史玉柱亲自告诉你他的成功与失败·都市快报|史玉柱为什么能成功

穷学生如何在一年内赚到千万？亿万富翁怎么一夜间倾家荡产？

史玉柱亲自告诉你他的成功与失败

2013-06-11

缩编 卢德坤

营销大师史玉柱身上，实在有太多精彩的故事了。最近，宣布辞去巨人网络CEO之后，史玉柱出了一本叫《史玉柱自述：我的营销心得》的书，讲述自己的发家故事、营销故事、失败故事、东山再起的故事。书中记录了史玉柱曾经春风得意，曾经跌倒谷底，曾经重新爬起，再创事业高峰。更重要的是书中也记录了经历过风风雨雨后，史玉柱总结出来的经验、心得、教训。这是迄今为止史玉柱唯一公开著作，以下节选史玉柱创业经历，以飨读者。

大学毕业前我就想下海

靠借来的4000块钱起家

20年前，我还在深圳大学念书的时候，听过一个讲座，当时是四通集团总裁万润南作报告《泥饭碗比铁饭碗更保险》，谈了四通创业的过程。我在下面听着，感觉挺热血沸腾的，因为我当时是一个学生，而我当时的想法是，毕业之后，回到安徽省统计局去，然后开始继续走仕官，也就是当官这条路去。

听完他的报告之后，对我的影响感觉还是很大。我感觉到市场经济在未来是主流——现在大家都知道，但在当时一般都认为中国还是一个计划经济国家，在未来长期也会是。听了那场报告之后，我就开始这样的念头，毕业之后——那时离我毕业也不远，我就开始琢磨下海的事了。

当时的四通是中国第一大的民营企业，它推出的打字机，卖得非常好。当时一台四通打字机卖两万多块钱，在市场上是非常火的。我就想，既然打字机这个需求量那么大，很多单位既有电脑，再买个打字机实际上是浪费的，我就想编个软件，让这个单位的电脑能起到打字机的作用。就这样一个winxp软件。我自己调查了一下市场，发现市场还挺大的时候，决定自己一个人研发。软件编得差不多的时候是在1989年的8月份，我就来到了深圳，承包了一家公司的电脑部。

那时候我是个穷学生，从父母那借了4000块钱，就是我的全部资产。我当时是坐飞机过来的，花了200块钱，这样连4000块钱都不到了。凭着这点钱，我自己要注册公司是不可能的，当然那时候也不懂怎么注册公司。后来就承包了一个电脑部，是通过深圳大学当时带我的教授介绍认识的，然后就开始做我这个软件，边开发边做市场，尽管我只有4000块钱，但我一上来就想做全国市场。

第一个广告是我硬磨出来的

广告稿写了16天

做全国市场就需要打广告，打广告就需要钱。我跑到北京，找到《计算机世界》报社。《计算机世界》是当时计算机领域最权威的报纸，我就请他们帮忙，说我有一个很好的产品，现在没钱打广告，能不能让我先打广告后付钱。一开始他们不愿意，说你连个正规公司都没有。于是我就在那里磨，到最后他们也就同意了。一个整版广告大概8000多块钱，我打了3期，完了我跟他们承诺，最迟1个月后付款。

广告稿子是我自己写的，因为产品是我研发的，市场是我调查的，我觉得我很懂消费者。那时候根本就没有任何广告经验，我写了一个稿子就把它撕了，再写了一个稿子又撕了——这一篇稿子我写了16天。

广告打出去之后，果然电话不断，有要来订购的，有要来看产品的。

8月，就开始有收入了。第一天就卖了一个8820元，还有两个3500元的，一共1万多块钱。当然搞软件，我们现在也可以大胆说出来了，比尔·盖茨的软件是暴利的，我的软件也是暴利的。搞软件是这样的，它的成本是前期你开发的成本，真正卖的时候，比如我3500元一套，直接成本就是软盘的费用，也就100多块钱。然后这个头一开之后，后面就很顺了，到后面就是一两万一两万地涨了。很快，我就把《计算机世界》报社的广告费和买计算机的钱付掉了。然后经过两个月的时间，我们就赚到了100多万了。

（下转第18版）