【一个SI的转型告白：厂商必须有所作为】 有所作为的意思

　　从10月份至今的一个多月时间里,深圳思高电子有限公司总经理高敏不得不推掉频繁的应酬,辗转奔走于SI解决方案中心、公司和客户之间,与以往不同的是,他已经不再跟客户重复与笔记本电脑和台式PC相关的陈词滥调,取而代之的话题,正是他新近投入了80%以上的精力打造的惠普RCS(远程客户端解决方案)。
　　与二个多月之前的他相比,高敏几乎判若两人。2008年下半年开始,一直自信不会受到国际金融危机影响的高敏陡然陷入困局――珠三角经济圈内的数以万计的中小企业开始倒闭或转产,这让以中小企业PC系统集成为主营业务的深圳思高销量大幅滑坡。和大多数聚焦制造业的SI(系统集成商)经历类似,从2008年9月份开始,受经济寒潮的影响,深圳思高的海量产品,包括笔记本、台式机和PC服务器的销量直线下降。
　　显然,高敏低估了来自大洋彼岸的“蝴蝶翅膀”。警觉之后,他开始在上游合作伙伴惠普的帮助下谋求业务转型。两个月时间中,高敏重新调整了公司的经营模式。业务重心的偏移不仅需要资源的灵活调配,更需要勇气。与两个月前相比,思高的销售额增长了40%左右。这个数字告诉他,他带领的思高已经顺利走出了金融危机的阴影。
　　两个多月之后的某个下午,高敏坐在咖啡厅回忆说,忘掉过去积累的成功显然是痛苦的,但思高没有选择,幸运的是,他不是一个人在战斗。这是一个典型的可以佐证弯道超车理论的故事。唯一不同的是,故事还有另外一个“主角”――惠普解决方案体验中心。
　　
　　SI转型难题求解
　　
　　在缺乏起伏跌宕情节的SI领域,转型几乎是近三年来最常听到的话题。但颇有趣的是,转型成功案例并不多见。
　　目前的系统集成商可以分为三种类型:一是咨询、培训服务提供商,二是专业服务提供商,三是综合技术服务解决方案集成商。从目前市场发展趋势来分析,专业服务将形成一个巨大的市场,也将成为系统集成商转型的一个重要方向。如何确定服务转型的方向、如何把握转型,成为摆在系统集成商面前的问题。
　　尽管大多数SI都在扩大、整合市场资源,提倡“增值服务”,但如何整合资源实现业务顺利转型,很多系统集成商困惑不已。目前,国内有相当一部分系统集成商是由产品代理商发展而来,其开发方案的能力也主要基于产品的解决方案。随着某些产品的开放性不断加强,用户希望渠道能做一些完全基于应用需求的解决方案。就目前国内IT系统集成商而言,中小型的SI很少有具备为客户提供综合咨询服务能力的。可见,服务市场需求虽然非常巨大,但市场上并没有一家可以让系统集成商借鉴的案例。
　　中国惠普副总裁、中小企业业务及市场部总监萧振义表示:“系统集成行业已经走过了10年,SI的经营模式在10年中已经基本固化――在产品分销业务摸索着进入集成服务行业这个过程中,他们没有老师,几乎是凭借在某个行业的社会关系为基础摸着石头过河――有的过去了,有的还留在原地。久而久之,系统集成商便分化成产品分销型和关系型两种。很显然,从以行业客户为中心提供系统服务这个角度来讲,这两种生态类型都不能算作健康。”
　　而对于PC供应商而言,渠道格局初定,系统集成商就成为兵家必争之地。各大PC供应商在推动SI转型的过程中各有动作,但大多数围绕产品或相关的市场营销活动展开。而对于业务模式已经基本固化的SI而言,产品与营销并不能做到标本兼治。这也是高敏和他带领的深圳思高所面临的难题。
　　
　　惠普的组合拳
　　
　　2009年8月18日对于系统集成商深圳思高而言是异常重要的一天。这天,深圳思高借助惠普“全程助力”平台与惠普共建的“惠普解决方案体验中心”建成。这个中心部署了惠普所有种类的RCS和RGS(远程图像软件解决方案)。中心有惠普派出的RCS技术人员进行现场指导。惠普方面明确表示:需要时,惠普完全可以机动调配北京方面的RCS工程师,协助深圳思高一起为客户提供服务。
　　“这解决了困扰公司转型过程中碰到的人才匮乏难题。”高敏表示,“作为惠普方案型产品的代表之作,RCS比传统的台式PC更强调满足行业客户的个性化需求,其软件搭配和相关技术参数的配置也就显得更加重要。而思高的人才在刚开始与之并不同步。惠普在人力方面的支持,正好能把思高扶上马、送一程。”
　　为积极帮助SI转型,惠普打出了推广方案型PC和与合作伙伴共建“惠普解决方案体验中心”的组合拳――此前有分析机构认为,在未来5年,亚太地区瘦客户机市场年复合增长率将高达21.1%,而在国际金融危机下,恶劣的市场环境无疑会加速瘦客户机的普及进程――由于其总体拥有成本较低、后续维护简便,RCS成为IT设备更新的新选择。在今年1月,惠普专门成立了全球台式电脑解决方案事业部,核心任务就是要开发并推广基于台式PC的解决方案。
　　而“惠普解决方案体验中心”的成立,则能更加直接地为SI合作伙伴提供全方位的帮助。以深圳思高为例――RCS与传统PC的区隔明显,大多数客户并不能直接看到其优势,体验中心为客户搭建了一个近乎真实的场景,深圳思高的潜在客户可以身临其境地体验到RCS的特点。此外,虽然深圳思高的销售工程师早已不间断地参加惠普提供的每年两站的封闭培训,但在资源向RCS倾斜后,深圳思高的解决方案客户经理数量已明显无法满足业务增长需求,而解决中心正好解决了其专业人才缺口的问题。
　　
　　云背景之下的趋势
　　
　　云计算已经成为IT领域最热门的话题之一,在这个大背景下,PC客户端解决方案正在由“潜伏期”迈向“爆发期”。而与SI伙伴共建解决方案中心,切实解决了SI对方案本身掌控不足、技术能力缺乏等先天劣势。
　　“系统集成商不仅要为用户提供通用的整体解决方案,更要解决用户在业务应用中遇到的具体问题,在结合硬件分销和软件应用的基础上,从原先的服务面窄、层次浅转向一个专注于行业、有相当技术能力的服务提供商。其中,技术综合服务则需要通过上游厂商支持,而惠普解决方案体验中心正是承担这样的责任。” 萧振义说。
　　业内资深人士认为,“与SI合作伙伴共建解决方案体验中心,这一做法跳出了仅仅以产品和技术支持SI转型的常规思路,更能解决SI在转型过程中的技术、产品和人才等方面的综合难题,更是在某种程度上帮助SI打通了方案与客户之间的任督二脉。”