淘金热成就了“卖水的”_淘金热成就

　　一直以来，三、四月份都是电脑城的销售淡季，而几十年不遇的这场疯狂牛市却使得电脑城的生意淡季不淡，面对突然而来的销售高峰，渠道商喜忧参半，充分发挥自己的聪明才智赶上这拨“大行情”。
　　曾经有这样一个经典案例：19世纪中叶，美国加利福尼亚发现大金矿，数以万计的民众前往淘金，形成了美国历史上著名的加利福尼亚淘金热。在这群淘金者中，有一个17岁的少年，他看到山谷里气候干燥、水源奇缺，寻找金矿的人苦于没有水喝，于是他放弃淘金，转而向这些淘金者卖水，这个少年后来因此而大发其财。他就是美国巨富亚默尔。
　　时间过去了几百年，这个淘金与卖水的故事不断被各行各业的人传颂、借鉴，而在今天的炒股市场，同样正在上演这个理论的现实版――电脑渠道商正在成为2007年以来这场几十年不遇的疯狂牛市的间接受益者。
　　
　　牛市之下，淡季不淡
　　
　　按照惯例，每年的三四月份都应是电脑销售的淡季――寒促刚刚结束，五一黄金周促销还没开始。往年这个时候，经销商都会紧锁眉头。但是在今年，装机商老王却发现往年这个“青黄不接”的时段在今年却显得与众不同，电脑城的人流量比以往要多得多，而这些人中比率最高的是股民。老王和股民盘“道”得知，炒股时可以通过电话下单或网上下单，但是电话下单不如网上下单快，而在股价波动特别快的时候，下单快速十分关键。从这点来说，电脑几乎可以说是炒股的必须装备。而且证券公司人满为患，一些稍微懂点电脑知识的股民都纷纷来到电脑市场，买台电脑准备在家炒股。
　　了解到这一点后，老王迅速在柜台前挂出了家用上网炒股电脑的装机广告。在老王所在的电脑城，老王是第一个挂出炒股电脑概念的装机商。而后不长时间里，很多摊位，甚至一些卖整机的电脑商也挂出了“炒股电脑”的牌子，“推荐炒股机型”的传单更是满天飞，一位渠道商甚至在广告上赫然写着：“股海搏杀需要好装备！”这样充满蛊惑色彩的字样。
　　而整机销售商老李更是头脑灵活，他告诉手下的销售人员:要改变以往减少配置的推广方式，在样品电脑上预装证券软件，来演示电脑的性能，叫卖的方式则一定要改变，“一定要和股票搭上边！”老李这样告诉手下的导购人员。
　　不断攀高的股指、不断增加的股民造就了电脑城的销售高峰，“我们这个城市这几个月每个月都有7000台笔记本电脑的销量，比去年同期提高了40%左右。这都是托牛市的福！”南方某城市电脑公司的一个销售经理这样说道。
　　
　　备货不足，火了DIY
　　
　　淡季不淡的状况却是渠道商们、甚至很多商家都始料不及的，面对这种局面，本应偷着乐的他们却十分发愁。“三、四月份一直是IT产品销售的淡季，每年这个季节我们都发愁，都会绞尽脑汁思考怎么提高销量，今年也发愁。”老李说道，不过今年发愁的原因变了，“缺货啊！特别是价位在6000元到一万元左右的笔记本电脑，因为电脑配置和价格都很适中，特别受股民欢迎，有些型号几乎是一到货就被抢光。”某品牌笔记本电脑分销商负责渠道的销售经理坦承，最近都在为产品缺货而发愁：“货源一直都很紧张！因为每年的这个时候都是淡季，没有想到会突然出现这样的销售高峰，备货确实有些不足，真少赚了很多钱。”这位经销商的语气里透着惋惜。
　　而像老王这样的装机商似乎无此顾虑，正在尽情享受这轮牛市为IT带来的饕餮盛宴。在老王所在的电脑市场，最近装机的市民比以往平均多了20%多，老王顺水推舟推出了“炒股配置”。所谓的“炒股配置”是一台大屏幕液晶显示器，再加上性能稳定、中上配置的芯片、主板和硬盘，另外会帮助股民预装一些炒股软件。“炒股要长时间不错眼珠地盯着大盘，所以显示器一定要选择好的，屏幕也要够大。另外其他配置也要以稳定为主，中上档次比较适合。此外，还会预装一些软件，例如杀毒软件啊，数据恢复软件等等，在操作系统瘫痪时，可以帮助股民迅速修复数据的。”说起自己的生意经，老王津津乐道。
　　另外，老王认为，股民买电脑与一般的家用电脑意义不同，“一般的家用电脑主要是娱乐，顶多是给孩子学习用，而炒股电脑是能够产生‘生产力’的，是用来赚钱的设备，不同的目的之间是有很大差别的。”老王这样说道，“股民装机买炒股电脑时，一般都尽量挑选性能好的，为此不惜多花点钱，毕竟速度就意味着金钱啊！”
　　
　　从卖电脑到卖解决方案
　　
　　而股民的这种心理还从另一个侧面成就了渠道商。一直以来，渠道商都希望能够从单一产品的渠道商向为消费者提供一套解决方案过渡，遗憾的是，总是有来自各方的重重阻力，很多时候，消费者并不认可这种过渡。“有的消费者买电脑都恨不得让我们把操作系统卸载了，再便宜点钱呢。”一位渠道商曾这样抱怨，而炒股电脑、炒股配置的走红却开始让这种情形悄悄地发生变化。
　　一些有生意头脑的渠道商留意到炒股电脑的需求后，开始“设身处地”地为股民设置“网上炒股解决方案”，并捆绑在一起销售给来购买电脑的股民。在老王配置的网上炒股解决方案中，有几个必备之项：电脑自不必说，此外还要预装杀毒软件、捆绑一套无线上网装置。“稍微懂点电脑知识的人都知道网上炒股安全很重要，所以我们都会给消费者强力推荐预装一些杀毒软件、防火墙，他们一般也都会接受。捆绑无线上网路由器就更容易了，现在的无线路由也不贵，他们很容易就采纳我们的建议。我们的‘网上炒股解决方案’销售状况很好！”老王对自己没有“踏空”这次牛市带来的电脑“大行情”颇为自豪。
　　马上即将到来的暑促让老王又开始忙活起来。“暑促加炒股概念，今年暑期销售的收益肯定会不错。”老王对即将到来的暑期充满信心，可是也并不敢掉以轻心。“像我这样想靠暑促商机大挣一笔的装机商肯定不在少数，而且现在股民买电脑也越来越精了，不会都只看着‘炒股电脑’这几个字就肯买你的电脑。电脑得真的适合股民用才能卖得出去。”
　　针对不同股民的需要，老王决定进一步地细分装机市场。“不管是老股民，还是新股民，他们的要求已经变得多种多样了，我们要做的就是尽量为顾客做到定制化服务。品牌电脑厂商已经开始为暑促发力了，我们装机商可不能落在后面了。”老王相信，2007年的暑期一定能赚个盘满钵满。(侯晓轩)