[中间件厂商的突围之路] 中间件厂商

　　在快速变革的中国市场，各企业业务的运作模式也随着政策及法律的变更而变化，如财务制度，政府审批流程，银行保险等。同时新的业务类型不断涌现。在这样复杂业务背景下成长起来的中间件厂商，往往比跨国的大企业更能接近客户，更能深刻理解中国背景下的业务流程。
　　另外，对客户的需求，有时可能需要修改他们底层的代码来满足，这时跨国企业反应就会比较迟钝，因为要层层审批，甚至可能要求用户放弃或者修改业务，并假以国际化的视野来说服客户，而这可能造成客户的不满及误解。
　　中国的中间件厂商则可以很快地响应用户的现实业务需求，在满足他们现有的业务需求的基础上，提出过渡的方法及未来的业务发展模式，并有时间来考虑如何做到本土化与国际化的结合。
　　但是，对于中国中间件厂商，既要立足于本国的业务土壤，又要有长远打算，既能解决国外厂商的水土不服的问题，又要学习国外厂商的国际化业务规则，为将来的业务发展及走向世界做准备。
　　在市场策略方面，国外中间件厂商目前的市场重心放在支持软件开发商，通过软件开发商使用他们的中间件来推广中间件的方式。并且国外的中间件厂商有比较长的历史和品牌效应。
　　而中国的中间件厂商品牌培养及宣传推广意识不强，“酒好也怕巷子深’，这在很大程度上阻碍了中国中间件厂商的快速扩张。
　　加强品牌推广的同时，注意采取灵活的模式，要贴近真实客户，以具体项目带中间件产品，从而在一些行业中打开缺口，成为行业的标杆。
　　同时也要积极地和软件开发商合作共嬴，要体现价格优势，服务优势，产品优势方面多做工作。特别是服务优势，要和软件开发商密切合作，把软件开发商的项目看做是自己的项目，提供高标准的技术支持。甚至与软件开发商战斗在一个战壕里。共同来完成对最终用户的服务。
　　即要自己做项目，又支持合作开发商做项目，同时发展自己的产品，多头并进。其中支持团队和项目开发团队的建设相对产品研发来说应该更大些，特别是对入门不久的中间件厂商，产品研发是核心，是基础，但推广和应用更重要，并且推广和应用反馈的问题又是产品升级和改造的推动力和依据。
　　
　　工具研发的重要性
　　
　　中国的软件开发商需要有业务敏捷性的开发能力，而业务的敏捷性开发能力必须有工具的辅助，否则业务的敏捷性开发仅仅停留在口头。比如工作流，规则引擎的可视化业务开发工具，所见即所得的设计理念，新的业务流程及规则的离线测试，简单易用达到甚至是业务人员都能开发出简单的业务，这就要求我们的中间件厂商能够有类似微软的设计目标，能够做出简单培训或者无培训的软件产品。
　　对于相对复杂的功能，如J2EE应用服务器，在性能调优方面要有好的工具支持，如性能瓶颈的定位，性能分析报告的易读性和易理解性，并能够给出相对具体的性能解决方法，是JVM参数的调整，还是数据库服务器参数的调整，还是应用的缓存方面的调整。
　　
　　SOA的机遇
　　
　　随着SOA浪潮的风起云涌，未来的中间件都是架构在SOA平台上，所以我们的中间件产品必须符合SOA的标准接口，才能满足未来的平台要求。SOA是中国中间件软件乃至软件行业的一个市场机会，因为SOA很可能将推动软件产业一次新的结构性变化，大家都站在同一平台上竞争，大浪淘沙，将会涌现新的�家、新的垄断势力、新的技术领袖。
　　如何抓住机遇，做大做强，就要求中间件厂商能够有比较好的规划，面向服务的思想的实现，能够根据客户的实际需要，能够有效地裁剪自己的产品，销售给客户最需要的产品，而不是大而全的产品。
　　站在客户的角度，从客户成本上考虑，提供满足客户现实需求的产品，并为客户规划未来的业务发展模式，提供高水平的行业咨询，并且要有标准化的SOA统一接口，这样为客户未来的业务发展留有扩展空间，易于客户的系统升级与系统集成。
　　
　　构件化发展的行业中间件
　　
　　随着市场细分的发展趋势，面向构件的编程思想日趋完善成熟，不同的厂商要找到自己的定位，找到自己的优势所在，把自己的优势最大化，集中优势兵力打歼灭战，而不是贪大求全，什么都有，什么都不强。
　　根据自身的特点，来制定发展方向。如果更擅长做平台级产品，如普元，东方通，在原来的工作流引擎，规则引擎的基础上做SOA平台。如果擅长行业业务，则做行业级别的业务构件，如用友，金蝶，做行业级的ERP、CRM等业务构件。当然金蝶有自己的J2EE服务器，也可以从面向底层的方向上有所作为。
　　但从市场策略上，要以项目带产品，创立行业应用标杆，同时加大宣传攻势，以论坛、行业刊物、媒体等多种形式在客户或者潜在客户及软件开发商宣传推广自己的产品，大力开展和软件开发商的合作，形成共�的局面。
　　传统上的中间件概念，其内涵与外延有待进一步扩展，针对不同行业的深入理解，可以打造行业级别的中间件，如金融、保险、证券、基金、物流、海关、医疗、政府等行业，不同的厂家发挥各自所长，依托行业标准，做出标准的行业中间件，可以在任何SOA平台上任意插拔。
　　
　　行业标准的重要性
　　
　　要做出行业标准的中间件，必须改变目前1000家软件厂商做1000个OA，还很难进行互操作的局面。作为行业主管部门，要组织行业的相关厂家，做出适应目前形势及未来发展趋势的标准，所有的软件厂商都依据标准来开发业务中间件。
　　另外，在行业中有影响力的厂家，也要积极地创建并参与行业协会活动，并推动标准的制定。要有开放的心态，前瞻的视野，真正站在行业发展的角度上考虑问题，既要保持与现有标准的兼容性，易于行业的过渡，又要适应未来业务发展的需要。有时业务的发展超前于标准的制定，有时部分老的标准与现有的业务有冲突，这就要求行业协会的工作要日常化、定期化，随时清理不合理的标准，补充适应新业务的标准。
　　对于发展新业务的企业，注意要积极提交新业务的标准草案给行业协会，并争取成为行业标准，一旦被行业协会批准，就能占领市场先机。
　　作为中间件厂商，应该充分利用自己的优势，积极参与到行业标准的制定与推广工作中来，遵循行业标准开发行业中间件产品，对行业发展起到推动作用。
　　中间件厂商，特别是中国的中间件厂商，要找准自身的定位，发展初期韬光养晦，以项目带产品，贴近用户，提高服务意识，增强市场宣传推广意识，积极参与行业标准的制定，打造符合行业业务标准的行业中间件，并要有标准的SOA接口，以便于集成到SOA平台中。这样中间件厂商的平台化道路就越走越宽广。