如何防范团队风险【高素质销售团队与防范销售风险的关系】

　　【摘　要】 企业的稳定发展必须建立一支从上到下素质过硬的销售团队。团队的建设关键取决于发挥团队的协同效应，体现团队的凝聚力和向心力。而在变化的市场环境下，企业在运营中风险随时都可能发生，因而建立风险机构如同建立营销机构一样重要。这就需要：建班子、定目标、带队伍、讲信用；提高管理人员综合素质；加强团队成员的协调沟通。
　　【关键词】 团队精神； 信用管理； 诚实守信
　　一、如何建立一支素质过硬的销售团队
　　销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员是离市场最近的人，他们把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业。企业面临的一个重要挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊销的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，不提供赊销会削弱竞争能力，销售额减少，市场占有率萎缩，提供赊销则会面临来自客户的信用风险，应收账款增加，坏账风险增大。为此，信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源，是解决赊销与风险控制的关键环节。
　　然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍形成有凝聚力和向心力的团队，而将销售风险降到最低呢？
　　（一）建班子、定目标、带队伍、讲信用
　　一个企业要成功必须走自己的路，任何企业在作成功经验总结的时候往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到底怎么做定会成功，但是可以知道一个企业要想成功必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考、策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以，首先应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，就不会犯根本性错误。任何公司要发展，要对员工负责，我们必须建班子、定目标、带队伍、讲信用。
　　1.建班子
　　一个领导班子由三部分组成：一把手也就是班子的责任者；二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者；三是重要的功能负责人，是营销执行者。在重大问题的决策程序上要求立项、调查、研讨、决策，而且主要程序应该是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”。这样，在遇到风险的时候，才能够齐心协力共渡难关。
　　2.定目标
　　销售团队目标的设定必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。要考虑到人员推销在市场营销组合中的独特作用，考虑到遇到风险时营销人员的应变能力，以便更有效地为消费者提供服务。人员推销是公司最花钱的联系和沟通工具，然而却又是最有效的防范风险的工具。
　　（1）建立共识：团队成立初期，会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法。安排一系列的热身会议，让团队成员能彼此了解，并对团队目标有一致的看法。要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的风险都有清楚的认识，同时在决定如何组织团队前，评量所有的可能性。最后，讨论决定完成每个阶段性任务的期限。
　　（2）分析目标：目标会随团队选一套行动方案、是否要从事或推动某件事而有所不同。譬如说，推动改善方案的小组，可依据来自机构内部的回馈测量自己的成功率；一支做实事的团队，如产品小组团队，就要向降低成本和提升顾客满意度的目标努力；一支负责创造销售业绩的团队，则必须严控开支预算，并按时程表来开展工作；一支预防风险的团队，就要预测出可能发生的种种不良后果。
　　（3）目标激励：有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力。如果可能，同时设定概括的和特定的目标，不过目标虽高，但仍要考虑实际情形。因此，要确定每个人皆参与设定自己的目标，同时亦了解团队的共同目标。另外，对团队的任何需求不可妥协。要找出兼具适合团队工作和优良专业技能两项条件的最佳团队组合。
　　3.带队伍
　　关键问题是如何管好一个团队，一个团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。
　　（1）进行一对一的有效沟通和指导。销售主管针对销售代表的自身优缺点，结合市场和客户的特点，给予辅导。双方共同商拟改善方案和行动计划，并进行追踪管理，定期检查进展情况，制定下步计划。此外也可陪同销售代表联合拜访，销售代表作为主角，销售主管充当教练、辅助配角。联合拜访客户后应进一步跟进，分析检查销售代表在拜访客户过程中的表现，指出需要改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，并持之以恒，才能不断提升销售团队的整体销售能力。
　　（2）加强企业文化建设，设计企业远景，主管和销售代表保持有效而良好的沟通，制定行之有效的激励政策，强化团队精神，确保销售代表保持旺盛的斗志和进取心。开发销售代表的潜能，使销售代表的能力和业绩同步成长。
　　（3）公正客观地进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化，诸如制定如下目标进行考核：①销售目标达成率；②毛利目标达成率；③应收账款回收率；④每天平均访问户数；⑤客户数量；⑥产品比例等。提升销售会议效率和效果业绩评估可采取定量、定性两种方式进行，一种是根据公司的奖励政策进行考核，另一种方式通过销售会议对绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成目标的真正原因，研拟改善对策。
　　4.讲信用
　　煤炭企业应当强化诚实守信观念，促进市场经济发展。首先要树立诚实守信的经营理念，狠抓产品管理，稳定产品质量，崇德守信，做好销售服务。其次，应当规范行业行为。市场经济是高度发达的商品经济，人们从事商品生产和交易的根本动力和目的是利益，即追求自身利益最大化。诚实守信是市场经济活动得以正常进行的重要道德保障之一，因此探讨市场经济中的诚实守信问题具有现实意义。
　　（二）管理人员要德才兼备，基本素质要过关
　　在团队中没有特权阶层，团队领导和团队成员之间只有职责的差别而没有贵贱级别之分，团队领导也是团队中的一员。但对于团队中的核心任务，团队领导需要具备领袖魅力，有凝聚力，能营造良好的团队协作氛围，带领团队实现目标。
　　1.胸襟宽广
　　团队是由各种风格、各种能力的成员组成的一个整体。在工作中，不可能没有矛盾，不可能没有摩擦和误会。人无完人，团队成员在工作过程中也会出现一些失误。此时，如何处理矛盾、摩擦，如何对待成员的错误？注重团队合作精神，表现出团队领导的宽容。领导的宽容唤起成员自尊自强的潜意识，矫正了他们的人生之舵。宽容不仅需要海量，更是一种智慧，只有胸襟开阔的人才会运用宽容。人心齐，泰山移，才有可能把风险降低到最小。