天地华宇网络推广项目--电话营销技巧:做网络推广

电话营销技巧汇总分享

一、电话营销技巧汇总：

1、学习理论知识和头痛技巧，熟悉业务操作流程

2、电话营销时间：周二到周五 上午： 9：30-11：.00 下午 2：.00-4：00

3、 以一句响亮的“您好”作为开头语，千万不要为你打扰了他而表示歉意。

4、缓慢而清晰地说出你的身份。

3、不要马上开始介绍你的销售业务说明，先看看对方的反应如何。

4、告诉他你如何获知他的姓名和联系方式，因为这样会令他觉得更轻松，不会把你看成是

一个未请自来者。用三十秒的时间说服对方

5、你想说服对方？积极的语言给客户信心：

不要说：打搅了； 而是说：这是我打这个电话的目的

不要说：毫无问题； 而是说：您可以放心

不要说：您不会冒任何风险； 而是说：您的货物会很安全

不要说：您不会后悔的； 而是说：您肯定可以从中获益

不要说：对您的公司来说这笔投入会很少；

而是说：最少三个月内您可收回成本不要拖拉，马上建议约一个会见的日期，大部分情况下，对方不会自己提出约时间见面。你应该主动提出并让对方觉得他有选择的余地。

不要说：可以占用你几分钟时间吗？”

而是说：“王总，我想和你谈谈物流成本控制的事宜，大概需要一刻钟。现在就谈您是否方便？”

6、常用提问方式：

（1）是否有物流方面的的需求?

（2）您的货物是发往到哪些城市的呢？多久发一次货物呢？

（3）您希望是周一还是周二去拜访您呢？

（4）您是否同意安全和时间是您最关注的呢？还是只要价格便宜就行？

（5）根据您刚才谈到的您的货物对安全、时间有一定的要求，那么…………

（6）XXX先生！相信你的货物在运输过程当中，对时间呀！安全呀！有一定的要求对吗？

（7）XXX先生！那么您的货物在运输过程当中，得到安全与时效的同时，您也一定想要得到一个品牌公司的服

务对吗？

（8）您现在的货物运输主要用快递还是物流运输的？

（9）您现在用的物流是专线物流还是德邦物流、新邦物流？

7、和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。

8、养成随时记录的习惯——办公桌上放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒，一手拿笔，以便能随时记录。

9、确定对方是否具有合适的通话时间——“您现在接电话方便吗？” “您现在忙吗？”“您现在有时间同我谈话吗？”“这个时候给您打电话合适吗？”“您能抽出点儿时间听听我的话吗？”

二、很多情况下，对方如不想见你，会找一些借口来敷衍你。

1、如果客户说：“我没时间！”

销售人员回答：

（1）“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

（2）当然了，以您的位置，每天都要处理那么多的事情，忙是自然的，您能给我三分钟的时间吗？

（3）“我对此很理解，我就是因为知道你很忙，所以我提前打电话给你为下周预约，而我们的会面是不会超过 15分钟的。”

（4）“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

2、如果客户说：“我们和XX物流公司签合同了

销售人员回答：

（1）我明白，但也许他们无法提供以下优势„„”“我明白，现在正是一个好机会去测试XXX公司是否还有吸引力，还有，如果有一天你突然想换一家物流的话，现在正好有助于你找好后备。”

（2）我们并不是让您更换供应商，只是让您先对我公司做一下了解，先试发一下，做一下对比好吗？看看哪家物流公司能为您节约更多的物流成本好吗？

3、如果客户说：“我没兴趣。”

销售人员回答：

（1）是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”

（2）“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

4、如果客户说：你们理赔和开发票不及时，代收货款，回款时间长？你们代收货款的手续费太高了。

销售人员回答：首先对您的损失，我代表天地华宇公司向您表示道歉，请您把货号告诉我，我核实一下情况，在最快的时间给您回复。因为我们网点公司不能独立开发票，没有权限，只能回总公司开取，请您理解和支持。

5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”

销售人员回答：

（1）“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

（2）“陈先生，当然，我愿意发传真给你，但如果仅仅靠传真的话，我只能告诉你一些很可能与你们毫无联系的表面化的消息，这就是我认为在下周二或周三彼此短时间会面会更好的原因。

（3）“我想给他发一份电子邮件，请问他的E-MAIL 地址是什么？（当然双层保险最好，既发电子邮件，又发传真，传真并不是完全不好）

6、如果客户说：“抱歉，你们的价格太高了，我们公司负担不起！”

销售人员回答：

（1）“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”

（2）“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

（3）“准确地说您对物流服务有何具体要求？”

7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

销售人员回答：就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的物流服务方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

销售人员回答：就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9 、如果客户说：“我们会再跟你联络！” “两周后再打电话给我预约吧。” “我们迟些时

候会再给你答复。”

销售人员回答：

（1） “先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

（2） “我建议先在这两周内我们定下时间，如果你 有任何变动，可打电话给我再次确认。但不需担心，我们的见面时间非常短暂，这样你会比较容易按照你的原计划行事。

10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”

销售人员回答：我当然是很想销售我们公司的服务给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11、如果客户说：“我要先好好想想。”

销售人员回答：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？”

12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

销售人员回答：欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

13、如果客户说：“我要先跟我们老板商量一下！”

销售人员回答：好，先生，我理解。可不可以约你们老板一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

客户问答FAQ：

Q：我想了解天地华宇主要提供哪些产品和服务？

A：您好，我们主要为您提供公路运输服务。其中有定日达、普通快运、整车特运三项运输方式。除此之外，我们还可为您提供包装、保价、提、送货等其他多项增值服务项目，期待与您的合作。

Q：我想了解下天地华宇哪些货物不能承运呢？

A：您好，根据国家道路安全法律法规，易燃、易爆，有毒、有腐蚀性等禁运品是我们坚决不可承运的，其他还有

多种限运品类，具体您可拔打400-808-6666客服热线进行具体咨询。

Q：天地华宇的货物发运按什么标准收取运费？

A：您好，我们的收费标准是考虑到您所发货物的体积与重量，比如棉花与铁块，一个为轻货，一个为重货，所以收费取向就会不同。具体我们是根据一定的比例进行收费的。

Q：天地华宇运输货物安全吗？

A：您好，我们天地华宇物流集团是世界500强企业TNT集团在华全资子公司，且有16年专业物流操作经验，无论在竞争实力、专业性、规范化性等方面都具有不可比拟的绝对优势。同时，我们近期推出以安全、准时、服务为核心的定日达产品，用更加优质的服务保证您货物的安全性。

Q：天地华宇的货物运输，对外包装有什么要求吗？

A：您好，为了您货物安全的运送至目的地，需要您的货物有坚实、可靠的外包装，且适合长途运输的要求。同时，如果您不方便为货物包装，我们也可为您提供包装服务。

Q：天地华宇有代收货款的服务吗？

A：您好，我们可以提供代收货款服务，让你足不出户，收款无忧。

Q：我想做货到付款的业务，天地华宇可以操作吗？

A：您好，我们是可以提供货到付款的业务。

Q：天地华宇是门到门服务的吗？

A：您好，我们目前是站到站的服务模式，但我们可以提供提、送货的增值服务。只要您支付一定的费用，我们就可提供门到门的服务。

Q：我要发货，天地华宇发货有优惠价吗？

A：您好，真实的优惠不应是简单的体现在价格的优惠，而是在不额外增加客户费用的基础上，积极地提升服务的价值含量，这才是我们提供的重要优惠。同时，今后，我们也会根据不同客户的实际情况，制订出更多的个性化服务及优惠政策，让我们的客户享受更多元化的优质服务。

Q：天地华宇什么样的货物能发定日达？

A：您好，只要您的货物单件重量不超过500kg、体积不超过2个立方，单边在3米以下，且在我们开通定日达服务路线的前提下，我们都可以为您提供准时、安全、服务的定日达服务。

Q：天地华宇可以发货到国外吗？

A：您好，我们天地华宇是专业做中国公路快运的公司，如果您有国外业务，可直接联系TNT国际快递部门，客服热线：400-820-9868。

Q：我的货物发出后，可以通过哪些方式查询？

A：您好，为方便您及时了解您货物的具体状态，我们为您提供多种查询方式：

（文件联系人：王琳 021—62636693 lin.wang@hoau.net）

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2012.5.20