知彼嗜酒吃茶番外 [知彼]

　　店面培训第四讲 　　 　　如今的世界是一个多元化的信息社会，信息处于爆炸式的发展，产品千差万别而且种类繁多，销售工作已经由原来的信息匮乏发展到了信息严重过度的阶段。产品多得让人挑花了眼睛，如何在众多产品中选择客户如意的产品，似乎也变得越来越难了。
　　还是拿乐购公司的老赵说事。老赵上回买了新电脑后又再次来到电脑城，想买个单反数码相机。走了几家店面，了解了几个品牌的产品，老赵还是下不了决心，到底是选佳能还是尼康呢？索尼新出的单反似乎也不错，于是老赵走进了一家索尼数码店面，销售人员先请老赵坐下来，并给老赵拿了样机。销售人员很热情，详细介绍了索尼单反相机的特点，老赵听得也很认真，并询问道：“这款与佳能的D400比如何？”索尼店面的销售这回犯难了，因为平时只销售索尼，并不了解佳能D400，最后老赵只拿了张报价单，离开了索尼店面。
　　即便是最不了解产品的客户也知道“货比三家”的简单道理，一般客户都会自己比较几款产品，最后做出购买的决定。而相对应的销售人员也要做到“货知三家”，这就是店面销售的另一个原则――知彼。
　　首先要了解自己的对手，目前各大厂商一般比较注意自己的产品培训，反复强调自己的产品特点和卖点，让销售人员有信心去销售，而往往忽略与对手的产品进行分析和比较。这样往往会造成这样的局面: 当客户问到竞争对手产品的时候，销售人员无言以对。而有些销售为了成交，不惜胡说，如果恰好碰到懂行的，就会很尴尬; 即便是暂时蒙混过关，日后被消费者知道也会造成很不好的影响。不过也有极少数销售人员比较敬业，自己通过各种途径去了解对手的产品情况，这样的销售人员绝对是个聪明的销售。其实了解对手的产品只是第一步，相关的信息还有价格走向、市场活动和促销以及保修等。这些因素都是有可能影响到客户改变自己购买决定的。在这样的环境下，给销售人员提出了更高的要求，不仅仅要把握自己的产品、价格和市场活动促销保修等相关的信息，而且要去了解对手的情况。所以说销售如同带兵打仗，只有知己知彼，方能百战不殆。
　　做到知彼的销售不多，不过我们希望以后越来越多。作为销售人员了解自己的产品情况是理所当然的，做到能了解对手才是高手中的高手。其实要想了解对手也是很容易的，目前IT卖场相对集中，只要能做到一看二问三勤上网，多留心观察就可以多知道对手的情况。
　　此外，知彼并不仅仅指竞争品牌的产品和店面，还有与自己经营相同产品的店面情况也要留心。有时候并不一定是自己的产品与对手的产品竞争，而是同一款产品两家公司在价格和促销服务上的竞争。而且这样的趋势也会越来越多了，目前几乎没有一种产品在市场上只有一家公司经营的。
　　希望大家在销售工作中去注意这些细节的地方，相信你会收到意想不到的效果。
　　以上内容为一家之言，希望与各界朋友一起探讨，欢迎来信交流：vens329@yahoo.省略
　　本期主讲人：张震，从事IT产品销售多年，客户经验丰富，现在北京蓝色基点信息咨询有限公司工作，为Lenovo、Intel和Apple等公司提供产品和销售咨询服务。