Ｗｅｂ２．０时代寻网渠商机 2.0时代是什么意思
在Web2.0时代，网络商机体现在何处？设备商如何带动合作伙伴共同开拓新的“蓝海”？8月1日，在思科中国2008财年合作伙伴峰会上，思科中国总裁林正刚发表了独特见解。
主题为“成长源于改变”的思科中国2008财年合作伙伴高峰会议吸引了超过300多家合作伙伴的参与，这不仅来自思科品牌在网络通信渠道中的号召力，还因为，每年在这个大会上，思科都能提出一些新鲜的理念和新的商业机会，无论对合作伙伴还是对最终用户，都是一次学习和交流的机会，也是准确把握未来网络技术发展脉络的机会。今年也不例外，思科中国总裁林正刚对Web2.0时代网络商机的精彩阐述让渠道商看到了新希望，而思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀宣布的新渠道政策，也给渠道商们打了一针兴奋剂。
创新与放弃
作为2008财年渠道工作的重要开端，本届思科中国合作伙伴峰会的议题也从“改变”二字展开，探求Web2.0环境下的创新成长之路。
“互联网从Web1.0时代向Web2.0时代过渡，网络也从连接设备的平台转变成连接人与人的平台，巨大的变革意味着巨大的机会，我们也应该抓住机会进行改变，迎接新的Web2.0时代。”思科中国总裁林正刚在主题演讲中这样表示，“我们的业绩已经连续8个季度保持两位数增长，2007财年第四季度，我们的全球销售额达到94亿美元，比去年同期增长了18%。全球互联网上80%的流量是通过思科的设备产生的，在以连接设备为主要形式的Web1.0时代，我们很好地抓住了商机；在以连接人为主要形式的Web2.0时代，我们的新技术正在积极推动这一新的发展浪潮，这不仅依赖于思科技术的创新，还依赖于合作伙伴认识的创新、商业模式的创新。”
这一思想是思科在去年10月2日换新标识后提出的新概念，也是思科“人本网络”思想的再现。
林正刚的主题演讲首次将主题设为“创新与放弃”，他认为，创新是一个企业的灵魂，企业只有通过不断的创新，才能跟上时代发展的步伐；而“放弃”则体现了“将有限的资源放在核心业务上”的思路。这是思科首次将这一观念与渠道分享。
“一个企业的资源总是有限的，我们必须要根据市场的变化，理清思路，准确审视企业发展的‘核心’和‘外围’，并将企业资源集中于事关企业‘核心’的有效创新上，将自己的精力集中于事关自身‘核心’的有效管理中。”他说。
在具体落实上，思科对产品线进行了新的划分，并重新定义了“核心”和“外围”，“核心”产品分为三类：基础网络产品（FT）类包括交换机和路由器等，这是思科产品线的基础，目前占据绝大多数的销售额；统一通信、无线产品、安全产品和存储等产品则被称为高新技术产品（AT），这属于思科近期的推广重点；而以网真为代表的新兴技术产品(ET)则被认为是思科未来的发展方向，属于思科的投入重点。此外，思科将一些不再具备商业价值的产品，比如模拟视频等，圈定为“外围”，并准备“放弃”，同时有选择、有控制地将某些产品的生产以及服务外包出去。
“懂得放弃并不是思科的发明，而之所以将这一理念重新与渠道分享，是希望思科能与渠道形成统一的价值观:一个企业只有懂得放弃，才能更好地发展。”林正刚的话充满了哲理。
在三个重点“核心”产品线中，以统一通信技术为代表的高新技术产品（AT）是思科近期在全球的推广重点，也是最能体现“人文网络”理念的技术。在峰会上，思科向合作伙伴及媒体展示了这一世界尖端的通信解决方案，统一通信(UC)强调“数据、语音、视频以及移动性”的“四合一”，可大幅度提升人与人之间的沟通效率，缩短交流的距离，彻底颠覆了传统的通信方式。自从思科去年推广该技术后，在渠道伙伴的帮助下，人们对统一通信技术的接受程度也在不断提高，今年年初，思科三家分销总代理之一的神州数码投资300万元在北京设立了统一通信体验中心，据悉，短短的几个月时间，就接待了超过2000多人来体验。
渠道新政保护渠道投入
按照林正刚的说法，思科的核心，除了不断创新的技术外，另一个重要核心是渠道。目前，思科在中国市场的产品销售100％都是通过渠道实现，因此，渠道的发展直接关系到思科的发展。思科将“助力合作伙伴成长”秉为圭臬，希望能通过让渠道盈利实现持续增长。
为了保证渠道的利益，在渠道政策方面，思科开始了新尝试。今年年初，思科打破了其十年来对总代理“一视同仁”的政策，开始实行专项分销。在这一政策指引下，晓通网络获得了自主型无线AP的专项分销权，而神州数码则专项分销思科的MDS存储交换产品。
思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀表示，在重点推广思科高新技术产品（AT）的前期，市场需要培育，因此，无论是思科还是渠道商都要对此进行投入。在这种情况下，思科有责任对渠道商的投入进行保护。专项分销政策的出炉，是思科希望以此来保护总代理对新兴产品市场投入的积极性，同时也使总代理能够各有专长。
针对集成商，思科今年开始了大师级的专业化认证，包括统一通信和安全两个方向，数据中心方向的大师级专业化认证也将在不久后发布。王昀介绍说，目前已经有好几家集成商即将通过大师级的认证。他表示，要通过大师级认证，渠道商在技术、服务和人员方面必须做一定的投入，而这种投入可以获得很好的市场回报――思科对通过认证的集成商会提供激励政策，而通过认证也意味着集成商是这个技术领域的专家，可以为客户提供更多的咨询服务。
王昀表示，专业化的认证可以帮助渠道合作伙伴树立自己的竞争优势，找到自己擅长的业务领域。专业化认证也为思科的业务成长带来了很好的帮助。今年以来，思科的AT产品，尤其是统一通信产品市场成长非常快，这跟渠道商的成长有很大的关系。
此外，对数量众多的中小企业，思科同样给予了巨大的关注。今年4月份的全球合作伙伴大会上，思科发布了一款专门面向中小企业的统一通信产品――敏捷商务通信系统。这一解决方案以UC500为核心，为企业提供简单、完整、安全的通信服务。而将这一新技术和新产品推广到用户手中，需要渠道商们的努力。为此，思科专门推出了针对中小企业市场的新的渠道认证计划――优选合作伙伴认证计划。王昀介绍说，早在去年，思科中国就推出了这一层级的合作伙伴，名称定为SMB Selected。王昀表示，今年思科的目标是发展300家优选合作伙伴，其中二、三、四级市场是重点。思科希望这些渠道商能够贴近区域市场，为当地客户提供支持。同时，思科还采用矩阵制的管理架构，为区域市场提供差异化的支持策略。
思科的这些渠道新政，其目的就是一个: 通过创造利润，与渠道伙伴共同成长。