辉门【携手辉门,不断前行】

　　作为一个百年品牌，辉门一直通过创新的产品和先进的技术创造价值。卓越的品牌知名度、可靠的产品品质以及创造性的解决方案，为辉门赢得了客户的信赖。在国内汽车零部件行业刚刚兴起之初，辉门就进入中国，开始服务中国汽配市场，经过十几年的不断开拓和进取，辉门已在中国构建起成熟的经销商网络。在这些经销商中，不乏从一开始就跟随辉门至今的老客户，老朋友，北京国信金球美合汽车配件有限公司(以下简称国信金球)就是其中一员。近期，本刊记者对该公司董事姜行先生进行了专访，本文将讲述辉门与其经销商――国信金球之间的故事。
　　
　　初入汽配行业，与辉门结下不解之缘
　　
　　1995年，当时的汽车零部件行业在国内还刚刚兴起，姜总敏锐地察觉到这是一个具有很大潜力的市场，毅然放弃了在国企的稳定工作，与朋友一起投身于这一行业，成立了自己的汽车零部件公司，开始经营美系车型的零部件。
　　在接触辉门之前，国信金球都是从整车厂商直接进口产品，后来了解到这些产品很多都来自辉门，因此姜总意识到应该直接经营辉门的产品，这样即可保证产品品质，又降低了经营成本。于是，国信金球从1998年开始代理辉门_的产品。当时辉门还未成立中国总部，只是在国内设有办事处，产品全部为进口零部件，且拥有很多原厂配套产品，涵盖的车型广泛。事实证明，与辉门的合作是一次正确的选择，国信金球从中获益匪浅。
　　2001年，国信金球进行了一次整合，通过与另外3家公司合资来集中经营资源，并开始主营上海通用车型的零部件。2002年，辉门中国总部成立，开始加大其在中国市场的开拓力度。到2006年，辉门在中国已经建立多家工厂，为上海通用车型配套的产品线也更加丰富，同时又开发出很多非配套的汽车后市场产品。在此期间，国信金球也逐渐加大对辉门产品的经营力度，经营的辉门产品系列越来越多，销售业绩也越来越好。2009年，国信金球与广州一家公司进行了整合，公司得到进一步发展。与此同时，辉门在国内市场不断加大产品开发和推广力度，辉门与国信金球的合作也进入了一个全新的阶段。
　　2010年底，辉门的亚太总部暨技术中心在上海举行揭幕仪式。该技术中心的职能是进行最先进的技术开发、产品研发和测试工作，从而加大对发动机和车辆制造商的技术支持力度，确保辉门公司为本地市场和出口市场提供先进的技术和创新。国信金球也抓住了这个契机，于2011年再次进行整合，整合的目的是使其经营的产品系列涵盖全部美国车系。在国信金球的发展历程中，辉门对国信金球的支持从未间断，这使国信金球在公司整合期间遇到的问题都可以得到有效和迅速的解决，遇到难题时，辉门会第一时间提供支持。
　　
　　构建销售服务体系，辉门为经销商提供更大的发展空间
　　
　　辉门集团是一家集众多知名品牌于一身的企业。在全球汽车主机和售后零部件市场，辉门的发动机系统、密封系统以及转向系统与常规维护解决方案为不计其数的轿车、轻型卡车和商用车提供了卓越的服务，辉门的品牌服务和优质产品在全球汽车零部件行业处于领先地位。
　　汽车售后市场的客户同样受益于辉门先进的技术和原厂配套的优势，因此其经销商网络十分庞大，按照产品类型整体上可分为易损件和车型件2大部分。其中，易损件经销商经营产品涵盖所有车型，而车型件经销商则按不同车型进一步细分网络。国信金球属于车型件经销商，主要经营辉门通用系列产品。辉门在经销商网络的发展及控制方面具有一定特色，给予经销商很大的发展空间。国信金球作为辉门通用系列全国一级代理商之一，被辉门授权并支持在北方区域建立二级分销商网络，直接服务二级分销商。从某种程度来讲，国信金球可以算是辉门在北方区的一个物流中心。在辉门的支持下，国信金球在北方区域发展了很多分销商，客户群体以北方区域的零部件经销商为主，也包括部分长期合作的汽车修理厂。
　　作为辉门的一级代理商，国信金球对其二级网络提供区域保护和物流等服务，并可以在价格方面给予一定的优惠。辉门也会给予市场支持，同时在物流方面也会给予一定的补贴，避免引起不同区域产品价格上的落差。通过这种政策，使二级网络拿到的产品价格基本一致，这样就会降低窜货发生的可能性。另一方面，由于一级代理商对各自的二级分销商了解比较深入，因此可以给他们制定合理的销售指标，从而避免了二级分销商为了完成过高的指标而进行不正当经营。
　　辉门也有专门的团队定期走访分销商，了解并收集市场信息，以便及时开发新产品和完善售后服务。对于二级分销商的售后和培训，辉门也有专门的团队负责，不需要一级代理商处理售后问题。
　　
　　协助经销商提高客户忠诚度，辉门始终不遗余力
　　
　　对于新客户的开发及其忠诚度的提高，辉门给予了国信金球很大支持，包括品牌推广、销售政策、产品开发、售后服务及物流等方面的支持。在国信金球负责的北方区域，辉门的产品在零部件经销商中具有很大的影响力，其中菲罗多、冠军和AE等品牌早已名声显赫，而进入国内较晚的PAYEN、TS和TREADSAVER等品牌同样具有很高的车型覆盖率，也在逐渐占据更多市场。同时，随着辉门品牌推广力度的不断加大，修理厂对辉门产品的认知度也有了很大提升。在产品销售过程中，有很多汽车修理厂的客户是通过辉门在媒体上的宣传获知产品信息，主动上门来购买产品。
　　假冒伪劣产品问题无疑是影响客户忠诚度的一个重要原因。目前的舆论导向往往给用户造成“汽配市场秩序混乱，假冒伪劣现象严重”的印象。但随着汽配市场的发展，各商家的自身素质也在提高，真正有实力和有长远眼光的企业都在经营知名品牌的产品。因此，各种负面舆论导致车主不敢相信汽配城的产品，这在另一方面也给车主造成了损失，因为同样的一辆车更换同样的配件，汽配城的产品更具价格优势。
　　有需求才有市场，假冒伪劣产品层出不绝，跟个别企业不正当经营有直接关系。从长远发展考虑，经营正规产品对客户忠诚度的提高更加有利。作为辉门一级经销商，国信金球在选择二级分销商时，杜绝经营假冒伪劣产品是首要条件。
　　客户忠诚度的培养，首先产品质量是关键，其次是价格和售后服务，再优秀的产品都难免出现个别的质量问题，从而涉及到索赔等问题。辉门产品的质量经得起考验，价格也很有竞争力，加之完善的售后服务保证，客户的忠诚度自然会慢慢建立起来。同时，在经销商网络的管控方面，辉门做得很好，这使得辉门品牌发展迅速，经销商和分销商的客户具有很高忠诚度。
　　
　　紧跟辉门的脚步，共同续写挥煌
　　
　　2011年是辉门的菲罗多年，辉门推出了“菲罗多给力2011活动”。同时，丰富多样的培训宣传活动也在全国如火如荼地展开，辉门最近在不同区域组织了多次培训。国信金球近期也协助辉门在北方几个主要城市进行了几次培训，把当地分销商的客户召集起来，由辉门进行培训，使他们对辉门的品牌认知度得到提高，并对辉门产品质量更加认可。通过这些培训和市场宣传活动，已经使当地的销售业绩明显上升。此外，辉门还会定期推出一些促销优惠政策，国信金球要做的就是将这些优惠政策及时通知到各分销商并贯彻执行。对于经销商来说，这类推广活动多多益善。
　　辉门在中国汽车售后市场的业务发展很快，而且正在不断加大在国内的投资力度，经销商网络建设和市场开拓成绩显著，其销售政策、培训支持和售后服务等方面也越来越令人满意。作为经销商，国信金球将与辉门共同以更快的步伐发展，辉门的经销商们将紧跟辉门的脚步，共同续写辉煌明天。