寒流_暑促寒流

　　暑期促销（暑促），最开始是联想为了抓住暑期放假的学生群体而专门在暑假举行的促销活动的简称。联想最早在暑促上取得了巨大的成功，随后众多IT厂家纷纷加入到暑促大战中。暑促成为IT厂商必争之战。高峰时期，某些厂家的暑促销量能占到其年总销量的小一半。曾经有人这样形容：暑促丰收一年足！
　　暑促，不知道给多少IT厂商的销售精英带来过荣耀以及快速的提升，也给多少渠道商带来过巨大财富，但是这几年，它慢慢地变淡了。今年的暑促更是让销售人员和渠道商感觉到的不是热度，而是逼人的寒意。而在两个多月前，所有的厂家都抱着要在暑促好好赚一把的心情整装待发，意气风发！
　　
　　希望
　　
　　过完春节，各个IT公司内部调整完毕，新的领导和新团队开始为新一年的业绩而努力。熬过了4～5月份的传统淡季后，他们都把希望寄托在暑促上。早早地，从6月份开始，各个厂家就开始把货铺（或者叫压）到渠道商那里，接着召开新闻发布会，发布新品的同时宣告新一年的暑促策略开始实施。希望的种子就这样被播撒下去，他们都认为自己的种子是最适合市场的土壤的，也用心地去撒水、施肥来呵护，希望到金秋十月能收获沉甸甸的果实。
　　不得不说今年各个IT厂家和渠道的暑促张罗得有点早。
　　记者发现，今年很多IT大厂家都把暑促提前到6月开始。
　　联想早在6月份之前就把新品铺到位，以“一起奥运一起联想” 为主题展开了暑期促销。
　　6月初，鼎好电子商城策划部主管杨凯在接受媒体采访时就表示，暑促从6月初开始预热，我们正好利用鼎好5周年店庆机会，“所以我相信今年的暑促前景还是比较乐观的，我预计销量应该比去年同期高15%到20%以上”。
　　6月3日，方正科技 “中国方正，冠军之选”为主题的2008年暑促发布会在北京稻香湖景酒店召开，方正科技高层宣称其2008年暑促销售目标是88万台，其中笔记本电脑为28万台、台式机为60万台，并同时发布了高达6款全新产品为暑促助威。
　　6月11日，海尔电脑在美景林立的杭州萧山发布了“以出为始，人店合一”2008暑促策略。
　　6月23日，借着《功夫熊猫》在中国的首映，中国惠普信息产品集团宣布正式启动“玩功夫，赢今夏”暑期促销活动。
　　6月27日，广州国美“暑假e+计划”大型暑促活动也拉开帷幕。
　　苏宁电器电脑事业部总经理曹再平则公开宣布，苏宁电器暑促于6月28日启动，预计在7～8月旺季攀升至销售高峰，结束时间为9月上旬，历时近3个月。
　　各个IT厂家出尽浑身解数要在暑促中做出特色来。奥运成为了众多IT厂家最愿意借助的热点，因为今年暑假中国要在北京实现百年奥运的梦想。
　　联想由于是国际奥委会的TOP赞助商，因此有很多奥运资源进行暑促活动。联想为了把奥运对暑促的拉动作用发挥到最大，一方面是把所有的终端店面按照Idea和Think两个子品牌进行了统一的重新装修，在终端展示区的电脑屏幕上统一安装了福娃的桌面；另一方面推出买联想电脑送福娃U盘的活动。记者在联想中关村的旗舰店看到，装潢一新的联想旗舰店洋溢着浓浓的奥运气息，福娃U盘、奥运金牌榜、还有大屏幕液晶电视等无不跟奥运有千丝万缕的关系。而Think旗舰店则统一以黑色为主调，同时在展示机器上把福娃设定为屏幕。
　　除了店面的整饰一新外，联想还把暑促更紧密地跟火炬传递结合起来，也就是所谓的奥运营销落地。
　　8月2日，在北京奥运火炬传递开始前夕，联想还把金晶等火炬手请到中关村的联想专卖店里，现场抽出奥运赛事门票，并与消费者拍照留念，也起到不错的效果。
　　广州正道科技有限公司市场部的Wilson告诉记者，因为他们是联想的渠道，主要承接联想的促销活动，比如像“中国夺金，我就赢金牌”等活动。“另外，联想有许多火炬手，我们就在销售店面让火炬手和火炬出现，举办签名、拍照等活动，提高店面的整体形象，使顾客有信心。” Wilson说，我们还和许多大客户办联谊会，一起看开幕式等，气氛火爆，这不仅增强了彼此之间的联络，还提高了我们的影响力。
　　方正集团由于赞助了中国武术队，因此喊出了“中国品质，冠军之选”，不过除此外并没有太多的奥运题材供炒作。
　　三星也打出了奥运的招牌，其中手机主打手机看奥运的特色。在深圳赛格数码市场，打奥运牌的产品，除了DV、相机、电视、显示器外，甚至连硬盘厂商都打出“海量硬盘保存奥运精彩瞬间”的口号。
　　当然，为了迎合民众8月用电脑看奥运的需求，高清成为众多厂家宣传的另外卖点。联想今年特别推出了IdeaPadY510、天逸F41A以及F31奥运纪念机三款高清产品。而海尔由于有做家电的背景，干脆就以高清作为其暑促产品的核心卖点，暑促主打产品是“蓝光全高清”新极光电脑，它集海尔“五大全高清技术”于一身，全球首发的22英寸分辨率为1920×1200的HDMI全高清润眼屏。当然，海尔的笔记本电脑也不例外，锐志T68就是高清产品，为了能让高清笔记本电脑能与电视相连，海尔还给消费者配备了电视棒。
　　买赠和降价还是今年暑促IT厂家使用最多的手段，降价的幅度从数百到上千元不等。湖南新浪潮的徐时红告诉记者，价格还是最有力的促销手段。暑促期间，以价格杀手著称的苏宁电器主推笔记本电脑产品，全线拉低其市场价格，价格下调幅度将达30%以上。
　　买送的赠品就五花八门了，如联想就送奥运套包――里面有福娃U盘等，而罗技则以抽奖为主，微星采取送刮刮卡的方式刺激消费。奥图码则采取买投影机送灯泡的促销方式，试图诱惑考虑买投影机代替大屏幕液晶电视的消费者。Sony联合其华北总代理北京雅骏威科技发展有限公司在北京发起了一场“购买VPL-VW40 Sony家用投影机就可以免费获得一块价值3000多元的100英寸地拉屏幕”促销活动。华硕则宣告，只要购买华硕旗下任一款15.4英寸M50/M51/X55/X50影音笔记本，即可获赠电视棒一个；购买F9、F6、W7、Z37、F8等五款华硕经典机型，再加88元，就可以获得一台佳能腾彩PIXMA iP1880彩色喷墨打印机。
　　由于华硕EPC的成功，吸引了众多PC厂家投入到微型笔记本电脑的开发中，暑促时厂家也把其作为亮点推出。如方正推出了造形新颖；有着女性时尚手提包的外观的便携笔记本电脑BiG1；联想也在淘宝上挂出了类似的网络笔记本电脑，产品价格已经拉低到3000元以下。值得注意的是，联想在暑促期间还首次在内地推出了“ThinkPad学生机”，这以前只在香港地区推行。这次联想在内地推出的Think学生机包括X61和T61等高端产品，价格比市场价便宜近三分之一，不过只限于学生到网上实名申购。联想对此比较低调，甚至都没有做太多的宣传。
　　超低的价格，鲜明有特色的主题，丰富多彩的买赠促销，这些却并没有带来让人满意的销量贡献。这无疑让众多IT厂家失望。
　　失望
　　所谓的“希望越大，失望越大”大抵能形容今年暑促中各IT厂商的心情。尽管IT厂家在第一季度的时候已经感觉到市场整体环境的不好，隐隐对今年暑促的销售有所担心，不过似乎所有的IT厂家都把宝押在奥运这个大事件上，希望能带来意外的惊喜。然而众多IT厂家收获的是其淡无比的暑促，甚至在奥运召开的8月还承受了销量急剧下滑的压力。这让IT厂家对今年的暑促深深地失望了。
　　“我们暑促期间的销量比去年少！”广州正道科技有限公司市场部的Wilson很坦白地告诉记者。而刚在今年第一季度跟联想签约成为其数码类产品北京总代理的北京长秋科技总经理张斌也表示生意不好，语气中充满了无奈。她还告诉记者，长秋下面的渠道也过得不好：“要不是它们觉得难过，我们也不会生意难做啊。”
　　湖南当地领先的渠道商新浪潮市场部经理徐时红也发出这样的感慨：长沙今年的暑促淡得出水啊！要知道新浪潮销售的产品有笔记本电脑（包含联想、华硕、三星、东芝、惠普、戴尔、新蓝）和其他的DIY配件、网络产品等，“横向比较的话，我们还算是好的。”徐时红向记者透露，奥运会的时候，长沙很多店面都直接关门了，“我们公司所在区域的情况更加严重，因为7月到现在，电脑城周围的路全部在进行改造，交通很不方便。长沙最大的国储电脑城干脆对外宣布关门两个月搞装修。”
　　上海威达高科技有限公司市场部王先生透露，上海的整个IT市场与同期相比销售量并不理想，因为生意比较淡，很多代理商处于半休假状态，原来一般有10来个人看的店，8月只留下来2~3个人。厂家的客户――渠道商的难过很快就传递到厂家这一层面。联想集团大中华区渠道销售部总经理汤捷在接受记者采访时表示，今年暑促“奇淡无比”，销售受到很大的影响，他告诉记者，相信其他IT厂家的情形也差不多。
　　神州数码Acer台式机产品总监苏毅也承认，奥运吸引了老百姓的视线，8月销量比7月下滑了15%，“其实4～5月份还好，但是进入6月之后就比较明显开始下滑。”
　　美承集团中关村鼎好7店是中国惠普的一家旗舰店面，整个店面按照功夫熊猫的风格进行了装饰，到处挂着功夫熊猫的促销易拉宝、招贴，暑促气氛浓厚，但店长才德超在接受记者采访时候却诉苦，这两天生意才好一点，在奥运期间生意很难做，都没有什么人来卖场，“8月的销量比7月下降了20%~30%！”他告诉记者，因为完成不了销售任务，大部分人都被扣了相应比例的奖金。
　　中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义则认为，惠普不是奥运会赞助商，奥运会期间整体市场情况有所下滑不可避免。不过好在惠普加大了对三、四级城市的投入和宣传推广，扩大了地域覆盖面。
　　8月26日，记者走访中关村卖场时发现，即便在各大卖场的滚梯上人流涌动，但是在卖场一层的厂家品牌区域还是人流很少，一般一个人走进去，一群销售人员以各种招呼方式来吸引消费者的注意力。戴尔、苹果等新驻扎在中关村卖场的旗舰店尽管装饰得很眩、很酷，但依然摆脱不了门可罗雀的冷清境地。
　　这种状况海尔电脑的总裁高以成早就体会到了。据《21世纪经济报道》的报道，高以成在7月考察中关村卖场时，发现那儿一片冷清，“海龙电脑城一层都可以开拖拉机了”。
　　记者来到鼎好的DIY区域，其中一位不愿意透露姓名的渠道商女老板（以下简称Y女士）告诉记者，8月份几乎没有什么生意，可苦死了！
　　显然，8月是生意最不好的时节，那么是否“暑促被奥运撞了一下腰”呢？
　　方正市场部总经理于立宏认为，北京奥运带来的全民观赛，使得全社会对于其他领域的注意力普遍降低，“这对于暑促来说，确实是一次挑战，相信不止方正科技，对于所有PC厂商都会带来一定的影响。”
　　Y女士认为，奥运期间大家都在家里看比赛，注意力都在奥运上，这延迟了消费者对IT产品的购买欲望，同时奥运期间实行汽车单双号出行，这也让不少有车族减少了出行，卖场里没有人气，生意自然不好。才德超也认为，这些现实问题确实影响到了销售，不过他告诉记者，今年上半年生意都不好做，7月的销售也比往年淡，“这可能跟整体大环境有关系。”
　　“股市、房市、油价、物价，再加上天灾，各种因素加在一起，影响了消费者的市场信心，购买东西更谨慎，对于并不是消费必需品的电脑产品影响很大。”汤捷承认，暑促业绩的不好跟奥运没有必然联系，而是整个市场大环境造成的。联想集团董事局主席杨元庆在7月接受媒体采访时候认可了全球经济环境进入冬天的论断，“冬天来了，谁能熬过去，得看谁的衣服厚。”他认为联想已经到了要做好长跑准备的阶段。
　　长秋科技总经理张斌透露，汶川大地震之后她就预计到今年暑促效果不会太好。她总结了暑促市场淡的原因：“采购力量比较弱――中小企业生意不好削减了采购，政府机构和企事业单位因为计划外支出增加也减少了采购；而个人购买因为未来收入的不确定性增大而支出谨慎。”
　　联想在中小企业上市场上是做得最好的，但是汤捷却认为今年中小企业市场有可能一改过去的一支独秀的状况，“从一线反馈的数据来看，中小企业今年的日子不好过，甚至有些倒闭了。这直接影响到了我们的销售。”
　　据《羊城晚报》报道，国家发改委中小企业司相关负责人在第二届广东中小企业经济论坛上透露，在国际经济增速放缓，国内宏观调控结构调整等因素影响下，今年有相当一部分中小企业面临资金链断裂等困难，全国约1/10的规模以上中小企业在今年上半年工业增加值增长率接近30%，较去年同比减少了15%。其中作为劳动密集型产业代表的纺织行业中小企业倒闭超过1万多家，有2/3的纺织企业面临重整。
　　而徐时红认为，暑促变淡的另外一个原因是，暑促经过这么些年的发展，厂家的促销活动已经均匀分布在平时的节日里，消费者已经越来越理性了，“加上厂家的暑促活动没有多少新意。”徐时红甚至告诉记者，他们公司在讨论今年暑促该怎么做的时候，“也没有特别好的方案，干脆不怎么提暑促的概念。”
　　今年暑促中，早在6月就提出以“高清、电视电脑切换、多核高性能产品、质优服务”四大卖点同时发力，系列新品全面抢占暑促市场的同方电脑，却在暑促的高潮时段传出裁员的消息，其华南大区总经理蒋海目前已经办理了完辞职手续，业界人士认为这种调整直接根源是暑期业绩下滑。（具体报道见本报《调查》文章）
　　
　　稻草
　　
　　暑促的“淡得出水”让众多渠道和厂商难受不已。尽管这些年暑促所占的全年销售比重正在降低，但所有的厂商都不否认暑促对全年业绩完成的重要性。暑促已经要进入收官阶段了，学生开学无疑是众厂商挽回暑促业绩的最后救命稻草。如何抢夺这些学生成了众多IT厂家的领导人思考的重中之重。
　　“学生开学，是今年为数不多的销售商机之一。”汤捷这样论断。
　　果如其言。
　　8月26日，记者在北京中关村鼎好卖场的DIY区域看到人潮涌动，Y女士也兴奋地向记者表示，这两天人气明显好多了，她的柜台前也有四五个人在询问装机事宜，“要是生意再不好一点，今年可怎么过啊？”
　　徐时红也表示，长沙这两天的人气明显旺多了。她向记者透露，她正在策划一个校园活动，“联系了几个学校的团委，开学的时候我们也会像中国移动、联通那样直接到学校去做宣传。”记者了解到，这样的活动并没有厂家的费用支持，完全是自己掏钱去做的。“这也是没有办法的事情，库存压力很大啊。”徐时红说。
　　联想早就意识到大学生市场的重要，在6月份前借着火炬传递在全国各大高校发动了一系列的活动，可以说联想的品牌形象已经深入大学生的心里。汤捷表示，联想的开学促销早就准备好了，但具体怎么做他没有透露。不过记者在联想旗舰店看到，联想已经把促销的力度加大到买电脑就送联想手机了，这显然是针对大学生群体的暑促举措。同时联想Think学生机活动还在继续。
　　教育市场一向是方正的重点，因此方正科技自7月底就开始举行全国助学行动，拿出300万资金大力支持高考学子，针对表现优秀的同学，提供毕业后在方正公司实习，甚至工作的机会。而能直接给方正科技带来销售拉动的活动则是，针对所有今年高考中榜学生推出购机优惠举措：从7月21日至8月31日，针对2008年考上大学的专科生、本科生，方正科技还专门出台了优惠购机政策，准大学生凭借高校录取通知书、身份证原件，购买方正科技指定型号笔记本电脑产品，将获得媒体价格直降1000元的优惠。
　　萧振义则向记者表示，惠普的“我的电脑，我的舞台”年轻人市场策略的第二阶段已经正式拉开帷幕，“根据学生市场的特征，惠普将利用国际品牌的强大研发能力、最超值的价格为中国广大的学生用户提供最优良的应用体验、最时尚的外观设计、最完善的售后服务。”
　　
　　记者手记
　　这个夏天有点冷
　　IT厂商的日子又开始难过起来了。这很容易理解。当IT厂家的上帝――企业客户、个人消费者、政府机构等都因为宏观经济环境的变化而缩紧腰包的时候，这种状态迟早会传递到IT厂家那里去。只不过传导的节拍刚好跟今年的暑促对上了，这就是今年暑促无比寒冷的根本原因。奥运带来的注意力转移只是表象。
　　怎么度过由这个暑促开始的IT寒冬？“准备好足够厚实的棉衣”似乎是所有厂家和渠道商的条件反射式举动。杨元庆已经表态，联想要做好长跑的准备；联想大中华区渠道销售部总经理汤捷也认为在大环境不好的时候，加大投入也不会带来明显的收益，反而有风险，还不如转而加强自己核心竞争力的锻造。
　　北京长秋科技总经理张斌的想法更单纯：今年维持住就行了。为了维持住，她采取的措施不是给员工降工资，而是裁员。她也打消了代理新的产品线的打算，“在生意好做的时候，签新的产品会迅速把业务做大，而市场环境不好的时候去签新的产品是有风险的”。
　　减员增效似乎是IT厂家遇到困境时的常规做法，相信IT的裁员风潮即将开始。
　　当然，在削减成本的同时，探索和尝试新的销售模式也是众多IT厂家的必然选择。联想已经在尝试电视直销和网络销售，湖南新浪潮公司市场部经理徐时红也在规划网店销售，京东商城则已经在网络营销方面取得了长足的进步。
　　易观国际发布的《2008年第2季度中国B2C市场季度监测》显示，京东商城作为专营3C产品的B2C网站，其销售额在二季度环比增长42%，达2.8亿元，占3C产品网上零售市场41%的份额。易观预测，今年下半年，以京东商城为代表的3C产品B2C网上零售商的销售规模将有更大幅度的增长。
　　京东商城采销总监孙加明公开表示，在今年暑促前，京东商城已专门从国内外各大品牌厂商储备、定制了价值过亿元的商品。惠普、富士、奥林巴斯、诺基亚、佳能、三星、联想等厂家已经注意到京东商城的销售辐射能力，加强了跟其的合作。