分销是什么意思 戴尔的分销之惑

　　能够销售戴尔产品是许多代理商十分乐意的，但是转向渠道之后的戴尔是否还能够继续保持低价优势、并为渠道留出足够的利润空间？此外，戴尔一直以来拒不接受渠道的做法曾经伤害了渠道的感情，伤口是否能够很快复原？这些都将成为戴尔的分销之惑。
　　戴尔立刻转向几层分销体系恐怕不会那么容易，一些解决方案提供商认为，对戴尔和增值代理来说，一层分销体系可能会使戴尔向渠道的过渡更容易，但是其他人认为，戴尔已经过多地破坏了与渠道的关系，此举是让分销商补救。
　　位于德克萨斯的Round Rock公司是一家外设和软件厂商，他们的产品通过英迈和tech data分销，但是他说没有分销商表示是否会对分销戴尔的产品感兴趣或者是否与戴尔就这一问题交谈过。
　　
　　为经销商打开一扇大门
　　
　　一方面，通过分销商，可能会有助于戴尔打入新的市场。 一位系统集成商几年前就寻求与戴尔建立合作伙伴关系，但它没有能力销售足够的产品，以直接从戴尔拿到合适的价格。“过去我销售了一些戴尔的产品，但是我只是通过电话销售人员下单，他给我的价格会比网上的折扣好些，但这并不是我们追求的。”他这样说道。他认为，从分销商那里拿货，将为他打开销售戴尔低端机器的大门。
　　一般来讲，400美元的低端市场并不是我们的竞争点，但是这会为我们打开市场，我们有很多住宅客户，这将是一个机遇。我们现在销售了很多Acer和IBM的机器,但现在能够通过渠道购买戴尔，将为我们多加入一个我们能运作的产品。”他这样说道。
　　另一家公司的CEO表示，戴尔必须要通过分销进入渠道，“他们以前已经至少尝试过两遍,也许第三次会成功，他们必须非常小心地接触渠道。”
　　解决方案提供商Entr认为,在他考虑加入以前，首先取决于戴尔与分销商签署什么样的合约。“戴尔必须好好思考一下，是否这样做之后仍然能够比惠普便宜，就像他们以往的定位一样，如果他们仍然能够价格很低，如果能够把产品服务交给渠道，我想戴尔还是有些优势的。”他这样说道，“不过，显然戴尔也必须克服一些敌意，因为他们已经被当做渠道的死敌这么久了。”
　　戴尔可以在中小型企业市场大有作为，但给代理商的价格必须比网上直销低，此外，他还希望保证他的公司能够负责戴尔产品的服务，并从中获得收入。
　　
　　分销商可以治愈旧的伤口?
　　
　　戴尔也能从像英迈那样的分销商的网络受益，像IBM一样到达小企业市场，俄亥俄州的一位代理商表示，并不只有英迈和Tech Data有能力“治愈旧的伤口”,并使增值代理从戴尔身上得到机会。“我认为他们有太多的障碍需要克服，以获得渠道的信任。我认为，英迈是一个伟大的分销商，我只是认为戴尔在渠道中名声不大好，成功的唯一之路是把名字掩盖起来。”他直言不讳地说道。
　　“这已经远远不是支持的问题，这是一个信任问题，而且是一个历史问题。”他说。在过去，戴尔将给予他的价格都高于客户直接从戴尔订购的价格，并且戴尔也不接受代理商的退货，也没有任何价保。“这需要花很长的时间才能弥补，再经一段时间或许可以，但我觉得这只是太多了。”他这样说道。
　　戴尔与Tech Data合作会更成功，三年前，Tech Data曾赢得了戴尔一个上亿美元的分销生意。“我认为如果与戴尔成功合作，就必须了解它的流程如何工作，了解哪些地方做得好，哪些地方做得不好”，他这样说道，“对大多数代理商来说，很难获取这样的知识和信息，如果Tech Data真地善于做这些，了解了戴尔如何工作，并且能够从戴尔得到很好的支持，那么他们就真的能做到披荆斩棘。”
　　而对位于德克萨斯州的解决方案提供商Richardson来说，戴尔给渠道一个分销商选择是好事，但值得怀疑。
　　“我认为这对戴尔而言，是一个非常好的主意。它加快了物流，只让我们等待从厂商运来的货物就好了。”他说，“ 如果一个客户想买戴尔，我也能为他们提供戴尔了。我喜欢与英迈合作，因为我与它合作最多。此外，取决于定价，我并不介意和戴尔直接打交道。不过如果一切都相同，我肯定还是愿意通过英迈拿货。”
　　然而，到目前为止，他还没有和戴尔合作过。
　　“我在电子邮件中请他们向我解释他们的渠道策略，但是我还没有收到回复。这让我觉得其实他们谈论的很多事情还停留在纸上，并没有付诸行动，”他说，“我希望能做到无论客户想要惠普、戴尔还是IBM或其他的什么，我都能够提供。我希望戴尔真的成为渠道的朋友，但他们能做到这一点吗？我非常怀疑。”