不发达地区保险经纪业务发展对策研究:保险经纪公司业务模式

　　摘 要：保险经纪业务是中国保险行业不可或缺的重要力量，但中国的老百姓缺乏对保险经纪业务的了解和认知，使得保险经纪业务的发展极其缺乏群众基础，应加强对保险经纪存在必要性的宣传，重新定位保险经纪人的市场角色，从而实质上改变中国市场保险中介的营销模式，推动保险行业的发展。
　　关键词：保险经纪业务 发展 宣传 群众基础
　　
　　在中国老百姓的心中买保险并不是一件容易的事。首先，有没必要买保险是首要考虑的问题，是不是有钱的人家才能买保险，哪种类型的家庭适合购买哪种险种，其次就是考虑，同类型的险种在各家保险公司中有什么不同，哪个最划算？普通老百姓碰到最多的情况就是代理人上门服务，他们都只推销自己代理的保险公司的险种，险种的销售里可能完全取决于代理人嘴皮子上的工夫，他们各说各话，该相信谁？保险条款复杂繁琐，该如何解读？产品费率计算复杂，怎么买才划算？如何确定需要多少保障，怎么计算？等等。这些问题对发达地区的百姓来说是疑问，对于不发达的中西部地区的百姓来说更是疑问，而且对于有限的收入的人更想获得最大的保障，因此，中西部地区具有发展经纪业务的巨大潜力。
　　保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人必须具备一定的保险专业知识和技能，通晓保险市场规则、构成和行情，为投保人设计保险方案，代表投保人与保险公司商议达成保险协议。保险经纪人是投保人的代理人，但经纪人的活动客观上为保险公司招揽了业务，故其佣金由保险公司按保费的一定比例支付。简单地说，保险经纪人是站在客户的立场上，为客户提供专业化的风险管理服务，设计投保方案、办理投保手续并具有法人资格的中介机构，保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。
　　有数据表明，截至2009年上半年我国的保险经纪公司有362家，保险经纪公司实现保费收入112.60亿元，同比增长21.38%，占全国总保费收入的1.88%，与去年同期基本持平。保险经纪公司共实现营业收入15.36亿元，同比增长48.84%。由此可见，保险经纪业务每年的增长势头强劲，说明经纪业务在中国有着很大的市场潜力，从另一个角度也说明中国市场对保险经纪这一业务是有着实质需求的。在中国的这362家保险经纪公司中，约80%左右是设在北京、上海、广东等沿海发达省市，在这些数据背后其实还有更大的增长空间那就是中西部地区，对于买保险的困惑每个人都有需求，我国中西部地区虽然收入总体水平不高，但不同的收入阶层对保险有着不同的需求。
　　尽管保险经纪也是保险营销的手段之一，但中国保险营销绝大多数还是依靠公司内部具有代理人资格的业务人员或独立的代理机构完成，保险经纪业务只存在于发达地区的一个重要原因是经纪业务的存在很大程度上依靠的是当地百姓的保险意识及保险需求，而忽视了中西部欠发达地区也存在更多潜在的保险需求，针对有限的收入为欠发达地区的百姓设计和选择适合他们实际状况的险种，而不是让买保险成为有钱人的专利，这是保险经纪开拓中西部市场的一个优势和落脚点。
　　代理人推销保险存在着许多不合理之处，很难取得客户的信任，首先消费者对现有的代理人销售队伍存在着诸多不满。绝大部分的代理人销售队伍平均只熟悉2-3个保险产品，在销售过程中存在一定的误导和欺骗行为，其次专业素质的不足，由于中西部地区保险行业欠发达，保险公司为了节约成本，往往选择兼职代理人进行营销，忽视了代理人员的素质使消费者产生了普遍的不满和信任危机，再次采取利益驱动、产品导向的推销方式，而不是客户需求导向的销售方式，这种做法会使客户感觉自己与保险公司之间存在很多信息不对称，保险公司只是为了销售而对于自己的利益不会真心去关注，从而产生更多的不信任感，而不利于保险公司今后业务的开展
　　更加由于保险经纪公司的缺乏，那些真正需要买保险的客户却咨询无门，保险经纪业务在局限的地域发展已是不足，就更加不能只注重与保险公司团体险业务的合作，这种情况体现在保险经纪公司很多业务还要依靠自己的业务人员上企业或保险公司去“讨要”业务合作的机会，而真正主动上门寻求经纪业务的公司或个人却少之又少，这又逼着保险经纪人重回到代理人的角色上，这与保险经纪公司自我发展的定位不足有着很大的关系，忽视了个险这样一个群众基础，这也是中国市场对保险经纪认知不足的又一重要原因。例如，在江西省，省会南昌仅有2-3家保险经纪公司，有的还是保险公司旗下的保险经纪部门，其实质仍未脱离保险公司代言人的角色，而江西其他地区更是无从说起，整个省的保险市场完全是保险公司主导的市场，其保险公司的竞争力完全取决于百姓对保险公司的熟悉程度，有的新设保险公司由于公司名字的陌生，业务更是难做，生存也更加困难。
　　保险经纪业务发展有限，很多人习惯于从保险经纪公司本身去找原因，这本无可厚非，但就目前保险经纪业务发展的状况而言，还为时尚早，中国市场上的老百姓大多数甚至不知道保险经纪的存在，特别是保险不发达的中西部地区，要想求得保险经纪业的普遍发展，我们不能只关注发达地区的保险经纪业，而是首先要让中国市场对保险经纪业有普遍的认知，虽然中国的保险经纪业发展远不如国外，但中国的保险行业发展毕竟时间短，有限的城市和地区，有限的人群不足以说明中国目前保险经纪业务发展不足的实质。保险行业不够发达的中西部地区仍然存在问题，而这些问题并不是几句加强监管等方法可以解决的。
　　总的来说，目前中国保险市场上存在的诸多问题，其实从根本上揭示了一个必然规律：销售方式必将从产品导向的推销方式，变革为需求导向的咨询服务方式，从而为消费者创造真正价值。而在这种销售方式的变革过程中，保险经纪人是体现客户需求导向的最佳人选。而保险经纪公司想要开拓更大的市场，绝对不能乎视了中西部地区的保险需求。在国际保险市场上，英国的保险经纪制度影响最大，保险经纪人的力量最强。据统计，英国保险市场上有800多家保险公司，而保险经纪公司就超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的，“劳合社”的业务更是必须由保险经纪人来安排。我国的保险经纪行业要做大市场，在不发达地区开拓业务应做到以下几个方面：
　　首先，充份利用媒体和网络进行自我宣传，让中西部地区百姓了解保险经纪的实质，他们对于保险的了解有限，对于保险经纪的了解更是少之又少，很大程度上是由于保险经纪行业忽视了自我宣传的原故。
　　其次，保险公司要想真正意义上使保险像银行那样深入人心，就必需与保险经纪公司合作，不能只依靠代理人，通过保险经纪人的角色让投保人感觉与保险人的地位是平等的，信息是可以对称。要让中国市场上的普通百姓知道保险是必需的，自己可能主动选择险种，真正意义上去了解保险中自己的权利和义务，不再对保险产生反感；其次就是保险公司与保险经纪公司的分工协作，将部分业务转给保险经纪公司，保险经纪人应准确定位于有专长、有特色的专业技术服务，加强新业务的拓展，尤其应当集中拓展有良好品牌效应的项目。在专业化分工的业务流程中，保险经纪人应当承担前端的客户开发、风险评估、投保方案安排和末端的日常服务、协助客户索赔、防灾防损等服务。□