[不同场合应用不同的语言系统]系统机的应用场合

不同场合应用不同的语言系统

01) 我要考虑考虑

• 太好了，想考虑证明您有兴趣

• 这么重要的事情你需要和别人商量吗？ • 太棒了，欣赏你这么有主见 • 你不会赶我走吧

• 您最想考虑的第一件事是什么呢？ • 是钱的问题吗？

• 那我们来解释一下为何价格会…

那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙 02) 你们价格很贵

• 太贵了是顾客的口头禅

• 观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白

• 价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益） • 代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果） • 品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪） • 如果法-如果便宜你会买吗？（试探） • 分解法-通过分解感觉并不贵（比较） 03) 不如别的产品便宜

先认同，再说同时常常听到一个事实…

• 许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1. 最好的品质 2. 最佳的服务 3. 最低的价格

对您而言，那一项是你最先放弃的？ 04) 超出预算

1. 一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2. 为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？3. 假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？ 05) 很满意目前的产品

• 了解顾客目前产品 • 目前产品的使用时间

• 使用这个产品之前用什么？ • 当初换产品考虑了什么好处？ • 改变后好处得到了吗？ • 就是真的满意了吗？

• 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？ 06) 我不需要

• 感到意外，请说出原因

• 说出以前学员报名的案例，后来的改变 • 谁需要？-让顾客转介绍

• 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客 07) 有过不愉快的经历

• 向我说说

• 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 • 根源在哪里？

• 我们不同-1我们不能把小麦当韭菜 2今天的事和过去的事不同

• 让我们更好的开始

08) 某某时候我再买

• 某某时候你真的买吗？

• 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ • 到底真正的原因是什么？ • 你知道现在买的好处吗？ • 你知道某某时候买的坏处吗？ • 为何不现在就行动呢？ 09) 我要问某某人

• 不问别人自己能决定吗？

• 换句话说你认可我们的产品了？ • 换句话说你也会推荐我们的产品了？ • 您对产品的品质、价格…还有问题吗？ • 那我什么能一起跟您和某某人见面呢？ • 见面后让顾客推荐该产品 10) 经济不景气

• •很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。•因为今天很多拥有财富的人都是在不景气

的时候建立了他们的事业基础。•他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？ • 等待的代价是公司更昂贵的代价. 11) 你说产品好，有保障，我为什么相信？

• 公司从事本行业的历史

• 不是我说好，是N 多人说好，中国首富也说好 • 多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别 • “专业”技术（专利、认证）。 • “特别优势” • N 个第一 12) 不感兴趣

• 很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了 • 啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？ • 什么使您感兴趣

• 这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清楚

• 我从未听过对这个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因吗？ 13) 不想买了-顾客不想买

• 为什么？-我能问问为什么吗？ • 我什么地方做错了？

• 您对提高企业竞争力不再关心了吗？

• 今天还是永远？如果是永远我就非常不安了 14) 邮寄资料给我或者email

• •见面就更快-我们可不可以安排见面的时间？几月几号我过来？每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两

种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？对提高企业竞争力不再关心了吗？

• 寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧 15) 不买就是不买

• 我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀 产品是吗？

• 而您当然可以向任何人说不，对不对？

• 身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不，

对自己的健康说不，对自己的幸福说不 • 您忍心看着自己心爱的…说不吗？ • 所以今天我也绝对不会让你说不

20%讲 80%问 10%问封闭式问题 90%问形式式问题

销售的基石:沟通---问问题

开放式问题通用六问

1 问“为何”--目的、原因 你为什么会有这样的想法

是什么原因让你做出这样的决定呢？ 2 问“什么”--内容 你具体想说什么

你对要包括的内容有什么要求 3 问何地--地点

这次活动你准备在什么地方举办 4 问何时--时间

你对上课的时间有什么要求吗？ 5 问人--问对象

这个课程都有哪些人来上

您研究过公司产品的销售对象吗？ 6 问如何--方法

你讲如何去回避这些问题的存在呢？ 你有什么解决方法吗？ 7 问合作—怎么

我们怎么能合作呢？

开放式问题

为什么：

1、您为什么不通过培训解决这些问题？ 2、为什么一定要参加学习？ 3、为什么觉得学习重要？ 4、为什么要来影响力？ 5、为什么选择创业？

6、为什么选择这个行业？

7、为什么不花2分钟时间与老师交流一下？ 8、为什么学习的企业家越来越少？

9、为什么现在学习“领导力”的企业家越来越多？ 10、为什么培训公司越来越多？

11、很多老板都有意识，为什么您还没有意识？ 12、您为什么这么成功？ 13、为什么不感兴趣？

是什么：

1、您企业发展这么快，最根本的原因是什么？ 2、是什么原因让您不断学习改变的？ 3、是什么原因没来？

4、是什么原因让您做成行业老大？ 5、什么原因让您作出决定？ 6、什么原因让您这么忙？

7、您希望通过参加课程达到什么目的（效果）？ 8、您公司目前发展的障碍是什么？ 9、什么样的课程是您现在不需要的？ 10、您认为团队核心的标准是什么？

时间：

1、您对上课的时间有什么要求？ 2、这次参加活动您准备空下几天？ 3、您今天可以把时间空下来，对吗？ 4、您预计多久达到您想要的规模？ 5、您认为企业在哪个阶段学习？

6、您公司产品销售的旺季是什么时间？ 7、您平时怎样安排学习的时间？ 8、您公司的培训规划在什么时间做？ 9、您什么时候能忙完啊？

10、咱们公司的培训大概是在什么时候？

11、咱们公司成立了多长时间了啊？ 12、您认为什么时间来上课比较方便？

地点：

1、您喜欢在哪里上课？

2、如果企业组织学习，您想在哪里比较合适？ 3、我们行业在哪里做得最好？

4、在上海参会比在外地参会更好，对吗？

5、您之前是在哪些地方学习的，您最希望在什么地方学习？ 6、我们公司的经销商都分布在哪些城市？ 7、路程远是阻碍学习的原因吗？

8、咱们的产品一般销售到哪些地方呢？ 9、咱们的公司在什么地方？ 10、您都到哪里旅游过？

11、您这几家连锁店都分布在什么地方？

对象：

1、您喜欢和谁一起学习？

2、您喜欢和什么人打交道、提拔什么人？ 3、这次参加活动您准备让哪些人来参加？

4、哪些人提高一点会对公司业绩产生重大的影响？ 5、您是带朋友，还是带？

6、您认为企业里有哪些人最需要提高，核心团队是哪些人？ 7、您每年的培训费用会用在哪些人身上？

8、您公司的组织结构是什么样的？销售人员占多少？ 9、您公司产品的客户群体？ 10、您最想听哪些老师讲课？

11、您之前经常上过哪些老师的课程？ 12、您公司的哪些人经常参加培训？

13、您公司的产品比同行产品的优劣差别在哪里？ 14、咱们公司的消费群体是哪些人？

15、您平时是一个人出来学习，还是和您的团队一起出来学习？ 16、周围的朋友有参加过影响力的课程吗？ 17、您研究过公司产品的销售对象是什么？

方法：

1、您是如何做到今天的成功的？ 2、您是如何做好团队管理的？

3、公司存在什么问题，存在多久了？如果没有解决，会不会依然困扰？ 4、面对职工离职率高，您会采取什么样的补救措施？ 5、您公司遇到销售的问题时，您会采取什么样的方法？ 6、对于领导员工，提高员工的执行力，有哪些好的方法？ 7、您公司在执行制度时有没有好的方法？ 8、您如何规划您公司的培训？ 9、您公司的培训如何转化？ 10、企业如何开源节流？

11、公司是如何做到这么好的？ 12、您是如何改善员工的心态的？

13、您这么爱学习，有没有好的建议给我？ 14、现在出现这些问题，您打算怎么解决？ 15、您遇到困惑是怎么解决的？

16、员工怎么培养？怎样调动他们的积极性？ 17、您是怎么样把公司经营的如此好的？

18、您觉得老板既有钱，又闲的来经营企业好不好？

封闭式问题

第一组：

一、有些人说学习会有助于个人能力的提升，对吗？

老板的格局决定企业发展的高度，对吗？

二、是不是每个团队都要减少沟通成本？

得团队者得天下，是吗？

三、您觉得按照现在的方式走下去，好吗？

您觉得公司现在的营销方式，好吗？

四、现在就解决这个问题，行不行？

如果真能解决您这个问题，行不行？

五、如果现场老师给您的企业把脉，能不能帮到您解决这些问题呢？

方案都满意了，我们现在把钱付出能不能？

六、如果给您一个真正能帮到您企业的一个培训系统，您要不要呢？

如果有一个给您介绍几个朋友，还有和老师面对面交流的机会，您要不要呢？

第二组：

一、咱们公司每年都会有培训计划预算，对吗？

如果这次培训能帮助您的企业业绩有3倍提升，您特别愿意参加，对吗？

二、公司能否持续良好发展对公司很重要，是吗？ 员工的培养和企业的发展是不是同等的？

三、当今，你不学习是好是坏呢？

您认为投资1个员工的薪水，来帮助解决5个员工都做不了的事情，好不好呢？

四、如果投资两天来学习，觉得学不到东西，我免费给您打两天工，行吗？

您一定要养成爱学习的习惯，行吗？

您的竞争对手都在学习了，您不学习，行吗？

五、这个课程和老师到底能不能帮助您呢？（成交时犹豫用）

您能不能投资一点时间和金钱来学习提升呢？

六、我这里有一套帮助您业绩得到快速提升的方法，您要不要学？

您要不要让您的员工自动自发的为您工作呢？

第三组：

一、企业发展到瓶颈期需要新的思路，对吗？

领袖的思维模式决定企业的发展前途，对吗？

二、公司现在存在的问题是否影响到您公司的正常运作？ 您觉得学习是否能给您带来新的思路呢？

三、如果一个好的方法能让您变得更好，好不好？

您觉得花一个人的钱来决定十个人的问题，好不好？

四、让我们老师来帮助您解决这个问题，行不行？ 分享给您一两个朋友来学习，行不行？

五、如果您现在感兴趣，您能不能做决定了？

我们本月的目标已经定下来了，您能不能跟我们一起超越目标？

六、这么好的机会，您要不要和朋友一起来？

要不要我来为您的企业员工免费分享半天？

第四组：

一、您认为学习是最赚钱的投资，对吗？

影响您作出决定的就是这几点，对吗？ 当今社会的竞争是人才的竞争，对吗？

刚才所说的问题是您公司发展最大的障碍，对吗？ 针对这些问题，您更应该来学习，对吗？

二、您是否很轻松地在经营企业？

公司的重大决策都是由您来决定的，是吗？

三、如果有一场活动除了可以获得某某方面的资讯以外，还可以获得某某方面的内容，您觉得好吗？

我单独安排您跟老师进行交流，好吗？

四、这么好的课程，您介绍一些企业家朋友过来一起听，行不行？

五、关于后期的合作，我能不能直接和您接触？

如果给您这些学习方法和工具，能不能用到企业当中呢？

六、如果有一种方法能让您的业绩提高3倍，您要不要了解一下？

如果两天的投资能帮您提升业绩，您要不要来参加？

第五组：

一、老校友需要学习，对吗？

学习一定要付费，对吗？

二、企业的成长跟老校友成长关系很密切，是吗？

您是一个言行一致的人，是吗？

三、一项投资有十倍的收益，您认为是好，还是不好？

如果有一个方法能解决您现在关心的问题，您觉得好不好？

四、您这样做，行吗？

明天在九点见面谈，行不行？

五、我们这个课程这么棒，您能不能约两个朋友过来？

能不能告诉我您不来参加学习的原因？

第六组：

一、领导力就是您目前最大的困惑，对吗？

相信您也要把公司做强、做大、做久，对吗？

二、如果学习对您企业有帮助，钱不是问题，是吗？

这个目标，您2011年一定要达成，是吗？

三、把这样一个好的系统引进您公司，帮您提升2011年的业绩，好不好？ 如果我们合作，经常到您企业辅导，好吗？

四、如果您立即做决定订下商业思维，再赠送您一个PMBA ，可以吗？

您企业没有利润，不学习行吗？

五、通过这个课程，能不能帮您解决人员流失的问题？

今天领袖风采学得这么好，能不能帮我介绍10个客户？

六、如果荆涛老师能帮您快速收钱，要不要认识一下？

这么好的机会，要不跟老师交流下？

第七组：

一、刚才老师所分享的就是您目前所关注的，对吗？

如果时间不是问题，您就一定会来参加，对吗？

二、刚才老师说要报名的举手。那您决定要报名，是吗？

今天来学习主要想找合作伙伴的，是吗？

三、有专业老师来为企业把脉，您说好，还是不好呢？

如果参加影响力的课程可以帮您企业解决问题，好还是不好？

四、老师正好在后台，我们去简单的交流，行吧？

先报一个名，听得好再，多数报几个，行吧？

五、时间、费用不是问题，您能不能现在就做决定？

这么好的课程，您能不能带10位老总一起？

六、如果您现在能做决定，我们还送您半天的内训，您要吗？

如果您能学到一整套的解决方案，您要吗？

第八组：

一、您想要自己的企业发展的更快，对吗？

二、花钱学习是一件很有意义，很有价值的事，是吗？ 您一般没有去学习，刚好有这样的一次学习机会给到您，是不是一件很有意义的事情，您说是吗？

三、如果您能来到现场，我顺便再帮您介绍几个客户，好不好？

四、如果您要把公司的业绩提升上去，而我的课程又可以帮助您，您要不要去今天的课程现场感受一下？ 第九组：

一、学习培训没有对错，只有是否合适，对吗？

公司发展是一定要学习培训的，对吗？

二、您也会带2个朋友来参加的，是吗？

每位企业家都想企业基业常青，您也是这样的，是吗？

三、让您既不忙，又可以不断的赚钱，好不好？

您企业存在的问题，是现在解决好，还是5年后解决好？

四、企业发展有困惑，不解决，行不行？

如果一个方法，能帮您解决业绩提升的困惑，行不行？

五、您的困惑不解决，您能不能完成全年的目标？

您能不能再介绍几个朋友来参加？

六、帮助公司做一次心态培训，要不要？ 给您一个支点、杠杆，要不要？

第十组：

13、您是大老板，肯定能做主，对吗？

选择大于努力，只选对的，您觉得有道理吗？

14、每个企业都有自己的命运，但命运是可以改变的，是吗？

我们做的多好不重要，关键是我们比竞争对手好多少，是吗？

15、我把亚洲八大名师之一易发久介绍给您认识一下，好不好？

把100元当作商品，您用10块钱买回去，好不好？

16、两分钟就能提升销售技能，我带资料过去等，行吗？

把培训当作礼品送给经销商，行不行？

17、通过现场老师的交流，能不能对您有所帮助？

18、那要不要让企业团队能力更强呢？

如果有一种方式可以帮到您，免费的您要不要？

第十一组：

一、您是企业的决策人，对吗？

忙，也肯定想忙的更有生产力，对吗？

二、您迟早都要学习的，是吗？

学习力就是竞争力，您说是吗？

三、如果您的员工像我这样敬业，您说好不好？

如果通过这个平台，能够让您整合到资源，好不好？

四、如果感觉课程不错，介绍几个客户行不行？

企业有这么大的问题，不解决行吗？

五、如果要做这个工程或者方案，您能不能做决定？

如果可以不确定这件事，您今天能不能把钱付了？

六、您要给自己的公司带回更好的销售话术吗？

这样的学习可以结实很多像您一样优秀的企业家，您要不要参加？

第十二组：

一、如果您花2天的时间，能帮助您的企业提升3倍的销售业绩，您说是吗？

领导力的提升对公司发展很重要，对吗？

二、您觉得花钱比免费学习的效果更好，是吗？

有学习力的团队是不是更能占领市场？

三、如果有一套课程可以让员工自动自发的工作，您觉得好吗？

花钱买别人的经验教训，您觉得好吗？

四、您认为企业家按现在的速度发展，行吗？

五、我们的课程这么好，您能不能给我介绍几个客户呢？

如果这个课程能为您打造一支“招之即来，挥之即战”的团队，您要不要和我们的老师交流一下？ 假如这是唯一一条可以让公司快速提升团队竞争力的条件，要不要采用呢？

六、如果现在有一个与老师交流的机会，您会现在把握吗？

面谈决胜“六问”开场收场话术：

开场：你想要干嘛？你想要什么？ 例:你想要一个月卖多少课？

六问：（省略）

收场：

1、为什么要合作？（让客户说服自己，思考合作理由）

2、如果你跟我合作，你想得到什么？（继续思考，客户的自我确认过程） 例：如果你上荆涛老师的课，你想学到什么？

3、如果跟我合作，这几个条件都达到了，是不是一定要合作？

4、真的还是假的？（比较轻松随意的问，如果是正式场合，千万别问）

5、为了让我们合作，我们可不可以早点决定？

6、但是我们决定这么快，不太好吧？

7、真的要立刻合作？

8、那好吧，把钱付了吧。

今日要点：

机会永远给那些有准备的人。

人是被自己说服的。

出席任何场合的目的只有三个：收人、收钱、收单（项目）。

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