黎丽珍功成身退，邱成弟踌躇满志ＡＰＣ渠道辞旧迎新迈向新成功|踌躇满志的诗辞旧迎新

　　“我真的舍不得离开现在这个团队，离开在坐的各位亲密的合作伙伴。但是由于身体的原因，我又不得不选择离开。”施耐德旗下的APC公司（以下简称APC）前任大中华区总裁黎丽珍在11月13日举行的渠道大会上讲这番话时，现场变得极其安静，气氛略显伤感，有些女士正悄悄拭去眼角的泪水。
　　两年前，施耐德将APC收归旗下。之后，APC与MGE进行了全球范围内的整合。尽管困难重重，但是在两年后的今天，APC全球高级副总裁、新任大华区总裁邱成弟从黎丽珍手中接管的APC依旧强大。“现在的APC拥有一个团结、高效的团队，能够为众多合作伙伴和用户提供全面、优质的解决方案和服务，而且在市场上占有相当高的份额。”邱成弟在谈到公司现状和未来发展时这样表示，“我的任务就是将APC从现在的高水平带到一个更高的水平。”
　　
　　稳字当头
　　
　　APC经历了两年的调整、磨合，包括组织架构、人员配备、渠道建设、产品线设置等各项工作正步入平稳期，因合并导致的人员流失率也属于正常范围。目前情况下，无论是对于APC公司，还是对于渠道合作伙伴来说，一个关键字就是稳。只有稳定的人员、稳定的策略、稳定的渠道，才能保证稳定的增长。“对于APC来说，渠道是第一位的。召开本次渠道大会的一个重要意义也是想让所有的合作伙伴明白，APC会保持稳定的渠道政策。无论是在全球，还是在中国，APC都始终坚持与合作伙伴双赢的原则，这是永远不会改变的。为了使渠道合作伙伴真正获得帮助，APC将保持渠道策略的透明，并且会加强针对渠道合作伙伴的各类培训，同时还会不断完善现有的渠道管理体系。我们的目标只有一个，就是让与我们做生意的合作伙伴都能感到非常轻松。”邱成弟的一番话给所有的渠道合作伙伴吃了一个颗定心丸。
　　2008年，APC已经开始从整合中受益。据预测，其全年业务增长率有可能达到业界平均增长率的两倍。这一年中，APC相继赢得中央电视台、渣打银行等颇具影响力的大客户，单笔合同金额超千万元甚至达到几千万元，让渠道销售人员感到十分振奋。在高投入的市场策略促进下，APC大力倡导的高效企业理念得到了广泛传播，APC英飞集成系统更加深入人心。APC与MGE整合后，APC的现场服务工程师从10人迅速扩张到160人，服务支持中心也从1个增加到23个。服务力量的增强对于缩短客户服务响应时间，提升客户满意度无疑起到了非常重要的作用。
　　虽然经历了并购的大风大浪，但是仍有大量合作伙伴始终不离APC左右，表现出极高的忠诚度。参加此次渠道大会的人数就接近300人，是历次APC渠道大会中规模较大的一次。很多人将APC比喻为UPS领域的航空母舰。正是由于APC在UPS领域的多年积累，拥有良好的品牌知名度、丰富的客户资源和强大的服务支持力量，才使得众多合作伙伴在APC这艘航空母舰的庇护下，顺风顺水，勇往直前。
　　
　　依靠渠道
　　
　　参加本次渠道大会的APC公司管理层阵容十分整齐。在会议现场，所有APC的员工以热烈的掌声表达了对渠道合作伙伴的感谢。这些都反映出APC对渠道的重视。邱成弟明确表示，2009年，公司将继续加大对中国市场的投入，强健渠道体系，并且将深入中国的三、四级市场。具体来看，实现APC与MGE合并后1加1大于等于2的目标仍是今后努力的方向；凸显APC英飞集成系统的核心价值，保持APC在数据中心市场的领先地位；狠抓中小功率产品，提升10kVA以下UPS产品的销售业绩；进入三、四级市场，积极拓展渠道合作伙伴，加强对渠道商的培训，让更多的合作伙伴和用户了解APC的产品和先进理念；以渠道为重，渠道销售与直销并存，相互补充；切实保护渠道商的利益，严禁跨区销售。
　　APC渠道大会每年举行一次，而每次提出的渠道发展策略都会有些侧重，比如前几年曾经提出的实现渠道的扁平化管理，加强对IT渠道商的招幕，让APC的销售人员冲到销售前沿，与渠道合作伙伴密切配合等。今年的渠道大会有些特别，一方面，APC与MGE的整合基本完成，公司开始进入一个全新的发展阶段；另一方面，黎丽珍功成身退，邱成弟踌躇满志，APC能否顺利实现管理层的平稳过渡，这些都引起了外界的普遍关注。邱成弟在回答记者的提问时，言语之中流露出的是对渠道的重视和为渠道服务的策略导向。他表示：“APC将坚持以客户为导向的营销策略。APC希望与合作伙伴形成一种良好的长期合作关系。因为渠道合作伙伴比APC更接近客户。APC将努力构建一个有利于渠道合作伙伴发展的良性氛围，这是APC始终占据市场领导地位的重要保证。”
　　为了履行承诺，APC公司内部也在进行调整。从心态上来说，APC不把自己看成是一个评判者，对渠道商品头论足，而是采用积极有效的方式，与渠道商坦诚沟通；从销售角色上看，APC不再是一个站在后台的被动的支持者，而要冲到销售一线，与渠道商一起抢单。
　　
　　守业与创业
　　
　　在UPS领域，APC的领先地位不可动摇。而对于刚刚度过两年整合期的APC来说，未来将面临的是如何迈上一个新台阶的挑战，无异于二次创业。邱成弟在施耐德集团工作已有27年，从一个普通的销售工程师做起，到今天成为APC全球高级副总裁、大中华区总裁，期间转换过多个工作岗位，很多都带有创业的性质。作为APC大中华区的掌门人，邱成弟将面临守业与创业的双重挑战。“来APC工作让我感觉有些惊喜，也有更多憧憬。APC已经是一个被广泛接受的知名品牌，有很强的技术支持和服务团队，并且通过高效的系统去管理所有业务，赢得了用户的充分信任。这些都为公司今后的发展奠定了坚实基础。”邱成弟表示，“在信息爆炸的今天，人们更关注数据中心的建设，而提升能效是一个潜力无限的市场，未来几年会有翻番的增长。所谓提升能效就是实现节能与环保，而关键电源和制冷系统又是重中之重。我的责任是带领APC迈上一个新台阶，从一个成功走向另一个更大的成功。”
　　对于所有企业来说，国际金融危机都是不能回避的一个问题。邱成弟坦言，他不太了解金融危机对中国市场的影响到底会有多大，但是已经看到中国政府出台了许多积极的举措。他表示：“对于APC来说，未来在投资方面会与政府的投入重点保持一致；将渠道拓展到更广阔的区域；密切与渠道合作伙伴的关系；关注客户满意度；有施耐德作后盾的APC拥有十分齐全的产品线，几乎涵盖了与电源有关的所有领域，而满足客户对节能降耗、提升效率的需求是十分重要的，也是非常有前途的。”
　　在本次渠道大会上，APC推出了许多新产品，包括单相和三相UPS、制冷系统、机柜、软件等。邱成弟分析说：“2009年，最大的增长还会来自英飞集成系统。英飞集成系统已经被中国的IT用户广泛接受。未来，随着技术的不断进步，面向数据中心的英飞集成系统会更加全面。另一个增长点将来自制冷产品。随着数据中心虚拟化、刀片化趋势日益明显，对于高密度的数据中心而言，如何实现更精确、高效的制冷，节能降耗是迫切需要解决的问题。此外，软件与管理解决方案也值得关注。包括英飞中央管理器在内的APC三大管理软件已经全部汉化，使用起来更加简单，便于用户控制数据中心能源的流向和变化，提升能源效率水平。”
　　本次渠道大会将成为APC大中华区业务发展的转折点和里程碑。正像邱成弟所说，APC将进一步加强对渠道合作伙伴的支持，充分激发渠道动力，实现与合作伙伴的共同成长和共赢。