【沟通是解决厂商问题的基本方法】 采购和厂商怎么沟通

　　市场细化已经成为当今很多厂家运做市场的要求，于是越来越多的厂家开始进行所谓的“渠道变革”。面对厂家之变，代理商受到的压力也越来越大，如何处理与厂家的关系变得越来越重要。
　　作为代理商，首先我们要认识到渠道变革是必然趋势。当前激烈的市场竞争形势，要求企业必须通过产品优化、品牌树立等几个方面来提升企业在同行业的竞争力，当产品差异化趋零，厂家就希望通过对现有市场的细化运做来提升市场份额、扩大产品销量，就必须通过简化市场运做环节来提升产品竞争力。
　　既然“变”是市场发展的必然趋势，渠道变革是绝对的，而不变则是相对的。作为代理商要认识到老的工商关系不变化是不可能的。
　　其次，面对厂家的变革，代理商要慎重。也就是说跟随厂家变的脚步前进，但走得不能太快。如果你认为厂家的变革对厂商双方都是有利的，那么我们代理商跟随着改变确有必要，也应该稳步前进；但如果认为厂家的变革并不是良性的，那么面对变化要走得更慢一些比快一些好，要走一步看一步，要保持自己基本的原则不变的条件下做一些形式上的调整。在没有看明白前，代理商不能乱变。取中庸之道，才是比较好的处理方法。采取对抗的态度或者无所谓跟随的态度不可取，激进的方式也不可取。工商模式是要变的，变是会影响厂商双方的。如果跟得太紧、走得太快，最后发现厂家变错了，代理商再改回来就不容易了，所以跟着厂家走的时候要谨慎。
　　第三，不对抗，多沟通。例如厂家近段时间比较流行的“厂家渠道扁平化”变革，对于区域代理商意味着厂家要么自设分公司或办事处对自己的辖区实施全面直供，或者缩小自己的品牌代理区域。无论采取那种方式，代理商都将面临着降低经营规模的问题。但是当一切成为必然，代理商就必须对以上两种途径进行斟酌，对两种经营方式变革后的所直接产生的后果进行预估与改善，是否能通过自身变革继续实现企业规模增长。但是在未对企业实施全面变革以前，处理好与厂家的关系，是解决这一问题最为有效的方法。而沟通是解决厂商关系问题的主要方法。
　　沟通是将两个人的思想贯通，但在现实中很容易出现误区。沟通中的误区：一种是一方对沟通的认识不足，认为没必要沟通或者认为沟通已经足够了；另外一种是虽然认识到沟通重要性，但是方法不对，造成问题。例如沟通时情绪不对，对对方的理解不够，都站自己的角度来看问题等等，都会造成沟通障碍。
　　要做到良好的沟通，需要做到以下几点：
　　首先，要想解决问题一定要站在对方的角度来思考，要了解对方为什么这样想问题，有没有办法通过变通，实现双赢解决。
　　代理商如果只站在自己角度思考问题，那么由于厂商的利益点不同，那么矛盾只会越来越大，而不会化解。所以代理商要站到自己角度思考，也要站在对方角度思考，才能找到更好的解决方法。拿厂家压货来说，这是厂家业务经理都会做的事情，而代理商面对当期库存压力比较大时该如何沟通呢？代理商要了解业务经理为什么要压货？业务经理要完成全年任务是多少？那么代理商可以在把握业务经理的这个要求的基础下和其沟通：我保证你全年任务的情况，但是这个月适当给我一点空间，我把库里的货处理后，下季度也才会有更多空间去进货。这样就是站在对方的角度进行沟通。
　　其次，沟通要多层次，多渠道。代理商要学会利用厂家提供的各种通讯、沟通的机制，多角度交流。比如厂家要求代理商填报的售后、销售、财务等每个部门各月的相关报表，信息化的管理平台上的信息提交，这其实是代理商与厂家一种定期的沟通方式，代理商不能忽视。厂家建立的QQ群、微博、微信等等，都可以使用。代理商不能借口工作忙而老是“潜水”，多在沟通中发表自己看法，让厂家高层也注意到自己，要让自己的沟通更加主动。
　　代理商不能忽视和厂家高层的沟通，同样不能忽视和厂家的生产层面、服务层面的管理人员的沟通，通过和这些层面的管理人员的沟通，能更清楚了解厂家发展现状以及未来的发展趋势。代理商不光和业务经理沟通，还有和厂家各个级别各个部门的管理人员都有沟通，同时又不能让业务经理反感。通常情况，代理商如果要越级向高层反映问题，提前要和业务经理沟通，获得业务经理的支持，而且对待业务经理要保持人前人后都一致的态度。
　　总的来说，沟通要带着解决问题的想法，不能有对抗的想法。沟通才是解决厂商问题的基本方法。
　　(责编朱禹韬)
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