[中美商务谈判中恭维语的对比研究]中美商务谈判恭维语

　　摘 要：自从言语行为理论问世以来，各种言语行为一直是各国学者争相研究的对象，本文通过对中美商务谈判这一特殊语境中恭维语使用的研究，力图揭示恭维语在谈判中的使用规律及特点，并从跨文化交际的角度来解释这些规律及特点，笔者希望这些规律及特点对从事涉外商务谈判的工作人员有一点借鉴作用。
　　关键词：言语行为；恭维语；商务谈判；跨文化交际
　　
　　一、引言
　　
　　自从英国哲学家J. L. Austin （1962）在他的How to Do Things with Words一书中探讨了语言的使用问题后，言语行为理论已成为当今语用学的重要内容之一并受到了各国学者的高度重视。中外的学者对各类具体的言语行为作了广泛而深刻的研究，如称呼语，道歉语，告别语，恭维语等等。这些研究对促进言语行为理论的发展做出了重要的贡献。
　　中国已经跻身于世界贸易大国的行列。进出口贸易不断增加，每天都有为数众多的我国外贸工作者走出国门开拓市场；同时也有川流不息的外国商人来我国洽谈生意。商务谈判实质上是通过言语进行的经济活动。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。而恭维语这一言语行为在营造良好的谈判气氛中起着举足轻重的作用。本文力图通过对中美商务谈判中的恭维语的对比研究来分析中美两国文化对恭维语的不同使用策略，以期能对从事外贸谈判的工作人员起到一定的借鉴作用。
　　
　　二、 文献综述
　　
　　恭维语(compliment)是说话人对他人尤指听话人所具有的某种优势（如财物、性格或技能等），明确或隐含地积极评价的言语行为(Holmes, 1986)。恭维语是一种普遍存在的语言现象，它是社交润滑剂，可以用来缩小交际双方之间的社会距离，维护人际关系。恭维语是一种较为程式化的言语行为。即在称赞的时候，称赞的话题，赞扬的语言形式，及应答策略等都有着较为固定的模式。文化不同，言语规约也各不相同。Wolfson (1981) 曾对美国的ESL 学习者作过调查：ESL 学习者认为美国人过度使用赞美词。在一些亚洲国家文化中，人们很少使用赞美词，只有那些接触过西方文化的人才使用。贬己尊人准则可以说是最富有中国文化特色的礼貌现象。中国人在听到赞美之词时，往往是否定对方的赞美之词，贬低自己一番，以示自谦。西方人在这种情况下往往因为他们的话被直接否定而感到中国人不礼貌。而中国人用自己的赞扬准则来评价西方人的赞扬准则，认为西方人过多地使用赞美之词不够真心诚意。下面将各知名学者对恭维语这一规约性极强的言语行为的研究成果归纳如下：
　　1、恭维的话题
　　赞扬的话题大部分集中在外貌、成就/表现、财物和性格品质等话题上。研究表明，外貌和成就是美国英语赞扬中最常涉及的话题(Manes, 1983)。其中，外貌赞扬往往被频繁的使用在女性身上，而能力和所有物常常是人们赞扬男性的话题。
　　2、恭维的语言形式
　　大量调查表明恭维语是一种程式化程度很高的言语行为。英语恭维语的句式主要包括以下三种(Wolfson and Manes, 1980; Holmes, 1988):
　　1) NP is /looking (really) ADJ.
　　 2)I (really) like/love NP.
　　 3)PRO is (really) (a) ADJ NP.
　　3、恭维的应答策略
　　 美国学者Holmes对恭维语应答的分类法被广泛采纳，Holmes把恭维语的应答分为十二类：感激标志；评论接受；夸奖升级；评论来历；转移恭维；回敬恭维；弱化恭维；质疑恭维；否定恭维；限定恭维；不予表态；他种解释。
　　
　　三、 语料收集及研究方法
　　
　　本文研究的语料主要来自各类有关商务谈判的书籍和网站中搜集的真实谈判语料。为了达到研究结果的信度和效度，作者从各行各业的谈判资料中选择了147篇含有恭维语的语料。
　　本文采取的研究方法是对比分析法，作者通过对中美两国谈判中恭维语使用异同点的对比分析，找出导致这些异同点的深层文化原因。
　　
　　四、 结果与分析
　　
　　1） 恭维语在谈判中的哪个阶段出现
　　一次完整的商务谈判包括几个连贯的阶段：建立联系、询价报价、数量及质量、价格谈判、付款方式、包装及装运、保险、签约等。当然，也有针对其他事项的专项谈判，如代理谈判、投资谈判、抱怨与索赔等。通过对语料的分析，发现恭维语在不同的谈判阶段出现的频率有差距。
　　研究结果表明：不论是中方还是美方，恭维语在询价报价的阶段出现的频率最高，分别是28.6%和33.9%。其次是建立联系阶段，分别是20%和17.4%。这其中的原因不难理解，建立和谐友善的关系可以为以后谈判的顺利进行奠定良好的基础，而成功的恭维语在建立良好的关系方面又起着关键的作用。双方差距特别大的阶段是质量数量阶段对恭维语的使用，美方在这一阶段恭维语的使用占总数的11.3%，而中方为0%。这与作者收集的语料有关，因为语料中绝大部分都是美国商人来中国购买产品，因此，在谈判过程中必然会在涉及到产品时用恭维语来使得谈判顺利进行。这一理由同样适用于解释在投资谈判和抱怨索赔阶段使用频率的差别。
　　2） 恭维的目标
　　早期学者的研究结果表明，赞扬的话题大部分集中在外貌、成就/表现、财物和性格品质等话题上。在谈判这一特殊的语境中恭维的目标与日常生活中使用的恭维语有何异同。归纳如下：
　　
　　上表统计的数据显示，美方称赞的目标超过半数是对谈判商品的称赞；其次是对对方公司的称赞；再次就是对其它目标的称赞。而中方的称赞目标则成分散的分布趋势。美方之所以对产品的称赞呈现如此集中的现象，是因为他们必然是对中国产品有兴趣才会来谈判做生意，而美国属于低语境社会以及他们直线型思维的特点使得他们形成了直爽的性格，开门见山，不拐弯抹角。而中国属于高语境社会，思维方式呈曲回型，这也就使他们给别人留下了“拐弯抹角”和“城府很深”的印象。所以中方代表恭维的目标相当一部分集中在看似和谈判无关的内容上。
　　3） 恭维语的句式
　　在文献综述中，笔者曾提到，恭维语是一种程式化程度很高的言语行为，有着较为固定的句式。
　　在作统计之前，分清楚两个概念十分必要，它们分别是隐性恭维和显性恭维。Herbert (1991)认为显性恭维是指那些离开了语境仍然能够确认的恭维，这类恭维通常有固定的模式，也是大多数研究者关注的重点；而隐性恭维一般没有明确的褒扬成分，需要借助Grice的会话原则进行推理才能确认。下面对恭维语句式的统计只限于显性恭维。
　　
　　美方使用的112句恭维语中，有83句是显性恭维，占74.1%。而中方35句恭维语中有25句式显性恭维，占71.4%。这一方面，双方差别不大。与日常生活中恭维语的常用句式对比，笔者又总结了三种在谈判过程中经常使用的句式：
　　● What (a) ADJ NP / How ADJ NP be
　　E.g. What a beautiful display of garments!
　　●You V ADJ NP / You V ADV
　　E.g. Your company works really hard on packing.
　　● I’m/We’re impressed/appreciated by NP/that
　　E.g. I went to your exhibition and was deeply impressed by your fresh royal jelly.
　　值得注意的一点是，在日常生活中使用非常广泛的I (really) like/love NP 这一句式在谈判中却出现的不多，并且出现的几次也不是用like和 love, 而是enjoy, admire等，如，I enjoy the fine workmanship and good quality of your embroidery table cloths. 这是因为在日常生活中人们使用的语言更口语化更随意。谈判虽然也是人与人之间面对面的语言交流，但是谈判中的语言要正式的多。此外，笔者还发现，谈判过程中，对对方的称赞之后往往跟着but, however 等表转折的句子。
　　E.g. You can compete successfully in the world market in a good many commodities, but you lose out to others just because you fail to pack the goods properly, so I am quite concerned about your packing of toys.
　　这种“恭维 + but...”的句式分别占美方显性恭维语的19.3%和中方显性恭维语的32.0%。这也是与日常生活中恭维语不同的地方。日常生活中使用恭维语的目的是建立、维系或改善谈话双方的关系。谈判则不然，谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。因此在称赞的后面时常会跟有表示请求或不满的句子，这样既满足了对方的“积极面子”，又可以较自然地提出自己的意见及建议。
　　4） 恭维的应答策略
　　我们发现，在日常生活中出现较少的“他种解释”在谈判的过程中出现频率却很高，我们在前面“恭维语的句式”中已经谈到，谈判中的恭维语后往往跟着另一个要求或不满。因此，在回答恭维语的时候，另一方往往忽略恭维语而只是对那个要求或不满做出回应。另外，原本以为中方代表会常常使用的“弱化恭维”、“质疑恭维”、“否定恭维”、“限定恭维”等的使用频率却极低。这是因为随着中国的改革开放，中国人接触外国文化的途径越来越多，包括电影、书籍等。另一个重要原因是当今中国接受高等教育的人也越来越多，尤其是进入可以跟外商谈判的企业的人士大多是接受过高等教育的。英语是高等教育中重要的一部分，而现在广泛使用的英语教材大多把英语国家的文化列为教学的重要内容。这一部分人大多是年轻人，他们受中国传统文化的熏陶要弱一些。因此他们较容易接受西方文化并纳之为自己行为方式的一部分。
　　
　　五、 总结
　　
　　通过对中美谈判中恭维语语料的对比分析，我们可以得出以下结论，谈判中恭维语的使用对谈判的顺利进行起着至关重要的作用。谈判中的恭维语和日常生活中使用的恭维语有相同点也有不同点。中美谈判双方对恭维语的使用也是不尽相同。但总的来说，中美双方在恭维语使用中的差异没有预想的那么大，主要原因是随着国际交流的日益频繁，中美双方在谈判策略上都作了适当的调整，以适应对方的文化，这就打破了人们心目中的“文化定式”。
　　
　　参考文献：
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