质朴率真_质朴本真的力量

　　几年前我和同事去参加了一次项目竞标。通常IDEO是极少参与竞标的，但因为这个项目是属于在我们看来意义重大的医疗行业，而我同事的母亲又刚刚罹患了癌症，另外它所处的欧洲市场当时相当扁平，所以我们决定参加。等我们到客户总部时，我们诧异地发现，客户要让不同的竞标者当面竞争。这是以往从来没有、也不需要经历的场面。我们被告知IDEO是三家竞标者中最后一个做演示的公司。
　　前两个演示比较类似，都大力渲染高度数据化的研究方法，其中一个公司很自豪地描述了其准备如何将数以万计的“数据点”整合成一个“强有力的定位”，以及他们“享有专利的方法”将如何赢得“市场份额”。我都有点被他们的气势感染了。其中一个人亮出了一套庞大的图片集—应该是为了竞标特意创作的广告形象，当时我觉得我们毫无胜算。
　　我们还是采取了公司通常的套路，不谈无名无姓的数字、统计或数据点，而是描述一个简单的关于人的故事，一个在座每个人都可能产生共鸣的故事。我按下“播放”键，这是一个医疗业务组的同事给我们的一则视频。
　　颤动的画面上是一个因为某种皮肤疾病而残疾的老妇人在讲述自己的病况、恐惧以及她为自己成为家庭和医生的负担而感到羞愧。出于保密，在画面上除了她布满皱纹的双手和满是水疱的膝盖外你什么也看不到，但是你却能感受到这个人身上重要的一切—人的脆弱、痛苦，以及最最重要的—作为人的存在。她在痛苦地哭泣，坦白说，很难看得下去。
　　这段视频播了大约一分钟，我按了“停止”。房间里一片沉默。我以为我们会得到一个礼貌性的“谢谢”，然后就没有下文了。但是客户方最资深的一个高管看着我们，明显颤抖着、缓慢地说：“这提醒了我为什么每天要工作。我永远不要看见任何人经历这种痛苦，而我们能够帮助他们。”我的同事也被他的反应打动了，轻声说：“我母亲刚刚经历了癌症，但愿现在已经控制住了。目睹她的经历我最深的一点感受是，每一个患者仍然是、也希望继续被作为一个人来对待。”结果，我们赢得了这个项目。
　　我讲这个故事不是为了炫耀一种方法优于另一种—两种方法都各有所长。一次次令我深思的是在商业活动中我们是多么容易忘记质朴本真的力量。那种本真的力量可以把我们从充斥着数据、利润空间的日常工作中撼醒，提醒我们作为人去思考：这个人的故事给我什么样的感受？我如何能改善这种情况？我们发现，一个简单的故事有时胜过一千个平庸的叙述。
　　其实坦白说，这恰恰是很多人对IDEO最大的批判之一：我们倾向于只和几个人深入地交谈，而不是快速地和很多人交谈。我不想显得太维护自己，不过经验已经教会我们，答案隐藏在言谈的字里行间，在你不容易看见和听到的地方，而不是最明显或最大声的。我们谈话的对象比较少，但是听取的东西却更丰富。仅仅看着视频中的一双手便可以窥见它们主人的灵魂。
　　我们坚定地相信质朴本真的力量。我们作为人可以感受、讨论、同情，可以像我的同事那样讲述一个关于人的故事，或者像我们的客户那样找到每天工作的动力。坐在一个房间里，投入地倾听，然后分享你的感受，可能还传递给别人，这个方法从我们的经验统计来说，恰恰是最好的，虽然我们并不喜欢统计。
　　著名的美国心理学家威廉·格拉瑟（William Glasser）用一种优美的形式描述过：“可以转变为认知的是—我们阅读的10%；我们听闻的20%；我们目睹的30%；我们耳闻目睹的50%；我们讨论的70%；我们亲身经历的80%；我们互相传授的95%。”