨、下跌都会直接影响生产成本，而产成品的价格是由市场决定，具有一定滞后性。这样一来，以订单决定生产的小企业就受到巨大影响，生产越多亏损越多。基本没有抗风险能力微型企业多数选择停产，等待市场变化，而有一点抗风险能力的小企业，为了留住技术工人或者解决原材料储存等问题，即使生产会造成亏损，也会保持一部分生产线继续运转。
（四）技术工人紧缺，人员流动大
小微企业大多数以部分合同工和雇佣临时工相结合的用工方式，订单多的时候就招工人开工生产，订单少或者没有的时候就停工让工人回家，再加上小微企业工作环境差，福利低且没有保障等因素这种常年招工的现象十分普遍。有部分企业想要留住技术工人也会采取各种各样的措施，但效果都不明显，究其原因这是由小微企业的生产方式所造成的。
四、对加快发展民营经济的意见和建议
（一）对高新技术产业给予支持
对于一些创业阶段的企业，融资难是企业发展的最大障碍。政府应对这部分企业出台相应的优惠扶持政策，使这部分企业能在激烈的市场竞争中存活下来，从而发展壮大。这就需要各部门通力合作，对企业深入调研，从上下两个层面共同着手，使国家的资金支持用到最需要支持的地方。
（二）加强对小微企业的服务力度
应扩大企业服务的广度和深度，充分发挥政府及各有关部门的职能作用，引导我区小微企业按照《企业法》、《公司法》等有关法律、法规的要求，实现自我管理、自我约束、自我完善、自我发展。按照市场经济的运作规律，健全企业规章制度，把质量管理、财务管理、成本管理、营销管理、人力资源管理等落到实处，在强化企业综合管理方面不断有
所创新、有所成效。
（三）对小微企业进行分类整理
梳理全区小微企业分布、行业所属等情况，筛选出一批发展前景好，科技含量高，节能、无污染的优势小企业，重点培养，为我区工业发展补充后劲。
第二篇：农村信用社小企业贷款的调查报告
农村信用社小企业贷款的调查与思考
一、农村信用社小企业贷款的基本情况
（一）全市小企业概况。我市现有小企业__户，[找文章到☆好范文 HAOword.com()一
站在手，写作无忧!]从业人数约为__万人。规模在__万元以下的企业有__户，占小企业总数的__％；非公有制占主体，股份合作企业__户，私营企业__户；集中于第三产业，有3003户，占小企业总户数的62.6。小企业已成为支撑我市经济发展的重要力量和最具活力的经济增长点，无论是对税收、地方经济发展还是劳动就业都产生了积极重要作用。然而，小企业在发展过程中受资金制约由来已久，资金的外向依赖程度很大。调查发现，无论是成长期还是成熟期企业，参与其运营周转的外来资金约占资产总额的三分之一以上。目前全市小企业主要融资渠道有两条：一是包括企业内部集资在内的社会民间融资；二是向银行业金融机构借款，其中贷款约占融资成份80％以上。
（二）农村信用社积极开展小企业贷款工作。中国银监会《银行业开展小企业贷款业务指导意见》和安徽银监局《安徽省开展小企业贷款业务实施办法》（以下简称《意见》、《办法》）下发后，全市各农村信用联社贯彻文件精神，采取切实措施，积极开展小企业贷款工作。截至2014年9月，全市农村信用社发放小企业贷款1069户、98871万元，比去年同期增长了147户、16164万元。贷款既促进了小企业的发展，同时也提高了各信用社的效益。
（三）小企业贷款工作中存在的主要问题。一是满足率低。据调查，至少有30％的企业因达不到准入条件而难以获得信用社的支持，而得到支持的企业并非完全能足额得到满足，受种种因素制约，资金满足率平均在60—70％。二是品种单一。《意见》明确了贷款泛指各类贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务，而我辖农村信用社对小企业的扶持主要体现在贷款上，票据承兑和贴现业务几乎停滞，至于贸易融资、保理等其他业务则从未涉及。而目前所发放的贷款中主要以担保贷款为主，兼之有少量的金额较低的信用贷款。三是各县区信用联社小企业贷款业务发展不均衡，个别联社小企业贷款工作重在面上，开展的深度不够。
二、制约小企业信贷业务发展的成因分析
（一）客观因素。小企业管理粗放，财务不规范，经营规模小，竞争力弱，难以达到银行规定的准入门槛。我市小企业多在乡镇偏远农村地区，资产评估值低，有些企业土地、房产证照不全，因受区位劣势和资产质量、资产交易等条件的制约，不仅不能及时变现，也无法按照有关金融规章的要求实行抵押登记，难以满足信用社担保条件。农村信用社服务方式和服务手段比较落后，金融服务功能与服务品种不尽完备，制约了信贷业务扩张能力。
（二）主观因素。农村信用社一些管理人员和信贷人员主观上认为小企业贷款风险大，收益小，金额低，笔数多，管理难度大，投放大中型企业易管理、收效明显，有追捧大企业思想情结，对开展小企业贷款积极性不高。另外，在信贷新产品开发上缺乏应有的积极性，认为新产品开发耗时费力，不出风险便罢，一旦形成风险，责任难免。
（三）历史因素。我市的数千户小企业（其中不少已关停倒闭）原有贷款合计金额大、质量低。统计数字表明，现有的农村信用社小企业存量贷款中不良率高达42.3。曾经有过发放乡镇企业贷款的沉痛教训，且沉淀的贷款至今仍是农村信用社经营的沉重负担，制约了农村信用社小企业信贷投放业务的开展。农村信用社信贷人员素质与开展小企业贷款的要求不相匹配。
（四）社会因素。一是无论工商、税务、统计部门还是金融部门，都不能掌握某个企业资信及经营等全面情况，难以对其作出综合性的信用评价。二是担保机构数量少，资金规模较小，担保能力有限，担保业务期限短（一般在1年以内），风险防范方式比较落后，在提供担保的同时，又要求企业提供相应的反担保。全市仅有五家政府出资的担保中介，市以及四县各有一家，且和县担保公司运营出现问题，业务停滞已近两年。三是小企业在办理抵押贷款的规费缴纳方面负担重，企业要获得100万元信贷支持，抵押物的评估和登记费用约在1万元左右，且登记期限一般也是一年，对于长期周转使用信贷资金的企业来说，财务负担较重。此外，在贷款呆帐核销方面，税务部门的审核缺乏灵活性，贷款呆账核销比较困难。四是乡镇政府对农村信用社的支持不够，在业已沉淀的不良贷款中，有相当大的一部分为90年代前后期基层政府干预形成，直至如今，协助清偿力度不够。五是目前仍有部分小企业借改制之机恶意逃废债务，农信社胜诉案件执行难，社会信用环境有待进一步改善。
（
第三篇：银行小企业贷款商业性质调查报告
银行小企业贷款商业性质调查报告
省里银监局推动小企业贷款工作坚持商业性原则，经过一年多的努力，小企业贷款业务呈现喜人局面：起初银行埋怨企业，企业开罪银行等不和谐因素日渐消减；各银行机构积极采取多样化商业手段，争抢优质小企业客户，小企业贷款市场已形成竞争格局；小企业抓住机遇，开创性地采取行业联合等方式与银行发展和谐共赢的银企关系。
一、基本情况
（一）重要指标超额完成年度计划。截至11月末，省里省银行业金融机构小企业贷款客户91644户，比年初增加4088户,已完成全年计划的126.76%；贷款余额1011.27亿元，比年初增加175.11亿元，已完成全年计划的171.11%，增幅达20.94%。
（二）县域小企业贷款孕育深刻变化。大型银行县域支行的信贷功能逐步得到恢复，开始走出“大储蓄所”时期。长期以来独揽县域小企业贷款的农村信用社等地方法人银行机构，迎来了竞争局面。县域小企业拓宽了融资渠道，部分优秀小企业初次尝到了选择银行的滋味。省里省全椒县小型民营企业兴达机电有限公司，近来经营效益稳步上升，县工行、中行、建行纷纷上门，相继投放贷款和办理票据贴现750万元。这是90年代后期大型银行收缩县域机构以来从未有过的可喜变化，广泛地孕育于县域，深刻地影响了县域小企业贷款市场。
（三）大型银行分支机构快速发展小企业贷款。统计数据显示，大型银行分支机构新增小企业贷款已占新增总额的51.92％，尤其是工行、中行、建行三家股改银行分支机构小企业贷款较年
初增长125.44％，翻了一番多，超过平均增速104.5个百分点。地方法人银行业金融机构的工作进展快于全国性银行业金融机构分支机构的不平衡局面逐渐得到扭转。
二、银行机构把小企业贷款看成是一块蛋糕
小企业贷款推动初期，部分银行机构把这当成一项行政性工作任务，对小企业贷款的商业意义认识不够，没有真正融入日常经营，并一味地把“小企业贷款难”的原因归咎于小企业自身。而今，银行机构认为小企业贷款是一块大蛋糕，而且随着大型企业转向资本市场，小企业贷款将逐渐成为银行授信业务的重要组成部分，于是纷纷出台各种有针对性的经营措施，积极抢占市场，争取更大份额。
（一）改革体制。各行开始从自身寻找小企业贷款难的原因，积极改革不利于小企业贷款发展的经营管理体制。一是建立专司部门和专业队伍，把小企业贷款从公司业务中分离出来。工商银行在二级以上分行设臵了小企业信贷专业部门，组建了由专职客户经理组成的专业队伍。hsb银行率先设立了小企业贷款特色支行——芜湖新市口支行，专营小企业贷款业务。二是简化业务流程，减少审批环节，缩短审批时间。农业银行省里省提供 “穿透式服务”，对辖内10家县支行分别给予200万元的直接审批权限。工商银行省里省分行规定小企业贷款1000万元以下，完成评级授信的，由二级分行直接审批；微型企业无须评级授信，可直接审批。中国银行省里省分行与省担保集团合作，采取“打包担保”方式，提高审批效率。省里省农村信用社联社实行限时服务制度，小企业贷款业务受理在2个工作日内完成，调查审查在5个工作日内完成。
（二）培育市场。各行根据小企业客户特点把市场进行细分，并采取两项措施进一步培育市场。一是创新产品。建设银行省里省分行推出“速贷通”和“成长之路” ，交通银行合肥分行推出 “展业通”；农村信用社针对大多数微小企业无有效抵(质)押的状况，开发了应收账款质押贷款、仓单和提货单质押贷款、微小企业联保贷款、亲属担保贷款和小额信用贷款等业务品种。二是培育优质客户群。工商银行省里省分行与省中小企业局发起“启明星”工程，与团省委联合实施“青年创业行动”，从省里青年企业家协会的小企业会员中评选50家入围企业，予以重点扶持和培育，促其做优做强。hsb银行实施“小巨人”、“雏鹰”企业培育计划，按照资产、销售额等指标，把优质小企业划分为 “小巨人”和 “雏鹰” ，从2014年起每年投入信贷资金不少于30亿元；计划通过三至五年的持续投入，促使一大批小企业成为hsb银行的基本客户。
（三）激励员工。各行通过出台专项的激励约束机制，调动小企业贷款营销人员的积极性。银监会《商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）》发布后，各行又进行了相应的调整，实施尽职免责。hsb银行制定了对特色支行、客户经理、审批人和柜员的小企业贷款业绩考核办法。建设银行省里省分行小企业客户经理的绩效收入与小企业贷款业务创造的经济增加值直接挂钩，并配套考核业务量指标。工商银行省里省分行制定了《小企业信贷风险责任评议管理办法》，按照小企业贷款利息收入的5%-7.5%兑现工资费用（实行零基数考核），致使工行小企业贷款业务得到了快速发展。
三、小企业把小企业贷款看成是不可错失的发展机遇
小企业贷款推动初期，大部分小企业把这当成是扶贫济困，坐等银行上门，并不停怪罪银行不放贷款。而今，小企业积极谋求与银行合作，力求抓住这个不可错失的巨大机遇，突破发展中的融资瓶颈。
（一）重塑自我。小企业开始从自身寻找小企业贷款难的原因，积极采取措施，向银行标准靠拢。一是小企业开始着手建立健全财务会计制度，主动邀请主开户银行的客户经理按照银行授信要求指导企业进行财务会计制度建设。二是部分小企业主动与会计、审计等中介服务机构合作，进一步规范财务会计制度，并向银行提供经过审计的财务会计报表，提高财务会计信息的准确性。三是高度重视履约。新获得贷款的小企业视履约如生命，一年来新发放的小企业贷款违约率几近于零；曾经有陈旧违约记录的小企业与银行商讨，努力想进行新旧划段；银行业协会在银行之间进行的小企业红黑名单通报，成为小企业积极展现诚信的平台。
（二）谋求合作。小企业之间进行自主联合，创造有效担保方式，成功地与银行实现了互利共赢的长期合作。天长市电子企业成立电子企业商会，促使20户小企业成功获得农业银行省里省分行打包公开授信1.5亿元。太和县医药市场规模较大，造就了一大批经营医药的中小民营企业，这些老板们联合起来，出资成立担保公司，为医药企业贷款提供担保，医药企业用库存药品作反担保。担保公司按1：3的比例在银行存入贷款保证金，并向被担保企业按月收取担保利息（利率2‰--3.3‰）。由于信息透明共享，医药担保公司得到了银行和地方政府等的高度认可，太和县医药企业前三季度仅从中行就获得了7379万元贷款。医
药企业拓宽了融资渠道，民营老板们的闲臵资金有了出路，银行贷款有了更好的保障。
四、省里银监局坚持商业性发展原则，构筑三个平台，深入推动小企业贷款工作。
（一）工作交流平台。一是积极从理念更新和体制创新上进行正面引导，组织银行高级管理人员讨论银行转型期的问题，指出随着金融脱媒步伐的加快，大企业纷纷走向资本市场，“20％的大客户创造80％利润”将成为过去，银行已进入转型期，未来的授信业务将集中在中小企业和个人，银行应抓住当前小企业贷款契机，积蓄可持续发展力量。二是利用《省里完善小企业金融服务工作简报》等形式，交流辖内各银行机构、兄弟省份以及国际上开展小企业贷款方面的做法与经验。三是交流各银行业金融机构在小企业贷款“六项机制”建设上的积极探索和大胆创新，促进银行形成一套自成系统的授权、审批、管理、核算、考核、审计、问责免责机制。
（二）银企合作平台。省里银监局与省经委、人行合肥中心支行、省工商联联合举办省里省银企合作论坛暨银企对接会，政府、银行、企业三方均表露出发展小企业贷款的信心，并作出全新谋划。各地市银监分局也纷纷召开了推进小企业贷款工作座谈会，旨在强化窗口指导作用，推动多方互动，搭建银企合作平台，加强银企之间的相互信任和了解，排除合作中的一些不和谐因素。
（三）信息服务平台。一是完善统计制度，做好小企业贷款统计数据的收集、分析，实行小企业贷款统计月报制度；加强对各行小企业统计制度的培训和执行情况的检查，确保小企业统计数据的真实准确；调查和跟踪各行开展小企业贷款业务中出现的
新情况、新问题，提出切实可行的措施建议。二是充分发挥银行业协会作用，深入推进“诚信企业”评选活动，积极推进中小企业“黑名单”制度，向银行提供履约信息，促进小企业诚信经营。三是对银行高管人员和小企业客户经理进行多层次的培训，促进小企业贷款业务规范健康发展。四是通过送金融知识下乡等多种活动，向小企业和个体工商户宣传小企业贷款相关政策，介绍目前银行已有的金融产品，并接受咨询，使更多的小企业有意识地向银企合作的方向靠拢。
第四篇：银行小企业金融业务调研报告
****银行小企业金融业务调研报告
为了深入了解同业在中小企业金融服务方面的先进理念、业务模式和电脑系统，对研究适应我行中小业务发展的新方式提供参考依据，总行中小企业金融部、公司金融部和风险管理部相关人员于1月23日至25日期间，对****银行进行了实地考察与学习，主要围绕该行的小企业金融服务及业务系统进行了探讨研究。现将调研情况汇报如下：
一、****银行小企业金融业务概况
****银行成立于1996年，前身是****市商业银行；2014年，****银行在上交所上市；2014年，****银行在总资产400亿美元以下的“亚洲银行竞争力排名”中获中国第一、亚洲第二；2014年英国《银行家》杂志的全球前1000家银行排名中****银行位列全球银行273位，品牌评级由上年度的a+上调为aa-，在国内商业银行中排名第15位。但这家目前总资产2800亿元人民币的大银行，90%为中小企业业务，其中3000万以下的小企业贷款占比接近20%。
图表 1我行调研人员在****银行总部合影
（一）组织架构
****银行于2014年在****地区8家中心支行的市场营销部中设立了专营小企业业务的营销二部，但业务进展缓慢，2014年5月前，
小企业贷款余额仅10来亿。2014年5月，该行按照银监会“设立行中行，服务中小企业”的“1+3”要求（“1”是指19家银行总行须专门下发文件成立一级部制机构，专职负责中小企业金融服务；“3”是指“三个独立”，即独立的信贷规模，独立的财务和人力资源配置，独立的信贷评审系统和中小企业客户标准），在总行设立了一级部制的小企业金融部，严格按照银监会“六项机制”的要求，全面负责全行小企业业务的管理与推动。
小企业金融部人员编制19人，下设四个部室，分别为：营销管理部，负责政策制定和营销推动；综合管理部，负责考核、培训、宣传、统计等综合性事务；授信审批部，负责****地区的小企业授信审批，有3000万终审权（其审贷官原属授信审批部派驻人员，今年3月起全部划归小企业金融部）；贷后管理部，负责对小企业的风险预警、贷后抽查等。小企业机制和体制得到了根本性改革，业务流程得到了较好的优化，如原来由不同部门负责的客户准入、授信额度测定、贷款业务审批等职能全部纳入小企业金融部内完成，极大提高了工作效率；在此基础上，****银行公布了《小企业金融服务承诺》，承诺各项授信业务的审批时效为最短二个工作日、最长不超过5个工作日，并为相当一部分合作时间长、信用记录好的客户开辟“快速通道”。
随着机制与流程的理顺，该行的小企业贷款余额2年内增加了20倍，目前已接近200亿。
（二）市场定位
****银行自成立以来就始终坚持定位中小市场，其口号是努力打
造“最好的小企业银行”品牌。该行对小企业的定义为符合四部委制定的小企业国标、且单户授信金额不超过3000万元。目前，该行小企业贷款余额接近200亿，客户2014多户，户均贷款900多万，其中500万以下的占20%；500-1000万的占21%，1000-2014万的27%，2014-3000万的22%，3000万以上的8%。
（三）产品特点
为了适应小企业贷款特点，****银行在产品创新方面进行了积极研究和探索，目前已经推出了“金梅花‘易’路同行·小企业成长伴侣”的品牌，该品牌包括创易贷、融易贷、商易贷、智易贷、金易聚5个系列产品，分别针对的是创业期的小企业、成长期小企业、商贸型小企业及科技型小企业的融资及理财服务，5大系列共有30多个产品，基本能够覆盖小企业各方面的融资需求。
其中，针对科技型企业的“智易贷”是****银行的特色业务。该行是国内最早从事知识产权质押贷款业务的银行，也是****地区做知识产权质押贷款业务认知度最高的银行。该行先后与江苏省技术产权交易所、省高新技术创业服务中心签订合作协议，搭建了长期稳定的科技金融合作平台，使****银行的知识产权质押贷款业务取得了长足发展，走在了全国同业前列。目前****银行已将支持科技型小企业发展提升到了战略高度，重点选择那些产业化经营或者已经是企业主营业务、有一定市场基础和规模的科技型小企业，进行知识产权质押贷款支持。
（四）营销模式
****银行在小企业服务上推行批量化营销，为此他们做了大量渠道建设工作，先后与江苏青年商会、温州商会、****民营图书联合会、****企业家联谊会、江苏省妇女联合会、市科技局、市发改委以及各类工业园区、担保公司建立了业务合作关系；同时依托****银(好范文网WwW.haOWorD.cOm)行大集团客户上下游公司，积极探索供应链融资，开展了多层次的银政合作、银企合作、银保合作，为推动****银行小企业业务的批量营销奠定了坚实的基础。如****民营图书联合会中已有7户图书出版民营企业与****银行合作，基本把****地区有价值的图书出版企业收括囊中。
****银行还把针对大客户的营销模式用于小企业上，主动“走出去”，组织了多场银企对接会，为企业提供全方位的信息、产品咨询；同时，组织营销团队拜访重点目标客户，了解客户需求，制定一对一营销方案。
此外，****银行还在本行门户网、江苏小企业融资服务平台等多个网站开设小企业融资在线申请，承诺只要企业花费两分钟时间填写在线申请表，该行工作人员会在两日内与企业主动联系。
（五）考核激励
总行小企业金融部对分行考核以下指标：小企业贷款增量、小企业户数、贷款收益率、贷款质量。而且，为了鼓励分行发展小企业业务，在ftp定价时，对小企业指标予以倾斜，如500万以下贷款定价要高于一般贷款，3000万以上的贷款则存贷相抵，分行无利可图。清晰的考核导向，大大激发了分行对小企业的展业积极性，目前除新开分行较多1000万以上贷款，其他老分行和****地区支行均以500
万以下业务为主。
二、小企业授信评分、评核决策系统
目前****银行的信贷业务系统中涉及企业信审评级的有小企业评分系统、小企业评核系统、科技型企业评级系统、非小企业评级系统。
鉴于小企业贷款笔数多、金额小，****银行从2014年开始就与ifc、****工业大学计算机所合作，开发了小企业业务评分系统（适用于500万以下授信）和评核系统（适用于500-1000万授信），在国内率先将微小企业贷款由人工评审转化为电脑自动评核，一方面减少业务评审中主观因素的影响，另一方面极大提高了业务效率在贷款技术及流程方面。
小企业评分系统适用于500万以下小企业授信，其中200万以内（含200万）的抵质押类贷款完全由系统自动完成，不得进行人工干预，担保方式为信用、保证类以及特殊行业的贷款仍采用人工干预方式进行审批。客户经理必须录入企业财务报表，然后进入小企业评分系统录入非财务因素，由协办客户经理复核后提交，系统就自动得出贷与不贷的结论；200-500万（含500万）的，系统会有三种结果：通过、不通过、人工干预，如系统判定为通过的，马上可进入放款流程；判定为不通过的，则退回客户经理，不得复议；判定为人工干预的，则转入授信审批部进行人工审批。该系统完全将小企业的准入、评级、授信、评审、放款、用款等流程进行了有机整合，效率得到了
系统保障。
小企业评核系统适用于500-1000万小企业授信，企业数据以财务数据为主，评级结果仅作为审贷参考。
此外，该行还有专门针对科技型企业的小企业评核系统，但不论金额大小，均需进行人工干预。
1000万元以上的企业授信，则适用非小企业评级系统。
该行的小企业评分、评核系统主要是在本行贷款标本的基础上，结合ifc提供的技术，由信审部门提出准入条件和审贷标准后开发而成的，经对该系统的后评估，认为基本符合该行的信审要求，目前该行小企业贷款不良率为0.9%。
为了防止客户经理针对小企业评分、评核系统中设定的信审标准而人为故意调整企业数据，该行要求主办客户经理录入后，协办客户经理必须复核（今年将改由独立的风险经理复核）；同时，该行的小企业信审标准作为高度机密，仅该部门负责该系统的2人掌握。
图表2：我行调研人员在认真记录****银行的工作汇报
三、建议
1、加强对小企业业务的考核引导。目前银监对500万以下小企业贷款实行差异化监管措施，对我行可参照****银行对小企业业务的考核办法，在ftp定价方面做出有利于小企业业务的考核定价，如当前一年期贷款ftp为4.56%，则500万以下贷款的ftp可上浮20%即
5.47%，引导分行大力发展500万以下小企业业务。
2、引入或自行开发小企业贷款审批决策系统，既可提高效率，又可解决客户经理、信审人员素质参差不齐的问题，同时还可结合系统结论通过一定的授权模式保证审批的质量。由于****银行开发该系统前后用了6个多月，为了提高效率，建议直接联系其系统开发商，并结合我行实际情况进行本地化改造。****银行初次开发该系统时花费20万元人民币，08年引入ifc进行系统改造升级，总费用50万美元，****银行仅承担15万美元，ifc作为非盈利性机构提供35万美元进行支持，合计支出成本120万元人民币。
3、增加小企业专项贷款规模。专项贷款规模有利于经营单位短时间内把资源集中倾斜于小企业业务，是见效最快的方法之一。规模增加的方法有两张，一是由计财部下达我部后，由我部参照二季度做法进行全行统筹分配；二是鼓励分行腾挪存量规模进行结构调整，总行以规模奖励规模，凡分行腾挪一亿的，总行再奖励该行一亿额度。
4、加大产品创新力度，建立小企业专属品牌。建议对我行目前产品进行梳理和重新包装，既能“填平补齐”，又能在某些细分市场或特色行业，度身打造具有针对性和先进性的营销方案。
以上意见供领导决策参考。
2014年3月15日
第五篇：浙江泰隆商业银行开展小企业贷款的调查报告
浙江泰隆商业银行开展小企业贷款的调查报告
本报记者 赵晓强
小银行的大作为
一家小银行，面对众多小企业，在发放小额贷款方面大胆创新，为全国银行业改善金融服务、支持小企业不断壮大提供了成功的借鉴。这就是浙江泰隆商业银行留给人们的深刻印象，他们的实践经验已经引起了多方关注。
位于台州的浙江泰隆商业银行主要贷款对象是失地农民、创业型小工商户，开业之初只有2间租赁房、7名员工，经过14年的发展，2014年实现税前利润1.32亿元，不良贷款率仅为0.83％。在服务小企业的同时泰隆商业银行也实现了自身的大发展，探索出一条小企业贷款可持续发展之路。今年3月，本报记者赴台州进行调查，走访了多家在泰隆支持下发展起来的小企业，对泰隆商业银行有了切身的感受。
“我还要开更多的超市”
今年39岁的刘恩国是台州路桥的失地农民，现在的身份是世纪华联、正斌超市的总经理。
2014年失去土地的刘恩国进城务工，开了一家几十平方米的小卖部。刚开始生意还不错，3年后一家大中型超市开在刘恩国的小卖部旁边，小卖部的生意变得不景气起来。刘恩国寻找到另一处开超市的位置，打算开一家大一点的超市，但苦于没有钱。在困境中，刘恩国听说有一家为小企业服务的泰隆商业银行，决定试一试，他找到泰隆的有关负责人，“实话实说”了自己的情况。晚上，陈骐奋、方慧娜两名客户经理就来实地调查，并很快给他贷款5万元。
我们在位于城乡接合部的世纪华联超市见到了刘恩国。这家超市楼上楼下共有2014多平方米，经营的主要是中低档生活日用品，买主大多是附近的农民和进城务工人员。回忆起从泰隆拿到的第一笔5万元贷款，刘恩国仍很兴奋：“我当时很高兴！没想到这么快得到了贷款，2014年也成了我事业发展的一个转折点。”
有了这一次经验，刘恩国与泰隆的交道越来越多，2014年就贷款6次，这些贷款都是短期贷款，且随时有钱随时就还。去年底，刘恩国新开了一家超市。说起新超市的开张，刘恩国很感谢泰隆银行。开这家新超市需要200多万元的资金，刘恩国还缺一部分钱。当时，也是泰隆鼓励他开这家超市，并给他贷了50万元，期限4个月。
泰隆为何要如此大力支持刘恩国开新超市？刘恩国的客户经理陈骐奋介绍说：银行决定贷款
给他一是基于他开超市的经验；二是通过多年的合作，他在泰隆已建立起良好的信用；三是银行帮他分析了当地市场情况，并进行了开超市的初步核算，认为风险不大。目前，这家超市生意兴隆，春节期间在泰隆的存款每天就有10万元。
谈起这些年泰隆对他的支持以及自己的发展，刘恩国非常兴奋，目前他已拥有了5家超市，营业面积超过3000平方米。问他今后的打算，他兴奋地说，“有了泰隆的支持，我还要开更多的超市！”
“没想到我们发展得这么快”
汽车在驶过弯弯曲曲的乡村马路后，台州市椒江永固冲件厂出现在记者眼前。这是一家典型的具有浙江特色的前店后厂家庭作坊式小企业，当了大半辈子农民的阮顺富是企业董事长，儿子阮波是厂长。在宽敞的厂房里，机器声轰鸣，工人们正在忙碌地加工缝纫机的零配件。
台州是著名的缝纫机之乡，是我国缝纫机产业基地。仅在永固冲件厂所在的下陈街道，这样的零配件加工厂就有400多家，当地还成立了缝纫机配件行业协会这样的经济合作组织。在整个缝纫机产业链中，小企业各有分工，除满足当地飞跃等知名企业的配件供应外，一部分配件还出口韩国、日本等地。
3年前，阮顺富决定买下现在的厂房，扩大生产规模。买下厂房需要800多万元，阮顺富还缺200多万元，他先后找过当地几家大银行，但这些银行贷款门槛高，阮顺富这样的小企业根本没有符合其贷款要求的财务报表，贷不了款。在其他生意伙伴的介绍下，阮顺富试着向泰隆提出了20万元的贷款申请。泰隆在了解其有关情况下，很快发放了这笔贷款。
阮顺富的客户经理阮茜萍、蒋丽英向记者介绍了泰隆向永固贷款的有关情况。在通过各种渠道了解永固的有关情况及行业发展情况后，并有第三方担保的情况下，他们向永固发放了第一笔20万元无抵押贷款。随着双方合作的加深，永固在泰隆的信用等级不断提升，泰隆对其的支持也越来越大，永固的发展也非常好。去年，永固的产值超过1300万元，实现利润200万元左右，泰隆今年向其授信200万元。
对与泰隆的合作，阮顺富非常满意：“在泰隆贷款门槛低、手续方便、服务好！他们经常到企业来主动服务，还对我们的财务管理提供一些建议，为我们节省了许多时间，我们的时间就是钞票呀。泰隆现在对我一年授信200万元，我需要钱就随时找他们，花泰隆的钱就像花自己的钱一样方便。没想到在泰隆的支持下我们发展得这么快！”
“我们走到哪里泰隆就服务到哪里”
走进“林家铺子”，春日的暖阳使上下两层的店面显得非常干净雅致，竹墙竹椅的室内设计
让人心旷神怡，琳琅满目的各种海鲜小吃令人垂涎。林家铺子的主人是一对来自外地的夫妻。
围坐在竹子做成的圆桌边，听夫妻二人讲述当年泰隆“雪中送炭”的故事，很为他们今天的成功感到高兴。
2014年夫妻二人到台州打工，决定开一家餐馆，在付完租金后，当时装修还缺10多万元。夫妻二人初来乍到，根本无处借钱，银行一般也不向异地住户发放贷款。在万般无奈中，听人讲起泰隆这家银行对创业者贷款很灵活，当天下午快5点时，夫妻二人找到泰隆。了解到夫妻二人决心干一番事业，以及他们还有一套住房，也有朋友愿为他们担保，并到店里实地考查后，认为符合贷款条件，第二天泰隆就向他们发放了15万元的贷款。
有了泰隆的雪中送炭，林家铺子很快就开张了，开张2个月后生意火爆。夫妻二人打算把林家铺子开成24小时家常小吃连锁店，目前已在黄岩、椒江、路桥开了3家店，一年流水平均1000多万元。巧合的是，在黄岩、椒江、路桥，林家铺子的分店正好在泰隆的营业网点附近。夫妻二人笑着说：“我们和泰隆真是有缘，我们走到哪里，泰隆就服务到哪里！有时我们存款晚了，银行快下班了，一个电话打过去，客户经理肯定会多等一会，银行也会晚一点关门。有时店里需要零钱，我们太忙，来不及取，客户经理也会直接将换好的零钱送到店里来。”
随着事业的发展，林家铺子与泰隆也建立起更亲密的关系。林家铺子每天的现金收入都存在泰隆，员工的工资卡也在泰隆开户，林家铺子用自己的成功给泰隆带来了利润。
除了记者走访的这几家，在台州还有许许多多的下岗再就业人员、外来创业者、困难群体等在泰隆的支持下走上了脱贫致富、由小到大、事业发展之路。泰隆的金融支持激活了这些社会小细胞，也正是这一个个充满生机的小细胞，使当地经济呈现出勃勃生机！
在泰隆的支持下，失地农民刘恩国已经开了5家超市。图为刘恩国在世纪华联超市。
找到解决小企业贷款难的突破口
泰隆商业银行的小企业贷款到底有何特别之处呢？记者通过调查对这一问题逐渐有了清晰的答案。
定位服务小企业
浙江泰隆商业银行是家小银行，其前身是成立于1993年的台州市泰隆城市信用社，后改组为城市商业银行，去年改制为浙江泰隆商业银行，是一家服务于地方经济的小银行。
泰隆的服务对象主要是小企业、个体工商户等，14年来，累计向小企业发放贷款13万多笔，
660亿元，共扶持3万多家小企业，直接、间接创造了10万多个就业岗位，帮助5000多位失地农民、外来务工人员实现了劳动致富。
至2014年底，泰隆存款余额75.3亿元，贷款余额54.3亿元，其中小企业贷款余额49.6亿元，占比91.4％，户均贷款余额仅为65万元。这些贷款客户，90％是正在创业的失地农民或失地农民经营的企业，6％来自下岗工人、无业居民，另4％来自外来务工人员。在上述小企业贷款中，抵押贷款仅占4.8％，信用贷款占0.6％，其余全部是保证贷款。泰隆的贷款利息收入和中间业务收入，绝大部分是靠小企业客户贡献的。
泰隆成立之初，规模小，实力弱，难以为大中型企业提供金融服务，同时又面临其他金融机构的竞争压力，只能选择小企业、个体工商户贷款市场。在为小企业贷款的过程中，泰隆渐渐发现小企业、个体工商户群体中真正有发展潜力、勤勤恳恳做事业、踏踏实实保信誉的客户，大都有强烈的贷款需求，并有诚信还贷的良好意愿，风险相对较小。泰隆开始以小企业成长伙伴为定位，积极、主动地推进小企业贷款业务。
2014年，银监会下发了《银行开展小企业贷款业务指导意见》，坚定了泰隆坚持为小企业服务的发展方向。泰隆把小企业贷款业务提升到理性的战略定位高度，不断深化小企业客户市场定位，把服务对象扩展到社区、城乡接合部、农村的小客户群体，为更多的小企业、个体工商户、农村承包经营户、下岗工人、失地农民、外来务工人员提供服务。
创新突破两大难点
小企业贷款难，有两个关键点，一是银行对小企业财务状况不掌握，存在“信息不对称”；二是小企业缺乏有效的抵押物。银行给中小企业贷款，一般都需要抵押物（如厂房、土地、固定资产等），以避免贷款出现风险时银行血本无归，而小企业或个体工商户根本提供不了有效的抵押物。因此，不解决信息不对称和抵押难的问题，小企业贷款难就难以解决。
泰隆小企业贷款取得成功，关键在于通过创新突破了这两大难点。
首先，解决信息不对称的问题。这主要是靠建立起一支客户经理队伍，掌握客户的真实情况。泰隆有一支140多人的客户经理队伍，占员工比例高达40％以上，为客户提供“一对一”的服务，行长王官明将此戏称为“人海战术”。泰隆客户经理借助广泛的社会关系（人缘、亲缘、地缘），通过密集走访和频繁接触客户，对客户信息进行详细收集和了解。
泰隆的客户经理对其客户了解到何种程度？有人这样描述，一个客户来找客户经理，客户经理可以知道客户兜里揣着什么牌子的烟以及为何来找他，因为他们对客户的生产经营情况、生活状况、债权债务、资金需求等都非常了解。
与此同时，泰隆实行“存贷挂钩”制度，通过对客户在银行存款的现金流进行测评，评估客户的经营状况，并依据客户的存款积数（即存款余额×天数）决定是否贷款、贷款的额度和贷款的利率。举个例子，如果一个卖矿泉水的小商户，他在泰隆存入一笔钱，而第二笔钱半个月后才存入，这个客户的现金流状况显然是不好的；如果他每天都有一些钱存入银行，客户经理就判断这个客户的生意还不错，可以考虑贷款。一般来讲，存款积数越高，贷款的金额就会越大，利率也会越优惠。
泰隆正是通过大量“数字化”和“社会化”信息的综合比较，以更加务实的态度和灵活的手段来分析客户的成长潜力和偿债能力。
其次，解决缺乏有效抵押物问题。
泰隆摈弃过分强调抵押物的贷款方法，创新地推行多人保证贷款，并将企业主、股东夫妻等实际控制人追加为贷款保证人，变“有限责任”为“无限责任”，这种法人担保和关联人保证的贷款机制，避免出现企业通过破产恶意逃废银行债务。台州银监分局局长林奇强调，贷款的无限责任从根本上要求企业的所有者、经营者必须谨慎融资，按时还贷。历史数据表明，泰隆99％以上的小企业贷款的正常回收是依靠第一还款来源，即使出现了问题贷款，依靠第二还款来源偿还的也占到90％以上。
“信息不对称”和“客户担保难”两大难题的解决，大大拓宽了泰隆小企业贷款业务的辐射面，使得处于初创期的小企业和个体工商户能够享受到泰隆信贷支持，极大地促进了小企业的发展，实现了银企双赢。
泰隆在小企业贷款上还有许多其他特色：比如坚持贷款“笔笔清”原则。泰隆的客户在申请第二笔贷款时，必须先把第一笔贷款还清。另外，泰隆的贷款主要是短期贷款，有效地解决了小企业普遍存在的流动资金紧张的困难。2014年，泰隆贷款平均期限97天，一年周转达3次以上。
发放贷款像从自己口袋里掏钱
通过调查记者发现，泰隆在改进服务、防范风险方面也有很多独到之处。
贴身服务得认同
在泰隆，为小企业提供更充分、更优质、更方便的服务是一种企业文化。
泰龙营业网点的开门时间是早上7：30到下午6：00，夏天关门还要延长一两个小时，服务时间比一般商业银行要延长3到4个小时。这主要是为了与当地小企业的作息时间相一致，便于他们一上班就能享受到银行的服务。
泰隆对客户的贴身服务体现在方方面面。在企业成立之前，泰隆会派专门的客户经理在工商注册窗口为办理登记手续的客户提供验资、登记、开户、贷款咨询等服务，并将其纳入客户管理体系之中，即所谓的“企业接生工程”。泰隆针对小企业数量多、分布散的特点，不等待客户上门，组织营销团队深入专业市场、社区和农村，倾听小企业、个体工商户、农村承包经营户的需求，向他们推荐符合其经营特点的产品，把泰隆金融服务的触角渗透到网点辐射半径内的每个角落。泰隆通过与客户长期的沟通建立信任关系，并尽可能获得客户的各种信息，从中筛选出优质客户，为调查评价打好基础；当客户提出业务需求时，泰隆已经掌握了客户的基本信息，能在最短的时间做出决策，给客户答复。
另外，泰隆始终坚持以客户为中心，不断改进小企业贷款业务流程，在最短时间内满足客户业务需求，建立了高效的贷款审批机制。目前，泰隆小企业贷款在半个工作日内的审结率超过90％，最快的甚至半个小时即可办理1笔贷款，这是其他商业银行难以企及的。泰隆快捷、高效的贷款业务流程，适应了小企业贷款金额小、时间急、频率高的特点。同时，泰隆的客户经理还会给客户事业发展、财务管理等提供多方面的服务，成为小企业的朋友。
创新制度防风险
为保证小企业贷款业务的健康发展，泰隆建立了一套较为科学的风险管理体系。台州银监分局副局长金官铭对这套管理制度非常肯定，据他介绍，这套管理制度的核心内容是强化对银行员工和客户“两个人”的激励与约束，具体操作上做到激励与约束并重，预防与监督并举，制度监督和人文关怀同步。
在予以充分激励和关心的同时，他们制定了严格的约束措施，有效地控制了内部员工的道德风险和操作风险。泰隆的客户经理都说，“我发放贷款时，就像从自己口袋往外掏钱一样。”
在客户的激励与约束方面，泰隆对诚实守信的客户积极提供优质服务，并在贷款利率、期限、额度、条件等方面给予更多的优惠，而对不守信用的客户则不惜“软缠硬磨”催讨贷款，直至收回全部本息。对于“钉子户”和已核销贷款，泰隆的态度是“骨头再硬也要啃，不达目的不罢休”。因此，在当地流传着“泰隆的钱是好用的，泰隆的钱也是不好用的”这样一句话。所谓“好用”，是指如果条件符合的话，客户可以很方便地从泰隆获取贷款；所谓“不好用”，是指客户借泰隆的钱必须按合同规定偿还。
在泰隆银行，每一个贷款客户都有两个客户经理负责，一位负责调查，一位负责审查，且调查、审查同步进行，并各自对自己的调查、审查结果负责。调查分为正面调查（直接到企业调查）和侧面调查，了解贷款客户的基本情况，包括企业的生产经营状况、其在行业的资信、为人如何、是否好赌等方方面面。负责审查的客户经理对调查结果的真实性进行审查。这种调查、审查同时进行的客户调查被泰隆称为“四只眼睛”看客户，以便充分掌握贷款客户的真实情况。通过坚持
不懈地打造诚信经营形象和主动维权，泰隆14年来的贷款不良率始终没有超过3％的水平。