小批量订货应更多考虑目录型分销商 分销商

　　今年4月起，全球领先的目录型电子元器件分销商Premier Farnell集团旗下的中国本地独资公司派睿电子(Premier Electronics)正式运营。Premier Farnell集团的全球CEOHarriet Green(葛凯莉)女士专程来到中国出席新业务的启动仪式，显示出该公司对中国市场的重视。派睿电子的投资额为4千万英镑(近6亿人民币)。目前派睿电子在北京、上海和深圳设有办事处，并在上海外高桥设有库房。这标志着继Digi-Key、RS Components和Mouser之后，又一家全球目录型分销商高调杀入中国小批量分销市场。
　　目录型分销商在华的业务扩张是电子工业全面东移的结果。前些年，随着全球电子行业的生产能力逐渐向亚洲尤其是中国大陆转移，中国已成为名副其实的世界工厂。中国对电子元器件的巨大需求使许多国际大型分销商把业务重心逐渐东移。安富利、艾睿等巨型分销商在中国已占据相当的市场份额，实现了公司业务的全球总体增长。
　　现在，继生产能力的发展壮大之后，中国大陆的电子设计能力也具备相当规模，OEM／ODM的设计活动越来越活跃。另外，欧美制造商也逐渐把更多设计项目转移到中国。设计过程对元器件的需求特点是小批量、多品种和迅速到货，而目录型分销商正是顺应这种需求而产生并发展壮大。
　　总的来说，中国的电子工程师对分销商的认可程度并不高。中国电子网21ic.com三月份的调查表明，即使是排名第一的安富利也只占有14％工程师的“大脑份额”(mind share)(见图2)，即14％的被调查者会首先想到安富利，这和半导体生产行业的状况形成鲜明对比――不论模拟还是数字产品，领先的生产商在中国工程师群体中的印象都占30以上，有的行业甚至高达70％。这意味这中国大陆的电子元器件分销市场依然大局未定，每一家分销商都还存在进一步扩张的机会。
　　造成上述结果的一个原因是，以大批量为业务重点的分销商所针对的群体往往不是电子设计工程师，而是采购人员，所以这些分销商的名字有可能不被设计工程师所熟知，而我们的调查对象群体恰恰是以设计工程师为主。这也就不难解释为何武汉力源能名列三甲：它的销售对象以设计工程师为主；其目录型分销业务占该公司总体业务30％以上。
　　虽然武汉力源相对排名较高，但我们认为它依然没有获得它应有的绝对比例。也就是说，应该有更大比例的工程师知晓武汉力源。这并不一定是说武汉力源的宣传推广做得不到位。国内工程师对目录型分销商缺乏足够的认识、没有充分体会到该类型分销商的价值是主要原因。
　　《今日电子》杂志1月份的调查表明，目前大多数中国设计工程师直接通过元器件制造商购买电子产品(见图3)。在欧美，更多的工程师使用目录型分销商，因为他们常备种类繁多的元器件，供货非常及时。元器件制作商往往专注于产品的研发和生产，常常把琐碎的客户服务工作交给分销商来做，因而直接与元器件制造商联络不一定是最好的选择：您需要联络多个厂家才能得到所需的各种元器件，而且他们的反应也不一定迅捷。相比之下，目录型经销商采取“一站式”服务，即在那里可以采购到所有的元器件，而且常常在一天之内就可交货，可大大缩短产品开发周期。
　　国内电子工程师做出这样的选择有其理由。《今日电子》的调查结果表明，设计工程师对分销商FAE(现场应用工程师)在知识水平、解决问题的能力和可信度等方面评价较低，显著低于对元器件制造商FAE的评价。这可能与目前国内分销市场良莠不齐的混乱局面有关。
　　令人欣慰的是，在熟悉分销商的工程师当中，目录型分销商获得工程师的更多认可(见图3)。也就是说，目录型特许分销商在中国同样具备存在并发展的条件，其价值已经得到部分工程师的承认。武汉力源总经理赵依东先生认为，客户希望尽可能靠近原厂的心理是可以理解的，但厂商的人力资源毕竟有限，往往不可能照顾到中小客户，所以对大多数客户来说，分销商才是更实际的选择。
　　中国本土的武汉力源脱胎于1991年成立的英特尔单片机研究所。1996年成立公司，一直致力于为工程师提供芯片和资料。目前该公司常备8000种现货IC。该公司总经理赵依东先生表示，派睿电子以及前两年开始经营中国业务的Digi－Key、RS Components和Mouser的资金实力确实比武汉力源强大，但目前并未对该公司造成很大压力。专注于集成电路、对中国市场的熟悉、方便的付款方式和低成本等诸多元素使得武汉力源具备独特的竞争力。
　　赵依东介绍说，虽然武汉力源的总体库存种类比这些国际分销商少，但就集成电路来说武汉力源并不逊色。该公司备有8000种IC产品。派睿电子在上海的现货是20000种，但其中很多是无源器件。RS的种类更杂。如果这些公司从国外仓库调货，运营成本、运费加上海关增值税等会使客户的最终采购成本非常高。
　　在交货和付款方面赵依东认为武汉力源具有明显优势。该公司货物全部使用EMS特快专递。同时，该公司委托EMS提供货到付款(COD，Cash onDelivery)服务，解决了信用卡在中国的使用限制问题。
　　前文提到，派睿电子隶属于英国PremierFarnell集团。该集团在北美的公司是NewarkInOne，近几年在北美发展迅速，这得益于本文开头提到的大型分销商业务东移现象。虽然北美的终端电子产品生产能力受到侵蚀，造成对电子元器件的批量需求下降，但北美的工程设计行业所受影响不大，所以对小批量、多品种的需求没有下降。因为Newark InOne的服务对象是设计工程师，所以Newark InOne的业务非但没有萎缩，反而因为其他大型分销商业务的东移而获得了更多的商业机会。
　　派睿电子称，其竞争力在于“不设限”、“翌日到货”和“一站式”元器件采购服务等特色。该公司不设订货数量下限，即使是购买一件商品也可以得到服务。
　　方便的网上订货是该公司的一大特色。该公司的易于使用的网站(中文网址是www.省略)吸引了大量的网上订户。他们在全球范围内有25％的客户通过网上订货，在有些国家甚至超过50％。
　　派睿电子提供的另一项对工程师很有价值的服务是其独立网络平台WWW.省略网站，免费为国内的电子工程师提供有关欧盟RoHs和中国RoHS的全面和最新的信息，帮助他们顺应最新的绿色设计潮流。