汶川地震阴兵借道事件_用友华表借道合作伙伴

　　“关键是要找对销售方式。”在谈及用友华表的发展时，用友华表总经理苗锋认为这一点至关重要。作为用友集团最早的产品公司，用友华表的产品以工具软件为主，在2005年取得了利润率38%、人均产值25万元的业绩，这在国内软件行业已经是非常不错的成绩了。
　　用友华表的产品主要分为两种，一种是Cell组件、插件，另一种是报表打印软件票据通。这两种产品的销售模式都与用友的管理软件有着很大的区别：只需要卖产品，而没有实施成本，其服务也主要是通过网上论坛、技术热线等方式来实现。
　　考虑到产品自身的特性，苗锋也选择了不同于管理软件的销售模式。其中，Cell组件、插件属于中间件，不需要建立庞大的渠道，可以在网上进行全球直销，目前已在全球20多个国家销售。而票据通由于直接提供给用户使用，需要有渠道支持，但鉴于目前企业的规模，苗锋很难为用友华表建立庞大的渠道体系。
　　“通过为合作伙伴增值，真正实现共赢。”在苗锋看来，用友华表可以“借”用合作伙伴的渠道优势。据介绍，用友华表与EPSON合作，将票据通与打印机捆绑在国内市场销售，在一年半内销售了15万多套。
　　事实上，这种合作模式也为合作伙伴带来了明显的增值。北京鸿鹄信缘科技中心多年来从事VPN软件的销售，很多用户购买其软件的目的是为了解决财务和物流问题。但在深挖客户需求时，北京鸿鹄信缘科技中心发现许多客户有大量的票据需要处理，但采用的传统手写方式既花精力又容易出错，于是便开始尝试销售票据通产品。据该公司总经理杨建军介绍，此举措既解决了客户的票据打印管理问题，满足客户需求，同时又发现票据通产品可以作为公司的增值销售产品。该中心经过半年的推广，已经取得了良好的业绩，目前该公司已经拥有北京现代等行业客户。
　　为了更好地与合作伙伴实现共赢，苗锋表示将在2006年进一步与广大合作伙伴开展深入合作，建立功能更加完善和服务更加完备的商业伙伴运营体系。(晓伟)