优美通讯的另类生存 另类清纯优美

　　在中国众多的手机厂商中，总部在深圳的优美通讯科技公司（下简称优美）或许是最普通也是最独特的一个。　　说其普通，是因为即便到现在，这个企业的名字，不少消费者甚至根本都没有听说过，它所产生的手机，也很少见过、用过；说其独特，是因为它的手机产品个性十足又小众，三防手机、太阳能手机等是它的主打产品，它的销售市场一直都在国外，可口可乐、花花公子、瑞士军刀、菲拉格慕、沃达丰等一众知名企业都是它的大客户。
　　在竞争白热化的手机市场中，就是这样一个不为人知的企业，通过酷设计和错位竞争，敲开了海外市场的大门，去年实现了销量500万台，营收1亿美元的业绩，日子虽然不是大富大贵，却也相当滋润。
　　小众路线
　　优美今年7岁，就像深圳诸多手机厂商的发家史一样，在真正造手机之前，它的创始人、优美通讯CEO邵国光已在手机配件行业打拼了5年。不同的是，许多同行都把生意扎根在国内，而他却把电池、耳机、充电器之类的手机配件，一路从巴基斯坦、中东卖到了欧洲、北美。
　　5年的手机配件销售之后，邵国光决定自己也要造手机。同一家美国硅谷公司合作设计，至于生产加工，则全部外包。但这一次尝试，因为质量上出了很多问题，几乎让邵国光输了个底朝天。回忆起当年的惨烈，他用了一句“简直一夜回到了封建旧社会”来形容。
　　第一次做手机不成功的邵国光，后来转型去手机代购，按照国外客户的特殊要求，在国内寻求代购生产。在代购的过程中，客户总会提出一些稀奇古怪的要求，“有些客户买不起诺基亚，但却很欣赏诺基亚的某些特性，所以会拿一款非品牌手机，叫我们帮他稍作修改，让他的手机跟诺基亚长得有几分相似”。听起来，这种模式与当时发源于深圳的山寨手机并无二致。
　　也正是这个过程中，邵国光发现定制手机市场有很大的成长空间，于是决定“反向代购”——自己设计好图纸，然后拿着图纸去找客户上门推销，如果能成功搞定订单，再把生产加工的过程转包给国内厂商来进行生产。但与第一次的失败尝试不同，虽然同是设计自己搞定、生产外包，但这次邵是围绕企业客户的需求来设计、组织生产。
　　这也是后来优美最主要的业务模式：直接与国外运营商、品牌商、渠道商等企业客户合作，设计生产他们所希望的定制手机，而非直接面向终端消费者。
　　但真正让优美决定要走小众个性化的路线是在2008年。
　　这一年，优美针对2010年的南非世界杯，设计了一款售价仅为12.5美元的超薄手机。在当时的南非市场，此价位的手机还是空白，优美的这款超薄手机，立刻吸引了南非世界杯最大的赞助商MPN的注意，洽谈后双方达成协议，MPN负责拉赞助，优美负责生产。后来，可口可乐把这款手机的后背盖当成了自己的广告位。2010年世界杯期间，在南非每买一瓶可口可乐，就能获得这款手机。此手机不仅背后印有可口可乐的logo，手机里还有50南非兰特（约38元人民币）的话费，用完之后还可以充值。
　　用邵国光的话来说，与可口可乐的这次跨界合作，既让这款手机一炮而红，也为企业带来了“如雪花般飞来的订单”，这些订单中甚至还出现了南非黑社会的身影——他们闯入优美在当地的办公室，强行要求为其生产各种适合大哥用的“黑社会”酷炫手机。
　　企业订单
　　也正是因为与可口可乐的这次成功尝试，优美坚定了自己要走“新奇特”的小众产品路线。在此之后，它所售卖的手机除了最常见的直板、滑盖、翻盖手机外，更多的则是三防、太阳能、老人机、儿童机等稀奇古怪的个性时尚手机，而后者更是它闯荡市场的拳头产品。
　　“我们这里有很多超酷的产品，这款是适合野外生存的‘三防’手机，通过太阳能充电，这个是有定位功能的，这两款是根据冬天和夏天衣着特点来设计的……”邵国光向记者如数家珍般介绍着他桌上摆放的这些“特异功能”的手机。
　　这些造型怪异、性能小众的手机在欧美市场颇受欢迎。比如今年Youtube上就大肆传播过一段搞笑视频。在片中，一位俄罗斯的手机用户，先是将优美的一款三防手机埋入室外冰天雪地之下，然后重新挖出，再放在水池中浸泡，该手机依然可以接通信号打电话。这还没完，接着这款手机又被俄罗斯的大号卡车隆隆碾过，最后还经受了主人卖萌小猫的大肆撕咬挠抓，结果优美的这款三防手机依然金身不坏，户外太阳能充电以及通话等功能照旧不误。视频一经上传就得到很多网友的点击和转载，也为定制这款手机的俄罗斯运营商带来了大量订单。
　　按照邵的逻辑，优美之所以主打这些个性手机，是因为“小众的东西更有可能成为一种流行文化”，而且这些小众又时尚的个性手机，似乎更能吸引大客户们的注意。这也是与可口可乐那次合作中，优美所获得的启发。
　　与企业大客户直接合作，按照他们的要求，设计生产个性十足的定制机，既能带来最直接的大订单，也能为自己省去直接面对消费者、开拓市场的种种难题。所以，直到现在，优美拓展海外市场时，也多是选择与企业客户合作，借由他们的渠道，去销售自己的产品。
　　意大利著名的服装奢侈品牌菲拉格慕(Ferragamo)，是优美最新的合作伙伴，它要为这个知名服装品牌设计生产适合其品位的时尚手机。
　　“菲拉格慕的设计师总是天马行空地提出各种想法，而我们则会琢磨各种实现的可能。不过一个大前提是产品一定要保持鲜明的个性风格，因为我们都知道，要设计生产的不仅仅是一款手机，更是一款时尚产品。”邵国光说。
　　在菲拉格慕此之前，优美的客户名单中，既有可口可乐、花花公子、瑞士军刀这些知名的消费品牌，也有运营商沃达丰（Vodafone）、设计品牌Swissvoice、通讯企业阿尔卡特、零售巨头Tesco等巨头。
　　优美为这些客户打造的手机，不但在外形上个性十足，有的像赛车，有的像吸尘器，有的则薄如卡片，而且在功能上更要满足企业的挑剔胃口，比如与沃达丰合作生产的colorpainting手机，就要求是一款可以自由涂鸦的手机，某服装品牌则要求它的这款手机要能体现当季的时装流行特点，甚至还有运营商为了满足安哥拉的客户在大选时候的疯狂，而特意要求手机界面一定要印上安哥拉国旗。