博瑞印务的“印刷航线”_博瑞印务

　　在成渝地区，成都博瑞印务有限公司（以下简称“博瑞印务”）在业界闻名遐迩。作为西部地区设备最先进、印刷能力最强的印刷企业之一，博瑞印务多年来取得了令人艳羡的成就，并获得了“全国印刷百强企业”、“全国首批诚信印刷企业”、“成都工业企业五十强”等诸多称号。在一个阳光明媚的清晨，记者走进了博瑞印务，在其总经理易智的“带领”下，一领博瑞印务的风采。
　　依托《成都商报》起航 报纸印刷厚积薄发
　　国内不乏背景深厚、历史悠久的印刷企业。与他们相比，成立于2000年、仅有十余年发展史的博瑞印务还显得很年轻。而博瑞印务的成立也是一件顺理成章的事情：《成都商报》于1994年创刊，到1998年其发行量虽达30万印，但并没有自己的印刷厂，以致难以保证报纸出版的时效，因此《成都商报》决定成立一家自己的印刷厂。于是，2000年1月28日，博瑞印务正式成立；2001年12月，博瑞印务作为优质资产全部置换入成都博瑞传播股份有限公司（以下简称“博瑞传播”），成为其全资分公司。虽然博瑞印务启动资金就有4000万～5000万元，一上马便引进了一台5个塔的GOSS环球70型胶印轮转机，但其厂房却显得有点“寒酸”，仅为租用的4亩地。就在这“4亩地”上，博瑞印务的“印刷之旅”开始了。
　　虽然报纸印刷业务做得有声有色，但博瑞印务还是遇到了一个大难题，这难题就出在租用的4亩地上。原来，博瑞印务租用的地块位于市中心，印刷设备的轰鸣声经常引起周边居民的不满，为了还大家一个安静的居住环境，同时也为了获得更好的发展，2002年博瑞印务由原来的“租赁地”搬到了风景秀丽的成都市锦江工业园，更令人佩服的是，博瑞印务的“新家”仅用5个月就建成投产，以“博瑞速度”开创了工业园区的建设先河。
　　对印刷企业来说，搬迁可不是一件容易的事情，光是笨重、复杂的印刷设备就足够令人头疼，所以通常印刷企业都会请专业公司来帮忙。而且对于博瑞印务来说，在搬迁的同时，还必须要保证《成都商报》的正常印刷，难度可想而知。然而就在这样的条件下，博瑞印务做出了一个令人匪夷所思的决定：自主搬迁！“由于在引进设备时，我就和设备供应商的人一起组装设备，对设备有一定程度的了解，所以在搬迁过程中，我和另一位同事就带领其他员工进行设备的搬迁。为了保证《成都商报》的正常印刷，我们先在旧厂房留3个塔进行印刷，等其他2个塔在新厂正式运行后，再搬这3个塔。这段时期真是我们最困难的时期！”易智至今回忆起这段经历时，仍眉头紧蹙，“我们的自主搬迁曾轰动一时，至今似乎还没有哪家报纸印刷企业能做到自主搬迁呢。”
　　有了自己的新家，博瑞印务的后劲更足了，陆续又购进了6个塔的KBA胶印轮转机、8个塔的北人YP478H胶印轮转机……目前，博瑞印务拥有报纸印刷客户60余家，承担了成都市场60%以上的新闻纸印刷业务，成为西南地区首屈一指的新闻纸印刷企业。
　　不断前进 商业印刷更显妩媚
　　如果博瑞印务像其他传统报纸印刷企业一样，继续守着报纸印刷过活的话，日子也一定会高枕无忧，但其并未如此，而是选择继续在“印刷航线”上前行！“我们毕竟是一家上市公司，我们需要继续发展，当然，我们也有自己的想法：一方面，我们的客户有商业印刷的需求，我们不做的话，其他人就会做；另一方面，由于商业印刷和报纸印刷在人员管理、技术设备以及客户服务等方面都有很大区别，我们希望更好地了解商业印刷市场，以期未来大举进入这个领域。”易智这样解释道。
　　于是，2003年底，博瑞印务引进了一台三菱的平张印刷机；2006年投产了一台KBA半商业胶印轮转机，既用做报纸印刷，又可用做商业印刷。通过这两台设备的引进，博瑞印务在商业印刷的“航道”中不断吸取着经验。“经过4年的试水，我们对商业印刷有了一定的了解，感觉市场也成熟了，是时候出击了！”易智说道。2007年，博瑞印务通过资本市场募集了1.257亿元，建成投产了“博瑞商业印务中心”，这标志着博瑞印务在牢牢占领报纸印刷市场的基础上，开始全面进军商业印刷市场。结果正如预期，凭借着强大的技术和设备实力以及先进的销售和服务理念，博瑞印务一举拿下了多种高档期刊的印刷订单，如《看天下》《伊周》《明日·快一周》《南方人物周刊》等，2011年商业印刷产值达1.7亿元左右。回头来看，博瑞印务的商业印刷“航道”看似风平浪静，其实，背后有着他们自己的“护航符”。
　　
　　强大的印前技术团队
　　“在商业印刷领域，雅昌的知名度有口皆碑。雅昌的商业印刷之所以做得这么好，和他们高超的印前技术水平密不可分。于是我们就想，我们的印刷质量已经达到了一定的水平，如果能再把印前做得更好，我们的印刷质量就能再上一个台阶，更能满足商业印刷市场的需求。”易智这样告诉记者。基于这种想法，博瑞印务建立了由30多名专业印前设计制作人才组成的印前技术团队，引进了各种先进的印前设备，并聘请了东洋油墨、富士等公司的专家前来培训，在企业内部建立了完善的色彩管理流程，为博瑞印务的“商业印刷之旅”保驾护航。
　　易智补充道：“另外，博瑞印务的口号是‘做印刷的一体化解决方案’，这也是我们组建强大的印前技术团队的初衷，从设计到印刷再到物流，客户只要把word文档、excel文档、图片等发给我们，我们就能把最终产品送到客户手中，我们甚至可以帮客户做文案。”这种“印刷一体化解决方案”给博瑞印务带来了诸多益处。例如，《明日?快一周》《居周刊》等杂志在创刊的时候，博瑞印务的印前技术人员协同他们一起进行刊物的设计，并且所有的设计都是根据博瑞印务印刷设备的最佳性能来进行的。这样一来，既能使《明日?快一周》《居周刊》的印刷质量得到保证，又能保证博瑞印务的“饭碗”不会被别人抢走，可谓一举两得。
　　此外，博瑞印务还高度重视印前部门的生产管理，ISO9000国际质量管理体系和5S现场管理标准全面覆盖了印前各流程。目前，这支强大的印前技术团队已成为博瑞印务的核心竞争力之一，为博瑞印务开拓商业印刷市场立下了汗马功劳。
　　精细化的销售与服务
　　商业印刷客户不像报纸印刷客户那样固定，其客户群比较零散，而且订单的变化也很多。为了更好地服务客户，博瑞印务在销售与服务方面可谓下足了功夫。
　　(1)4个销售职能版块+多渠道销售
　　博瑞印务的销售部门共有4个职能版块：市场调研版块，负责对市场进行调研，及时了解市场信息；内勤版块，除负责销售部门的内勤外，还要负责组织博瑞印务与其客户的活动；销售版块，负责对外销售，对于销售人员的提成，博瑞印务也有不同的政策，第一年领取全部提成，第二年将客户交回公司，提成比例降低，第三年提成比例再降，第四年开始之后就没有提成，“这样的做法使得销售人员不会在原有客户的基础上‘睡大觉’”；客服版块，主要负责服务销售人员交回公司的客户，并维护日常的客户关系。“这样的职能分配方法，让各自的职能显而易见，既不会在流失销售人员的情况下，流失相应的客户，也能为客户提供‘更及时、更专业、更全面’的精细服务。”易智解释道。
　　“自己说不错不是真的不错，别人说不错才是真的不错。”这是易智经常挂在嘴边的话。博瑞印务通过这种销售方法——“别人说不错”获得了诸多业务。例如，2011年底，《世界时装之苑—ELLE》选择了由博瑞印务担任成都的分印工作，这完全是由于之前同一旗下的《伊周》杂志也在博瑞印务印制，且博瑞印务的印刷质量和客服水平都得到其一致认同。
　　此外，合作双赢也是易智最为崇尚的经营之道。博瑞印务是四川省邮局的唯一的战略合作伙伴，双方互惠互利，当某一个刊物在成都有分印需求时，四川省邮局就会把这个客户介绍给博瑞印务，当某一个刊物在成都有发行需求时，博瑞印务也会把这个客户介绍给四川省邮局。通过类似的合作关系，博瑞印务建立起了许多“特殊”的销售渠道，为商业印刷的发展注入了活力。
　　(2)贴心的客户服务+客户恳谈会
　　在服务越来越“值钱”的当下，客户服务显得格外重要。为此，博瑞印务建立了以ISO9001为基础的客户服务体系，实行24小时无空白服务，并引入了客户满意度指数分析系统（CSIAS）。这些都使得“客户服务”在博瑞印务能够得以量化，并使客户服务成为其又一核心竞争力。易智表示：“客户有任何的信息变化，我们都会及时进行了解，在新印一个产品时，我们会专门建立一个小组，专门对此产品进行流程模仿，如《世界时装之苑-ELLE》在即将印刷时，从文件传送、文件处理再到客户反馈，整个流程我们模拟了3遍，以保证实际印刷时的万无一失。”而且，当一个订单完成后，博瑞印务会有一个跟踪团队，对这个订单的满意度、存在的问题以及需要改进的地方进行跟踪调查，之后召开专题会进行总结探讨。如此缜密、贴心的服务，谁能不动心？
　　作为加强与客户交流的重要途径——“客户恳谈会”，博瑞印务已经先后举办了四届，并取得了很好的效果。为了能达到充分交流、全面合作的目的，博瑞印务在恳谈会的形式和内容上不断推陈出新，从传统的会晤参观形式，发展成为更加新颖务实的恳谈、演示等相结合的方式，同时形成了以一年一度的“客户恳谈会”为主，不定期客户交流活动为辅的客户联谊制度体系，在全方位展示企业形象的同时，为企业与客户的双赢合作奠定了坚实基础。
　　多元化的资源
　　依托博瑞传播这颗“大树”，博瑞印务的背后资源也十分优厚。易智经常告诉其员工的一句话是：“不要仅仅把博瑞印务看成是一家印刷企业，我们是一家拥有很多资源的企业，我们可以给客户提供他们想象不到的服务。”据易智介绍，博瑞传播下属有家广告公司，在合适的情况下，其在成都市为博瑞印务提供专门的广告位，这时，博瑞印务就可以带着客户一起在此做广告，例如，广告语为“博瑞印务，给您的生活带来更多精彩！”，然后广告语旁边会放置博瑞印务承印的杂志。这样既提高了博瑞印务自己的知名度，也为客户进行了宣传。“此外，博瑞传播下属还有调查公司，每年我们都会通过这个公司为客户提供免费的市场调查报告，针对他们的杂志在成都市场的销售情况进行调查分析。这些作为我们的增值服务，深受客户的欢迎。”易智告诉记者。此外，博瑞传播的这些下属公司有印刷需求时，自然也会找博瑞印务这个兄弟公司。如此看来，资源的整合和巧用也是博瑞印务成功的一大秘诀。
　　新航道 探索包装与数字印刷
　　截至目前，博瑞印务的固定资产已达5.45亿元，2011年总产值达6.62亿元，利润约1.6亿元……这些数字真真切切地凸显了博瑞印务当前的实力，但并没有成为博瑞印务骄傲自满的借口。
　　“国内印刷企业都在纷纷转型，我们也不能落后。”转型路上，博瑞印务把目光投向了包装和数字印刷。和进军商业印刷时的谨慎类似，博瑞印务在已有设备的基础上，引进了一台数字印刷机，开始小规模试水包装和数码印刷。对于包装印刷，博瑞印务承接了成都市“统一”方便面的外贴片、“香飘飘”奶茶的外贴片等印刷业务；对于数字印刷，博瑞印务除了为现有客户提供增值服务之外，主要为博瑞传播下属的广告公司等提供服务。相对于商业印刷的“轰轰烈烈”，博瑞印务向包装、数字印刷领域的进军似乎有点平静。
　　其实，对于这两大领域，尤其是数字印刷领域，博瑞印务一直给予着密切关注。据易智介绍，博瑞印务专门在成都市中心建立了输出中心，为一些没有印前部门的印刷企业提供印前制作和制版服务。“一方面，相对其他输出中心，我们输出的印版质量高，而且成都市现在共有10多家输出中心，如果能把这个市场进行整合，那么利润也相当大；另一方面，输出中心和数字印刷衔接紧密，输出中心通常在印前设计、文件处理等方面有较大的优势，而数字印刷的个性化印刷等业务对此要求较高，这样我们可以提前积累经验，为进军数字印刷做好准备。”易智说道。
　　未来，博瑞印务该如何“航行”？这是现在困扰易智的难题。“数字印刷的市场调研做了好多版，但我们仍没有找到一个好的市场切入点，数码连锁店和数码工厂都各有优势。未来，我们仍处于一个迷茫的阶段，还需要不断地探索。如果走得好，博瑞印务就能上一个台阶；如果走得不好，那么我们只能守着原来的报业印刷和商业印刷‘饭碗’。”易智沉思起来。
　　虽然对于未来的路，易智显得有点迷茫，但他坚定地说道：“未来，我们要用三条腿走路——报印立命、商业发展、创新业务探索。”且让我们共同期待博瑞印务未来的精彩吧！