ATM机吐钱 [ATM机吐出的中国新贵]
10年前，国内最大的ATM制造商广电运通（GRG Banking）金融电子股份有限公司总经理叶子瑜前往古巴。过境美国时，边境检察官问叶：“你去古巴干什么？” “卖ATM机。”叶答。“古巴有银行吗？”对方再度发问。
叶子瑜对上述场景历历在目。21世纪初，欧美对古巴实施禁运，国际巨头被迫放弃该市场。正欲借船出海的叶却紧紧抓住这个机会，将其视作国际化的起点。第一年，广电运通仅在海外销售3台ATM机。但此后，广电运通几乎100%占据古巴的ATM机市场。3年后的伊朗亦是如此。西方ATM公司因国际政治因素结束与伊朗代理商的合作，后者不得不在全球重新筛选合作伙伴。广电运通由此切入，目前其市场份额已占50%。
幸运不仅限于此。自2002年，叶向古巴卖出第一台ATM机起，广电运通已售出1.5万台ATM设备，广泛分布于欧洲、东南亚、中东等70多个海外国家和地区。时至今日，在全球，广电运通近9万台设备每天为1000多万人次提供便利的金融自助服务，其市场份额已跃居国内第一，全球市场占有率亦以6%而跻身前六。
荆棘之路
在高技术、高壁垒的ATM机市场出现中国身影并非易事，这一领域长期被美国、日本、德国等国所牢牢把持。最初，广电运通的国际化战略亦不得不农村包围城市—起初仅布局发展中国家，而后伺机进入欧美等发达市场。其业务模式亦从只卖机器到“设备+服务”的衍生模式。如此行事乃迫不得已。ATM机行业狭窄，广电运通起家之时，当时全球市场容量仅数十万台，国际化乃必然。
广电运通显然运气不错。2000年之前，花旗银行是全球唯一自己生产ATM机的银行，一位越南裔美国人曾在该行负责某个项目，对广电运通有所了解，当其从花旗银行退休后，便与广电运通合作开发越南市场。获益于此，广电运通迅速占领越南超过20%的市场份额。
越南之于广电运通意义非凡。越南客户不仅要求提供ATM机，还要求后台软件处理、监控、清算等整体解决方案。试水之后，广电运通亦拥有了“设备+服务”的经营能力。该模式亦被复制拓展全球市场。“即使在一个市场内短时间不再销售设备，我们依然有服务收入。”叶子瑜对《环球企业家》说。
2007年，广电运通成功登陆深圳中小板。而在前一年，国内ATM机市场的头把交椅仍被NCR牢牢占据。而到了2008年，广电运通一举夺冠牢牢把控住中国本土市场。竞争仍在继续。2011年，广电运通斩获土耳其最大的国有银行土耳其农业银行2.3亿元人民币的超级订单亦引发业内震动。
2010年，土耳其农业银行需采购一批ATM机，土耳其人此前曾在一次展会上见到广电运通自主研发的存取款循环一体式ATM机产品，而当时土耳其国内使用的仍是传统存取分开的旧技术。经过测试、报价、招标等苛刻程序，广电运通最终击败日本、德国等老牌行业巨头后与另一家美国公司同时中标。但在后续测试及运行过程中，广电运通的性能和稳定性等指标因全面优于竞争对手，客户最终将全部采购订单交给广电运通。
产品差异化、低价格曾是广电运通的两大利器。但叶子瑜现在却计划放弃价格战。在最近的一次印尼招标中，包括美国、韩国等多家公司参与竞标，最后仅剩两家，但对方仍不断压价，几个回合之后，叶最终果断放弃。
现在，叶信奉技术为王。“7、8年前，我们的确无法在技术上与国际巨头竞争，但现在技术已不是问题。”叶子瑜说。其自主研发的存取款循环一体式ATM机已打破国外企业的垄断。
2009年，广电运通的国内专利申请数首度超过日立欧姆龙，成为年度申请量第一的ATM机公司。其拥有的核心技术包括钞票识别技术、高速钞票处理技术、硬加密技术等，除此之外，广电运通还拥有全套现金处理技术（包括取款、存款和现金循环）的自主知识产权，成为全球掌握该技术的几家公司之一。
更令人称奇的是时至今日，广电运通仍保持着知识产权零纠纷。对于知识产权，广电运通采取两种态度，即避免自己侵权，并主动打击侵权者。例如在ATM机循环机芯的研发过程中，叶子瑜则要求知识产权专员模拟产权官司，将种种可能出现的情况一一考量。
为了开拓海外市场，在叶子瑜办公桌正对面的墙上，挂着三幅地图：中国、世界及全球风险地图。叶也曾拎着样机、资料满世界开拓市场。现在他仅需要看着墙上的地图就可以了。雇佣本地管理团队一直是叶子瑜奉行的原则。在广电运通的海外管理团队中，负责中东、北非市场的是迪拜人；负责亚太区市场的则是在马来西亚出生、拥有澳大利亚国籍、生活在香港的人；而负责开拓欧洲市场的则是立陶宛人……
叶子瑜并不偏爱捷径—当存取款循环一体式ATM机推出后，他并未第一时间选择在国内试用，而是不远万里投放至标准更高的澳大利亚、美国等市场测试，待产品成熟后再投放至国内市场。
而在最为觊觎的欧洲市场，好消息亦频频而来。2012年12月，在经历2200多项严格测试后，其全系列ATM产品最终通过德国银行业委员会（ZKA）的质量认证，最近，广电运通亦再次顺利通过欧洲中央银行(ECB)的测试认证。这标志着广电运通由跟随者崛起为领先者。ECB标准之严堪称全球第一。例如其保险箱要求用量足够结实，重量必须超过500公斤，即使使用电气焊也无法切割开，而美国标准仅需300公斤。
为了这一刻，叶子瑜已花费十年时间。为此他心生感慨。“做什么事都要耐得住寂寞，不能过分渲染和好高骛远。” 叶对《环球企业家》说。