四川女孩掌控男生手段【掌控销售渠道的五种手段】
愿景掌控 企业愿景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有愿景的企业是没有灵魂的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，但是对于厂商一定要有自己的愿景规划。 企业一方面要用市场的业绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，经销商认可了公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。厂商可以通过以下三种方式来进行：
1. 企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展愿景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来。
2. 企业内部刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3. 经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商会议讨论。
品牌掌控
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上，没有厂商的支持，经销商的品牌价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售效率。一般来讲，畅销产品的价格是透明的，竞争也是激烈的，但不一定是企业利润的主要来源，但是畅销产品需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较低，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面来弥补利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面建立了自己良好品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而掌控渠道。
服务掌控
一般来说经销商的管理能力要比企业弱。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源等方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案既能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
终端掌控
消费品行业用的最多一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家。掌控零售店的根本目的，是要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂商，而不是首先认同经销商，这样厂商就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1. 建立基本的档案：制作零售店分布地图、建立零售店档案、建立主要店员档案、建立竞争对手档案，建立经销商档案，建立厂商基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2. 建立零售店的会员体系: 有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂商的联系。
3. 促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才有最大效果，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4. 培训店员: 零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加对企业和产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
利益掌控
经销商的掌控除去服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到遗憾，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。
点评: 以上五种手段，前面两种是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种手段是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也失去了意义。
作者简介：
郝志强：专业培训讲师。曾为深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、苏州明基电通、广东电信等公司提供专业培训。