晋城银行：“做小微就是做精神” 晋城银行车贷400电话

　　2009年确立“做城市草根银行”的战略定位以来，以“做小微就是做精神”为统领，努力探索差异化、特色化、精细化的经营转型之路，受到广大客户和社会各界的好评，取得了良好成效。
　　晋城银行成立至今，始终坚持审慎经营规则和服务地方、服务中小、服务市民的经营方向，逐步从弱小走向强壮，特别是2009年确立“做城市草根银行”的战略定位以来，以“做小微就是做精神”为统领，努力探索差异化、特色化、精细化的经营转型之路，受到广大客户和社会各界的好评，取得了良好成效。荣获了“资产规模300亿以下城市商业银行综合竞争力排名第五名”、“2010年度最佳公司治理城市商业银行”、“全国支持中小企业发展（区域）十佳商业银行”等多个奖项。我行从2009年开始做微贷，人行太原中心支行曾两次在我行召开现场会。我们的主要做法是：
　　坚定草根定位：客户就是我们的亲人
　　我们的定位是“草根银行”，我们服务的客户是“草根客户”，我们的员工就像小草，“没有花香，没有树高”，但是“从不寂寞，从不烦恼”，带着一颗颗谦卑、乐观、坚韧、感恩的心，去践行“草根银行，尊贵服务”的企业使命。从小微客户经理的身上，我们提炼出四句话：客户就是我们的亲人，客户的电话就是我们的冲锋号，用亲切的话语讲述我们的原则，成就客户就是成就我们自己。我们把这四句话称为“小草宣言”，是员工对广大草根客户群的一种庄重承诺，也体现了我们走“草根银行”道路的坚定信心和决心。“小草宣言”的核心是第一句：“客户就是我们的亲人”。每个人在生活中如何对待自己的亲人，就应该怎样对待自己的客户。我们所服务的客户，在所有的客户里面，地位最卑微，心理最敏感，最需要我们的关爱。实践证明，这种小草情怀是我们做业务最本质的力量，是最自然、最真实的，是发自内心的，因此也是最有力量的。
　　提出草根定位容易，但要真正服务好草根客户，没有一种精神是不可能做到的。我们定位为草根，就是要为城市中数量最多、分布最广、潜力最大的中小客户群即“草根”客户群服务。做“草根银行”不仅仅是一句空口白话，需要智慧，需要勇气，需要一种文化的支撑。为了真正把“草根银行”叫响叫亮，我们提出“草根银行、尊贵服务”作为企业使命，把“让大众客户享受到高端服务”作为责任，希望以此打造我们的特色。我们引进了雷锋这位草根英雄，开办了雷锋大学，以雷锋为企业文化的标杆和化身，将雷锋精神内化为草根银行最重要的企业文化基因，大力倡导“爱出者爱返，福往者福来”，让雷锋的大爱精神在晋城银行的员工身上生根发芽。正是因为晋城银行的员工拥有对广大草根客户群的一腔大爱，不嫌小，不嫌远，不嫌麻烦，才有了小微业务的蒸蒸日上和“草根银行”品牌的闪亮夺目。
　　为了做好小微业务，我们提出了“做小微就是做精神”这一口号。小微信贷的技术是可以复制的，没有多少神秘性，难的就是有没有文化和精神做指引，难的就是能不能坚持不懈地做文化、做精神。目前，我们的小微客户经理队伍逐渐形成了“不怕苦、不怕低、不怕难、不怕失败、不怕麻烦、不怕吃亏”的精神。我们经过多次深度汇谈，从客户经理的真实故事中提炼出了“小草宣言”，并在全行展开了“小草宣言大宣讲”，号召全行的员工做小草一样的人，热爱自己所从事的职业，丝毫不嫌弃和自己一样平凡的小客户，放低姿态、低调做人，像小草一样深深地扎进客户中间，融入客户的喜怒哀乐之中。
　　我们提出“清茶一杯”的授信自律文化，要求全行员工在办业务的过程中，“干干净净做业务，清清白白交客户”，最多是喝一杯清茶。几乎每名员工都拒绝过客户的请客、送卡等行为。
　　坚持市场导向：客户的电话就是我们的冲锋号
　　电话是指客户的诉求，小微客户的诉求是丰富多样又千变万化的，既要求效率和速度，又要求产品和服务的创新及量身定制，突出表现为“急、烦、难”。
　　针对小微客户用款“急”的特点，我们实行了差别授权，提高放贷速度。“你急用，我快办”是广告，更是郑重承诺。我行对小微贷款成立了独立的审贷委员会，只要有审批权限的人员、在授权范围内，就能随时、随地审批贷款。目前在这种快速的审批机制下，一般的贷款3天内就可拿到，老客户甚至当天就可放款。在客户需求紧急的情况下，我们还可以适当延长工作时间，把客户的需求当作最高命令，从而提高了小微企业贷款的审批速度，更加方便了小微客户。
　　针对小微客户需求“烦”的特点，我们建立了产品研发的常态化机制，尽可能丰富小微信贷产品的种类，时刻做好准备，满足客户的不同需求。目前我行微贷方面的特色产品有诚信贷、的哥贷、循环贷、商融通、1+N贷款，这些产品大多具有免担保、利率低、循环贷等优势。小贷方面，我们通过信贷产品、资金结算、理财产品、电子银行等产品的有效结合，为小企业提供一揽子金融服务，推出了金伙伴系列产品，比较有特色的有商户联保贷款、应收账款质押贷款等。
　　针对小微客户担保“难”的特点，我们积极创新信贷模式，大胆试验新的产品。我们独创了担保商会模式：由我行主导，挑选行业内的一个好企业，在自愿基础上，成立一个信用担保商会。这种方式把控住了风险，方便了客户，减少了企业的融资成本，实现了银企双赢。在微贷业务方面，我行强调“以分析现金流为主”的技术，破除了“抵押物崇拜”，信用贷款得到了长足发展。
　　坚守风险底线：用亲切的话语讲述我们的原则
　　银行是经营风险的行业，守不住原则就会出大问题，但同时又不能僵化、生硬地去守原则，僵化、生硬就会流失客户。只有将二者平衡，才能把服务草根客户的事业做好。
　　在把握风险的过程中，需要使用“亲切的话语”。在调查中，面对客户的不理解，不配合，不说实话，我们需要向他们讲述银行的规矩，传输诚实守信的理念。在原则面前，我们不是冰冷冷的质询，而是真诚、友善、亲切的讲述，和客户交心交朋友，这样客户才会和你交心。在贷前调查分析方面遇到的困难是最多的。有些客户不理解我们的行为，不愿意交家底，不接受我们的还款方式，甚至还会有较大的抵触情绪，认为是客户经理在故意刁难。客户经理坚持朴素的信贷理念，实行最有效、简便的调查模式，不生气、不放弃，站在客户的角度，走进客户的内心，在看似随便的聊天过程中，在轻松的氛围中获取最真实的信息。目前，我行小微贷款的不良率远低于大型贷款，不良率一直保持为零。
　　坚信共生共赢：成就客户就是成就我们自己
　　盘点客户的成长，我们心怀喜悦。我行开展小微业务以来，所支持的行业几乎涵盖了批发零售、交通运输、信息软件、生产加工、种植养殖等等各行各业。有位经营早点店的客户，从没想过和银行打交道，对我行的宣传也不相信，有过怀疑，有过担心，在贷款批下来的时候才相信真有这样的银行尊重他们，支持他们。在为客户提供资金支持的同时，我们还为客户提供能够帮助其发展的专业知识，如向客户赠送相关书籍，组织专题讲座等，真正使客户与我行一起发展，共同成长。在整体小微客户中，贷款金额10万元以下的客户占大多数，抵押担保形式的贷款仅占0.2%，真正体现出我行服务草根客户，真心实意为草根客户做实事、做小事的特色。
　　盘点小微团队的成长，我们深感欣慰。通过有效的激励机制，引导员工做小微业务的热情，按照计件考核的原则，员工做一笔业务就可以拿一笔的钱，清清楚楚，及时到位，最大限度地激发了员工的工作积极性，为他们解决了后顾之忧。目前，全行小微客户经理共137人，占客户经理总数的61%。我们通过客户经理故事会、座谈会等形势，宣传小微团队的事迹和精神，感染更多的人用积极的态度和饱满的激情投入到草根银行的事业中，小微团队的成长促进了晋城银行大团队的成长。
　　盘点小微业务的发展，我们已初见成效。到2011年末，我行小微企业贷款额为47.50亿元，占企业贷款总额的62.7%；贷款户数3462户，占全部企业户数的97.0%；2011年小微企业贷款增速为43.73%，高于全行贷款平均增速21个百分点。截至目前，我行在小微业务上，无论是业务规模、客户数量还是客户经理人数都达到了一个新的高度。
　　小微业务大见成效需要在一定规模的基础上才能实现，虽然目前我行取得了一定成绩，但差距还是很大的，需要进一步提速，整体发展模式也需要进一步完善，要把“草根银行，尊贵服务”的企业使命贯彻到底。