【试论强化应收款管理的新思路】 新思路教育

　　中图分类号：F275 文献标识：A 文章编号：1009-4202(2012)08-000-02　　摘 要 随着市场经济的飞速发展，企业间的竞争越来越激烈，买方市场逐渐形成。企业为了增加市场占有率，赊销是企业为扩大销售而经常采用的战略手段。随着赊销方式的运用，企业的应收账款金额随之扩大，如管理不当，企业的坏账风险也会随之大大增加。因此，应从系统的高度、全新的管理思路，对应收账款安全性、有效性进行管理和控制，以提高企业资金运转效率，为加强企业竞争力提供保证。
　　关键词 应收账款 全过程管理 全系统管理
　　企业的销售、财务、人力资源等各个部门都与应收账款的内部控制有着密切联系。销售是一个闭环，没有回款的销售，只能称之为送货；而回款不及时的销售，则是无利放贷。因此，应收账款内部控制应当由企业各个部门共同参与，另一方面，没有财务部门对应收账款各项指标的全面分析和测算，销售回款的方向会出问题；没有人力资源部门有效的激励约束机制，销售的回款动力会有折扣；没有销售部门科学的合同管理，销售及时回款就丧失了理论上的可能；没有主管领导高效的管理，销售追款就失去了基础。因此，应当从企业系统性出发，对应收账款进行全过程管理和控制。
　　一、事前控制
　　1.对赊销客户进行充分的信用能力调查。这个过程主要由销售和财务部门来完成，应当对客户的资产状况、财务状况、盈利能力、偿债能力、企业信誉以及之前往来业务情况等进行详细的调查，根据调查结果对客户进行信用评级，确定赊销与否以及具体的赊销金额。然后结合客户还款能力和往年还款情况以及信用等级确定信用期限和信用额度。赊销期限通常为6个月以下，具体赊销金额应当结合其信用等级、预期销售额、预期利润等各方面的情况来确定。企业还应当建立动态客户信用评价体系，在对客户进行充分的资信调查确定信用等级后，根据市场的不确定性，在客户信用可控的范围内，对于需要特别调高信用等级的客户，应当适当降低对应客户的销售人员销售业绩的提成比率。以引导销售人员与客户成交之前，取得的信用政策和企业的导向一致，在保证销售的前提下尽可能降低坏账损失率。
　　2.制定合理的信用评估系统。企业赊销能否取得好的成效，和企业是否具有合理的信用评估系统密切相关。科学合理的信用评估能够为企业留住老客户、吸引新客户，增强产品的竞争力，提高企业产品的市场占有率；相反，会导致企业损失大量客户，降低企业产品的销售量，如果赊销所增加的收益小于增加的成本，那么反而会降低企业的利润。
　　3.加强销售合同的审查。在遵守基本的法规和商业准则的前提下，应当重视以下合同条款：交易条件、结算方式、合同期限、违约条款、诉讼地等，降低因合同回款条款不严密与客户理解不一致时带来的风险。在应收账款的事前合同管理中，特别关注：较为严格的违约付款条款，合同签约地为本企业所在地。
　　4.明确应收账款相关岗位职责权限。根据不相容职位相分离的基本原则，应当明确规定应收账款相关岗位的职责权限，这样才能形成有效的内部牵制，实现内部控制的目标。其中重要的是：客户信用标准签发应当由非销售部门执行。
　　5.选择合理的结算方式。合理的结算方式也是进行应收账款事前控制的一个重要步骤。如采取银行承兑汇票、信用证、委托收款等方式进行货款结算，这些方式降低了应收账款的风险，而且大大节省了企业的调查成本。
　　6.制定合理的奖惩政策。企业在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即：个人利益不仅要和销售、利润业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制定合理的应收账款奖罚规则，使应收账款处在合理、安全的范围之内。
　　二、事中控制
　　1.销售阶段的控制。销售阶段企业在对客户的资信状况进行充分调查，并确定适当的信用政策后，应重点关注合同赊销工作的执行力度。建立应收账款动态管理制度：应收账款发生后，全企业应当及时关注回款情况，建立应收账款动态管理制度，保持与销售部门的良好沟通，对于不能及时回款的应收款项，通过企业各部门例会等方式，沟通影响回款的因素，并对各个因素提出有效的解决方案以及解决的时间节点，确保应收账款的回款时间和回款金额。
　　2.建立回款保障机制。(1)收款支持。数据支持：建立与企业运营需求相配套核算系统，建立应账款预警及账龄分析体系，提前将即将回款的数据传递给主管销售人员，并督促回款，在沟通过程中分析、确认影响回款的因素，财务等后台系统应全力配合，给予数据支持。发票专业支持：因税务有开票额度的要求，财务要全力保证发票的增版、增量工作，防止出现销售有回款计划时，财务没有发票支持。安全性支持：财务应定期与客户核对应收数据，确认数据的客观有效，对应收账款数据比较大的客户，财务人员要给予拜访，确认应收账款风险；送货人员在送货时，应关注业务及客户的实际情况，并将信息传递给财务。财务应分析、确认应收数据的回款风险，并给予信用政策上必要的调整。(2)把握客户的库存动态，控制发货量。根据赊销客户的经营情况，对客户的销售频率、销售数量、销售手段、销售范围等情况进行动态跟踪，确定其实际需货量，实施多批少量的发货方法，边发货边回款，确保销售的有序进行，从而有效的控制应收账款风险。
　　3.完善应收数据的交接制度。销售人员岗位调换或者离职时，应当加强应收数据的交接手续，办理手续时应当有财务数据的监交，销售主管进行必要的业务监交。对于未办理交接手续自行离职的情况，应由人力资源部门协同配合相关控制手续。
　　4.加强对销售人员的监管。人力资源部应组织对销售人员进行企业规则和回款技术专门培训，增强他们的回款意识以及追款技巧，保证应收账款的及时回款。增强销售人员的原则意识。处理好同客户的关系是销售人员面临的一个重要课题，销售人员一方面应当与客户保持良好的业务关系，另一方面，也应当坚持遵守企业制定的信用政策。
　　5.加强部门联系，实现信息共享。企业应当加强财务、销售、人力资源各部门之间的相关应收账款信息资料共享，由财务部门根据应收账款延期时间、延迟金额等指标计算出应收账款的资本成本，为人力资源部门在计算销售人员提成、执行企业应收账款管理制度时，提供考核的数据支持。