【三星主攻行业客户】三星 Galaxy A9s

　　5月29日，三星行业大客户部在北京举行主题为“创新成就伟业，合作共赢未来”的2007年三星电子行业合作伙伴大会。为应对市场变化，给行业客户提供更大的价值，三星明确提出了建立以客户为导向的新业务模式，以及与合作伙伴建立共赢机制等一系列的新策略。
　　三星电子中国总部营销副总裁及常务董事曲敬东表示，三星将打造与合作伙伴的共赢机制，谋求与合作伙伴的“共赢”和“发展”，在此基础上，三星会用更大的投入去吸引和培养优秀的客户型合作伙伴，进一步提升这些合作伙伴经营客户的意识和能力；同时将建立统一的政策支持，保证合作伙伴利益，将原来由总部通过各分公司进行销售支持的渠道管理体系转变为加大总部统一管理力度的新体系，总部与分公司将按不同的客户进行管理，并由总部与分公司共同管理的矩阵式组织架构。这样将可以保证三星在市场管理和政策支持方面的统一性，更好地区分B2B与B2C渠道的差异，进一步确保三星行业大客户部实施客户导向战略。曲敬东表示，新战略将为合作伙伴带来更大的发展空间。
　　为更好地落实和执行新的发展策略，三星行业大客户部还对原有的管理体系与组织架构进行了相应的变革和调整。在细分市场的基础上，三星通过将行业客户进行合理的分类建立差异化的管理结构，并建立起对应不同客户类别的目标管理体系，按照行业划分和企业性质区分目标的设定；同时，三星行业大客户部将原来的“产品导向 + 地域区分的市场管理”转变为“顾客导向+ 统一的市场管理”的模式，实现按产品的管理模式转变为按行业、按客户的管理模式，建立一个更适合客户管理的运营体系；为实现对客户进行最好的覆盖，三星在其行业大客户部总部和分公司都建立了按照行业划分的客户管理结构，确定了总部和分公司在客户管理上的分工，建立对应客户管理的新型组织，强化统一管理通过扩大和强化分公司的业务能力，以进一步推进客户导向战略的实施。新建立起来的客户管理体系将通过强化总部职能保证在管理上的统一。
　　以往，三星在中国市场给人的感觉是以家电消费类的产品为主攻方向，并在这些市场取得了不错的成绩。曲敬东表示，其实三星的产品在行业用户方面一向表现不错，但由于这些用户一般通过传统渠道进行采购，没有对这些客户进行很好的管理和统计。通过这次合作伙伴大会，三星将把重点突破大客户的战略传递给三星的合作伙伴。三星要在商用市场取得好成绩，在企业形象方面还需再下功夫，借奥运造势改变形象就是一个很好的契机。此外，发展行业新渠道也是曲敬东的重要工作之一。
　　曲敬东指出，三星大客户部2007年的销售目标为3.2亿美元，目标是通过3～5年的努力成为在B2B领域前3名的专业厂商，而实现这一目标的关键在于创新与变革。三星行业大客户部将全力推进全新理念和新的业务模式。（菁菁）