[通过轮胎零售价格看轮胎行业竞争]国产轮胎十大排名

　　编者按：新年伊始，很多跨国轮胎公司纷纷公布了未来在中国的发展战略和销售目标，这也就使得本来就热火朝天的中国轮胎市场再度升温。 　　 　　据了解，普利司通的最新目标是，到2010年把其在中国轮胎市场的份额从现在的15％提高到20％。固特异则希望通过加强与供应商的合作，力争到2010年，使中国的采购额达到全球采购额的10％，届时在中国的采购总额将达到8亿美元。韩泰轮胎宣布该集团2007年全球销售收入目标计划达到36亿美元，利润目标3．4亿美元，同时还宣布在2007年开始向奥迪A6L和A4的豪华车型供应轮胎。
　　为了实现这些目标，他们在中国的战略也会随之发生相应的调整和变化。从战略布局上说，跨国轮胎公司最初进入我国时，往往实施的是单点合资、立足一地的抢滩式战略(即选择一家中方合作伙伴，在一个地方建立轮胎生产基地)。现在，为了全面占领我国轮胎市场，这些公司的发展战略已转为全面布局。比如，米其林不仅组建了上海米其林回力轮胎公司，还在上海设立了投资性总部，而且还有消息称米其林还打算在我国南部再建一个轮胎制造厂，以完成其在中国从北到南的布局。再比如，普利司通继续并购沈阳一家工厂后，又成立了天津轮胎公司，并在江苏无锡新建轮胎制造厂，也在逐步完成其在华的战略布局。另外，这些跨国轮胎公司在加强对中国采购、销售领域的控制，以及售后服务的升级方面，都有了不同的调整和变化。
　　
　　鉴于这种激烈而残酷的竞争形势，专家提醒，跨国轮胎公司的这些变化将会对我国轮胎业的发展产生长远影响，要引起高度关注和重视。这也是本刊选登这篇文章的初衷。该文是作者通过半年多对中国轮胎最终零售端的跟踪研究，掌握了轮胎真正的零售价格后，通过价格来分析当前中国轮胎行业的竞争情况，分析独到而详尽，对我国本土企业如何应对竞争将有一定启示。
　　在最近两年，轮胎行业竞争激烈的态势已经有目共睹。世界著名轮胎企业纷纷在中国圈地设厂或收购、合并中国本土公司借壳后在中国扎根。表一是2006年度全球轮胎75强排行榜的前30强排行，75强的完全榜单详见本期杂志98页的发榜。
　　可以发现，75强榜单中轮胎销售额超过10亿美元的企业是排名第一到第十三的部分，除了排在第十二位的台湾正新外，其他都是外资品牌，但他们都已经进入了中国。这13家企业2006年轮胎销售总额占有了全球轮胎销售总额的81．03％。中国品牌轮胎上榜的有21家(参见表二)，但销量都很小。
　　在国内，这些品牌对中国消费者的影响同样举足轻重，各品牌间的竞争也益发激烈。而这种竞争更多地表现在了轮胎替换市场上，因为轮胎的替换市场才是各轮胎企业最主要的利润来源。
　　
　　在替换领域，常规根据用户类型将轮胎品牌分为三个方阵：(见表三)
　　但因为现在Pirelli、Continental的新进入和Hankook等第二方阵品牌向高端的渗透，使第一方阵各品牌受到一定冲击。这种分法有失偏颇。
　　笔者通过半年多对轮胎零售业的研究发现，各品牌的平均零售价格更能决定其在这场激烈的竞争中的地位，下面是笔者所调查到的零售价格表(轿车胎)：(见表四)
　　根据上面的表格我们把这些轮胎品牌分为三个梯队，我的分类标准是：
　　第一梯队：相对零售价格≥85；此梯队主要品牌为Michelin、Continantal、Pirelli、Bridgestone、Goodyear,
　　
　　第二梯队：85>相对零售价格≥65；此梯队主要品牌是Yokohama、Kumho、BFGoodrich、Dunlop、Giti、Hankook、Warrior、Chengshen；
　　第三梯队：相对零售价格 础，维护好了渠道才能够及时收回品牌的利润。由此可见渠道的建设在轮胎行业中也极为重要。
　　我们一般把渠道分为四级模型：
　　第一级，通常是总代理制，或区域总代理制，这时的渠道只具备最基本的功能，厂家把把产品交给几个大代理商并收回货款，对产品的流向缺乏了解，对客户的需求所知有限，无法将客户需求细分化。在第一级，厂家没有为渠道提供任何服务。这是一种简单的、松散的、不稳定的交易关系。新生的小企业刚开始做渠道时、以及国外厂商刚进入中国时，建立的渠道一般都是这个样子的，他们不是不想建个好渠道，但是好的渠道需要时间来磨合、细化。企业在业务初期，由于销量还比较小，首先建立一个简单的渠道架构几乎是唯一的选择。
　　第二级，厂家初步知道了产品的大致流向和各种分销渠道、以及零售终端的销量大小；但是厂家仍然很难从渠道收集大量市场信息，对客户需求只有大概了解，易受大经销商误导。这时的渠道仍然是粗放型的。
　　第三级，厂家能够跨越一级代理的壁垒，直接从下面各级代理商和零售商处收集各类市场信息，有可能根据不同客户群，分别建设针对性的渠道，厂家有可能为客户提供“按需生产”的服务。在这个层次，渠道变得更加透明，厂家不易受渠道中代理商的有意或无意的误导，对销售的预测更加准确，客户需求比较明晰，厂家有可能利用从渠道收集的信息划分出细分市场，能够比较准确地认识到客户需求及其变化。
　　第四级，厂家进一步提升各级代理商的业务能力和服务能力，能够为客户提供个性化的服务，对客户需求的反应非常迅速，能够得到很高的客户满意度，有些厂家需要借助信息系统的支持，以建立详细而全面的客户数据库。第四级与第三级最主要区别是：渠道达到第四级后具有了更强的软性力量。厂家要为渠道成员提供较多的培训和服务。再通过渠道成员向客户传递培训和服务，传递的数量越多、质量越高，这个渠道的功能就越强，渠道质量就越高，深度分销就做得越好。在这个级别，厂商之间最大限度地建立了相互信任、互利互惠、长期稳定、共同发展的关系。信息流通顺畅，渠道冲突大大减少，渠道效率得到提高，而渠道成本稳中有降。
　　在我们所分的第一梯队中，Michelin、Bridgestone、Goodyear渠道建设都已经基本完善。Continental、Pirelli刚刚进入中国，但据笔者所知他们也都在积极建设自己的渠道。在此梯队中，米其林的渠道建设的无疑是最好的一个，目前在全国建立了300多家驰家店(品牌专卖店)，同时对品牌专卖店提出严格要求，保证渠道建设的质量。其基本上已经打到了渠道模型的第四级。所以在零售市场上，米其林虽然价格较高，但购买旺盛，这也是其重要的因素。
　　而在第三梯队中，大部分国有品牌还集中在渠道建设的第一或第二级，对市场把握不准确，信息反馈不及时。但随着竞争的加剧，我们发现这些品牌已经意识到了渠道建设的重要性，纷纷加强渠道建设的力度。
　　
　　服务竞争
　　
　　随着市场的进一步发展，轮胎产业的竞争已经从价格的竞争转向服务的竞争。消费者希望能在价格、质量、安全这些必要条件之外，享受全面的个性化轮胎服务新体验。
　　外资品牌在其已经建立了良好渠道之后，为了获得更好的市场占有率，开始把销售竞争引入到售后服务竞争中来，各厂家纷纷推出全面的售后服务方案，以此来刺激消费者的购买倾向。现在最具代表性的就是米其林和固特异所采取的“随你行”和“汽车保姆计划”。
　　虽然这种较为完善的服务竞争还仅在我们第一梯队的这两个品牌，但受其影响，其它的外资品牌也纷纷提高了自己的服务质量。
　　国内品牌现在还不具备进行售后服务竞争的能力，但根据现在发展状况来说，外资品牌已经不单单注重高档车轮胎的产品线，现在已经开始扩大其在低端市场的占有率，这样就抢占了国内品牌轮胎的部分市场份额，所以国内轮胎品牌为了生存应该会加速投入到全面的销售竞争中来。
　　
　　笔者的一点看法与建议
　　
　　随着轮胎行业的竞争进一步加大，处于各个梯队的轮胎品牌应该都要保持忧患意识。
　　第一梯队的各品牌，要保证其在整个行业中的地位，必须还要完善在研发、宣传、渠道、服务方面的力度，同时也要考虑中低端市场需求，增大产品覆盖面，因为现在中低端车辆的消费者考虑安全的因素也开始选用质量较好的产品。
　　第二梯队的各品牌的压力也很大，他们在高端消费群体中受到第一梯队的竞争压力，而在低端又受到第三梯队的价格竞争。他们要在竞争中获胜就要提高品牌综合的竞争能力，拓展中高端和中低端市场的占有率。
　　第三梯队的各品牌目前基本上以低廉的价格占有市场，但随着消费水平和消费行为的日益加强，价格的优势越来越受到质量、品牌、渠道、服务竞争的冲击，要在市场上求得生存就必须在各方面提高自己的竞争力，改变以往的低质低价的形象。
　　
　　本语说明
　　
　　轮胎替换市场：指不包括原配市场和4S店的销售部分的轮胎零售市场。
　　平均零售价格：单位时间某轮胎品替换市场销售部额与替换市场总的销量的比值，即